原標(biāo)題：保險(xiǎn)營(yíng)銷員復(fù)工記：沒有清退考核煩惱，卻遇業(yè)績(jī)大幅下滑難題

　　作者：羅葛妹

　　2月17日，《國(guó)際金融報(bào)》記者從有關(guān)渠道獲悉，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)于近日向各會(huì)員單位下發(fā)了《關(guān)于疫情防控工作致會(huì)員單位的函》。該函提到，在疫情防控期間，要針對(duì)保險(xiǎn)公司個(gè)人保險(xiǎn)代理人、中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員，靈活調(diào)整從業(yè)人員業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)，不設(shè)定硬性的面訪數(shù)量和業(yè)績(jī)指標(biāo)，不把業(yè)績(jī)指標(biāo)作為維持代理合同（或勞動(dòng)合同）和領(lǐng)取固定報(bào)酬的硬性標(biāo)準(zhǔn)。

　　2月3日，銀保監(jiān)會(huì)中介部下發(fā)的文件中也特別提到，疫情期間內(nèi)，各保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)不得設(shè)定硬性面拜任務(wù)和業(yè)績(jī)指標(biāo)，不得以未達(dá)到業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)解除代理合同或扣減相關(guān)既有固定報(bào)酬。

　　那么，疫情期間，各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是否確實(shí)做到了靈活考核？又是如何保障營(yíng)銷員順利展業(yè)的呢？

　　多險(xiǎn)企已實(shí)行靈活考核

　　記者從多家保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司了解到，在疫情初期，各機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始靈活調(diào)整營(yíng)銷員業(yè)績(jī)考核辦法。

　　平安人壽表示，公司嚴(yán)格按照監(jiān)管要求，疫情期間取消考核清退，不會(huì)因業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)清退代理人。同時(shí)，公司推出了收入相關(guān)的特殊關(guān)懷措施，以穩(wěn)定隊(duì)伍，降低疫情對(duì)隊(duì)伍收入的影響。

　　“我們會(huì)綜合各個(gè)地區(qū)的疫情嚴(yán)重性和市場(chǎng)整體趨勢(shì)來做動(dòng)態(tài)調(diào)整，因此各個(gè)地區(qū)的考核辦法也會(huì)有所不同。”另一家壽險(xiǎn)公司相關(guān)人士向《國(guó)際金融報(bào)》記者透露。

　　某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷員告訴記者，公司雖然沒有正式下通知，但如果業(yè)務(wù)員有保單因疫情不能順利簽單，可以跟公司反映，適當(dāng)調(diào)整考核業(yè)績(jī)。

　　即便不做考核清退，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在現(xiàn)階段的展業(yè)難題仍難以得到緩解。

　　“雖然沒有硬性業(yè)績(jī)指標(biāo)，但對(duì)于很多沒有底薪的營(yíng)銷員來說，沒有業(yè)績(jī)，就真的連房租都交不起！”據(jù)記者了解，每年12月底到次年3月，是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的 “開門紅”時(shí)間，也是保險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售旺季。但今年，在疫情的影響下，多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員卻只能靠續(xù)擁勉強(qiáng)為生，或者在線上成交部分單價(jià)低、傭金少、產(chǎn)品較簡(jiǎn)單的醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，有的甚至被迫離開了保險(xiǎn)業(yè)。

　　線上化經(jīng)營(yíng)成必然選擇

　　面對(duì)多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員不能面對(duì)面推介、回訪、簽約的尷尬處境，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司紛紛從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，他們中或是被迫轉(zhuǎn)型，或是早已為之，總之線上化已成為必然選擇。

　　據(jù)平安人壽介紹，疫情期間，公司不斷推進(jìn)線上化經(jīng)營(yíng)，通過線上平臺(tái)為代理人提供參會(huì)、培訓(xùn)、客戶經(jīng)營(yíng)等全方位支持；并全力支持線上增員并構(gòu)建新人入司線上流程，助力新人入司；還應(yīng)用遠(yuǎn)程培訓(xùn)模式，推動(dòng)各類線上培訓(xùn)運(yùn)作開展線上拓客活動(dòng)，助力隊(duì)伍的業(yè)務(wù)開展。

　　中國(guó)人壽介紹稱，公司在疫情期間已將多款線上展業(yè)工具、客戶端APP都進(jìn)行迭代升級(jí)，助力業(yè)務(wù)員線上展業(yè)。

　　“我們現(xiàn)在主要通過微商模式進(jìn)行線上產(chǎn)說會(huì)?！蹦潮ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)向記者透露，其所在公司從去年開始逐漸做線上化嘗試，包括培訓(xùn)和招募，而此次疫情給了他們更多時(shí)間去落實(shí)今年線上培訓(xùn)的體系和內(nèi)容。

　　中國(guó)太平首席戰(zhàn)略顧問、太平人壽副董事長(zhǎng)張可近日在接受媒體采訪時(shí)，也為壽險(xiǎn)公司的線上營(yíng)銷支了幾個(gè)實(shí)招。他表示，成功的線上營(yíng)銷需要做好三個(gè)方面：

　　一是觸達(dá)大量客戶，重點(diǎn)關(guān)注連接方式和每日獲客量。

　　二是高頻互動(dòng)，重點(diǎn)關(guān)注互動(dòng)內(nèi)容是否符合客戶興趣，提升的客戶參與率?？梢酝ㄟ^互動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶現(xiàn)有保單的整理、客戶潛在需求收集。

　　三是直達(dá)痛點(diǎn)的產(chǎn)品，最初可以嘗試贈(zèng)險(xiǎn)、低件均險(xiǎn)種，再持續(xù)加溫客戶、向高件均產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

　　健康險(xiǎn)或在疫情后迎爆發(fā)

　　當(dāng)然，也有不少保險(xiǎn)營(yíng)銷員向記者樂觀表示，“這場(chǎng)疫情，讓大家更加關(guān)注健康了，健康險(xiǎn)購(gòu)買意愿更強(qiáng)了?！?/p>

　　“我一個(gè)非標(biāo)體客戶，需要做體檢進(jìn)一步核保才能購(gòu)買其所需的重疾險(xiǎn)。前幾天‘冒死’去了趟醫(yī)院，幸好檢查結(jié)果還不錯(cuò)?！北本┠?0后保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴記者，受疫情影響，大家更加意識(shí)到醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等險(xiǎn)種的重要性，而且在付諸行動(dòng)?！爸钡奖ｋU(xiǎn)生效后，客戶才放下了心里的大石頭，特別高興”。

　　中銀國(guó)際證券近日發(fā)表研報(bào)稱，“以史為鑒，疫情結(jié)束后保費(fèi)有望迅速反彈?！?/p>

　　研報(bào)顯示，2003年2月至6月，人身險(xiǎn)行業(yè)單月保費(fèi)收入同比增速分別為38.1%、22.3%、35.7%、36.9%、59.9%，疫情期間人身險(xiǎn)單月保費(fèi)同比增速較為平穩(wěn)，疫情結(jié)束后，6月單月增速激增。同期，健康險(xiǎn)單月保費(fèi)收入同比增速分別為121.3%、36.7%、70.1%、309.3%、265.3%。健康險(xiǎn)單月保費(fèi)收入增速受到疫情刺激明顯，同比增速在5月緩解后顯著提升。

　　“預(yù)計(jì)此次新型肺炎疫情的持續(xù)，短期內(nèi)影響開門紅銷售。但同時(shí)使居民感受到疾病對(duì)于健康及經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的威脅，喚醒居民對(duì)于健康保險(xiǎn)的意識(shí)，促進(jìn)潛在觀望態(tài)度中的居民，轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)購(gòu)買需求。中長(zhǎng)期促進(jìn)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)?！敝秀y國(guó)際證券表示。

　　以下為《關(guān)于疫情防控工作致會(huì)員單位的函》的主要內(nèi)容：

　　隨著返崗人員的逐步到位，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)根據(jù)當(dāng)前疫情發(fā)展以及行業(yè)情況，現(xiàn)就保險(xiǎn)服務(wù)中的疫情防控工作提示如下：

　　一、加強(qiáng)內(nèi)部管理，切實(shí)保障員工健康。包括提高思想認(rèn)識(shí)、創(chuàng)新工作方式、強(qiáng)化職場(chǎng)防控和嚴(yán)格登記報(bào)告四個(gè)方面。

　　具體到創(chuàng)新工作方式方面，協(xié)會(huì)要求各會(huì)員單位要按照當(dāng)?shù)卣嫉膹?fù)工方案以及防疫要求，妥善安排員工返崗時(shí)間。建議取消晨會(huì)、例會(huì)、集中培訓(xùn)、產(chǎn)品推介會(huì)、客戶答謝會(huì)等大型現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議和大型活動(dòng)，鼓勵(lì)采用視頻會(huì)議、電話會(huì)議、企業(yè)微信會(huì)議等形式開展工作。

　　二、加強(qiáng)客戶服務(wù)，扎實(shí)保障疫情防控。

　　1、優(yōu)化產(chǎn)品供給。各會(huì)員單位要及時(shí)為疫情防控提供保險(xiǎn)供給，開發(fā)的產(chǎn)品應(yīng)切實(shí)起到風(fēng)險(xiǎn)保障作用，嚴(yán)禁虛假承諾，不開發(fā)噱頭和炒作類產(chǎn)品。專項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)向參與抗疫的一線人員擴(kuò)展，如一線的公安交警、社區(qū)工作人員，為疫情防控工作做出全面保障。嚴(yán)格管理，杜絕從業(yè)人員借疫情渲染炒作保險(xiǎn)產(chǎn)品，利用疫情誘導(dǎo)客戶退舊買新。

　　2、創(chuàng)新服務(wù)形式。各會(huì)員單位要以對(duì)社會(huì)高度負(fù)責(zé)的精神做好保險(xiǎn)服務(wù)，保障基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)機(jī)制穩(wěn)定運(yùn)行，研究疫情形勢(shì)下服務(wù)客戶的新方式。切實(shí)做好服務(wù)場(chǎng)所的衛(wèi)生防護(hù)和清潔消毒，及時(shí)滿足客戶續(xù)保、投保需求，優(yōu)先利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等載體為客戶辦理業(yè)務(wù)，增加線上服務(wù)，減少不必要的人員聚集和客戶集中拜訪。

　　3、暢通理賠渠道。各會(huì)員單位要做好對(duì)贈(zèng)險(xiǎn)對(duì)象的理賠服務(wù)，特別是在抗疫一線奮戰(zhàn)的醫(yī)護(hù)人員、公安干警、社會(huì)工作人員等人員，發(fā)生責(zé)任范圍的保障，及時(shí)兌現(xiàn)承諾，快速理賠，解決他們的后顧之憂。要開通24小時(shí)理賠服務(wù)熱線，設(shè)立理賠綠色通道，簡(jiǎn)化理賠程序，確保高效理賠，對(duì)感染新冠肺炎或受疫情影響受損的出險(xiǎn)理賠客戶優(yōu)先處理，適當(dāng)擴(kuò)展保險(xiǎn)責(zé)任范圍，做到應(yīng)賠盡賠。主動(dòng)與衛(wèi)生防疫部門溝通，時(shí)時(shí)關(guān)注疫情變化，通過各種渠道主動(dòng)排查出險(xiǎn)客戶。

　　4、積極調(diào)整業(yè)務(wù)考核。在疫情防控期間，要針對(duì)保險(xiǎn)公司個(gè)人保險(xiǎn)代理人、中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員，靈活調(diào)整從業(yè)人員業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)，不設(shè)定硬性的面訪數(shù)量和業(yè)績(jī)指標(biāo)，不把業(yè)績(jī)指標(biāo)作為維持代理合同（或勞動(dòng)合同）和領(lǐng)取固定報(bào)酬的硬性標(biāo)準(zhǔn)。

　　三、加強(qiáng)信息報(bào)送，形成行業(yè)宣傳合力。宣傳內(nèi)容應(yīng)準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)，遵循社會(huì)公序良俗，尊重群眾感情，形成行業(yè)正面輿論導(dǎo)向，塑造良好行業(yè)形象。

責(zé)任編輯：潘翹楚