原標(biāo)題：有銀行分行代銷保費(fèi)環(huán)比降九成 緊急培訓(xùn)營(yíng)銷員“上線”

　　證券日?qǐng)?bào) 本報(bào)記者 蘇向杲

　　新冠肺炎疫情仍然嚴(yán)峻，銀行渠道的保險(xiǎn)代銷也受到大幅波及。

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者2月11日從一家大型商業(yè)銀行分行獲悉，2月1日-2月9日，該行代銷保費(fèi)收入僅0.7億元，環(huán)比大幅下滑超90%。而其1月份代銷保費(fèi)超過(guò)55億元，1月上旬高達(dá)18億元。

　　“在全國(guó)抗戰(zhàn)疫情、客戶可能足不出戶的實(shí)際情況下，我們的（銀行）網(wǎng)點(diǎn)面臨無(wú)法與客戶進(jìn)行面訪的現(xiàn)實(shí)困難。目前分行代銷超過(guò)10家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，2月份前9天，除個(gè)別險(xiǎn)企的產(chǎn)品外，代銷的大部分險(xiǎn)企保費(fèi)不足百萬(wàn)元?，F(xiàn)階段保費(fèi)收入主要為續(xù)期保費(fèi)，新單保費(fèi)降幅明顯，目前正按集團(tuán)要求將業(yè)務(wù)移到線上?！?nbsp;該行業(yè)務(wù)人員如是說(shuō)。

　　實(shí)際上，據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者對(duì)多位一線銀保業(yè)務(wù)人員采訪獲悉，受疫情影響，2月份以來(lái)銀保新單銷售普遍處于基本停滯狀態(tài)。也有業(yè)務(wù)人員對(duì)記者表示，“我們按照要求，引導(dǎo)客戶優(yōu)先使用網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等電子渠道辦理金融業(yè)務(wù)，滿足客戶的保險(xiǎn)等金融服務(wù)需求?！?/p>

　　2月份以來(lái)險(xiǎn)企

　　銀保收入普遍下滑

　　2月份以來(lái)，險(xiǎn)企通過(guò)銀行渠道代銷的保費(fèi)普遍遭遇大幅下滑。其中，此前幾年主打銷售長(zhǎng)久期期交產(chǎn)品的險(xiǎn)企仍能收獲一定續(xù)期保費(fèi)，而此前主打銷售躉交產(chǎn)品的險(xiǎn)企，近期銀保渠道保費(fèi)收入則基本停滯。

　　記者從上述分行獲得的代銷數(shù)據(jù)顯示，2月1日-2月9日，該行代銷的13家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品中，有2家險(xiǎn)企保費(fèi)收入為負(fù)數(shù)（1月份已售產(chǎn)品2月份退保等原因所致）；2家險(xiǎn)企保費(fèi)收入為0元；其他險(xiǎn)企保費(fèi)收入在十萬(wàn)元到百萬(wàn)元不等。保費(fèi)交費(fèi)期限結(jié)構(gòu)方面，2月份以來(lái)，該行代銷的保費(fèi)多數(shù)以期交保費(fèi)為主，躉交保費(fèi)占比較小。

　　一直以來(lái)，保險(xiǎn)銷售的線下屬性極強(qiáng)，尤其是重疾險(xiǎn)、年金、壽險(xiǎn)等產(chǎn)品，由于涉及精算、現(xiàn)金價(jià)值等專業(yè)術(shù)語(yǔ)，在銷售過(guò)程中需要保險(xiǎn)營(yíng)銷員闡明保險(xiǎn)權(quán)益及收費(fèi)規(guī)則，因此對(duì)面對(duì)面銷售的要求較高，而疫情阻斷了險(xiǎn)企營(yíng)銷員線下銷售的可能性。

　　國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，由于多地已經(jīng)實(shí)施銷售一年期以上人身險(xiǎn)產(chǎn)品必須在關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行“雙錄”的政策，因此疫情會(huì)對(duì)人身險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大影響。

　　為阻斷疫情蔓延，一方面，銀行及險(xiǎn)企等機(jī)構(gòu)自疫情發(fā)生后，自覺(jué)停止相關(guān)業(yè)務(wù)；另一方面，監(jiān)管也明確保險(xiǎn)代銷機(jī)構(gòu)停止聚集性活動(dòng)。這些措施短期內(nèi)無(wú)疑對(duì)保險(xiǎn)銷售形成一定的負(fù)面影響。

　　據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者了解，自疫情發(fā)生后，銀保監(jiān)會(huì)中介監(jiān)管部下發(fā)相關(guān)通知，并對(duì)保險(xiǎn)銷售活動(dòng)作出規(guī)范，如嚴(yán)禁疫情期間保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)舉行晨會(huì)、夕會(huì)、演說(shuō)會(huì)、宣講會(huì)、培訓(xùn)、推介會(huì)等聚集性活動(dòng)；不得設(shè)定硬性面拜任務(wù)和業(yè)績(jī)指標(biāo)，不得以未達(dá)到業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)解除代理合同或扣減相關(guān)既有固定報(bào)酬等。

　　與此同時(shí)，銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部下發(fā)通知，對(duì)疫情期間保險(xiǎn)公司銷售行為劃定“負(fù)面清單”，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及銷售人員嚴(yán)禁借疫情渲染炒作保險(xiǎn)產(chǎn)品，嚴(yán)禁利用疫情誘導(dǎo)客戶退舊買(mǎi)新，嚴(yán)禁開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)缺乏定價(jià)基礎(chǔ)的新型冠狀病毒感染肺炎專屬產(chǎn)品，嚴(yán)禁將保險(xiǎn)產(chǎn)品擴(kuò)展責(zé)任宣傳為新型冠狀病毒感染肺炎專屬產(chǎn)品。

　　險(xiǎn)企銀保渠道作為最大中介渠道之一，銀行通常會(huì)聯(lián)合保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)（保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)）等方式推動(dòng)保險(xiǎn)銷售，而現(xiàn)階段受新冠肺炎疫情影響，依然有不少銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)代銷處于停滯、半停滯狀態(tài)，保費(fèi)主要來(lái)源為前幾年銷售的期交產(chǎn)品續(xù)期保費(fèi)。

　　銀保渠道

　　強(qiáng)化線上銷售

　　受疫情影響，線上展業(yè)成為目前銀保渠道較為普遍的一種銷售方式。

　　近年間，一些銀行網(wǎng)點(diǎn)為規(guī)避“雙錄”耗時(shí)較長(zhǎng)、占用人力較多等弊端，主動(dòng)推薦或引導(dǎo)銀行客戶去網(wǎng)點(diǎn)ATM機(jī)、自助客戶端、手機(jī)銀行等線上端口實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，一些銀行系險(xiǎn)企的線上保費(fèi)也因此大幅增長(zhǎng)。

　　而今年銀保渠道線上銷售與往年又不同，主要在于失去銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、柜員的引導(dǎo)，“宅在家里”的銀行客戶是否還會(huì)主動(dòng)在手機(jī)銀行、網(wǎng)銀購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品成為不少銀行現(xiàn)階段不得不面對(duì)的一大難題。

　　對(duì)此，一家國(guó)有銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)人員對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，在疫情防控期間，按照總行要求，目前已經(jīng)加大線上金融產(chǎn)品和服務(wù)渠道推廣力度，強(qiáng)化電子渠道服務(wù)保障，靈活調(diào)整相關(guān)業(yè)務(wù)限額，引導(dǎo)客戶優(yōu)先使用網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等電子渠道辦理金融業(yè)務(wù)，滿足客戶足不出戶的金融服務(wù)需求，并積極采用遠(yuǎn)程視頻、電話等方式辦理業(yè)務(wù)。

　　現(xiàn)階段又該如何持續(xù)做好客戶的關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)、適時(shí)進(jìn)行保險(xiǎn)線上銷售？上述國(guó)有銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)人員對(duì)記者表示，“近期總部將從2月11日-2月14日，每天下午3點(diǎn)，利用40分鐘左右的時(shí)間，系統(tǒng)性開(kāi)展系列線上直播培訓(xùn)，有力支撐各單位業(yè)務(wù)發(fā)展，幫助一線營(yíng)銷人員提升線上客戶服務(wù)水平與營(yíng)銷技能?！?/p>

　　該國(guó)有銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)人員還對(duì)記者表示，按照總部要求，分行將充分利用線上等方式保持投訴渠道暢通，優(yōu)化客戶咨詢、投訴處理流程，做好客戶遠(yuǎn)程服務(wù)支撐，發(fā)揮客服電話、智能客服和語(yǔ)音導(dǎo)航等作用，做好答疑釋問(wèn)、宣傳解釋及投訴受理等工作，及時(shí)妥善處理疫情相關(guān)的金融服務(wù)咨詢和投訴。

　　監(jiān)管也已經(jīng)注意到現(xiàn)階段保險(xiǎn)展業(yè)中遇到的相關(guān)問(wèn)題，2月11日，銀保監(jiān)會(huì)適時(shí)發(fā)布《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于推廣人身保險(xiǎn)電子化回訪工作的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），在全國(guó)范圍內(nèi)推廣人身保險(xiǎn)電子化回訪?！锻ㄖ访鞔_了保險(xiǎn)公司開(kāi)展電子化回訪的條件，要求保險(xiǎn)公司規(guī)范電子化回訪行為，加強(qiáng)客戶身份真實(shí)性管控，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。

　　“隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)廣泛應(yīng)用，通過(guò)手機(jī)APP、微信服務(wù)號(hào)等電子化方式進(jìn)行回訪具備了技術(shù)基礎(chǔ)，市場(chǎng)主體采用電子化方式進(jìn)行回訪的創(chuàng)新需求強(qiáng)烈，保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)電子化回訪接受程度也越來(lái)越高。與傳統(tǒng)方式相比，電子化回訪更加便捷高效，由投保人主動(dòng)發(fā)起，縮短了回訪成功時(shí)間，同時(shí)保障了客戶充分了解回訪內(nèi)容和猶豫期權(quán)利，人臉識(shí)別等新技術(shù)提升了客戶身份真實(shí)性驗(yàn)證效果?！便y保監(jiān)會(huì)表示。

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