保險(xiǎn)行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)“特殊”的營(yíng)銷季。受疫情影響，原有的營(yíng)銷節(jié)奏已被打亂，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)均在調(diào)整步伐。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，個(gè)險(xiǎn)新單承壓的情況下，短期內(nèi)，疫情對(duì)依賴傳統(tǒng)代理人渠道的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有一定影響，舉績(jī)率、增員率等指標(biāo)均會(huì)波動(dòng)。在傳統(tǒng)渠道受阻的情況下，互聯(lián)網(wǎng)渠道贏得彎道機(jī)會(huì)，倒逼險(xiǎn)企提升互聯(lián)網(wǎng)等渠道的服務(wù)能力，催生標(biāo)準(zhǔn)化互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，激活互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展。藍(lán)鯨保險(xiǎn)了解到，目前，業(yè)內(nèi)也有保險(xiǎn)公司探索嘗試長(zhǎng)險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

　　除此之外，有保險(xiǎn)中介人士指出，疫情有望加速保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過(guò)與保險(xiǎn)中介公司、互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)科技公司合作，提升效率，或再次重燃互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)戰(zhàn)場(chǎng)。

　　個(gè)險(xiǎn)新單受阻，依賴代理人渠道險(xiǎn)企短期業(yè)務(wù)受影響

　　疫情，打亂了各家保險(xiǎn)公司的展業(yè)節(jié)奏。

　　近日，銀保監(jiān)會(huì)中介部向各保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)下發(fā)通知，要求切實(shí)采取防控措施。包括調(diào)整工作方式、工作計(jì)劃和考核要求，嚴(yán)厲制止從業(yè)人員聚集和客戶集中擺放，嚴(yán)禁舉行晨會(huì)、夕會(huì)、演說(shuō)會(huì)、宣講會(huì)、培訓(xùn)、推介會(huì)等眾人活動(dòng)。疫情期間內(nèi)，不得設(shè)定硬性面拜任務(wù)和業(yè)績(jī)指標(biāo)，不得以未達(dá)到業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)解除代理合同或扣減相關(guān)既定固有報(bào)酬。

　　整體來(lái)看，個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前的主要渠道還是代理人渠道，然而，無(wú)論展業(yè)還是培訓(xùn)，都需要人員聚集和面談交流，春節(jié)前后亦是營(yíng)銷的關(guān)鍵階段，如今卻不得不進(jìn)行調(diào)整。

　　“公司這幾天也是集中開(kāi)會(huì)，商討下一步的營(yíng)銷動(dòng)作，組織在線學(xué)習(xí)和團(tuán)隊(duì)管理”，一位壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人在接受藍(lán)鯨保險(xiǎn)采訪時(shí)表示，受疫情影響，“個(gè)險(xiǎn)展業(yè)以及新單增速確實(shí)存在阻力，這是行業(yè)情況”。

　　“壓力肯定是有的，但隱患已經(jīng)出來(lái)了，監(jiān)管發(fā)文也是穩(wěn)妥考慮”，該位負(fù)責(zé)人進(jìn)一步解釋，“公司也在做一些線上營(yíng)銷的嘗試”。

　　短期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)新單承壓，是多位業(yè)內(nèi)人士的一致看法。由于疫情的持續(xù)，短期內(nèi)險(xiǎn)企促銷活動(dòng)延遲或取消，代理人展業(yè)受阻，也影響壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍建設(shè)，譬如展業(yè)減少引發(fā)代理人脫落、影響增員以及培育進(jìn)度等。

　　“我們預(yù)計(jì)一季度行業(yè)和上市險(xiǎn)企的新單增速和新業(yè)務(wù)價(jià)值增速將會(huì)放緩”，中泰證券分析師表示，短期來(lái)看，傳統(tǒng)的面對(duì)面形式的出勤，培訓(xùn)，舉績(jī)和增員受到限制，當(dāng)前各大公司線上經(jīng)營(yíng)主要聚焦獲客功能，后續(xù)的轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)支持較弱，不同層次代理人對(duì)線上化經(jīng)營(yíng)的接受程度差異較大。

　　“新單承壓時(shí)間取決于疫情持續(xù)時(shí)間，若疫情半年之內(nèi)結(jié)束，影響偏短期”，華創(chuàng)證券研究員指出。

　　除行業(yè)波動(dòng)外，保險(xiǎn)公司個(gè)體間也有不同程度的影響。“短期看，對(duì)依賴傳統(tǒng)代理人渠道的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)短期內(nèi)或有較為明顯的沖擊，舉績(jī)率、增員率等指標(biāo)均會(huì)受到影響，也給‘開(kāi)門紅’保費(fèi)規(guī)模帶來(lái)壓力”，一位保險(xiǎn)中介公司管理人士對(duì)藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析稱。

　　“依賴代理人渠道的保險(xiǎn)公司短期是有一定的影響，但是影響程度還待觀察”，北京工商大學(xué)保險(xiǎn)研究中心主任王緒瑾指出，從險(xiǎn)企營(yíng)銷節(jié)奏看，一季度占全年的保費(fèi)比較多，不少險(xiǎn)企在春節(jié)前就已啟動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，“‘開(kāi)門紅’已經(jīng)紅過(guò)一陣子了”。

　　疫情催化互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展，有望加速產(chǎn)銷分離

　　藍(lán)鯨保險(xiǎn)從業(yè)內(nèi)了解到，目前各大公司嘗試通過(guò)線上方式開(kāi)展經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，譬如通過(guò)線上引流、智能客服等技術(shù)手段，將保單向線上轉(zhuǎn)移。

　　一般來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化、短期的產(chǎn)品適宜通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售，但期限較長(zhǎng)、保費(fèi)較高、條款說(shuō)明較為復(fù)雜的產(chǎn)品，更多依托線下代理人渠道來(lái)銷售。不可否認(rèn)，目前代理人渠道還是險(xiǎn)企擴(kuò)規(guī)模和提價(jià)值最有效率的手段。

　　“在傳統(tǒng)渠道受阻的情況下，互聯(lián)網(wǎng)渠道贏得彎道機(jī)會(huì)”，華創(chuàng)證券分析師認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)渠道剛好可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)渠道獲客和成本問(wèn)題，短期保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)的融合已經(jīng)形成較好的運(yùn)營(yíng)模式，百萬(wàn)醫(yī)療就是很好的例子。但傳統(tǒng)長(zhǎng)期壽險(xiǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的融合還在初期，需加以時(shí)日”。

　　華泰金融分析師沈娟持有相似看法，其指出，目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的痛點(diǎn)是商業(yè)模式上的低頻低價(jià)值率，但人口結(jié)構(gòu)和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的潛在驅(qū)動(dòng)力，“當(dāng)前疫情或是催化劑”。

　　“一方面，短期看依賴代理人渠道的保險(xiǎn)公司會(huì)受到?jīng)_擊，因而倒逼提升互聯(lián)網(wǎng)等渠道的服務(wù)能力；另一方面，疫情或催生標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品，適合互聯(lián)網(wǎng)銷售”，沈娟表示，“兩種因素共同作用或激活互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展”。

　　“疫情會(huì)促使保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)線上化做一個(gè)更好的改進(jìn)，從銷售渠道和售后服務(wù)模式來(lái)說(shuō)，也會(huì)讓消費(fèi)者有很好的認(rèn)知，人身險(xiǎn)可能更多往線上轉(zhuǎn)移，未來(lái)消費(fèi)者這方面的需求也會(huì)變大”，中國(guó)精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員徐昱琛說(shuō)道。

　　“對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展確實(shí)有促進(jìn)，但作用大小，還是要看具體險(xiǎn)種”，王緒瑾持有更為謹(jǐn)慎的態(tài)度。

　　“中長(zhǎng)期來(lái)看，通過(guò)此次疫情，公眾風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)會(huì)有加強(qiáng)，保險(xiǎn)需求會(huì)增加。一定程度上，會(huì)倒逼險(xiǎn)企提升互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)能力，但不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)有很明顯體現(xiàn)，反而有可能加速保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離”，一位保險(xiǎn)中介公司管理人士對(duì)藍(lán)鯨保險(xiǎn)表示，科技賦能是大趨勢(shì)，自建平臺(tái)不如深入合作。通過(guò)這次疫情，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也有望通過(guò)與保險(xiǎn)中介公司、互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)科技公司合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提升效率。

　　“疫情可能是‘導(dǎo)火線’，會(huì)再次重燃互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)戰(zhàn)場(chǎng)，業(yè)內(nèi)也有多家保險(xiǎn)公司嘗試長(zhǎng)險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，譬如國(guó)壽、平安謀籌設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)公司，一些保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也在開(kāi)發(fā)長(zhǎng)險(xiǎn)銷售平臺(tái)，但還需要一定時(shí)間”，該位管理人士指出，這一事件，也會(huì)促使保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)重新思考互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的內(nèi)涵，而不僅僅只是將保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化，簡(jiǎn)單將線下流程轉(zhuǎn)移到線上。

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