原標題：“開門紅”未紅 保險業(yè)啟動應對

　　來源：北京商報

　　庚子年開春，新型冠狀病毒感染的肺炎疫情突如其來，除了越來越多的人受到病毒侵襲外，不少行業(yè)也受到重創(chuàng)，其中保險業(yè)一年一度最重要的業(yè)務推廣活動“開門紅”的節(jié)奏也被打亂：代理人無法線下培訓、外出展業(yè)被阻止、隊伍增員也泡湯。如何穩(wěn)定代理人隊伍和業(yè)務成為保險公司的當務之急。疫情之下，保險業(yè)將如何應對？

　　代理人的擔憂

　　閉門不出 保費從何而來

　　“以往春節(jié)閑不住，一天要拜訪四五個客戶，假期也能簽下不少大單，但是今年到現在還沒有一單?！?某壽險公司代理人李華（化名）無奈地說道。境況稍好一些的劉丹（化名）也表示，此前公司要求平均每月有兩個長期險出單，由于年前自己已有簽單，算是有一些“存貨”，同時由于公司按照每季度的時間段進行考核，現在不是考核月，還不是太緊張。不過如果疫情隔離時間繼續(xù)拉長，自己難免也會焦慮。

　　為了避免交叉感染風險、落實群防群控要求，2月3日，銀保監(jiān)會中介部下發(fā)《關于保險中介從業(yè)人員隊伍積極配合做好新型冠狀病毒感染肺炎疫情防控工作的通知》明確，嚴厲制止從業(yè)人員聚集和客戶集中拜訪；嚴禁舉行晨會、夕會、演說會、宣講會、培訓、推介會等聚集性活動。為了顧全大局，保險從業(yè)人員主動防控隔離成為絕大多數人的選擇。

　　通常而言，保險代理人和保險經紀人沒有底薪，或者底薪很低，對他們來說，沒有簽單就意味著可能是“0”收入。“某中小險企的情況是，線上業(yè)務增長150%，線下業(yè)務幾乎為‘0’，而沒有線上業(yè)務基礎的公司更是業(yè)績下滑明顯?！?一位業(yè)內高管透露道。由于不能出門，代理人簽單只有轉至線上。“沒有面談，成交的保險產品多是保費較低的醫(yī)療險等，涉及金額較大的險種很難開單?！庇写砣讼虮本┥虉笥浾咛寡?。另有一家保險經紀公司負責人表示，一些銷售人員之前使用的方式是面訪附帶“線上”，現在完全變?yōu)榫€上營銷，其中的“套路”并不能很好地運用，因此簽單轉化率較此前會有所降低。

　　國務院發(fā)展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生表示，疫情對壽險業(yè)務、代理人收入及其就業(yè)穩(wěn)定性沖擊較大。個人代理是壽險業(yè)務的主渠道。統(tǒng)計數據顯示，2019年個人代理渠道在壽險原保費收入中的占比約為58%。疫情發(fā)生在保險機構“開門紅”期間，壽險代理人的增員與展業(yè)均受到很大的限制，對壽險業(yè)務增長帶來較大沖擊。

　　險企的對策

　　提升數字化運營 加強線上培訓

　　春節(jié)過后往往是險企出單和增員的好時機，但目前疫情抑制代理人線下展業(yè)的同時，代理人招募、出勤、培訓等線下經營活動也受到較大影響。對依托個險等“人海型”渠道的保險公司影響尤為嚴重，越發(fā)凸顯了傳統(tǒng)渠道線上化經營的重要性。

　　有保險公司營銷部負責人直言，目前公司增員比較困難，同樣不利于保費的增長，如果疫情再持續(xù)兩三個月，公司原有的代理人脫落數量也會明顯增加，現在如何穩(wěn)定代理人團隊成為當務之急。

　　對此，平安人壽相關負責人向北京商報記者表示，該公司已在代理人隊伍中全面啟動線上經營模式。不少險企也出臺了專門的增員培訓，如華夏保險組織內外勤員工線上學習《微信線上招募教程》《“朋友圈”巧增員》等資料。“以前總講互聯網保險是機遇，現在不用講了，一場疫情直接讓業(yè)內開始加緊建設線上系統(tǒng)?！币晃浑U企高管坦言道。另有大型險企個險運營部負責人也表示，針對疫情，行業(yè)各家公司都在加快強化線上早會、培訓、拓客、銷售以及服務布局的支持。

　　德勤發(fā)布的報告分析，此次疫情將進一步推高互聯網保險的價值，風口之下，保險公司更需加強線上渠道的建設：一是持續(xù)深化與第三方互聯網平臺的合作深度，并通過產品創(chuàng)新等方式強化合作關系從而獲取資源；二是加強自營平臺建設，打造保險公司的私域流量經營池，做好三方平臺流量的承接與后續(xù)的客戶運營；三是鼓勵有能力的險企通過戰(zhàn)略合作、自建及收購的方式加速布局互聯網保險平臺。

　　值得一提的是，20余家保險公司也相繼推出員工關懷舉措，有公司制訂了新型的新冠肺炎員工保障計劃，也有公司在現有團險福利保障方案基礎之上，新增包含新冠肺炎責任的團體定期壽險或意外險。例如新華保險向公司內、外勤人員推出新冠肺炎關愛保障計劃，截至今年7月底，對于確診感染新冠肺炎的人員，給予每人專屬關愛金10萬元；如因感染病毒導致身故，再給予每人專屬慰問金30萬元。

　　未來在哪

　　影響短暫 公眾保險意識有望提升

　　“短期內恐對行業(yè)產生一定沖擊，但從長期來看，將有助于公眾提升保險保障意識?！本痛舜我咔閷ΡｋU行業(yè)可能產生的影響而言，多位業(yè)內人士均持上述觀點。招商證券表示，疫情導致假期延長將降低代理人的“生產力”。據了解，上市險企總部在2月3日-9日主要以線上辦公為輔助，正式復工時間為2月10日，較過往年份生產活動影響約10天左右。

　　“雖然外勤代理人考勤和產能并不密切掛鉤，但也會同步受影響?？紤]一季度開門紅期間包含去年11-12月的預售時間，所以從‘生產時間’角度出發(fā)，疫情對一季度以及全年生產力影響程度約為9%、3%?！?招商證券解釋道。不過，從歷史經驗來看，疫情暴發(fā)往往有助于公眾提升保險意識，疫情過后往往會迎來健康險類保障產品銷售的回升。

　　對外經濟貿易大學保險學院副院長謝遠濤也認為，保險業(yè)或在短期受到沖擊，不過，長期則會有益?？傮w上看，保險公司在這次疫情中有很多擔當，傳遞正能量。民眾的保險保障意識會提升，社會福利效應也將得以發(fā)展。

　　此外，中央財經大學中國保險市場研究中心主任郝演蘇也指出，隨著未來疫情走向平緩，也會促使公眾痛定思痛，考慮日常生活、人身安全、重大疾病等各方面的保障問題等，對保險行業(yè)的發(fā)展起到一個很好的帶動，促進公眾提高保險意識。

　　數據顯示，2003年非典疫情推動以健康險為代表的保險業(yè)保費收入快速增長， 當年5-8月在非典疫情得到有效控制期間，健康險單月保費同比增速分別高達309%、265%、158%、131%。

　　不過，郝演蘇也談到，當前互聯網平臺中，多數壽險公司的意外險都增加了此次疫情的保障，因此相關企業(yè)在這一方面的保費收入不會有太大的滑坡，甚至可能會出現上漲。相較之下，部分長期保險，比如養(yǎng)老、財產類的保險保費收入則可能出現部分滑坡。

　　“保險需回歸保障本源，公眾更應該重視基礎保障性產品的購買或者資產配置?！敝x遠濤在公眾配置保險方面建議道。他認為，一次疫情，對社會各方面提出了嚴峻的考驗，社會應對風險時也暴露出了一些遺憾與不足。提高保險意識，不僅僅包括保障認知度，還包括保障充足度和保障規(guī)劃度。希望公眾從風險認知、費用準備、保障程度、配置意愿、資產現狀、家庭負擔等全方位角度進行考慮。

責任編輯：張文