來源：今日保

　　2025年“開門紅”，銀保渠道到底狀況如何，這是大家關(guān)心的問題。

　　眾所周知，去年秋天“報行合一”率先在銀保渠道落地實施。強力規(guī)范下，銀保渠道遭遇強陣痛，疊加持續(xù)降息影響，銀保發(fā)展整體呈現(xiàn)頹勢。

　　前三季度同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示：

　　銀保新單期交保費收入同比下降15%，9月單月，壽險公司銀保渠道期交保費較前三季度數(shù)據(jù)降幅更是高達29%。

　　9月單月環(huán)比數(shù)字，更是慘不忍睹，銀保新單降幅達70%，新單期交降幅達75%。

　　雖然8月有3%定價利率固收類產(chǎn)品“炒停售”的影響，但別忘了9月還有2.5%分紅險的“炒停售”。這個環(huán)比降幅，只能說，固收香還是分紅香，客戶一清二楚。

　　而到了10月這個前有炒停售后有開門紅的尷尬期，新單和期交的當月環(huán)比又再跌了60%。和去年同期相比，銀保10月新單也是近30%的負增長，期交則扳回一局，同比增長近33%。

　　臨近年末，保險業(yè)、銀行業(yè)悉數(shù)開啟 “開門紅”模式。對于陣痛未息、頹勢持續(xù)的銀保渠道來說，這場 “開門紅”顯然是不小的挑戰(zhàn)。

　　那么，目前銀?！伴_門紅”節(jié)奏到底如何？究竟在怎么打？對未來發(fā)展的信心又如何呢？

　　近日，《今日?！愤B線數(shù)位銀行、保險一線基層機構(gòu)，透過他們的業(yè)務(wù)進度與思考感受，一探銀保渠道的開局之戰(zhàn)，準備的怎么樣了？

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　　-Insurance Today-

　　節(jié)奏如何？

　　有的9月份就產(chǎn)品上線了

　　有的都快急哭了

　　盡管大環(huán)境相同，個體的差異總會存在，銀保渠道也正是如此。

　　在“報行合一”、利率下行的大環(huán)境下，面對“開門紅”， 有的摩拳擦掌準備大干一場，有的則是明顯準備不夠信心不足。

比如，自10月下旬開始，某中型險企的各家省分銀保渠道就開始陸續(xù)啟動“開門紅”。這家公司的一家西北省分明確了銀?！伴_門紅”目標，開局之戰(zhàn)必保達成3000萬，沖刺達成4800萬。

　　而驅(qū)動這一目標的“雙輪”則分別是行司聯(lián)動，活動致勝，加強渠道均衡建設(shè)、多元發(fā)展；隊伍支撐，打造“高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效”的銀保精英隊伍，專業(yè)致勝。

　　對于自家總公司銀保方面的領(lǐng)先節(jié)奏，這家中型險企華中某省分高管海清說：

“公司銀保渠道建設(shè)確實比較迅速，早在9月底就陸陸續(xù)續(xù)上線產(chǎn)品了。”而實現(xiàn)這一超速度的根源則在于——“早在今年一季度就完成了全年任務(wù)，有充足的時間做隊伍訓練、渠道建設(shè)以及蓄客。”

　　另一家大型險企華中某分公司銀保代理人李萍也說，她們公司銀保早就達成了全年任務(wù)?！昂孟袷堋畧笮泻弦弧绊懖⒉淮蟆，F(xiàn)在正在啟動‘開門紅’”。

　　與上述險企銀保渠道紅火打響“開門紅”完全不同，一家中小險企某省中支銀保代理人衛(wèi)紅則十分無奈：

“我們銀保渠道繼續(xù)率都快哭了。產(chǎn)品不夠勁，銀行積極性差?！?/blockquote>

　　另一家中小險企華中某省分高管趙正也坦言，今年銀保節(jié)奏相對滯后，產(chǎn)品調(diào)整上線、渠道網(wǎng)點合作，很多環(huán)節(jié)都拖了后腿。

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　　-Insurance Today-

　　銀行什么態(tài)度？

　　管理層重視，銷售人員積極性下降

　　銀保銀保，通過銀行買保險?！皥笮泻弦弧惫倘皇菍ΡｋU影響巨大，但畢竟也是直接作用于銀行方面收入而影響到保險。那么，面對保險“開門紅”，銀行的態(tài)度如何呢？

　　一家中小險企華東某分公司高管章林在連線時說：

從銀行端來看，現(xiàn)在貸款利率下調(diào)，使得銀行的息差降低、利潤承壓，那么銀行中收業(yè)務(wù)的重要性就更加凸顯。

而在中收當中，保險收入又占大頭，所以銀行管理層對銀保還是非常重視。只是由于費用下降，在終端銷售這個環(huán)節(jié)，銀行銷售人員的積極性有所下降。

　　事實也是如此，面對保險的“開門紅”，銀行方面結(jié)合自身“開門紅”也有積極的響應(yīng)。雖然“小賬”沒了，但“開門紅”的聲勢雙方都搞得紅紅火火。

　　就像上述那家中型險企，有的省分就與當?shù)劂y行共同舉辦“開門紅”，共同簽署2025年“開門紅”目標達成責任狀，明確各自責任和目標，立志要加強合作共創(chuàng)共贏。

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　　-Insurance Today-

　　主打什么產(chǎn)品？

　　還是固收類產(chǎn)品

　　新業(yè)務(wù)價值接近個險產(chǎn)品

　　從連線一線的反饋來看，整體而言，對于前期行業(yè)曾寄予厚望的分紅險產(chǎn)品，并沒有成為此次銀?！伴_門紅”的主力產(chǎn)品。

　　大部分公司的銀?！伴_門紅”產(chǎn)品是“2.5%”固收產(chǎn)品增額終身壽，一部分險企則是固收、分紅都有，還有一些外資險企以分紅險為主。

　　一家中小險企高管常征認為，“開門紅”期間，各家公司肯定會做產(chǎn)品儲備和隊伍儲備。

“從產(chǎn)品看，肯定會推出新產(chǎn)品，但現(xiàn)在各家銀險渠道對于分紅險的接受度還比較低，所以‘開門紅’產(chǎn)品也會以傳統(tǒng)壽險為主。

但從中長期來看，包括拉到明年全年來看，各家公司策略已經(jīng)比較明確，就是希望分紅險能占半壁江山?！?/blockquote>

　　“我們‘開門紅’主打增額終身壽和年金保險。”一家中小險企華東某分公司高管章林告訴《今日?！罚?/p>

“報行合一”加上產(chǎn)品定價利率下調(diào)，使得銀保產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價值率大幅上升，現(xiàn)在和個險產(chǎn)品已經(jīng)非常接近，不相上下了。

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　　-Insurance Today-

　　“開門紅”怎么打？

　　招人、砸錢、做業(yè)務(wù)

　　或許正是由于“報行合一”下銀保渠道新業(yè)務(wù)價值的大幅度提高，陣痛中的銀保渠道依然受到險企的普遍重視。

　　章林說，“很多保險公司都加大了對銀保業(yè)務(wù)的投入，特別是老七家在這個方面的投入還是比較大的。”

　　這個投入，首先體現(xiàn)在招人上。就像章林說的，沒隊伍怎么打？他所在的公司，現(xiàn)在就是主推增員。

　　力度大、誠意足的增員方案，折射出各家險企發(fā)力銀保渠道、打勝“開門紅”的決心。

“新籌備團隊、新開辟渠道，含金量高，保護期無責底薪，朝九晚五不加班、周末雙休”、“銀保招人，僅10個名額，提成、方案多、月入三五萬不是難事”、“招聘銀?？蛻艚?jīng)理，底薪3000，各種津貼加獎金，綜合工資5000至20000”——進入四季度，銀保招聘廣告出現(xiàn)在各個自媒體上。

　　大型險企某三級機構(gòu)一位從業(yè)者稱，今年該公司大力發(fā)展銀保渠道，招人、砸錢、做業(yè)務(wù)。“團隊作戰(zhàn)，靠活動平臺來轉(zhuǎn)化業(yè)績，而且做的是非自家公司銀行的渠道?！?/p>

　　這家險企銀保渠道前三季度的表現(xiàn)佐證了上述說法。在鞏固國有大行合作的同時，拓展頭部股份行、城商行等潛力渠道，深耕網(wǎng)點經(jīng)營以優(yōu)化產(chǎn)能。

前三季度銀保渠道產(chǎn)能持續(xù)提升，新業(yè)務(wù)價值同比增長近70%，外部渠道人均產(chǎn)能同比提升近80%。所有這些也是 “開門紅”的備戰(zhàn)和提前演練了。

　　當然，也有人對砸錢招人有不同看法。一位銀保從業(yè)者就認為，近年來銀保人員流失嚴重，一方面源于不掙錢、不好干，另一方面也因為內(nèi)部每年都要優(yōu)化。

“這時候還做銀保，就像網(wǎng)絡(luò)上常說的“49年加入國軍”。最多混個底薪?！?/blockquote>

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　　-Insurance Today-

　　對未來信心如何？

　　會有大的增長

　　“細分市場的機會就在里邊”

　　費用、利率雙降，銀保產(chǎn)品競爭力被削弱；資本市場復蘇，銀行傾向于賣基金和理財產(chǎn)品；老七家發(fā)力銀銀渠道，以銀保為根基的中小險企面臨陣地失守。

　　面對這些沖擊和壓力，一線將士也有深入的思考研判。

　　對于保險產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品的競爭，管常征認為，人們投資、養(yǎng)老、理財?shù)男枨笫且恢贝嬖诘?，基金理財熱銷，也是市場存在羊群效應(yīng)的一個表現(xiàn)，有此消彼長的過程，比如，固然股市在現(xiàn)階段有一定的收益確定性，但中長期來看并不好說。

“保險與其它產(chǎn)品最大的區(qū)別是有固定的保證利率，這一利率雖然有所下調(diào)，但與銀行定期存款和活期存款利率相比要高很多，這就是保險的差異化競爭優(yōu)勢。所以，不用過于妄自菲薄，保險做的是長期的事業(yè)?！?/blockquote>

　　章林則認為，現(xiàn)在銀保正處于調(diào)整重新洗牌的震動期，過了這個時期以后，銀保會迎來一個高速的發(fā)展時期。

“隨著時間的推移，銀保渠道的業(yè)務(wù)不僅會恢復，后面還有一個較大的增長?！?/blockquote>

　　對于中小險企如何守住銀保陣地，一家中小險企高管杜明認為，銀保是一個確定的大市場，主流的是工農(nóng)中建交郵儲六大行，這是銀保主戰(zhàn)場。

　　但其實一些中小保險公司對于區(qū)域性的城商行和農(nóng)商行經(jīng)營得也不錯。

“未來銀保市場會呈現(xiàn)差異化、區(qū)域化的客戶經(jīng)營和合作對象選擇，細分市場的機會就在里邊?！?/blockquote>

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　　-Insurance Today-

　　如何迎戰(zhàn)未來？

　　要在服務(wù)上下功夫

　　要回到核心經(jīng)營邏輯

　　信心歸信心，當下面臨的各種挑戰(zhàn)呢如何應(yīng)對呢？

　　除了要發(fā)掘保險產(chǎn)品本身具有無可替代的固有優(yōu)勢，有基層銀保負責人認為行業(yè)還要在服務(wù)上下大功夫。

　　章林說“從客戶端來講，由于保險產(chǎn)品定價利率下調(diào)，使得保險產(chǎn)品對客戶的吸引力有所下降。整個產(chǎn)品的銷售邏輯也要由原來的主要賣收益陸續(xù)轉(zhuǎn)到收益加增值服務(wù)、附加服務(wù)上。當然，這可能需要一個過程，而在這個過程當中可能會影響業(yè)務(wù)的增長。

　　常征也認為，銀保要想走得遠走得好，必須得回到類似于個險的專業(yè)化經(jīng)營，從原來的銷售費用驅(qū)動型，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷蛉ソ?jīng)營客戶和引導客戶，從科學的、精細化的管理以及增值服務(wù)切入。

　　一家中小險企華北某分公司資深銀保代理人楊山的跳槽也從一個側(cè)面印證了這種變化正在發(fā)生。

8月份，楊山從老東家跳槽到另一家險企擔任網(wǎng)點銀保負責人。他坦言，現(xiàn)在的銀保渠道，產(chǎn)品已經(jīng)不占優(yōu)勢了，服務(wù)會更占優(yōu)勢。即使在“報行合一”的威力下，從去年到今年，新東家當?shù)厥》值谋ＹM也是正增長，原因就是服務(wù)給力。

　　“所以我也調(diào)整了銷售思路，要從服務(wù)出發(fā)，選擇這家養(yǎng)老服務(wù)十分突出的公司，借助其服務(wù)資源，去拉動保費。”

　　除了服務(wù)，險企還要在資負聯(lián)動上下功夫。常征說，要想滿足市場對于中長期養(yǎng)老理財?shù)男枨?，需要各家公司做好資產(chǎn)負債的匹配，能有一個中長期穩(wěn)健的投資收益表現(xiàn)。保險公司未來的經(jīng)營邏輯需要改變——以前銷售端是拿費用拿利益來刺激推動銷售，現(xiàn)在更多的是要通過資負聯(lián)動管理帶來客戶中長期穩(wěn)定的收益。這是保險公司必須要回到的核心經(jīng)營邏輯。

　　另外，還有重要的一點是，“‘報行合一’之后，小賬模式已經(jīng)不可能了。銀保的專業(yè)化經(jīng)營需要一支專業(yè)化的銀保隊伍，所以銀保增員需要有準入門檻、有育成體系。”

　　后記

　　走出一個新銀保

　　《今日?！愤B線發(fā)現(xiàn)，此次銀?！伴_門紅”無論是節(jié)奏打法、經(jīng)營布局分化，還是核心產(chǎn)品、人力隊伍，都顯示著原有的營銷邏輯正在發(fā)生變化。 

　　前文所述中楊山的跳槽，也折射出銀保渠道的這種新趨勢、新方向。

　　事實上，面對不斷變化的新時代，銀保也正面臨和個險一樣的時代之問：我是誰？從哪里來？到哪里去？

　　或許在一個個不同答案的塑造下，不久的將來，就會走出一個新銀保。

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責任編輯：曹睿潼