據(jù)“慧保天下”統(tǒng)計(jì)，友邦人壽、中意人壽、中英人壽、中信保誠人壽等具有外資基因的險(xiǎn)企，以及包括國壽壽險(xiǎn)、泰康人壽、平安人壽、人保壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、太平人壽、新華保險(xiǎn)在內(nèi)的“壽險(xiǎn)老七家”均在過去幾年里將高質(zhì)量代理人隊(duì)伍建設(shè)視為轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵，加速優(yōu)增人力突破，啟幕代理人職業(yè)化發(fā)展路徑，竭盡所能優(yōu)增培育、提質(zhì)增效。

　　事實(shí)上，大部分受訪者也對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)持積極態(tài)度。他們認(rèn)為，隨著行業(yè)的成熟和專業(yè)人才的加入，保險(xiǎn)行業(yè)將迎來更多發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　“這個(gè)行業(yè)在不斷向好發(fā)展，我們的團(tuán)隊(duì)也在逐步提升。過去，保險(xiǎn)代理人的數(shù)量接近千萬，但現(xiàn)在只有兩三百萬。這個(gè)行業(yè)本身也在不斷完善，未來會(huì)越來越多。此外，國家給予了很大的支持和監(jiān)管力度，這將進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展?！奔玖諏?duì)未來的行業(yè)前景依然充滿信心。

　　03

　　尋找事業(yè)第二春，壽險(xiǎn)營銷廣闊想象空間吸引高素質(zhì)人才

　　“當(dāng)下的保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)”。多位受訪者在談及轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)行業(yè)的原因時(shí)，表達(dá)了這樣的看法。

　　這一結(jié)論更多是受訪者們基于自身經(jīng)驗(yàn)的判斷。一位曾在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)擔(dān)任高管的業(yè)內(nèi)人士，后來跳槽到一家外資機(jī)構(gòu)擔(dān)任代理人。他發(fā)現(xiàn)，即便是行業(yè)內(nèi)的從業(yè)者，許多人根本沒有購買保險(xiǎn)，或者沒有購買足夠的保險(xiǎn)。這意味著，保險(xiǎn)市場(chǎng)并未飽和，仍然存在著巨大的發(fā)展空間。

　　此外，這些人經(jīng)過多年的職場(chǎng)打拼，往往已步入企業(yè)中高層，積累了廣泛的人脈資源，且收入相對(duì)較高。以保險(xiǎn)營銷員的身份切入，可以將他們的人脈資源有效變現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)事業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　更多人是為了尋找事業(yè)的第二春，打破職業(yè)天花板，實(shí)現(xiàn)高收入。在許多行業(yè)中，隨著年齡的增長，職業(yè)選擇常常會(huì)遇到晉升機(jī)會(huì)有限、競(jìng)爭(zhēng)加劇、年齡受限等隱形“天花板”。

　　原先在某股份制銀行任支行長的趙曉旭，盡管年薪已達(dá)百萬，但對(duì)他而言，此前的工作仍被桎梏在“打工人”的身份中，他希望以創(chuàng)業(yè)者的姿態(tài)尋求突破嘗試其他行業(yè)。于是經(jīng)過對(duì)行業(yè)前景、領(lǐng)域現(xiàn)狀等多方面的考察，趙曉旭決定深入保險(xiǎn)行業(yè)。去年11月，他加入泰康人壽HWP，短短不到一年間，又“連跳兩級(jí)”迅速晉升為HWP高級(jí)合伙人，目前管理著一個(gè)“1+6”的團(tuán)隊(duì)。劉照君則直言，“我不愿意去做有天花板的工作”。

　　梁天權(quán)坦言，他希望找到一個(gè)更廣闊的平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)自己的理想抱負(fù)，同時(shí)在精神和物質(zhì)上都獲得更大的滿足，突破自我和提升認(rèn)知。如今，他的收入相比之前增長了300%。

　　與梁天權(quán)的收入高增長類似，張磊的收入也翻了兩番，最多的時(shí)候甚至能達(dá)到百萬。

　　更為重要的是，對(duì)于沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的跨界人士而言，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)前期積累較難，但后期“投入產(chǎn)出比”相對(duì)較高的行業(yè)。雖然前期的客戶資源積累比較困難，但一旦客戶數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，后續(xù)保險(xiǎn)代理人的展業(yè)就會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單。在一些公司，團(tuán)隊(duì)利益甚至可以“繼承”，真正實(shí)現(xiàn)了長期事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　實(shí)現(xiàn)工作與生活的平衡、相對(duì)自由的工作模式也是重要考量因素。對(duì)于許多上有老下有小的中年人而言，保險(xiǎn)代理人的工作不需要固定坐班，絕大部分時(shí)間可以自由安排，他們能夠更好地兼顧事業(yè)與家庭。

　　04

　　雙向奔赴，保險(xiǎn)行業(yè)“偏愛”精英跨界人才

　　“良禽擇木而棲”，這群跨界人士和高學(xué)歷人才在充分考慮后才選擇進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，某程度是實(shí)現(xiàn)了雙向奔赴。

　　在跨入保險(xiǎn)行業(yè)前，尤其是選擇公司時(shí)，他們更看重行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展前景。基于多年在體檢行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，季琳對(duì)健康管理和客戶健康保障有著深入的理解。在轉(zhuǎn)行初期，她將目光集中在養(yǎng)老領(lǐng)域，但在深入觀察老齡化趨勢(shì)后，她開始研究保險(xiǎn)行業(yè)。在對(duì)比多家公司后，季琳發(fā)現(xiàn)太保壽險(xiǎn)在養(yǎng)老社區(qū)和保險(xiǎn)服務(wù)方面表現(xiàn)尤為突出，因此決定加入該公司。

　　張磊則認(rèn)為保險(xiǎn)公司除了為客戶提供相應(yīng)產(chǎn)品和理賠服務(wù)外，還可以借助自身平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，為客戶整合相關(guān)資源提供其他增值服務(wù)，這在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中更具優(yōu)勢(shì)。他提到，許多資產(chǎn)較大的客戶在考慮問題時(shí)，往往會(huì)關(guān)注到養(yǎng)老相關(guān)的服務(wù)，“例如，像太保養(yǎng)老家園這樣的平臺(tái)，盡管他們未必會(huì)實(shí)際入住，但擁有這樣的資源是必要的，他們也需要一份后備方案。客戶不僅僅是擁有一份金融產(chǎn)品，更重要的是可以依托后續(xù)平臺(tái)提供的增值服務(wù)，來幫助解決未來可能面臨的問題?！?/p>

　　對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，他們也更青睞這樣的跨界人才。這群來自其他行業(yè)的跨界人員有著豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)閱歷，同時(shí)又如同一張“白板”，沒有延續(xù)過去粗放銷售保險(xiǎn)的傳統(tǒng)模式，具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，能夠迅速掌握專業(yè)知識(shí)。憑借專業(yè)化和責(zé)任心，他們更可能以全新的視角和態(tài)度投身保險(xiǎn)業(yè)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　中意人壽就在其《卓越經(jīng)理人計(jì)劃（2019年版）》中，對(duì)“卓越經(jīng)理人”的招聘條件做出過特別限制：“卓越經(jīng)理人計(jì)劃”的營銷員年齡須介于22周歲和50周歲之間，具有大專或以上學(xué)歷，無壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，未與公司簽訂過保險(xiǎn)代理合同。

　　中信保誠人壽更是在今年初聚焦跨界人才，以打造行業(yè)內(nèi)優(yōu)增第一品牌為目標(biāo)，推出了“跨界為王”代理人招募品牌，意圖吸納更多跨界優(yōu)才。

　　業(yè)內(nèi)相關(guān)人士解釋道：“從同業(yè)過來的人往往帶著一些行業(yè)內(nèi)的固有思維和局限，這實(shí)際上會(huì)給雙方帶來一定的挑戰(zhàn)。而像這種‘白板’狀態(tài)的人，或許有一些自己的想法或訴求，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)抱有某種預(yù)期。但他們進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)后，尤其對(duì)于過去那種依賴人海戰(zhàn)術(shù)的方式，沒有固有的概念和框架，因此更加容易適應(yīng)新的模式和思路?！?/p>

　　05

　　一切為了留住優(yōu)質(zhì)營銷員，優(yōu)化基本法、給予全方位賦能

　　而為了留存住這批優(yōu)質(zhì)營銷員，各保險(xiǎn)公司可謂煞費(fèi)苦心。

　　一方面，他們積極優(yōu)化基本法體系，為新人提供系統(tǒng)化的培訓(xùn)和發(fā)展支持，制定清晰的職業(yè)發(fā)展路徑，并改善薪酬福利結(jié)構(gòu)，以創(chuàng)造更具吸引力的工作環(huán)境。完善的基本法不僅為那些有明確職業(yè)規(guī)劃和目標(biāo)的優(yōu)秀人才開辟了更廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，還對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的營銷員提供了充分的激勵(lì)，進(jìn)一步增強(qiáng)了行業(yè)的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　據(jù)了解，當(dāng)前諸如泰康人壽、平安人壽、人保壽險(xiǎn)、友邦人壽等壽險(xiǎn)公司均鼓勵(lì)保險(xiǎn)營銷員以優(yōu)增優(yōu)、搭建高質(zhì)團(tuán)隊(duì)，輔以清晰的晉升路徑，同時(shí)對(duì)新人增加津貼投入，對(duì)績(jī)優(yōu)增加激勵(lì)。

　　另一方面，在代理人展業(yè)期間，部分保險(xiǎn)公司會(huì)為其提供相應(yīng)的自有資源。以人保壽險(xiǎn)為例，考慮到新人在展業(yè)初期面臨諸多難題，公司會(huì)給予代理人一定量的客戶資源，以幫助他們解決活動(dòng)量問題，從而更快適應(yīng)市場(chǎng)。

　　在成為IWP之前，劉照君并沒有財(cái)富管理的經(jīng)驗(yàn)，但近年來，得益于公司多樣化的政策傾斜和培訓(xùn)支持，她每個(gè)月都有多種培訓(xùn)課程可供選擇，具體支持包括FPP養(yǎng)老規(guī)劃師、金融架構(gòu)師等課程，以及外部的專業(yè)培訓(xùn)。此外，培訓(xùn)期間公司通常會(huì)報(bào)銷來回路費(fèi)，食宿也全免。目前，在原有珠寶鑒定師資格的基礎(chǔ)上，她還取得了IFA理財(cái)顧問和FPP養(yǎng)老規(guī)劃師的專業(yè)資格認(rèn)證。

　　當(dāng)被問及最開始接觸客戶時(shí)是否會(huì)遇到難以解決的問題時(shí)，電腦那頭傳來劉照君洪亮而有底氣的聲音：“面對(duì)客戶，我不會(huì)讓自己打無準(zhǔn)備的仗。”

　　當(dāng)前，隨著監(jiān)管新規(guī)的落地以及新舊產(chǎn)品的切換，保險(xiǎn)業(yè)剛結(jié)束一波“炒停售”熱潮，正值“開門紅”的業(yè)務(wù)儲(chǔ)備階段。在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，保險(xiǎn)業(yè)開啟了新一輪的人力儲(chǔ)備與增員工作，同時(shí)也拉開了新一波吸納跨界精英和高學(xué)歷人才的帷幕。

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責(zé)任編輯：張文