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　　“這個月分紅險賣得不太好?！北ｋU代理人徐林（化名）對第一財經(jīng)記者表示。

　　分紅險“賣不動”并非徐林一人的感受。近日，第一財經(jīng)采訪了多家保險公司的管理人員及代理人，他們均表達了本月分紅險市場的不溫不火。

　　對比去年人身險預定利率切換時期的瘋狂，這種情況在近兩年的產(chǎn)品集體切換時刻并不多見，要知道，10月1日起分紅險的預定利率將正式從2.5%下降至2%。

　　不過，保險公司管理層對此似乎并不感到意外。在他們看來，一方面隨著預定利率的屢次切換，市場需求已經(jīng)被提前透支。另一方面，分紅險產(chǎn)品較為復雜，盡管保險公司已計劃將分紅險作為新的“C位”產(chǎn)品力推，但客戶接受還需要一段時間，尤其是在資本市場波動的時候，險企的投資收益率和分紅實現(xiàn)率并不亮眼。

　　冷清的分紅險市場

　　根據(jù)國家金融監(jiān)管總局8月下發(fā)的《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機制的通知》，為壓降壽險公司負債端成本，防范行業(yè)“利差損”風險，普通型保險產(chǎn)品預定利率上限9月1日開始從當前的3.0%下降至2.5%，分紅險10月1日起從2.5%降至2%，萬能險的最低保證利率上限則10月1日開始從2%降至1.5%。不符合預定利率新規(guī)的產(chǎn)品在切換日之前都將停售。

　　按照前幾年重疾險的切換和去年人身險預定利率從3.5%下降至3.0%時期的經(jīng)驗，在“炒停售”氣氛的烘托下，行業(yè)大面積的產(chǎn)品切換往往伴隨著保費的短期大幅上升。

　　在8月普通型保險產(chǎn)品預定利率切換時，行業(yè)還是頗為熱鬧的。各種銷售文案、停售公告、喜報頻出，挑動著消費者的“上車”意愿。據(jù)第一財經(jīng)記者從多位保險公司人士及代理人團隊處了解，盡管沒有去年那一輪預定利率切換時保費激增那么高，但8月新單也能實現(xiàn)環(huán)比較大幅度的上升。

　　與此相比，9月的分紅險切換中，整個市場卻顯得冷清。按理說，在普通型險種和分紅險本月預定利率均為2.5%的情況下，前者固定收益，后者還可能有浮動部分的紅利，兩相比較，顯然分紅險是更優(yōu)的選擇。但第一財經(jīng)記者在社交媒體觀察到，除了月初部分代理人發(fā)布了一些分紅險優(yōu)勢及分紅險產(chǎn)品停售公告等，以及趁著降準降息做一波宣傳，似乎熱情并不高漲。

　　“這個月分紅險我們整個團隊沒有開出多少?！毙炝址Q。另一家險企分公司高管則稱9月的新單在去年同期基數(shù)較低的情況下同比略有上升，但較上個月環(huán)比下降幅度較大。

　　這與8月中下旬上市保險公司高管們力推分紅險的高調(diào)表態(tài)形成鮮明對比。中國平安和中國太保高管均在半年業(yè)績發(fā)布會上表示，預計分紅險將占整體銷售的50%以上?！叭舾赡昵?，中國太保的儲蓄型產(chǎn)品銷售基本就是以分紅型為主，對這類產(chǎn)品‘輕車熟路’。從今年的銷售情況看，分紅型產(chǎn)品相比去年同比已經(jīng)增長了5倍，但金額還是比較小，現(xiàn)在已經(jīng)在對代理人進行培訓了?！敝袊？偩銕熂尕攧?wù)負責人張遠瀚稱。

　　保險公司力推，再加上產(chǎn)品切換、停售當前，為何分紅險賣不動呢？

　　“本月分紅險這樣的市場也是正常的，在我們意料之內(nèi)?！痹谏鲜鲭U企分公司高管看來，分紅險市場面對停售仍反響平平主要有如下原因：

　　首先，去年的預定利率切換再加上上月的普通型產(chǎn)品停售所帶來的保費增量下，市場需求已經(jīng)被提前透支?！耙I的人早就已經(jīng)買好了，市場也不可能一直都好?！痹摳吖鼙硎?。

　　其次，分紅險產(chǎn)品較為復雜，盡管保險公司已計劃將分紅險作為新的“C位”產(chǎn)品力推，但客戶接受還需要一段時間?！肮菊埩藢＜襾斫o我們培訓，確實產(chǎn)品比較復雜，如何分紅、什么是分紅實現(xiàn)率、分紅實現(xiàn)率和收益之間的區(qū)別又是什么，客戶會問出一連串的問題，我感覺分紅產(chǎn)品對客戶來說還是有一點難度的?！毙炝址Q。

　　另外，在同一個預定利率周期內(nèi)，分紅險的預定利率通常會低于普通型產(chǎn)品，其吸引點主要是基于保險公司“三差”（死差益、利差益和費差益）所產(chǎn)生的可分配盈余帶來的浮動部分分紅。在目前保險公司普遍較為依賴利差的基礎(chǔ)上，資本市場波動對分紅險的分紅水平會造成較大影響，致使各險企今年發(fā)布的分紅險產(chǎn)品2023年分紅實現(xiàn)率大面積低于100%。盡管分紅實現(xiàn)率僅代表實際分紅水平和演示分紅水平之間的比率，并不絕對代表收益高低，但仍會讓消費者對于分紅險的收益水平產(chǎn)生疑慮。

　　“C位”之路并非一蹴而就

　　“我們還是需要給分紅險一點時間，它的銷售并非一蹴而就。從分紅險的性質(zhì)來看，在低利率時代，這是險企和客戶共同的優(yōu)良選擇。”上述險企分公司高管說。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，低利率時期，對于客戶來說，分紅險有機會拿到向上的長期收益，適合追求穩(wěn)健保底又想實現(xiàn)一定收益的客戶。對于保險公司來說，由于分紅險的保證收益相較傳統(tǒng)險更低，不僅可以降低險企的剛性負債成本，也因此有機會讓保險公司提高風險資產(chǎn)的投資比例，從長期來看是有可能實現(xiàn)不錯收益的。而從我國資本市場發(fā)展來說，這也代表著長期耐心資本的更多注入。這三者可以形成一個良性循環(huán)。而普通型產(chǎn)品盡管收益相對固定，但保險產(chǎn)品的長期限也可能把客戶資金鎖在低利率狀態(tài)，一旦進入下一個利率周期，客戶退保又可能產(chǎn)生一定損失。

　　這也是低利率時代下，保險公司將分紅險推向“C位”的內(nèi)在因素。而本月出臺的保險業(yè)3.0版“頂層設(shè)計”中也強調(diào)支持浮動收益型保險發(fā)展。

　　從目前險企選擇看，險企在主推分紅險的同時，也在計劃仍使用傳統(tǒng)型“沖量”。上述險企分公司高管表示，在本月分紅險表現(xiàn)冷淡的情況下，公司已將工作重心轉(zhuǎn)向明年的“開門紅”，1月仍將主推傳統(tǒng)型增額終身壽，到了2月會轉(zhuǎn)向分紅險?！拔翌A計明年行業(yè)在傳統(tǒng)險和分紅險之間還會有一些選擇上的焦灼，但是會有轉(zhuǎn)向分紅險的明顯傾向。如果未來預定利率再次下降，那基本上整個行業(yè)會全部轉(zhuǎn)向。”一家外資險企高管對第一財經(jīng)記者表示。

　　不過，第一財經(jīng)采訪的多名業(yè)內(nèi)人士都認為，分紅險的“C位”之路還有一段路要走。綜合業(yè)內(nèi)人士觀點，首先由于分紅險相對傳統(tǒng)型較為復雜，對于保險代理人還需要更專業(yè)的培訓；另外，分紅險不應再單純比拼收益率，這在低利率時代難以為繼，應轉(zhuǎn)而與養(yǎng)老、傳承等保險功能及健康養(yǎng)老、醫(yī)療服務(wù)等生態(tài)結(jié)合，形成整體解決方案，而這些服務(wù)能力考驗的恰恰是保險企業(yè)的內(nèi)功。當然，分紅險與險企的投資業(yè)績密切相關(guān)，最近幾天A股在政策紅利下呈現(xiàn)巨大反彈，如果能持續(xù)利好險資投資，顯著提升其投資收益，顯然會有利于分紅險等浮動收益型險種銷售。