原標(biāo)題：保險(xiǎn)圈里的資深“嫖客”，怎樣不停薅著保險(xiǎn)從業(yè)人員的羊毛？ 來(lái)源：顧問(wèn)云

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作者：?黑貓

每個(gè)圈都有自己的規(guī)則，每個(gè)圈也總有自己的羊毛。

保險(xiǎn)圈的客戶中，總有那么一群資深的“嫖客”，不停地薅著保險(xiǎn)從業(yè)人員的羊毛。

最常見(jiàn)的就是問(wèn)了一堆問(wèn)題，做了一堆咨詢(xún)，看了一堆方案，最終選擇要返傭，從給得多的人那里買(mǎi)，這樣的人極大地消耗了從業(yè)人員的時(shí)間與積極性。

今天就來(lái)聊聊，該怎么做好反偵查，辨別這些劣質(zhì)客戶以及自己為什么容易被“白嫖”。

“嫖客”畫(huà)像

我自己很少有碰到這種情況，主要原因是我很少做零信任基礎(chǔ)的客戶，如果談及本質(zhì)，這部分客戶本身對(duì)于從業(yè)人員的價(jià)值是不予以肯定的。

他們通過(guò)給予成交希望的說(shuō)辭，讓欣喜的從業(yè)人員入戲，然后貪婪地進(jìn)行索取，最后拍拍屁股走人，消失在茫茫人海之中。

這部分人的第一個(gè)特質(zhì)，對(duì)于人漠不關(guān)心。

我想大家應(yīng)該深有體會(huì)，我們對(duì)于客戶的關(guān)注，不僅僅是保險(xiǎn)層面的，還有就是人生方面，生活上，或多或少會(huì)有關(guān)注，而客戶也是同樣的，會(huì)在生活上或多或少地與你有些話題上的溝通。

而作為嫖客，除了保險(xiǎn)以外，不會(huì)和你有任何的互動(dòng)，因?yàn)槟康男院苊鞔_，完事就要走，誰(shuí)還關(guān)心你怎么樣。

這部分人的第二特質(zhì)，目的性極強(qiáng)。

目的性極強(qiáng)的表現(xiàn)形式有很多，其中很明顯的一種就是你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶似乎懂得不少，有時(shí)候客戶會(huì)拿出其他家的產(chǎn)品讓你做比較，或者讓你評(píng)價(jià)別人的產(chǎn)品，其實(shí)他無(wú)非是想聽(tīng)聽(tīng)別人怎么說(shuō)，壓根都沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意圖，問(wèn)完之后就沒(méi)有任何進(jìn)一步回復(fù)。

這部分人的第三特質(zhì)，若即若離。

時(shí)不時(shí)地給予希望，時(shí)不時(shí)地又聯(lián)系不上，一會(huì)兒出差，一會(huì)兒旅游，一會(huì)兒家里人生病，其實(shí)客戶本質(zhì)上不是還沒(méi)想好要不要買(mǎi)，就是壓根只是來(lái)咨詢(xún)一下。服務(wù)行業(yè)嘛，客戶覺(jué)得免費(fèi)咨詢(xún)是應(yīng)該的，你不做想做的人一大把呢，不信我在朋友圈發(fā)一個(gè)，最近想買(mǎi)保險(xiǎn)，有沒(méi)有好的建議，看看是不是留言扎堆。

所以每次你想更進(jìn)一步，客戶就會(huì)“失蹤”，游離一段時(shí)間或許會(huì)再出現(xiàn)，請(qǐng)你不要太過(guò)關(guān)注他，因?yàn)榘祖我淮魏笥直话祖我淮蔚模缺冉允恰?/p>

以上三點(diǎn)，是保險(xiǎn)圈嫖客們的首要特質(zhì)。

很多人問(wèn)我，不是那些愛(ài)貪小便宜要返傭，不認(rèn)可我們價(jià)值的人才是嫖客的準(zhǔn)畫(huà)像嘛，怎么你沒(méi)把愛(ài)貪小便宜寫(xiě)上去。

如果你還在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，我只能說(shuō)你沒(méi)看通透。本質(zhì)上要返傭的客戶，和你談的是價(jià)格到位，我就和你成交，人家想要的是“劃算”。

而我們討論的這群人，從頭至尾，壓根就沒(méi)想和你成交，就是赤裸裸地想薅羊毛的。

“防嫖”技巧

接下來(lái)說(shuō)說(shuō)“防嫖”技巧。

1、??盡量不要去接觸來(lái)路不明的客戶，身份確認(rèn)是第一步。

很多人覺(jué)得有人加個(gè)微信好友，又是咨詢(xún)保險(xiǎn)，一臉興奮，完全不在意客戶哪里來(lái)，對(duì)方一句網(wǎng)上看到/朋友推薦，立馬就信。即便對(duì)方說(shuō)不清來(lái)路也沒(méi)關(guān)系，生意送上門(mén)自然是好的。

結(jié)果可想而知，成了別人問(wèn)答的機(jī)器，長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)成本和時(shí)間消耗。

不僅僅是保險(xiǎn)行業(yè)，其他服務(wù)業(yè)也是經(jīng)常遇到這種情況，所以當(dāng)客戶一直在索取的時(shí)候，要適當(dāng)?shù)赝ｎD，想想自己在做什么，要懂得贏得對(duì)方的尊重，畢竟大家是平等的，做服務(wù)行業(yè)絕不是什么低人一等的工作，你和客戶永遠(yuǎn)是雙贏，而不是你在賺他錢(qián)。

2、循序漸進(jìn)地采取付費(fèi)咨詢(xún)模式

大部分優(yōu)質(zhì)的客戶，已經(jīng)漸漸地認(rèn)可了咨詢(xún)付費(fèi)的模式，當(dāng)然每個(gè)客戶對(duì)于付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的承受能力也不一樣，但原則上付費(fèi)客戶都是優(yōu)質(zhì)客戶，也就不存在任何薅羊毛的情況了。

當(dāng)然有些剛?cè)胄械馁Y歷尚淺，客戶付費(fèi)意愿較弱的，酌情收取，但別總告訴別人自己是行業(yè)的“見(jiàn)習(xí)生”，誰(shuí)都是這么過(guò)來(lái)的，認(rèn)真的服務(wù)好該服務(wù)的客戶即可。

3、多溝通保險(xiǎn)以外的內(nèi)容，聚焦客戶人本身

我們和客戶培養(yǎng)良好的信任關(guān)系，是保險(xiǎn)成交的基礎(chǔ)，前面已經(jīng)說(shuō)了，客戶會(huì)隨著交流的進(jìn)一步而愿意溝通更多的東西，有一些即便是帶著我就咨詢(xún)一下的心態(tài)來(lái)的，但發(fā)現(xiàn)你很關(guān)心她，也會(huì)進(jìn)一步拉近距離，從而成交。

所以多關(guān)注客戶的人，絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)，別成交了以后都不知道客戶的家庭情況，工作情況，收入情況等，這只能說(shuō)明你本身就很不專(zhuān)業(yè)，能成交是運(yùn)氣，被薅羊毛也別太委屈。

結(jié)語(yǔ)

寫(xiě)在最后，我想說(shuō)的是，有時(shí)間去陌生渠道拓新，不如多花時(shí)間精力去維護(hù)老客戶，轉(zhuǎn)介紹的客戶遠(yuǎn)比其他方式來(lái)的客戶要靠譜許多。對(duì)于已經(jīng)有一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力的人來(lái)說(shuō)，盡量設(shè)置一個(gè)匹配的門(mén)檻，你的時(shí)間和精力一定是有成本的，千萬(wàn)別再抱著什么客戶都接待的心態(tài)去做了，會(huì)很累的。

你的專(zhuān)業(yè)，你的服務(wù)，價(jià)值千金。

我們只和懂價(jià)值的客戶做朋友。