原標(biāo)題：深度|“報(bào)行合一”力挫高傭金 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為防人員流失大改“基本法”

　　南方財(cái)經(jīng)全媒體記者 林漢垚、孫詩(shī)卉 北京、上海報(bào)道

　　保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的“福音”？

　　近期，部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)已開(kāi)始著手優(yōu)化“基本法”，降低對(duì)銷(xiāo)售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)，提高首年傭金率，增加各項(xiàng)津貼。

　　近年來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)外部環(huán)境發(fā)生顯著變化，監(jiān)管部門(mén)不斷強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的管理力度，尤其是在“報(bào)行合一”政策的推動(dòng)下，市場(chǎng)整體合規(guī)要求提高，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和業(yè)務(wù)操作受到?jīng)_擊。

　　“報(bào)行合一”政策要求保險(xiǎn)公司向監(jiān)管機(jī)構(gòu)備案的費(fèi)用率數(shù)據(jù)假設(shè)和實(shí)際操作保持一致。該政策最先對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道傭金進(jìn)行約束，并逐步在個(gè)人代理、經(jīng)代渠道等“全渠道”中執(zhí)行。這一政策的實(shí)施旨在提高行業(yè)透明度，減少市場(chǎng)亂象，但也對(duì)依賴(lài)于高傭金驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)帶來(lái)了不小的壓力。

　　為此，部分中介機(jī)構(gòu)開(kāi)始對(duì)銷(xiāo)售人員的“基本法”考核做出調(diào)整，以求在合規(guī)的前提下繼續(xù)維持業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　保險(xiǎn)中介平臺(tái)開(kāi)始修改“基本法”

　　“報(bào)行合一”政策的深化不僅提高了對(duì)銷(xiāo)售行為透明度的要求，還削弱了傳統(tǒng)以高傭金為驅(qū)動(dòng)力的銷(xiāo)售模式，使保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在收入與合規(guī)之間面臨更大的壓力，迫使它們重新思考如何在新規(guī)下保持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

　　面對(duì)此等壓力，多家中介機(jī)構(gòu)選擇通過(guò)優(yōu)化“基本法”，調(diào)整傭金制度和考核標(biāo)準(zhǔn)來(lái)應(yīng)對(duì)。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中經(jīng)常提到的“基本法”指的是指保險(xiǎn)公司對(duì)銷(xiāo)售人員的基本管理辦法，是保險(xiǎn)公司對(duì)銷(xiāo)售人員的日常管理、收入待遇、業(yè)績(jī)考核、福利保障及業(yè)務(wù)品質(zhì)等事項(xiàng)管理的基本標(biāo)準(zhǔn)?！盎痉ā睆母旧嫌绊戜N(xiāo)售人員的收入和團(tuán)隊(duì)發(fā)展，是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍發(fā)展的“指揮棒”。

　　近日，記者了解到，部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)已開(kāi)始著手優(yōu)化“基本法”，降低對(duì)銷(xiāo)售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)，提高首年傭金率，增加各項(xiàng)津貼，幫助銷(xiāo)售人員留存。

　　某保險(xiǎn)中介平臺(tái)經(jīng)紀(jì)人透露，其所在平臺(tái)新規(guī)則實(shí)施后，首年傭金的計(jì)提比例從原來(lái)收入的40%提升至60%。在新的制度下，最低的直接業(yè)務(wù)收入已經(jīng)超過(guò)原資深經(jīng)紀(jì)人所獲得的首年傭金+季度津貼收入。

　　同時(shí)，業(yè)績(jī)不再等于首年傭金，而是根據(jù)繳費(fèi)年期統(tǒng)一設(shè)定。不同保險(xiǎn)產(chǎn)品之間無(wú)差別，即無(wú)論銷(xiāo)售的是哪種產(chǎn)品，其業(yè)績(jī)值的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)一致。鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶需求而非產(chǎn)品利益來(lái)選擇推薦產(chǎn)品，為客戶提供更符合其長(zhǎng)期需求的保險(xiǎn)方案。

　　此外，平臺(tái)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績(jī)達(dá)成要求也有放寬。還有保險(xiǎn)中介平臺(tái)為新人提供三個(gè)月的培訓(xùn)期津貼，根據(jù)不同職級(jí)給予新人一定補(bǔ)助，并在新人職級(jí)維持和提高時(shí)提升獎(jiǎng)勵(lì)。例如在新人期內(nèi)，如果銷(xiāo)售人員維持最高職級(jí)三個(gè)月，每月將分別獲得2000元、2500元、3000元培訓(xùn)期津貼。

　　將低職級(jí)銷(xiāo)售人員的首年傭金計(jì)提比例提高至更高水平，并對(duì)其考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行適當(dāng)放寬，這在一定程度上緩解了銷(xiāo)售人員因收入下降而導(dǎo)致的流失問(wèn)題。某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)總監(jiān)表示，新“基本法”下，高績(jī)效經(jīng)紀(jì)人收益減少，但新人利益得到了更好的保障，預(yù)計(jì)新基本法下達(dá)成績(jī)效更加容易，更有利于新人留存。

　　對(duì)于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)選擇優(yōu)化“基本法”，降低考核標(biāo)準(zhǔn)的原因，中國(guó)精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員徐昱琛向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者分析，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)清退銷(xiāo)售人員也是迫不得已，一般來(lái)說(shuō)，如果保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)能夠幫助保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員完成業(yè)務(wù)則會(huì)盡量幫助，如果實(shí)在完不成才會(huì)著手清退。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員不是勞動(dòng)合同關(guān)系，不會(huì)給保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員固定薪酬。雖然保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售人員有一定管理成本，如培訓(xùn)及提供營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等，但這部分成本是剛性的，并不會(huì)隨著銷(xiāo)售人員的減少而減少。因此，當(dāng)前階段降低考核標(biāo)準(zhǔn)留存銷(xiāo)售人員對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)利大于弊。

　　防止銷(xiāo)售人員大量“脫落”

　　保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)通過(guò)優(yōu)化“基本法”留存銷(xiāo)售人員的背后是近年來(lái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員數(shù)量急劇減少以及增員難、隊(duì)伍增員意愿低的問(wèn)題。

　　在保險(xiǎn)行業(yè)高速發(fā)展時(shí)期，增量市場(chǎng)讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員規(guī)模與產(chǎn)能同步增長(zhǎng)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)曾采用大進(jìn)大出的“人海戰(zhàn)術(shù)”，通過(guò)銷(xiāo)售人員關(guān)系網(wǎng)擴(kuò)大銷(xiāo)售、增加市場(chǎng)占有率。

　　但2018年后，隨著人力規(guī)模的提升，人力生產(chǎn)要素呈現(xiàn)出邊際報(bào)酬遞減現(xiàn)象，“人海戰(zhàn)術(shù)”不可持續(xù)性凸顯，險(xiǎn)企主動(dòng)清退“落后產(chǎn)能”。

　　作為連接保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者的橋梁之一，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的壯大中起著重要作用。而近幾年銷(xiāo)售人員規(guī)模的急劇萎縮給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了不小的影響，“報(bào)行合一”導(dǎo)致傭金大降更將強(qiáng)化這一趨勢(shì)，因此保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)優(yōu)化“基本法”也在情理之中。

　　有業(yè)內(nèi)人士向記者表示，去年以來(lái)，其所在平臺(tái)不少保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都出現(xiàn)了業(yè)績(jī)下滑、動(dòng)力不足的現(xiàn)象，還有一些經(jīng)紀(jì)人選擇回流到險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道。該人士稱(chēng)，以前選擇保險(xiǎn)經(jīng)代渠道是因?yàn)樵撉滥軌蜾N(xiāo)售不同保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，可以更好地為客戶服務(wù)，但是如果經(jīng)代渠道傭金競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)下滑，自己也會(huì)考慮去往其他平臺(tái)，例如險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道。

　　徐昱琛表示，從去年下半年開(kāi)始，金融監(jiān)管總局開(kāi)始實(shí)行“報(bào)行合一”，該政策會(huì)降低保險(xiǎn)行業(yè)前線銷(xiāo)售費(fèi)用。他解釋到，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)利益劃分通常是金字塔結(jié)構(gòu)，即直接面向客戶業(yè)務(wù)人員與其上面管理者進(jìn)行利益分成。“報(bào)行合一”下整體傭金減少，如果銷(xiāo)售費(fèi)用不調(diào)整，會(huì)導(dǎo)致直接面對(duì)客戶的銷(xiāo)售人員傭金減少。因此，對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，需要通過(guò)調(diào)整“基本法”留存保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，否則就會(huì)出現(xiàn)因傭金減少而銷(xiāo)售人員大量脫落。

　　銷(xiāo)售人員規(guī)模下降是保險(xiǎn)行業(yè)面臨的共同挑戰(zhàn)，而單純依靠提高傭金和放寬考核標(biāo)準(zhǔn)的方式留存銷(xiāo)售人員也難以滿足行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的需求。因此，如何在新的市場(chǎng)環(huán)境下，打造一支具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和長(zhǎng)期服務(wù)能力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，成為擺在行業(yè)面前的重要課題。

　　事實(shí)上，除了保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)積極調(diào)整“基本法”留存更多新經(jīng)紀(jì)人外，險(xiǎn)企在代理人增員方面同樣做出不少努力。

　　例如各頭部險(xiǎn)企將營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到優(yōu)增優(yōu)育上，相繼推出優(yōu)增計(jì)劃，在高端代理人領(lǐng)域開(kāi)啟“搶人大戰(zhàn)”。去年6月平安發(fā)布高端代理人品牌“平安MVP”、今年一季度太平人壽招募“醫(yī)康養(yǎng)代理人”、 新華保險(xiǎn)在近期的公眾宣傳日活動(dòng)上發(fā)布了“XIN一代”計(jì)劃專(zhuān)項(xiàng)隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目。此外，還有中國(guó)太保發(fā)布“CA企業(yè)家計(jì)劃”、泰康推出高端代理人品牌HWP（健康財(cái)富規(guī)劃師）等。

海量資訊、精準(zhǔn)解讀，盡在新浪財(cái)經(jīng)APP

責(zé)任編輯：秦藝