近年來，保險(xiǎn)代理人從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，全行業(yè)代理人從900多萬人滑落至不足300萬人。截至目前，不少保險(xiǎn)公司代理人規(guī)模仍處于下降通道中。在此大背景下，險(xiǎn)企紛紛尋求增員、增優(yōu)，力圖為代理人規(guī)模持續(xù)下滑按下“剎車鍵”。

　　太平人壽在7月28日的2024年年中工作會(huì)議上提出，將“育人才”作為下半年六個(gè)方面工作重點(diǎn)之一，強(qiáng)調(diào)了用高質(zhì)量隊(duì)伍建設(shè)做大做強(qiáng)人才基石，以人為本提供強(qiáng)有力的人才支撐。

　　平安人壽隊(duì)伍發(fā)展部總監(jiān)周衛(wèi)東在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示：“在隊(duì)伍增量上做優(yōu)，入口端要做好，更重要的是在培養(yǎng)端，要把隊(duì)伍的產(chǎn)能和服務(wù)能力提升上來，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，通過基本法升級(jí)，打造扁平化組織，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)精兵化建設(shè)?！?/p>

　　多家險(xiǎn)企人力下滑幅度收窄

　　各大險(xiǎn)企從今年初開始就紛紛吹起了“增員”風(fēng)，尤其在高端代理人領(lǐng)域“搶人大戰(zhàn)”早已拉開序幕，例如，去年6月平安發(fā)布高端代理人品牌“平安MVP”、今年一季度太平人壽招募“醫(yī)康養(yǎng)代理人”、此外，還有中國太保發(fā)布“CA企業(yè)家計(jì)劃”、新華保險(xiǎn)發(fā)布“新華有WE來--優(yōu)計(jì)劃”，以及泰康保險(xiǎn)發(fā)布的健康財(cái)富規(guī)劃師HWP品牌招募計(jì)劃等等。

　　根據(jù)相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在各大險(xiǎn)企積極增員的努力下，以上海個(gè)險(xiǎn)市場為例，41家上海個(gè)險(xiǎn)市場主要保險(xiǎn)公司人力下滑明顯放緩，在冊人力基本持平，不少險(xiǎn)企月均增員率超過4.00%。其中，部分險(xiǎn)企如友邦、國壽、中宏、泰康等，在上海已實(shí)現(xiàn)1-6月人力凈增長，止住了下滑勢頭。

　　值得注意的是，也有部分保險(xiǎn)公司的人力凈增還處于負(fù)值，對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)前保險(xiǎn)公司的增員并不是簡單地增加人力，而是要求高質(zhì)量的增員，不僅是增員更是增優(yōu)，因此增員并不意味著“清虛”的結(jié)束。

　　以平安為例，此前，平安人壽上海分公司行銷經(jīng)理余巧琴在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示，團(tuán)隊(duì)管理的重點(diǎn)不僅是增員，更是高質(zhì)量的增員。產(chǎn)能提高帶來有競爭力的收入，就能吸引更多優(yōu)秀人才加入和穩(wěn)定下來，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

　　在平安人壽隊(duì)伍發(fā)展部總監(jiān)周衛(wèi)東看來，高質(zhì)量發(fā)展的核心是為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，而高品質(zhì)服務(wù)依托于優(yōu)質(zhì)的代理人隊(duì)伍。在這個(gè)目標(biāo)下，職業(yè)化，專業(yè)化和為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)成為代理人的轉(zhuǎn)型方向，打造一支高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的“三高”隊(duì)伍是必然選擇。

　　據(jù)悉，截至2024年一季度，平安壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人33.3萬，較年初下降 4.0%，人力下滑幅度持續(xù)收窄，逐漸企穩(wěn)。

　　值得注意的是，有業(yè)內(nèi)人士分析，由于今年上半年有增員等系列活動(dòng)托底，代理人出清速度較2023年已明顯放緩，下半年大概率將延續(xù)上半年優(yōu)增、客經(jīng)戰(zhàn)略。

　　上半年以來 多家險(xiǎn)企積極推進(jìn)高質(zhì)量增員

　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者發(fā)現(xiàn)，上半年以來，多家險(xiǎn)企不約而同地推進(jìn)代理人隊(duì)伍的優(yōu)化升級(jí)。

　　太平人壽在回復(fù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者提問今年的增員策略和當(dāng)前的進(jìn)展時(shí)表示，2024年其個(gè)險(xiǎn)將堅(jiān)定圍繞以“晉升”為核?的組織發(fā)展戰(zhàn)略，搭建組織發(fā)展金字塔模型，以“龘計(jì)劃”作為底部?量，強(qiáng)化轉(zhuǎn)正；以“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理?”作為腰部?量，提升增員吸引?；以EMP作為頭部?量，在保質(zhì)基礎(chǔ)上提量，放?優(yōu)秀機(jī)構(gòu)的規(guī)模效應(yīng)。

　　據(jù)悉，今年上半年，太平人壽累計(jì)招募新人超過2萬人，其中30-50歲人員占比最高，太平人壽表示，整體來看，新人的各項(xiàng)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)較去年同期均有提升。

　　泰康人壽組織發(fā)展策略則以HWP隊(duì)伍發(fā)展為核心，借力總分政策支持，激發(fā)全員組發(fā)意愿，推動(dòng)內(nèi)升，做好優(yōu)增優(yōu)聘。

　　HWP（健康財(cái)富規(guī)劃師）是泰康新近推出的高端代理人品牌，其定位是服務(wù)中高凈值人群全生命周期、全財(cái)富周期的專家，從單純保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向培養(yǎng)保險(xiǎn)顧問+醫(yī)養(yǎng)顧問+理財(cái)顧問，橫跨保險(xiǎn)、滿足客戶及其家庭多元化的健康、養(yǎng)老和理財(cái)需求，更好地幫助人們應(yīng)對(duì)長壽時(shí)代的挑戰(zhàn)。

　　泰康人壽對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，目前新增人員的結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)了年輕化、高學(xué)歷、高績效的特征，平均年齡36.3歲，本科及以上占比64%，建筑地產(chǎn)、教育行業(yè)、保險(xiǎn)同業(yè)、醫(yī)療健康、金融（非保險(xiǎn)）傳統(tǒng)五大招募來源新人119人，人均產(chǎn)能22.9萬，產(chǎn)能占比高達(dá)68%。

　　平安也早在2021年便聚焦代理人隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，引導(dǎo)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)改善、規(guī)模穩(wěn)定。

　　平安人壽透露，截至2024年3月底，人力規(guī)模逐步企穩(wěn)，同比下滑幅度收窄；隊(duì)伍結(jié)構(gòu)改善，其中新增人力中“優(yōu)+”占比提升至50%；同時(shí)代理人的高學(xué)歷占比持續(xù)改善，大專及以上學(xué)歷人力占比提升至45.8%，同比提升4.9個(gè)百分點(diǎn)。

　　同時(shí)，平安人壽表示將始終堅(jiān)定增優(yōu)策略、力推高質(zhì)隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)量，不斷精進(jìn)增優(yōu)體系，重點(diǎn)在增優(yōu)定位、增優(yōu)品牌、新人培養(yǎng)三個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)。一是在增優(yōu)定位方面，向上端拓展，實(shí)施高端人員定向招募：聚焦本科及以上銷售管理人才，打造專項(xiàng)招募計(jì)劃、政策支持；二是在增優(yōu)品牌方面，加強(qiáng)宣傳，擴(kuò)大社會(huì)影響力，增強(qiáng)招募吸引力；三是在新人培養(yǎng)方面，加速認(rèn)證體系的分層分級(jí)覆蓋，助力吸引培養(yǎng)優(yōu)才，提升隊(duì)伍專業(yè)形象。

　　如何克服增員難題

　　雖然近年來行業(yè)整體業(yè)績持續(xù)增長，但保險(xiǎn)業(yè)人力始終處于呈現(xiàn)負(fù)增長狀態(tài)，市場普遍存在增員難、隊(duì)伍增員意愿低的問題。業(yè)內(nèi)專家指出，盡管各家公司在人力發(fā)展上投入大量資源，經(jīng)營成本和投產(chǎn)比高，但效果一般。

　　平安人壽具體分析了壽險(xiǎn)業(yè)增員困難的兩大難題：一是行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)周期，對(duì)于招募方式提出更高要求。產(chǎn)品持續(xù)趨于同質(zhì)化，人口紅利消退，靈活就業(yè)模式的興起，傳統(tǒng)增員方式吸引力逐步減弱；二是客戶對(duì)渠道和產(chǎn)品的要求在提升，對(duì)保險(xiǎn)代理人專業(yè)性提出更高的要求。隨著醫(yī)保體系的逐步完善，以及基金、銀行理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品的逐漸豐富，客戶的保障多了、財(cái)富選擇多了，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品的銷售渠道也提出了更高的要求。

　　周衛(wèi)東在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)指出，壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型改革的質(zhì)變，需由“變革業(yè)務(wù)模式”來促成。即從過去“大進(jìn)大出”的粗放型驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式轉(zhuǎn)向以隊(duì)伍產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的精細(xì)化發(fā)展模式。

　　面對(duì)上述挑戰(zhàn)，需要結(jié)合高質(zhì)量人才發(fā)展需求，形成增員、培養(yǎng)一體化的人才培養(yǎng)體系。周衛(wèi)東還補(bǔ)充道，為了迎合高質(zhì)量人才需求，平安目前與高校/專業(yè)機(jī)構(gòu)合作引進(jìn)課程或搭建認(rèn)證體系，助力人才吸引及培養(yǎng)。例如，升級(jí)推出“財(cái)富康養(yǎng)保險(xiǎn)規(guī)劃師”培訓(xùn)項(xiàng)目，攜手清華、北大兩大知名學(xué)府，共建財(cái)富、健康、養(yǎng)老“三維”課程體系，并針對(duì)不同梯隊(duì)的代理人群體，分別設(shè)置初、中、高級(jí)“三階”評(píng)價(jià)分級(jí)認(rèn)證，幫助代理人拓寬視野格局、提升專業(yè)素養(yǎng)及服務(wù)能力。

　　在面對(duì)增員難題時(shí)，太平人壽也采取了一系列措施。一是專注于隊(duì)伍升級(jí)與高質(zhì)量發(fā)展，太平人壽個(gè)人業(yè)務(wù)條線將繼續(xù)推動(dòng)“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”的從優(yōu)篩選，提升隊(duì)伍產(chǎn)能，帶動(dòng)隊(duì)伍升級(jí)；二是建立稀缺性價(jià)值壁壘，“醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人”通過權(quán)益賦能，全面提升保險(xiǎn)從業(yè)者社會(huì)評(píng)價(jià)，變普通人為能人；三是通過科技賦能助力代理人轉(zhuǎn)型升級(jí)，太平人壽個(gè)險(xiǎn)打造一系列科技應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)線上線下相融合的高質(zhì)量數(shù)智化營銷生態(tài)。 

　　泰康人壽在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)了強(qiáng)化績優(yōu)代理人隊(duì)伍建設(shè)的重要性。首先，泰康表示其始終堅(jiān)持“專業(yè)化、市場化、規(guī)范化”理念，深耕壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，打造了“活力養(yǎng)老、高端醫(yī)療、卓越理財(cái)、終極關(guān)懷”四位一體的商業(yè)模式，形成以幸福有約、泰康之家、健康財(cái)富規(guī)劃師三大創(chuàng)新體系為支撐的品牌“金三角”。其次，泰康致力于構(gòu)建HWP知識(shí)版圖：讓HWP成為保險(xiǎn)顧問+健康管家+理財(cái)專家。再而，泰康擁有HWP專屬培訓(xùn)體系：劃分“基礎(chǔ)+沉浸+擴(kuò)展”三種體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，形成?zhàn)略、健康、長壽、富足全方位體驗(yàn)式培訓(xùn)體系；最后，泰康還為健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）提供了十大賦能，享受泰康的頂配資源。

海量資訊、精準(zhǔn)解讀，盡在新浪財(cái)經(jīng)APP

責(zé)任編輯：李琳琳