來(lái)源：慧保天下

　　混亂的市場(chǎng)，糟心的業(yè)績(jī)——2024年上半年的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，或許可以這么總結(jié)。

　　一方面，是“報(bào)行合一”靴子尚未落地的擔(dān)憂，以及保險(xiǎn)公司降本增效下被拋棄的壓力，隨之而來(lái)的還有“飛單”、炒停售透支客戶需求等等困難；另一方面，則是持續(xù)的業(yè)績(jī)下滑，據(jù)交流數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，中介市場(chǎng)標(biāo)保規(guī)模同比下降53%，6月單月甚至同比降幅達(dá)到82%。

　　雖報(bào)行合一的達(dá)摩克利斯之劍高懸頭頂，但形勢(shì)如此，商業(yè)模式簡(jiǎn)單的“中間商”在被砍了一刀又一刀后，必須自謀出路。可以看到，目前已經(jīng)頭部機(jī)構(gòu)在積極探索轉(zhuǎn)型，但是否能應(yīng)對(duì)當(dāng)前的迷茫和焦慮，是否能走出新發(fā)展之路，還有待市場(chǎng)驗(yàn)證。

　　01

　　上半年中介市場(chǎng)業(yè)績(jī)同比腰斬，6月單月降幅超80%、4家機(jī)構(gòu)逆勢(shì)上漲超200%

　　據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，壽險(xiǎn)經(jīng)代市場(chǎng)標(biāo)保同比下降53%，6月單月甚至同比降幅達(dá)到82%。而分保險(xiǎn)公司來(lái)看，有的更是降幅夸張，尤其是6月單月，無(wú)論規(guī)模大小，較去年直接縮水一半的比比皆是。這一趨勢(shì)其實(shí)一季度已經(jīng)有所顯現(xiàn)，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一季度經(jīng)代渠道全行業(yè)同比下降14%。

　　仔細(xì)來(lái)看，在納入統(tǒng)計(jì)的且有同比變化數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)中，經(jīng)代渠道6月單月降幅在50%以上的占到七成，而上半年，則約有半數(shù)降幅超過(guò)50%。而無(wú)論是6月單月還是上半年，正增長(zhǎng)的只占到一成左右。

　　不同的機(jī)構(gòu)有不同的資源稟賦，合作的經(jīng)代公司也各不相同，而這種不同的情況正對(duì)應(yīng)出當(dāng)下經(jīng)代市場(chǎng)混亂的狀態(tài)，而混亂的市場(chǎng)也帶來(lái)了完全不一樣的業(yè)績(jī)，即使主旋律是業(yè)績(jī)大跌，但也有些公司實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)上漲。

　　就以下跌情況最為嚴(yán)重的6月來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)城人壽、海港人壽、中華人壽、昆侖健康等公司，都實(shí)現(xiàn)了同比超過(guò)200%的增長(zhǎng)。

　　同時(shí)，也有雖然6月下滑幅度超過(guò)預(yù)期，但上半年整體情況卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于去年同期的機(jī)構(gòu)。例如，中意人壽雖然6月單月下滑幅度較大，但上半年仍較去年實(shí)現(xiàn)了翻兩番的上漲，其今年累計(jì)標(biāo)保規(guī)模已經(jīng)占據(jù)經(jīng)代渠道市場(chǎng)份額近三成?；蛟S這得益于今年年初分紅險(xiǎn)產(chǎn)品潮流襲來(lái)時(shí)，其“一生中意終身壽險(xiǎn)（分紅型）”成為了火爆一時(shí)的代表性產(chǎn)品。

　　但整體來(lái)說(shuō)，中介市場(chǎng)頹勢(shì)明顯、下滑幅度驚人，以某保費(fèi)重鎮(zhèn)為例，今年的業(yè)績(jī)水平也下滑過(guò)于嚴(yán)重，一夜回到疫情爆發(fā)的2020年。

　　該地壽險(xiǎn)經(jīng)代渠道2024年6月單月保費(fèi)收入僅1.37億元，尚比不上2020年的同期水平，而在2023年6月，這一數(shù)字更是接近8億元。

　　此外，還值得注意的是，雖然經(jīng)代公司保費(fèi)排名變化加大，但馬太效應(yīng)恒存。從該地壽險(xiǎn)經(jīng)代渠道來(lái)看，2024年上半年，即使市場(chǎng)環(huán)境惡化，業(yè)績(jī)規(guī)模都有不同程度的下滑，但頭部機(jī)構(gòu)卻反而擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，據(jù)交流數(shù)據(jù)顯示，截至6月底，明亞經(jīng)紀(jì)和大童代理分別較今年1月份市場(chǎng)份額擴(kuò)大了約2個(gè)百分點(diǎn)、0.5個(gè)百分點(diǎn)。

　　02

　　報(bào)行合一靴子遲遲未能落地，保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道信心卻已經(jīng)被擊穿

　　對(duì)于報(bào)行合一的意義業(yè)內(nèi)其實(shí)已形成共識(shí)，其是在當(dāng)下各種利差損、費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)必須進(jìn)行的調(diào)整改變，并且從實(shí)際上來(lái)看，也帶來(lái)了非常積極的影響?？梢钥吹剑y保渠道雖然在報(bào)行合一后經(jīng)歷過(guò)痛苦的調(diào)整期，但目前銀保渠道的價(jià)值逐漸釋放，今年一季度包括頭部險(xiǎn)企、外資險(xiǎn)企等也紛紛發(fā)力銀保渠道。

　　但必須承認(rèn)，在目前宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要更多支持的時(shí)候，繼續(xù)廣泛推進(jìn)報(bào)行合一需考慮多重因素?；蛟S也正是因?yàn)槿绱?，除開銀保渠道，此前預(yù)計(jì)其他渠道的報(bào)行合一，從當(dāng)前市場(chǎng)情況來(lái)看，節(jié)奏均有所放緩，不少市場(chǎng)人士甚至樂(lè)觀預(yù)言，個(gè)險(xiǎn)渠道或不會(huì)推行報(bào)行合一。

　　中介渠道的情況相較個(gè)險(xiǎn)渠道更為復(fù)雜。此前業(yè)內(nèi)一度默認(rèn)3月底是保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道全面實(shí)行報(bào)行合一的時(shí)點(diǎn)，彼時(shí)傭金已有30%—40%的下降，甚至最高下降一半。但時(shí)至今日，除開2月1日監(jiān)管下發(fā)通報(bào)，其中對(duì)部分保險(xiǎn)公司經(jīng)代渠道報(bào)送產(chǎn)品不符合報(bào)行合一的基本原則進(jìn)行點(diǎn)名，以及隨之而來(lái)的產(chǎn)品停售和費(fèi)用調(diào)整的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)外，保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道實(shí)行報(bào)行合一的另外一只靴子遲遲未能落地。

　　進(jìn)退維谷間，困惑、迷茫、擔(dān)憂成為中介市場(chǎng)主流情緒，報(bào)行合一成為一把日夜懸在保險(xiǎn)中介頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。加之上流環(huán)節(jié)保險(xiǎn)公司的降本增效，中介渠道的費(fèi)用被壓縮，“難”已無(wú)需多說(shuō)。

　　業(yè)績(jī)的下滑就是這種難最生動(dòng)的詮釋。以某地市場(chǎng)為例，2024年上半年的6個(gè)月，月度同比和累計(jì)同比無(wú)一不在下滑，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、大童保險(xiǎn)代理等頭部也不例外。

　　這些都在一定程度上打擊了行業(yè)信心，對(duì)于業(yè)務(wù)的推動(dòng)也難成助力?？梢钥吹?，重重壓力下，“飛單”勢(shì)頭大漲，中介銷售人員也開始回流至保險(xiǎn)公司專屬代理人渠道。

　　業(yè)內(nèi)人士向“慧保天下”透露，今年一季度的“飛單”業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模，環(huán)比至少增加了5倍，同比增加了至少15倍。

　　此外，還值得注意的是，中介市場(chǎng)的主流產(chǎn)品為終身壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)，而這兩類產(chǎn)品在預(yù)定利率不斷下調(diào)后，炒停售必然隨之而來(lái)，而在這一輪輪的炒停售熱潮中，客戶需求同樣被明顯消耗甚至透支。

　　03

　　堅(jiān)持績(jī)優(yōu)還是轉(zhuǎn)向第三方專業(yè)服務(wù)，保險(xiǎn)專業(yè)中介正迎來(lái)最好時(shí)代，抑或最壞時(shí)代

　　無(wú)論如何，經(jīng)代市場(chǎng)的價(jià)值和意義首先必須承認(rèn)。近年來(lái)，隨著保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量的上漲，也帶動(dòng)了保費(fèi)規(guī)模的上漲，據(jù)智研瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)規(guī)模從2018年的4828億元攀升至2022年的8563.63億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)13.9%。

　　但未來(lái)路在何方？這無(wú)疑是當(dāng)前最重要的問(wèn)題，可能也是未來(lái)中介市場(chǎng)最值得關(guān)注的動(dòng)態(tài)之一。

　　當(dāng)前的形勢(shì)對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的成本結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)能力提出要求，甚至是商業(yè)模式也需要?jiǎng)?chuàng)新、轉(zhuǎn)型。而不同機(jī)構(gòu)也代表了不同的路徑選擇。明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)則是選擇堅(jiān)持一如既往的績(jī)優(yōu)路線，以多年發(fā)展形成的勢(shì)能持續(xù)吸引優(yōu)秀人才加盟，進(jìn)而創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

　　大童則開始發(fā)力風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，試圖從第三方專業(yè)的角度打造 “風(fēng)險(xiǎn)管理師”，幫助客戶解決保險(xiǎn)配置、保單存續(xù)期間的各種問(wèn)題，提供八大服務(wù)類目，尤其是一些代理人脫落導(dǎo)致的“孤兒?jiǎn)巍?，更是需要保單管理及服?wù)的重點(diǎn)對(duì)象。這一邏輯的核心其實(shí)在于存量時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)變化，新客戶、新單無(wú)論是難度還是成本都在變大，但存量客戶、存量保單卻有著明顯改善需求。

　　但除開經(jīng)代公司本身，作為整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)中的一環(huán)，也有觀點(diǎn)認(rèn)為，當(dāng)下或許也是主體公司發(fā)力優(yōu)質(zhì)中介渠道的大好時(shí)機(jī)，尤其是對(duì)于那些品牌知名度、客戶資源和市場(chǎng)份額相對(duì)較小的中小型險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，構(gòu)建自由的代理人渠道成本過(guò)高，反而可以考慮直接通過(guò)控股保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，來(lái)掌握一支較為績(jī)優(yōu)的隊(duì)伍。

　　尤其是對(duì)于沒(méi)有能力自建代理人渠道，且中介渠道的依賴已經(jīng)成為一種慣性的中小壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，更是需要思考渠道變化對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的巨大影響。

　　與此同時(shí)，一些為保險(xiǎn)中介提供服務(wù)的科技服務(wù)商和MGA平臺(tái)，正在加大自己賦能業(yè)務(wù)可能，包括為中介公司提供系統(tǒng)升級(jí)、培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)到整個(gè)生態(tài)架設(shè)的服務(wù)等等。

　　而上述保險(xiǎn)業(yè)的參與者，無(wú)論是誰(shuí)、無(wú)論是規(guī)模大小，一定都是希望這個(gè)市場(chǎng)慢慢好轉(zhuǎn)，但今年經(jīng)代渠道是否有好轉(zhuǎn)可能呢？這一問(wèn)題的答案，或許并不僅僅在于渠道甚至保險(xiǎn)業(yè)本身。

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責(zé)任編輯：張文