降費(fèi)控本，成為近年整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)順應(yīng)經(jīng)濟(jì)周期、可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵詞。在這一過(guò)程中，呈現(xiàn)出與曾經(jīng)粗放型“跑馬圈地”相反的動(dòng)作。
根據(jù)數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2024年以來(lái)，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局各監(jiān)管分局累計(jì)下發(fā)了近500份關(guān)于撤銷保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)或營(yíng)銷服務(wù)部的行政許可。更有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，拉長(zhǎng)時(shí)間，2020年以來(lái)，四年半時(shí)間里，陸續(xù)有超8600家保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)被撤銷。
乍看數(shù)據(jù)，行業(yè)大“瘦身”。但多位保險(xiǎn)業(yè)人士表示，從效果上看，這并非壞事兒。糾正“虛胖”，“瘦身”動(dòng)作是保險(xiǎn)業(yè)去粗取精、去劣存優(yōu)，暢通毛細(xì)血管的必要措施。
“從成效看，雖然瘦身，但保險(xiǎn)業(yè)，尤其是壽險(xiǎn)業(yè)，頭部機(jī)構(gòu)改革成績(jī)已明顯向好。這真正體現(xiàn)了轉(zhuǎn)型的意義?！币晃粔垭U(xiǎn)業(yè)人士坦言。
堅(jiān)定轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)基層部門要“精兵強(qiáng)將”
“在全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家進(jìn)程中，保險(xiǎn)業(yè)正迎來(lái)高質(zhì)量發(fā)展的歷史性機(jī)遇，并將發(fā)揮不可替代的作用?！鼻安痪?，在2024陸家嘴論壇上，金融監(jiān)管總局局長(zhǎng)李云澤專門談及保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
其強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)業(yè)要加快由追求速度和規(guī)模向以價(jià)值和效益為中心轉(zhuǎn)變。要引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)樹立正確的經(jīng)營(yíng)觀、業(yè)績(jī)觀、風(fēng)險(xiǎn)觀，完善公司治理機(jī)制，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升經(jīng)營(yíng)管理效率。
從數(shù)量增長(zhǎng)到質(zhì)量發(fā)展，事實(shí)上，這也是近年來(lái)保險(xiǎn)業(yè)整體努力的方向。“層層改革，從數(shù)量龐大的代理人團(tuán)隊(duì)精簡(jiǎn)上陣，到隨之管理保險(xiǎn)代理人的分支機(jī)構(gòu)撤銷，這都是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)改革所帶來(lái)的變化?！币晃粔垭U(xiǎn)人士坦言，在保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的階段，保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)作為下沉到縣域市場(chǎng)的營(yíng)銷神經(jīng)末梢，曾遍地開花，但如今，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展環(huán)境發(fā)生變化，代理人數(shù)量銳減以及線上化服務(wù)的普及，保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)的存在和發(fā)展，正處于重構(gòu)時(shí)刻。
數(shù)據(jù)顯示，頭部壽險(xiǎn)企業(yè)是保險(xiǎn)業(yè)撤銷網(wǎng)點(diǎn)的主力軍，年內(nèi)撤銷超300家分支機(jī)構(gòu)。其中，太保壽險(xiǎn)年內(nèi)撤銷分支機(jī)構(gòu)超過(guò)100家，中國(guó)人壽、泰康人壽、平安人壽的撤銷數(shù)量均超過(guò)60家。這些被撤銷的分支機(jī)構(gòu)主要是分布三四線城市的營(yíng)業(yè)部和營(yíng)銷服務(wù)部，以壓降成本。
“過(guò)程中，肯定有陣痛，但方向在行業(yè)中是達(dá)成共識(shí)的?！倍辔槐ｋU(xiǎn)代理人也表示，作為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)展業(yè)最前沿的“陣地”，分支機(jī)構(gòu)等基層部門普遍被提出更高要求，“精兵強(qiáng)將”才是發(fā)展的核心動(dòng)力。
從幾家大公司的策略來(lái)看，在分支機(jī)構(gòu)的裁撤上并非一刀切，而是有所選擇，綜合觀察，大多被裁撤網(wǎng)點(diǎn)，是業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)、服務(wù)能力欠缺、人均效能低的分支機(jī)構(gòu)?！啊酢瘷C(jī)構(gòu)，必然承接減員增效的第一刀。這是明智的選擇，當(dāng)前環(huán)境下，‘虛胖’的隊(duì)伍，顯然無(wú)法可持續(xù)發(fā)展，更不可能高質(zhì)量發(fā)展?！币晃粔垭U(xiǎn)業(yè)資深人士表示。
組織煥新，打造壽險(xiǎn)發(fā)展的“新質(zhì)生產(chǎn)力”
改革的動(dòng)作，在不斷推進(jìn)。從粗放到集約化，是保險(xiǎn)業(yè)分支機(jī)構(gòu)改革的主要思路。同時(shí)，培養(yǎng)“績(jī)優(yōu)代理人”，激發(fā)分支機(jī)構(gòu)的自主經(jīng)營(yíng)能力，也成為各家機(jī)構(gòu)紛紛發(fā)力的方向。
綜合來(lái)看，中國(guó)人壽推出“眾鑫計(jì)劃”專項(xiàng)提優(yōu)提質(zhì)項(xiàng)目，加快推動(dòng)隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型；太保壽險(xiǎn)加快推進(jìn)“三化五最”的職業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，強(qiáng)調(diào)代理人隊(duì)伍的職業(yè)化、專業(yè)化和數(shù)字化。友邦人壽通過(guò)招募高標(biāo)準(zhǔn)、專屬培訓(xùn)，結(jié)合數(shù)字平臺(tái)，打造高水平、高收入的營(yíng)銷員；大家人壽“星河計(jì)劃”，提出聯(lián)合高校專業(yè)力量將代理人打造成具有“專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化”特征的獨(dú)立代理人。新華保險(xiǎn)推動(dòng)“優(yōu)計(jì)劃”落地實(shí)施，并持續(xù)推進(jìn)“年輕化、專業(yè)化、城市化”營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。
這其中，市場(chǎng)對(duì)率先開啟壽險(xiǎn)改革的平安人壽的動(dòng)作，更為關(guān)注。據(jù)悉，平安人壽持續(xù)推動(dòng)“優(yōu)+”人才招募計(jì)劃，一方面堅(jiān)持“增量做優(yōu)”的策略，堅(jiān)定走“以優(yōu)增優(yōu)、增養(yǎng)一體”路線，把控新人入口質(zhì)量，并配置全成長(zhǎng)階段的護(hù)航政策及培訓(xùn)體系。另一方面，采取“存量做強(qiáng)”的策略，進(jìn)行代理人的分群運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化、人均收入增長(zhǎng)。此外，在代理人團(tuán)隊(duì)管理方面，以“團(tuán)隊(duì)做優(yōu)”為目標(biāo)，結(jié)合近兩年代理人隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)管理需要，積極推動(dòng)了營(yíng)業(yè)區(qū)大型化發(fā)展，升級(jí)前線營(yíng)業(yè)單位管理模式。具體來(lái)看，為解決傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)區(qū)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的核心痛點(diǎn)，平安人壽以物理網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)單位，將中小規(guī)模的營(yíng)業(yè)區(qū)、展服部，升級(jí)為大型支公司或業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)，在保障架構(gòu)穩(wěn)定的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的集約化高效管理。
同時(shí)，為激發(fā)部課經(jīng)營(yíng)的自主性，平安人壽打造流程化、制度化、系統(tǒng)化的“三好五星”評(píng)價(jià)體系。據(jù)了解，從2021年到2024年，平安人壽的“三好五星”體系不斷迭代，更圍繞代理人增員、培養(yǎng)、績(jī)效、日常四個(gè)方面，設(shè)置12項(xiàng)核心指標(biāo)，對(duì)營(yíng)業(yè)部做出星級(jí)評(píng)定，檢視各條線的工作推動(dòng)情況，從而更科學(xué)地評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)效果 ，引導(dǎo)部課均衡發(fā)展。
“行為決定質(zhì)量，質(zhì)量決定可持續(xù)的增長(zhǎng)?！?span id="stock_1.601318">中國(guó)平安董事長(zhǎng)馬明哲曾做過(guò)形象的比喻，營(yíng)業(yè)部是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)最前沿的“陣地”，是“生產(chǎn)隊(duì)”。對(duì)于營(yíng)業(yè)部發(fā)展路徑，馬明哲也清晰指出，“營(yíng)業(yè)部成功的關(guān)鍵在于自主經(jīng)營(yíng)的能力?！梦逍恰w系就是幫助營(yíng)業(yè)部打造新質(zhì)生產(chǎn)力的標(biāo)準(zhǔn)和工具?！?/p>
更重要的是，這是一個(gè)持續(xù)驅(qū)動(dòng)優(yōu)化的體系。2024年以來(lái)，新三好五星體系還把“短板原則”作為部課“三好五星”核心評(píng)級(jí)原則，營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)短板一目了然，指引部課三好全面發(fā)展。
當(dāng)然，在數(shù)字化時(shí)代，科技也是保險(xiǎn)業(yè)新基層機(jī)構(gòu)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、管理的重要手段。馬明哲就曾表示，“用科技，將營(yíng)業(yè)部的工作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、智能化，用數(shù)字化來(lái)驅(qū)動(dòng)賦能營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)，讓營(yíng)業(yè)部經(jīng)理用數(shù)字驅(qū)動(dòng)代理人?！?/p>
因此，“三好五星”體系中，平安人壽針對(duì)部課經(jīng)營(yíng)中組織發(fā)展、業(yè)務(wù)開拓、技能培養(yǎng)和日常管理等核心環(huán)節(jié)，研發(fā)了一系列數(shù)字化平臺(tái)工具，賦能代理人增員、培訓(xùn)、活動(dòng)量以及日常管理的方方面面，助力提升營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)效率。以數(shù)字化增員為例，平安人壽從增員的源頭進(jìn)行專業(yè)優(yōu)化，以全流程的標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化為基礎(chǔ)，讓增員的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和流程均可追蹤。
自驅(qū)向優(yōu)，“三好五星”體系賦能基層營(yíng)業(yè)部高質(zhì)成長(zhǎng)
可以看出，平安人壽“三好五星”體系，已然與以往單純“唯業(yè)績(jī)論”的評(píng)價(jià)方式不同，更注重新質(zhì)人才、新質(zhì)團(tuán)隊(duì)、新質(zhì)體系的打造。
從平安人壽內(nèi)部看來(lái)，“三好五星”體系也成功引導(dǎo)更多營(yíng)業(yè)部課均衡發(fā)展。舉例來(lái)看，2024年上半年，平安人壽佛山中心支公司利用短板突破原則，引導(dǎo)更多營(yíng)業(yè)部課均衡發(fā)展獲得星級(jí)評(píng)定，星級(jí)部課占比同比增長(zhǎng)超五成。
“三好五星體系的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)模式，讓管理工作更簡(jiǎn)單，指標(biāo)追蹤更高效?！逼桨踩藟鄯鹕街行闹Ч灸碃I(yíng)業(yè)部經(jīng)理劉芝蘭表示。據(jù)其介紹，她每天早中晚都會(huì)通過(guò)公司APP查看三好五星數(shù)據(jù)看板，通過(guò)查看同比、環(huán)比當(dāng)月進(jìn)度達(dá)成情況，快速定位問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題，提升管理效率。
通過(guò)數(shù)據(jù)看板，劉芝蘭發(fā)現(xiàn)管增員板塊分?jǐn)?shù)低是導(dǎo)致營(yíng)業(yè)部未達(dá)成高星級(jí)的根本原因，于是她在管理上進(jìn)行了及時(shí)調(diào)整。一是組建人力發(fā)展推動(dòng)小組，增加人員配備，專門負(fù)責(zé)跟進(jìn)短板改善的工作，管理更專注、更聚焦；二是堅(jiān)持以優(yōu)增優(yōu)的人力發(fā)展策略，把控增員入口質(zhì)量，圈定優(yōu)質(zhì)增員主體進(jìn)行招募運(yùn)作，同時(shí)為新人提供多元職涯發(fā)展體系及配套支持，提升新人留存。
“三好五星體系短板原則引導(dǎo)著營(yíng)業(yè)部的管理、全面發(fā)展以及健康經(jīng)營(yíng)?！眲⒅ヌm表示。多位平安人壽的代理人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)也表示，“可以說(shuō)，三好五星是部課經(jīng)營(yíng)的好幫手，它就像一把標(biāo)準(zhǔn)尺，衡量部課經(jīng)營(yíng)水平，反映經(jīng)營(yíng)成效；又像一張?bào)w檢單，讓我們找到問(wèn)題的根本原因，解決底層問(wèn)題；更是一個(gè)指南針，幫我們定位短板，明確未來(lái)的改善方向。”
這是來(lái)自一線的聲音。
當(dāng)然，效果也在多維度顯現(xiàn)。隨著“三好五星”評(píng)價(jià)體系的全面推廣，平安人壽近兩年的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)也呈現(xiàn)持續(xù)反彈，多項(xiàng)與代理人經(jīng)營(yíng)質(zhì)效密切相關(guān)的指標(biāo)顯著增長(zhǎng)。中國(guó)平安一季報(bào)數(shù)據(jù)顯示，平安人壽代理人渠道經(jīng)營(yíng)質(zhì)量?jī)?yōu)化，隊(duì)伍產(chǎn)能持續(xù)提升，以優(yōu)增優(yōu)增員入口不斷改善，2024年第一季度代理人渠道人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng) 56.4%，新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升 11.0 個(gè)百分點(diǎn)。
“壽險(xiǎn)公司裁撤網(wǎng)點(diǎn)、強(qiáng)化精英代理人隊(duì)伍建設(shè)，實(shí)際上是應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、市場(chǎng)需求變化、科技手段變化的轉(zhuǎn)型，也是整個(gè)行業(yè)的必然方向。這一方向仍然會(huì)持續(xù)?！币晃粔垭U(xiǎn)業(yè)人士表示。在其看來(lái)，未來(lái)，市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)代理人的關(guān)注點(diǎn)，將不再是規(guī)模的“增減”，“裁撤網(wǎng)點(diǎn)或仍將持續(xù)，但市場(chǎng)應(yīng)該越來(lái)越關(guān)注去‘虛胖’化，關(guān)注壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或代理人團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能等質(zhì)量指標(biāo)的表現(xiàn)?！?/p>
或許，這是一個(gè)新壽險(xiǎn)時(shí)代的開啟：從“千軍萬(wàn)馬”步入“精兵強(qiáng)將”的時(shí)代。
（文章來(lái)源：財(cái)聯(lián)社）
