原標(biāo)題：保險金信托觀察|信保銀“三駕馬車”拉動，零和博弈or多方共贏？

　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者 曹媛 深圳報道

　　作為財富管理的“新寵”，保險金信托市場規(guī)模正快速增長。

　　“從2014年落地國內(nèi)首單保險金信托，到2017年、2018年市場慢慢知曉，但是現(xiàn)在不管規(guī)模、產(chǎn)品主體都是爆發(fā)式增長?！逼桨残磐胸敻环?wù)事業(yè)部高級董事總經(jīng)理鄭艷告訴記者。

　　目前，保險金信托業(yè)務(wù)已取得一定市場認(rèn)知度。截至2023年8月，已有30余家信托公司、50余家保險公司開展相關(guān)服務(wù)，且不同信托公司保險金信托發(fā)展也呈現(xiàn)不同趨勢，

　　例如，平安信托在保險金信托市場規(guī)模、渠道拓展、線上化業(yè)務(wù)流程等方面具備一定優(yōu)勢，目前平安保險金信托存量規(guī)模已超1300億，服務(wù)客戶數(shù)超3.2萬，目前是全市場規(guī)模最大、服務(wù)客戶最多的保險金信托服務(wù)機構(gòu)；再如，中信信托多項服務(wù)成果為全國首創(chuàng)，還在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、場景拓展等方面多有布局。

　　那么，為何保險+信托這一融合式金融產(chǎn)品逐漸受到消費者親睞？保險+信托兩類金融產(chǎn)品能否實現(xiàn)“1+1>2”的效果？而在信托機構(gòu)、保險企業(yè)、銀行等機構(gòu)都扎堆布局保險金信托市場時，各方都扮演了哪些角色？這是一場“零和博弈”還是“多方共贏”？

　　保險+信托，能否實現(xiàn)“1+1>2”效果？

　　信托業(yè)務(wù)“三分類”明確后，讓保險金信托首次得到了監(jiān)管層面正式認(rèn)定。

　　這是一類“保險+信托”融合產(chǎn)品。具體來看，保險金信托以保險合同的相關(guān)權(quán)利、對應(yīng)利益、資金等作為信托資產(chǎn)，當(dāng)保險合同約定的給付條件發(fā)生時，保險公司將按保險約定直接將對應(yīng)資金劃付至對應(yīng)信托專戶，信托公司依據(jù)信托合同約定對委托財產(chǎn)進(jìn)行管理、運用和處分，并將信托利益分配給信托受益人。

　　對比單一的保險產(chǎn)品、信托產(chǎn)品，保險+信托有何獨特優(yōu)勢？鄭艷告訴記者，“保險+信托”是兩種金融工具有效的結(jié)合，相當(dāng)于是優(yōu)勢互補，基本上達(dá)到了“1+1>2”的效果?！氨ｋU+信托”可以體系化地幫助委托人做好多樣性財產(chǎn)的規(guī)劃，滿足投資者保險安全、保障，以及信托理財?shù)娜芷谫Y金管理。同時可以通過信托賬戶對將來的分配安排、流通性管理，做好全程精準(zhǔn)的代際傳承。

　　第一個“1”是保險產(chǎn)品。毋庸置疑的是，保險作為一類“家喻戶曉”的金融產(chǎn)品，憑借風(fēng)險管理、風(fēng)險分散及保險杠桿作用等已被市場廣泛接受。

　　然而，保險產(chǎn)品目前也存在一些無法解決的需求痛點。鄭艷分析稱，第一，保險理賠資金，無法支付給未出生的后代；第二，受益人拿到一大筆賠付金后，無法保證資金安全性及保值增值；第三，因為保險賠付金分配大多是一次性的，被保險人的個性化訴求無法有效滿足，如風(fēng)險隔離、財富傳承等。

　　第二個“1”是信托產(chǎn)品。在保險金信托產(chǎn)品中，會將保單的生存金及身故理賠金等放入信托計劃下作為信托財產(chǎn)，因此信托便發(fā)揮了其特有功能，如特定費用支付、風(fēng)險隔離功能，資產(chǎn)管理的增值保值等。

　　另外，信托也具有財富傳承及多場景支付功能，受托機構(gòu)可以按照委托人指令和想法，精準(zhǔn)傳承到他指定的受益人。在多支付場景下，還可以滿足其后代的教育、創(chuàng)業(yè)、家庭等需求，這也是保險無法做到的。

　　因此，鄭艷認(rèn)為，信托產(chǎn)品、保險產(chǎn)品作為重要的金融產(chǎn)品，各自都具優(yōu)勢，但分散在不同金融機構(gòu)、各自功能不同，總體來看是碎片化且缺乏體系的。

　　而保險金信托能夠發(fā)揮信托的“超級賬戶”作用，將委托人的合法資產(chǎn)，包含現(xiàn)金、金融產(chǎn)品、保險、股權(quán)、不動產(chǎn)等裝進(jìn)來，通過“保險+信托”的優(yōu)勢整合，滿足投資者財富傳承、資產(chǎn)規(guī)劃、精準(zhǔn)代際傳承、風(fēng)險隔離、稅務(wù)規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃等各類需求，從而實現(xiàn)“1+1>2”的效果。

　　財富管理需求轉(zhuǎn)變下，保險金信托適合哪類人群？

　　而保險金信托產(chǎn)品之所以能獲得市場青睞，除上述“1+1>2”的獨特優(yōu)勢外，與現(xiàn)階段投資者的財富管理需求及風(fēng)險偏好變化也密切相關(guān)。

　　鄭艷觀察到，目前有三類市場需求顯著變化，包括投資者風(fēng)險偏好趨于穩(wěn)健、企業(yè)家換代財富傳承需求以及人口老齡化下的養(yǎng)老需求。

　　首先，在目前經(jīng)濟(jì)下行的市場環(huán)境中，投資者風(fēng)險偏好趨于穩(wěn)健，保險在資產(chǎn)配置中的比例大幅提升。據(jù)介紹，今年6月，平安保險金信托設(shè)立筆數(shù)5000筆，環(huán)比增長675%，同比增長1648%。這一數(shù)據(jù)的達(dá)成便有上述因素的推動。

　　此外，我國正處于企業(yè)家換代階段，創(chuàng)富一代有大量財富傳承需求。數(shù)據(jù)顯示，我國50歲以上的民營企業(yè)家占比為67%，這意味著近七成的中國家族企業(yè)需尋找接班人。未來五到十年內(nèi)，將有300萬家民營企業(yè)面臨接班換代的問題。

　　“企業(yè)家一代逐漸退居二線，他們已接受經(jīng)濟(jì)平緩上行環(huán)境，更傾向于財產(chǎn)傳承的安全性、持續(xù)性?！编嵠G說道。

　　另外，不可忽視的是，隨著人口老齡化的加劇，我國養(yǎng)老問題日益受到重視。而未成年人、心智障礙者、生活不能自理的殘障人員等特殊人群需求也難以得到滿足。

　　在此背景下充分發(fā)揮保險金信托的功能。鄭艷舉例稱，如果委托人考慮到自己將來會有失能失智情況，或考慮到自己過世后子女難以生活，信托機構(gòu)會和一些養(yǎng)老機構(gòu)、康復(fù)機構(gòu)建立合作，定期在監(jiān)督人監(jiān)督下將信托資金支付到特定機構(gòu)，以保證委托人失能失智后的安排。據(jù)介紹，目前平安信托在養(yǎng)老、健康、教育以及特殊人群關(guān)愛等場景均有布局。

　　然而，目前保險金市場處于初期發(fā)展階段，業(yè)務(wù)培育需要較長時間。目前，國內(nèi)大部分投資者對保險金信托相對陌生，高凈值人群選擇出哪怕服務(wù)時會更加謹(jǐn)慎，保險公司和信托公司能否充分滿足投資者的個性化需求、自身資產(chǎn)情況保密、所涉法律稅務(wù)等，這都將對營銷端提出了更高要求。

　　信托、險企、銀行扎堆布局，“零和博弈”或“多方共贏”？

　　保險、信托、銀行是推動保險金信托發(fā)展的“三駕馬車”。信托機構(gòu)、保險機構(gòu)作為產(chǎn)品端，銀行機構(gòu)券商等作為渠道端。

　　目前，保險金信托發(fā)展已由“信保”兩方合作，逐漸升級到“信保銀”多方耦合協(xié)同多個環(huán)節(jié)。“保險金信托比較特別的一點在于參與各方都是受益方，它不是零和游戲而是一個生態(tài)，保險公司、信托公司、渠道方都在提供各自專業(yè)能力共同服務(wù)客戶，最終達(dá)到幾方力量整合后的共贏狀態(tài)?！?/font>平安信托財富服務(wù)事業(yè)部高級投資副總監(jiān)張笑蓉向記者強調(diào)。

　　那么，“多方共贏”體現(xiàn)在何處？鄭艷告訴記者，平安信托在開展了一項保險金信托對某壽險公司價值貢獻(xiàn)分析后發(fā)現(xiàn)，對于保險公司，保險金信托在獲客、留客、蓄客、提升件均保費等方面貢獻(xiàn)度都較大。

　　在獲客方面，保險金信托的多場景支付功能為保險公司提高產(chǎn)品競爭力，如保險+養(yǎng)老、保險+健康，信托+保險產(chǎn)品能滿足客戶豐富需求，有助于壽險公司獲客。

　　留客方面，她們還分析發(fā)現(xiàn)，保險金信托客戶退保、保單失效比例遠(yuǎn)低于沒有配置保險金信托的客戶?！耙驗樾枨蠖鄻踊?、粘性更足，他能感知到你后續(xù)‘1+N’服務(wù)體系。因此，目前很多壽險公司希望借助于保險+信托的創(chuàng)新型金融產(chǎn)品實現(xiàn)業(yè)務(wù)價值提升?！?/p>

　　另外，保險金信托也有助于提升保險公司件均保費規(guī)模，并有助于銀行的保險銷售、高凈值客戶維護(hù)賦能、銀行現(xiàn)金資產(chǎn)留存率等，都具有比較重要的意義。

　　“信托在這里面有點像‘粘合劑’，能把參與各方都粘合起來。”據(jù)鄭艷介紹，目前平安信托已經(jīng)“粘合”超25家保險公司、超8家私人銀行及其他多家專業(yè)機構(gòu)。我們現(xiàn)在還在搭建開放式平臺，希望以客戶需求為基礎(chǔ)，積極拓展多渠道共贏的合作伙伴生態(tài)圈。

　　“先修路、后開車”，保險金信托跨行業(yè)合作還待加強

　　但值得注意的是，由于涉及到不同金融機構(gòu)體系的對接，目前保險金信托跨行業(yè)合作還有待加強。

　　一方面，目前在保險金信托模式中，保險公司是主要的營利主體，在保險金設(shè)立初期，信托機構(gòu)僅收取較少的設(shè)立費，目前一些信托機構(gòu)甚至不收取設(shè)立費用。

　　“現(xiàn)在‘內(nèi)卷’很嚴(yán)重，尤其是價格競爭，很重要的一個原因就是大家把信托通道化了，沒有發(fā)現(xiàn)它更多的價值，更多去構(gòu)建競爭壁壘。”鄭艷強調(diào)，我們作為行業(yè)頭部，還是呼吁要進(jìn)行合理的行業(yè)自律，要讓整個商業(yè)模式建立起來。

　　另一方面，從設(shè)立保險金信托到啟動信托資產(chǎn)管理中間還有較長時間，這段時間具有不確定性，導(dǎo)致信托公司在短期內(nèi)無法取得收益，從而影響信托機構(gòu)推動保險金信托的積極性。

　　“對于信托公司來說，保險金信托價值體現(xiàn)在中長期。對于壽險公司和渠道來說，價值在近期體現(xiàn)?！编嵠G分析稱，對信托公司而言，前期有系統(tǒng)搭建、運營成本、人力成本，隨著初始管理費降低，短期之內(nèi)主要價值在于服務(wù)客戶及生態(tài)圈。

　　“在保險金信托市場，信托公司這更像是在修路，可能前期要投入很多資金把路修好，一開始跑不了多少車，但它會帶動周邊很多行業(yè)共同發(fā)展。但從中長期來看，它肯定是有價值的。”她說道。

海量資訊、精準(zhǔn)解讀，盡在新浪財經(jīng)APP

責(zé)任編輯：李琳琳