來源：時代周報-時代在線

　　文|記者 何秀蘭

　　部分險企將增額終身壽險的預(yù)定利率從3%下調(diào)至2.75%后，保險經(jīng)紀(jì)人杰瑞的朋友圈又熱鬧起來。

　　一些保險營銷員（保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人）又開始新一輪“炒停售”，但杰瑞并未加入其中，反而提醒客戶保持理性，避免盲目跟風(fēng)或沖動購買。

　　現(xiàn)年37歲的杰瑞，幾年前從廣東某國企辭職，轉(zhuǎn)型為一名保險經(jīng)紀(jì)人，在廣東賣保險，如今實現(xiàn)年入百萬，站上行業(yè)金字塔尖。

　　這些年來，杰瑞親歷了保險行業(yè)從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向精英戰(zhàn)術(shù)，保險銷售的收入水平逐步提高。懷揣年薪百萬夢，越來越多職場精英、高學(xué)歷人才涌入保險業(yè)，成為一名保險營銷員。

　　有人成為行業(yè)新秀，收入大幅提升。也有人經(jīng)歷了“自保件、殺熟、脫落”的歷程，在“榨干”社交圈的資源后黯然離開。

　　當(dāng)下，保險營銷員又走到了新的十字路口。時代周報記者采訪了解到，保險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)后銷售難度增加，“報行合一”執(zhí)行后相關(guān)渠道平均傭金縮水30%，部分保險經(jīng)紀(jì)人的傭金甚至縮水近50%。

　　不少高才感到壓力倍增，面臨去留抉擇。

圖源：圖蟲創(chuàng)意

　　百萬年薪的保險經(jīng)紀(jì)人

　　“我如果留在原來的國企單位，想要實現(xiàn)年入百萬的可能性非常小，轉(zhuǎn)行做保險經(jīng)紀(jì)人之后，連續(xù)兩年的百萬收入已成為現(xiàn)實?！苯?，杰瑞在接受時代周報記者采訪時感慨道。

　　杰瑞是一名海歸金融碩士，2010年畢業(yè)后入職廣東某國企，擔(dān)任基金風(fēng)控專員到2016年，當(dāng)時29歲的他年薪接近30萬，工作穩(wěn)定、體面。

　　在即將步入而立之年之際，他作出一個令周圍人跌破眼鏡的決定——辭去國企的穩(wěn)定工作，加入明亞保險經(jīng)紀(jì)公司，成為萬千保險經(jīng)紀(jì)人之一。

　　“殺熟”“人情單”“自保件”，這些是外界對保險營銷員的刻板印象。杰瑞當(dāng)保險經(jīng)紀(jì)人后，會刻意避免與這些標(biāo)簽沾邊，因此從未主動向身邊的親朋好友推銷保險產(chǎn)品。

　　不過，開拓陌生客戶，總是磨人心智的。杰瑞嘗試過一天撥打數(shù)百通陌拜電話，但連續(xù)十幾天依然是0成交，為了“保號”不得不購買了“自保件”。

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，保險營銷傳統(tǒng)的硬推硬銷方式難以為繼。后來，杰瑞結(jié)合金融專業(yè)出身的背景，打造自己的專業(yè)人設(shè)，通過網(wǎng)絡(luò)社交平臺、線下活動等方式，向社交圈傳遞保險意識，普及保險理念，以一種軟性營銷的模式來打動客戶。

　　久而久之，身邊人也不再對賣保險的杰瑞避而遠(yuǎn)之，甚至有很多親戚朋友主動找他配置保險。在采訪時，杰瑞向時代周報記者展示了近期的聊天記錄，有客戶不僅自己投保，還給他介紹了兩位新客戶。

　　當(dāng)下賣保險也要懂得金融、醫(yī)療、法律等知識。為此，杰瑞攻讀了暨南大學(xué)的EMBA課程，以提升專業(yè)知識水平和拓展人脈。

　　杰瑞直言，海外留學(xué)經(jīng)驗、國企任職背景，加上豐富的金融專業(yè)知識，有助于他取信于客戶，幫助客戶全面規(guī)劃資金分配，做好保險方案配置。

　　如今的杰瑞經(jīng)常組織意向客戶參加知識沙龍、露營、飛盤、品酒、插花等線下活動，通過面對面和客戶深入溝通，分享自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗，傾聽客戶的需求，從而建立起信任關(guān)系。

　　杰瑞的收入也在不斷提高，月收入從最初的8000元穩(wěn)步增長到3萬元以上。近兩年隨著存款利率下行，增額終身壽險等儲蓄型保險產(chǎn)品受到投資者追捧，杰瑞也接連拿下相關(guān)大單，其稅后收入達到百萬元以上。

　　在杰瑞看來，銷售不僅僅是產(chǎn)品的交換，更是情感的交流和信任的建立，這也是他轉(zhuǎn)型后能實現(xiàn)年入百萬的關(guān)鍵。

　　在保險銷售圈子里，香港保險代理人在行情好時實現(xiàn)年薪百萬較為普遍。2023年以來，隨著內(nèi)地訪客到港購買個人人壽產(chǎn)品增加，保險代理人們重回年薪百萬的日子，吸引了大量高才加入。相對而言，內(nèi)地保險銷售人員達到年薪百萬，已屬于站在行業(yè)金字塔尖。

　　麥琪也是站在行業(yè)金字塔尖的一員。她系復(fù)旦大學(xué)金融學(xué)博士，目前是北京一家保險經(jīng)紀(jì)公司的資深銷售總監(jiān)，管理著近200人的銷售團隊。

　　她向時代周報記者表示，“信任+專業(yè)”是吸引客戶的核心力量，要向客戶展示自己的知識體系，讓客戶發(fā)自內(nèi)心覺得保險中介人專業(yè)且靠譜，因為保險銷售本身就是知識變現(xiàn)的過程。

　　職業(yè)精英、高才涌進

　　在壽險渠道轉(zhuǎn)型下，中國平安、中國人壽等各大保險公司持續(xù)推進代理人清虛提質(zhì)，打造精英代理人隊伍，保險營銷員專業(yè)化、職業(yè)化、規(guī)范化發(fā)展成為趨勢。

　　高收入、工作時間相對自由，這些因素也吸引越來越多職場精英、高學(xué)歷人才加入。只不過，職場精英這種轉(zhuǎn)型并非易事，許多人會被親朋好友的誤解，也需要重新適應(yīng)保險營銷員的職業(yè)生態(tài)。

　　艾依琳是杰瑞團隊里的一員高才，本碩畢業(yè)于中國人民大學(xué)人力資源管理專業(yè)，曾在北京一家教培機構(gòu)當(dāng)了5年老師，“雙減”政策后離職。后來，經(jīng)一位從事保險行業(yè)的校友引薦，她于2022年加入保險行業(yè)。

　　艾依琳的轉(zhuǎn)型之路并不平坦，她需要從頭開始學(xué)習(xí)保險知識，了解行業(yè)規(guī)則和市場動態(tài)。為了快速適應(yīng)，她自掏腰包購買幾千元的保險專業(yè)培訓(xùn)課程，并閱讀了幾百份行業(yè)研究報告，從宏觀和微觀層面深入了解這個行業(yè)的脈絡(luò)。

　　在展業(yè)初期，艾依琳經(jīng)常被客戶拒絕，有時甚至因為自己的不足而錯失成交機會。經(jīng)過2年多時間后，她從一名新人迅速成長為團隊的“保費王”，年薪達到50萬左右，比從事教培行業(yè)時更高。

　　在互聯(lián)網(wǎng)大廠員工的職業(yè)轉(zhuǎn)型中，賣保險也逐漸成為不少人的選擇。

　　曾鴻2016年從上海交大畢業(yè)后，加入了一家互聯(lián)網(wǎng)大廠，在深圳一座濱海大廈里面敲了7年代碼，2023年初遭裁員。面對每個月近2萬元的房貸，在失業(yè)大半年后，他決定轉(zhuǎn)行去賣保險。然而，這一決定遭到妻子極力反對。在家人看來，賣保險是一份“不體面”的工作，與高學(xué)歷背景并不相稱。

　　曾鴻最終還是加入了友邦保險，他利用自己在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)積累的人脈和經(jīng)驗，逐漸打開了市場。程序員所具有的縝密邏輯思維和調(diào)理框架能力，幫助他在梳理保險產(chǎn)品和匹配客戶需求時顯得游刃有余，收入也較為可觀?，F(xiàn)在的工作時間也比較自由，曾鴻有更多的時間做家務(wù)、陪伴妻子，家庭關(guān)系也緩和了許多。

　　在加入保險營銷員隊伍的職場精英、高學(xué)歷人才中，還有三甲醫(yī)院的醫(yī)生、資深律師、銀行副行長等，他們憑借各自領(lǐng)域里的專業(yè)知識和人脈，成功轉(zhuǎn)型成為保險代理人或經(jīng)紀(jì)人。

　　代理人清虛提質(zhì)，高材生、職場精英不斷涌入，改變了保險中介市場生態(tài)。

　　據(jù)中南財經(jīng)政法大學(xué)風(fēng)險管理研究中心日前發(fā)布的《2024中國保險發(fā)展報告》，截至2023年底，保險代理人數(shù)減至281.34萬，較2019年底下降了69%。

　　相應(yīng)地，高學(xué)歷保險營銷員的占比持續(xù)提升。據(jù)北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，本科及以上學(xué)歷的保險營銷員占比，由2018年的21.9%，提升至2023年的26.0%；月入10000元以上的營銷員，占比由25.3%提升至38.5%。從年齡上看，35-54歲的營銷員占據(jù)主體地位，占比達74%。

　　在杰瑞的團隊中，高學(xué)歷人才云集，有20%的成員畢業(yè)于中山大學(xué)，也有不少其他985院校本碩畢業(yè)的高學(xué)歷成員。同樣，在麥琪的團隊里面，不乏許多從“清北復(fù)交”畢業(yè)的高材生。

　　“作為保險經(jīng)紀(jì)人，不僅需要具備豐富的保險知識和專業(yè)技能，還需要擁有敏銳的市場洞察力和良好的溝通能力，具備較高的學(xué)歷背景和工作經(jīng)驗豐富的高才們，能夠迅速融入并勝任保險經(jīng)紀(jì)人的角色，為客戶提供專業(yè)、高效的保險服務(wù)?！丙滅飨驎r代周報記者坦言。

　　北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云對時代周報記者分析稱，保險行業(yè)是一個高度專業(yè)化的領(lǐng)域，高材生往往能夠更深入地理解保險產(chǎn)品的本質(zhì)和價值，滿足投保人的個性化需求，為其量身定制最合適的保險方案。

　　“保險中介作為保險市場的重要參與者，其專業(yè)化程度直接關(guān)乎行業(yè)的健康發(fā)展和客戶的切身利益。高學(xué)歷、精英化的保險中介憑借其深厚的專業(yè)知識和高超的技能，能夠深刻洞察保險產(chǎn)品的復(fù)雜性，為客戶提供更加精準(zhǔn)、個性化的保險建議和解決方案?！北本┡排啪W(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆對時代周報記者稱。

　　傭金縮水后去與留

　　在保險中介行業(yè)，高才們想實現(xiàn)年薪百萬并非易事。行業(yè)內(nèi)也流傳著一條“二八定律”，即大約20%的人掌握了80%的財富或資源，而剩下的80%的人則只能分享剩余的20%。

　　杰瑞對時代周報記者解釋，少數(shù)優(yōu)秀的保險中介人能夠憑借優(yōu)秀的專業(yè)技能、豐富的人脈資源和高效的營銷手段，獲得高額的傭金和收入，而大多數(shù)人只能獲得相對較少的回報。激烈的競爭導(dǎo)致人員流動率一直比較高。

　　行業(yè)政策的變化，給保險營銷帶來新的挑戰(zhàn)，對高才們提出了更高要求。2023年以來，監(jiān)管部門為降低保險業(yè)負(fù)債端的成本，推行了兩大政策。一是以“報行合一”為切入口，通過設(shè)定渠道傭金費用的上限，以防范費差損風(fēng)險。二是調(diào)低保險產(chǎn)品預(yù)定利率，以防范潛在的利差損風(fēng)險，促進人身保險高質(zhì)量發(fā)展。

　　增額終身壽險產(chǎn)品預(yù)定利率自去年從3.5%下調(diào)至3%后，時隔不到一年，預(yù)定利率將再度下調(diào)。近日，有險企相關(guān)人士對時代周報記者稱，6月以來公司陸續(xù)向監(jiān)管報備預(yù)定利率為2.75%或者2.5%的壽險產(chǎn)品，相關(guān)新產(chǎn)品在今年7月上市。

　　某頭部壽險公司代理人告訴時代周報記者，保險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，大大增加了產(chǎn)品推廣的難度，如何向消費者解釋保險產(chǎn)品價值，確保產(chǎn)品的吸引力，成為擺在保險代理人面前的新難題。

　　“預(yù)定利率下調(diào)以后某些產(chǎn)品變得不好賣，盡管咨詢的人數(shù)變化不大，但實際成交率卻下滑了近三成。拓展客戶時，我們更加注重客戶需求的挖掘和分析，這也對代理人的專業(yè)度和可信度提出更高的要求?！鄙鲜鰤垭U公司代理人稱。

　　杰瑞認(rèn)為，預(yù)定利率調(diào)整促使保險中介市場加速洗牌，推動保險中介向?qū)I(yè)化、精細(xì)化發(fā)展，同時也會淘汰掉不能提供個性化、差異化服務(wù)的銷售人員。深化“報行合一”也將加速行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，那些賺快錢的行為，將受到極大的制約。

　　保險營銷員更為擔(dān)心的問題是傭金縮水。

　　近日，國家金融監(jiān)督管理總局人身險司司長羅艷君在接受媒體采訪時表示，從“報行合一”執(zhí)行效果看，全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低30%。綜合評估，強化“報行合一”要求將進一步規(guī)范市場秩序，長期利好行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　杰瑞和麥琪向時代周報記者表示，“報行合一”以后，他們的傭金水平縮水近50%。不過，他們認(rèn)為，憑借多年積累的人脈和口碑，有能力通過擴大業(yè)務(wù)量來維持現(xiàn)有的收入水平。

　　多名保險營銷員對時代周報記者稱，傭金縮水以后，過往那種依賴高額傭金驅(qū)動的銷售模式，在新政下已難以為繼。由于缺乏優(yōu)質(zhì)客戶資源和業(yè)務(wù)經(jīng)驗，傭金收入大幅下降，迫使部分高才重新審視這個行業(yè)，不少人做出了新的職業(yè)選擇。

　　當(dāng)了4年保險經(jīng)紀(jì)人后，施睿在今年5月離職了。他本碩畢業(yè)于暨南大學(xué)，2020年從旅行社離職后，加入一家保險經(jīng)紀(jì)公司，成為一名保險經(jīng)紀(jì)人。

　　施睿告訴時代周報記者，今年以來，由于傭金縮水，難以開拓優(yōu)質(zhì)客戶資源，經(jīng)常一個月無法出單，收入難以保障，迫使他離開這個行業(yè)，如今的他重回旅行社當(dāng)導(dǎo)游。

　　繼續(xù)堅守，還是另謀高就，還有更多保險營銷員面臨抉擇。

　　（應(yīng)采訪對象要求，文中杰瑞、艾依琳、麥琪、曾鴻、施睿均為化名）

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責(zé)任編輯：張文