記者 | 呂文琦

　　“今年和去年不一樣，去年借預(yù)定利率轉(zhuǎn)換‘東風(fēng)’提前完成任務(wù)，今年是要‘餓死了’，首先要吃飽飯?！币晃槐本┑谋ｋU代理人向界面新聞感嘆今年不易。

　　“我們的考核標(biāo)準(zhǔn)在二季度降到了500元業(yè)績，但還是有很多人處于保號邊緣?！彼硎?。

　　界面新聞了解到，在“報行合一”導(dǎo)致傭金大降和行業(yè)轉(zhuǎn)型的雙重作用下，壽險業(yè)代理人隊伍“瘦身”持續(xù)。據(jù)《2024中國保險發(fā)展報告》統(tǒng)計，截至2023年底，代理人數(shù)量減至281.34萬，較2019年底的912萬人下降了69%。

　　與此同時，保險業(yè)分支機(jī)構(gòu)裁撤也在大刀闊斧展開，根據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局披露的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2024年1月至6月，我國人身險公司新設(shè)36家分支機(jī)構(gòu)，退出520家，凈退出484家。

　　對于依賴銷售人員觸達(dá)客戶的壽險業(yè)來說，代理人流失無疑對行業(yè)產(chǎn)生了沖擊。但在精英化轉(zhuǎn)型和過往人海戰(zhàn)術(shù)間，多數(shù)險企還是選擇了前者。

　　生存不易

　　在本輪“報行合一”的大潮下，經(jīng)代渠道首當(dāng)其沖。

　　有保險經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人向界面新聞指出，“報行合一”后，銷售端的利益少了很多。一種情況是僅砍掉保險公司支付的銷售費(fèi)用，客戶保單收益不受影響，另一種情況是客戶保單收益和銷售費(fèi)用雙降。

　　據(jù)界面新聞了解到的信息，在經(jīng)歷一輪經(jīng)代渠道產(chǎn)品調(diào)整后，傭金下降程度明顯，首年傭金率下調(diào)幅度在30%左右，部分產(chǎn)品下調(diào)幅度達(dá)到50%，機(jī)構(gòu)和從業(yè)者面臨收入腰斬的壓力。前述負(fù)責(zé)人表示，傭金的下降會導(dǎo)致中小型機(jī)構(gòu)加速出清，部分保險中介人也會因收入下滑回流個險渠道或者徹底離開。

　　頭部險企的人力清虛依然在繼續(xù)。根據(jù)上市保險公司的年報數(shù)據(jù)顯示，2023年國內(nèi)六大上市壽險公司的代理人數(shù)量較上一年減少了38萬，從2022年的203萬降至165萬，降幅約20%。

　　值得一提的是，與2019年末六大主要上市壽險公司總計485萬的代理人數(shù)量相比，減少比例高達(dá)66%。

　　具體來看，2023年中國人壽減少了3.4萬人，平安人壽減少了9.8萬人，太平人壽減少了15.64萬人，太保壽險減少了4.2萬人，新華保險減少了4.2萬人，人保壽險則減少了0.86萬人。

　　到今年一季報時，銷售人力仍未能止跌。截至一季度末，中國人壽總銷售人力67.9萬人，較年初減少1.2萬人，其中個險銷售人力62.2萬人，環(huán)比下降1.9%。平安人壽代理人數(shù)量為33.3萬，較年初下降4%。

　　北京聯(lián)合大學(xué)保險系講師楊澤云對界面新聞分析稱，保險代理人的下滑一方面來自于險企根據(jù)監(jiān)管要求主動清虛；另一方面，行業(yè)保費(fèi)規(guī)模下滑、對自保件等亂象的嚴(yán)監(jiān)管，使得保險銷售人員生存壓力增大。同時網(wǎng)絡(luò)保險等保險科技加持，以及低傭金的普惠保險的發(fā)展，進(jìn)一步擠壓了保險銷售人員的生產(chǎn)空間。

　　有保險代理人向界面新聞透露，惠民保一單僅有幾元的提成，專屬養(yǎng)老保險傭金比例也極低，大眾保險的生意非常難做，連重疾險都賣不出去。不知道業(yè)務(wù)員的空間除了中高端客戶外還能在哪里？

　　保險代理人流失，保險分支機(jī)構(gòu)也未能幸免，其中營業(yè)部和支公司是重災(zāi)區(qū)。數(shù)據(jù)顯示，上半年退出市場的520家保險分支機(jī)構(gòu)中，有341家為營銷服務(wù)部，占比65.58%；有152家人身險支公司退出，占比29.23%。

　　有頭部壽險分公司總經(jīng)理向界面新聞表示，在下沉市場所售產(chǎn)品相對簡單，質(zhì)量參差不齊的人海戰(zhàn)術(shù)在過去數(shù)十年暢行無阻。但現(xiàn)在，壽險行業(yè)過去粗放式的人力驅(qū)動發(fā)展模式已經(jīng)難以持續(xù)，大量業(yè)務(wù)員面臨無單可做的局面，因此四五線城市業(yè)務(wù)員流失嚴(yán)重，導(dǎo)致險企關(guān)停機(jī)構(gòu)網(wǎng)點節(jié)約開支。另外，他表示人口紅利的衰退也是因素之一?！半S著人口減少和勞動力外流，在南方地區(qū)一個村鎮(zhèn)只剩下200人，在這里設(shè)立一個服務(wù)點明顯是沒必要的?！?/p>

　　“去肥增瘦”

　　不過在業(yè)內(nèi)人士眼里看來，代理人的流失并不值得恐慌，增加活躍代理人數(shù)量、提高產(chǎn)能才是核心。

　　有頭部險企前高管表示，目前代理人的脫落是2015年降低門檻過快增長后的正?，F(xiàn)象，未來還會進(jìn)一步流失。他指出，比代理人脫落更值得關(guān)注的是內(nèi)資保險公司活動率低的問題，外資險企活動率可達(dá)70%以上，僅北京一地的百萬圓桌會員數(shù)就能有700人之多，相當(dāng)于一個人可以頂內(nèi)資保險公司兩個人甚至更多人的保費(fèi)收入，降低了險企的人力成本。

　　他認(rèn)為，險企應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部教育培訓(xùn)和改善生產(chǎn)力關(guān)系上下功夫，“新單靠新人”并不可持續(xù)，反而會帶來自保件套利等問題，嚴(yán)重影響保險公司的正常經(jīng)營。

　　目前，各大頭部險企均在踐行代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，個險渠道的一些核心業(yè)務(wù)指標(biāo)也得到了改善。

　　截至今年一季度末，中國人壽個險板塊月人均首年期交保費(fèi)同比上升17.7%，平安人壽新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升11個百分點，中國太保表示，其招募人力、新人產(chǎn)能、新人貢獻(xiàn)占比均同比提升。

　　從新業(yè)務(wù)價值表現(xiàn)來看，一季度，中國平安和中國人壽的新業(yè)務(wù)價值同比增幅分別為20.7%及26.3%，中國太保增長30.7%，新華保險增長51%，而人保壽險的增長率更是高達(dá)81.6%。

　　過去一年，上市壽險公司也推出多項代理人轉(zhuǎn)型計劃。如中國人壽繼“眾鑫計劃”后又在2023年末推出“種子計劃”，試點啟動金融保險規(guī)劃師隊伍加盟工作，通過新定位新架構(gòu)、新制度、新營銷、新賦能、新發(fā)展，打破傳統(tǒng)營銷模式。

　　日前，新華保險發(fā)布“XIN一代”計劃隊伍建設(shè)項目，這也是證券業(yè)“老將”楊玉成跨界新華保險近一年后，公司首次正式對外披露新的戰(zhàn)略計劃。

　　據(jù)了解，“XIN一代”計劃以“萬人IDA壽險公司”為奮斗目標(biāo)。IDA龍獎是保險業(yè)榮譽(yù)之一，獲獎?wù)唔毻瓿?6件及以上個人壽險新單。

　　另外，今年年初新華保險發(fā)布新基本法，以重管理、提績優(yōu)、強(qiáng)主管為核心，首次對接內(nèi)外部榮譽(yù)體系，全面聚焦績優(yōu)隊伍建設(shè)，持續(xù)提升團(tuán)隊晉升動能，引領(lǐng)渠道加速變革轉(zhuǎn)型。

　　相關(guān)增優(yōu)計劃使得代理人收入有所提升，據(jù)部分壽險公司2023年年報數(shù)據(jù)顯示，平安人壽代理人人均收入9813元/月，同比增長39.2%，其中壽險收入7402元/月，同比增長37.3%；太保壽險核心人力月人均首年傭金收入6051元，同比增長46.3%。

　　監(jiān)管方面，2024年3月，保險行業(yè)協(xié)會研究起草了《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險方向）（征求意見稿）》，對代理人實施分級管理，并提高了保險銷售人員門檻。

　　楊澤云表示，分級管理在一定程度上恢復(fù)了此前從業(yè)資格考試的門檻，進(jìn)而提高了保險銷售人員的門檻，這或在一定程度上降低新進(jìn)人員的積極性。不過，分級管理提升整體保險代理人的素質(zhì)。

　　有外資險企個險銷售負(fù)責(zé)人向界面新聞分析，代理人分級的意義在于重塑行業(yè)底層的價值觀，彌補(bǔ)了代理人考試取消后從業(yè)者銷售資質(zhì)缺乏的問題?！凹热灰獜氖逻@個行業(yè)，那就需要有一些基礎(chǔ)的邏輯和專業(yè)技能?，F(xiàn)在行業(yè)內(nèi)很不好的一點是，某些公司為了增員，是個人就能來賣保險，忽略了從業(yè)合規(guī)教育和道德教育?，F(xiàn)在重提代理人分級，可以彌補(bǔ)重塑底層價值觀?！?/p>

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責(zé)任編輯：劉天行