來源：中新經(jīng)緯

　　作者：李自曼 

　　“加班加點(diǎn)做方案，這半個(gè)月沒在10點(diǎn)前下過班?！蹦炒笮蛪垭U(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)韓笑（化名）說，為了讓客戶趕上預(yù)定利率3.0%的末班車，最近保險(xiǎn)圈再次掀起了推銷增額終身壽險(xiǎn)的熱潮。

　　近日，中新經(jīng)緯從業(yè)內(nèi)獲悉，部分保險(xiǎn)公司已于6月30日正式停售3.0%的增額終身壽險(xiǎn)，并于7月1日上市預(yù)定利率2.75%的增額終身壽險(xiǎn)。

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　　半個(gè)月開出近600萬元保單

　　從業(yè)12年的韓笑透露，他們從5月底就接到通知，其所在的公司6月30日停售某款預(yù)定利率3%的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，新產(chǎn)品于7月1日上架，預(yù)定利率將下調(diào)至2.75%。

　　“當(dāng)時(shí)只有公司內(nèi)部通知，客戶可能心存顧慮，成交的并不多。直到6月中旬，其他公司跟進(jìn)，這個(gè)消息被廣泛傳播后，客戶才相信預(yù)定利率要下調(diào)，成交量才慢慢上來。”韓笑說。

　　“為防范利差損風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)乃大勢(shì)所趨。但是對(duì)客戶來說，預(yù)定利率下調(diào)，產(chǎn)品收益會(huì)有所下降，所以很多客戶會(huì)主動(dòng)來咨詢產(chǎn)品，這讓團(tuán)隊(duì)很多伙伴最近都開了很多單。”韓笑說，他團(tuán)隊(duì)新加入3個(gè)多月的新人最近也開出了100萬保費(fèi)（10年期繳，每年交10萬元）的增額終身壽險(xiǎn)保單。據(jù)他透露，100萬的保費(fèi)意味著銷售能在保單首年拿到大約1萬元的傭金。

　　經(jīng)韓笑粗略統(tǒng)計(jì)，近一個(gè)月團(tuán)隊(duì)在預(yù)定利率3.0%的增額終身壽險(xiǎn)方面已經(jīng)開出了約587萬的保單。

　　“我們的成績(jī)?cè)谡麄€(gè)公司系統(tǒng)中處于居中的位置，廣東、深圳、河南等分公司的團(tuán)隊(duì)單日就有200萬元的保單，還有的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)接到了1000萬元的保單?！表n笑說。

　　韓笑表示，去年因?yàn)轭A(yù)定利率從3.5%下降至3.0%，不少代理人也取得好成績(jī)。今年再次調(diào)整，雖然也讓代理人們?cè)俅问斋@業(yè)績(jī)，但隨著存量客戶的減少，后面可能會(huì)遇到展業(yè)困難的情況。

　　“下架預(yù)定利率3.0%的產(chǎn)品，本質(zhì)上還是為了保證10年、20年后客戶還能夠拿到錢。降低預(yù)定利率也符合當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)還是要認(rèn)準(zhǔn)有償付能力，資金實(shí)力的大公司?！表n笑說。

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　　簽單率翻了四五倍

　　今年是張文（化名）加入某頭部壽險(xiǎn)中介的第5年。

　　“感覺我加入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)正趕上行業(yè)大變革，一次又一次見證歷史。先是3.5%變3.0%，現(xiàn)在又趕上3.0%變2.75%，有公司產(chǎn)品甚至2.5%?！睆埼恼f，隨著政策的改變她也收獲了一些客戶，很多客戶都想趁著預(yù)定利率相對(duì)高的時(shí)候入手，近期成交的增額終身壽險(xiǎn)保單中，很多是客戶主動(dòng)找到她投保的。

　　張文解釋稱，保險(xiǎn)相對(duì)于其他理財(cái)產(chǎn)品，安全性會(huì)好一些，也適合長(zhǎng)期投資。增額終身壽險(xiǎn)，能夠鎖定一部分現(xiàn)金價(jià)值，符合大部分人群的理財(cái)需求。

　　6月初，張文所在的保險(xiǎn)中介公司接到了3家保險(xiǎn)公司的調(diào)整增額終身壽險(xiǎn)預(yù)定利率通知，6月中旬越來越多的公司加入調(diào)整預(yù)定利率的行列，她們公司便召開動(dòng)員會(huì)，制定了激勵(lì)措施。

　　“在激勵(lì)措施下，同事們都鉚足勁，最近的工作量是以前的一倍，不過客戶轉(zhuǎn)化率也提升了一倍至兩倍。我這邊今年前五個(gè)月，一個(gè)月能出10單已經(jīng)算不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但6月份已經(jīng)出五十幾單，簽單率翻了4-5倍，其中大部分都是增額終身壽險(xiǎn)，保費(fèi)最低的是躉交（注：投保時(shí)一次交清全部保險(xiǎn)費(fèi)）5萬元，最高的一單是期繳100萬元，分10年交。”張文說。

　　張文透露，她的成績(jī)目前處于團(tuán)隊(duì)中的中上游，如果最終團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)能夠排在公司各團(tuán)隊(duì)的前三名，團(tuán)隊(duì)會(huì)獲得高端培訓(xùn)、游學(xué)等獎(jiǎng)勵(lì)。

　　張文表示，因?yàn)榍皫讉€(gè)月業(yè)績(jī)不理想，她本來已經(jīng)打算放棄評(píng)優(yōu)，準(zhǔn)備多放點(diǎn)精力在她的房子裝修上，但預(yù)定利率調(diào)整政策一出，她把裝修事務(wù)暫停了半個(gè)月?！斑@種機(jī)會(huì)可遇不可求，裝修可以等等?！睆埼恼f。

　　張文坦言，作為保險(xiǎn)中介公司的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，相比保險(xiǎn)代理人，他們手上的產(chǎn)品更多，可以根據(jù)客戶的不同情況，為其配置不同的公司的產(chǎn)品。根據(jù)演算，10年期繳的預(yù)定利率3.0%增額終身壽險(xiǎn)，到期后收益好過當(dāng)前的銀行存款，而且兼具安全性能夠鎖定一部分現(xiàn)金價(jià)值，符合大部分人群的理財(cái)需求，這也是近期大家推銷這類產(chǎn)品的原因。

　　“不過，增額終身壽險(xiǎn)還是理財(cái)屬性強(qiáng)一些，如果客戶沒有最基礎(chǔ)的醫(yī)療保障，或者手里并沒有短期不用的錢，不建議‘上車’?！睆埼恼f。

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　　市場(chǎng)仍有預(yù)定利率3.0%產(chǎn)品

　　7月1日，中新經(jīng)緯查閱資料發(fā)現(xiàn)，目前已有公司上線預(yù)定利率為2.75%。但部分增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品仍保持3.0%的預(yù)定利率，如長(zhǎng)城人壽、太保壽險(xiǎn)均有預(yù)定利率3.0%的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)中介渠道銷售。

　　中新經(jīng)緯聯(lián)系業(yè)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司得知，此次增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，是部分保險(xiǎn)公司的自主調(diào)整，部分公司未接到監(jiān)管要求下調(diào)預(yù)定利率的窗口指導(dǎo)或通知。

　　張文也向中新經(jīng)緯透露，目前并非所有壽險(xiǎn)公司都調(diào)整增額終身壽險(xiǎn)的預(yù)定利率，監(jiān)管并未硬性要求。但在低利率環(huán)境下，預(yù)定利率下調(diào)已經(jīng)成為趨勢(shì)，已經(jīng)調(diào)整的公司中不乏平安人壽、泰康人壽、友邦人壽等大型公司，還有一些銀行系險(xiǎn)企也進(jìn)行了調(diào)整。

　　去年6月底，在監(jiān)管指導(dǎo)下預(yù)定利率超過3.5%的保險(xiǎn)產(chǎn)品集中下架。在這背后，是監(jiān)管對(duì)于保險(xiǎn)公司防范利差損的要求。

　　去年4月下旬，監(jiān)管部門陸續(xù)召集相關(guān)保險(xiǎn)公司開會(huì)，主要針對(duì)壽險(xiǎn)公司調(diào)整新開發(fā)產(chǎn)品的預(yù)定利率，控制利差損。

　　所謂“利差損”，是指保險(xiǎn)資金投資收益率持續(xù)低于保險(xiǎn)公司存量保單的平均預(yù)定利率而造成的虧損。

　　北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云對(duì)中新經(jīng)緯表示，表面上看，利差損是由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率高，而其資金投資收益率低導(dǎo)致的，但本質(zhì)上還是因?yàn)閴垭U(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債管理的問題，即資產(chǎn)與負(fù)債不匹配。

　　某壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品研發(fā)人員王強(qiáng)（化名）告訴中新經(jīng)緯，為了應(yīng)對(duì)利差損風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司不僅通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、拉長(zhǎng)產(chǎn)品期限等方式降低負(fù)債成本，如開發(fā)分紅險(xiǎn)產(chǎn)品、健康險(xiǎn)產(chǎn)品調(diào)整產(chǎn)品方向，此外還會(huì)在投資端調(diào)整策略，增配高股息股票、延長(zhǎng)資產(chǎn)久期等，以匹配長(zhǎng)期負(fù)債。

　　“下調(diào)預(yù)定利率對(duì)保險(xiǎn)公司來講是比較安全可控的操作，能夠在保證客戶利益的基礎(chǔ)上，讓公司平穩(wěn)地運(yùn)行。消費(fèi)者在投保時(shí)，不要只把目光放在預(yù)定利率上，還要綜合考慮保險(xiǎn)公司的負(fù)債和投資表現(xiàn)，這兩方面都沒問題的公司，其產(chǎn)品都不會(huì)差。”王強(qiáng)說。

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責(zé)任編輯：劉天行