來源：慧保天下

　　“飛單”業(yè)務(wù)早已不是新鮮事，然而近日這一現(xiàn)象卻伴隨著“報行合一”的落地而勢頭漸長，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，今年第一季度的“飛單”業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模同比增加了至少15倍。

　　且在經(jīng)代、銀保渠道受挫之際，“飛單”業(yè)務(wù)也演變成另一種形式——大批回流至尚未執(zhí)行“報行合一”的個險渠道。

　　“飛單”業(yè)務(wù)的回流也揭示出如今部分市場主體進(jìn)退維谷的現(xiàn)狀：向前，傭金下降，難以生存；后退，狂瀾飛單業(yè)務(wù)，違規(guī)活下去。

　　然而，“飛單”業(yè)務(wù)就像一顆包著糖衣的炮彈，看似表面上能帶來短期收益，但最終對客戶、業(yè)務(wù)員、保險公司乃至整個行業(yè)都會造成深遠(yuǎn)的破壞和打擊。

　　回流加劇

　　“報行合一”下經(jīng)代、銀保受挫，個險狂攬“飛單”業(yè)務(wù)

　　與行業(yè)先前期待背道而馳，在銀保嚴(yán)格執(zhí)行“報行合一”、經(jīng)代陸續(xù)迎來“報行合一”的市場環(huán)境下，“飛單”業(yè)務(wù)不減反增，大量保單已悄然流向個險渠道。

　　此前，“飛單”業(yè)務(wù)主要集中于保險中介渠道。由于保險公司支付給保險專業(yè)中介的首年傭金以及其他費(fèi)用基本都在100%以上，保險專業(yè)中介有能力支付給銷售人員高于保險公司專屬代理人的首年傭金水平。高傭金水平也成了保險專業(yè)中介吸引大量銷售人員加盟的重要原因之一。

　　在高傭金的“利誘”下，以往保險公司代理人利用保險專業(yè)中介“飛單”的情況屢見不鮮。尤其是進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代后，大量保險代理人平臺的出現(xiàn)，進(jìn)一步便利了“飛單”行為。部分保險公司專屬代理人在保留保險公司專屬代理人身份的同時，在互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行注冊，推薦其他公司產(chǎn)品，實際上構(gòu)成了“飛單”，甚至衍生出了專門從事“飛單”業(yè)務(wù)的平臺。

　　彼時，監(jiān)管曾下發(fā)《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》，試圖將保險公司給付中介機(jī)構(gòu)的費(fèi)用也納入到管理范圍中，希冀于各渠道傭金調(diào)整至相同比例，從而遏制銷售人員“飛單”問題。

　　然而，伴隨著“報行合一”的落地，經(jīng)代、銀保渠道雙雙折戟，遭逢陣痛，“飛單”問題反而愈演愈烈。

　　從多份行業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，經(jīng)代渠道“報行合一”雖尚未全面推開，但保費(fèi)收入已經(jīng)開始大幅下滑。2024年前5個月，納入統(tǒng)計的45家壽險公司中，超六成險企經(jīng)代渠道產(chǎn)能同比下滑，平均降幅超過40%。銀保渠道保費(fèi)表現(xiàn)也不盡人意，行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2024年前4個月，銀保渠道保費(fèi)排名前7的壽險公司銀保渠道新單期交保費(fèi)呈現(xiàn)負(fù)增長，平均降幅超過20%。統(tǒng)計的74家壽險公司中，有50家銀保新單規(guī)模保費(fèi)同比下降，占比為67.57%。

　　另一邊，在經(jīng)代、銀保渠道受挫之際，險企加大了對于個險渠道的費(fèi)用投入力度，尚未被嚴(yán)格控制的個險渠道因此成為了“飛單”業(yè)務(wù)流向的主要路徑?！帮w單”業(yè)務(wù)也由此演變成另一種形式，即中介銷售人員回流保險公司專屬代理人渠道，或通過專屬代理人私下“飛單”至個險渠道獲利。

　　而在互聯(lián)網(wǎng)的加持下，“飛單”更是成為了一種生意，大行其道。一些不正規(guī)的中介公司或非法平臺專門通過各種手段吸引代理人投入其門下，依靠第三方網(wǎng)絡(luò)平臺，代理人可以向消費(fèi)者推薦保險產(chǎn)品，消費(fèi)者通過點(diǎn)擊鏈接主動完成購買流程，代理人獲得相應(yīng)的“推廣費(fèi)用”。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，今年第一季度的“飛單”業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模環(huán)比至少增加了五倍，與去年同期相比，增加了至少15倍。

　　追本溯源

　　渠道費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不一留空間，部分險企業(yè)務(wù)承壓轉(zhuǎn)向個險要規(guī)模

　　“飛單”業(yè)務(wù)經(jīng)歷了從個險飛向中介，又從中介飛回個險的曲折路徑，但其基礎(chǔ)邏輯并沒有改變，即哪個渠道傭金高便“飛”向哪個渠道。

　　再加追溯，大量“飛單”業(yè)務(wù)回流個險渠道原因主要還在于“報行合一”，控制負(fù)債端的經(jīng)營成本，致使保險中介渠道費(fèi)用空間被擠壓。

　　“報行合一”要求保險公司報送給監(jiān)管審批或者備案的傭金費(fèi)率水平與實際保持一致。對于險企各渠道而言，“費(fèi)用”是最核心的經(jīng)營資源之一。如果費(fèi)用水平下調(diào)、產(chǎn)品定價不改變，則意味著大量中介機(jī)構(gòu)將難以維持正常經(jīng)營所需成本，而一旦產(chǎn)品價格大幅度提高，專業(yè)中介渠道更高性價比的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢則不復(fù)存在?！帮w單”至個險渠道便成了獲利的捷徑。

　　然而追根究底，“飛單”回流的根本原因則是“報行合一”前期政策不對等和渠道費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不一。政策不對等表現(xiàn)為，相似的產(chǎn)品，在不同的渠道，支付給一線業(yè)務(wù)人員的傭金水平卻不同。“報行合一”的部分實施，極大壓降了銀保渠道、部分公司中介渠道的傭金水平，渠道格局因而迎來重塑機(jī)遇。

　　銀保、互聯(lián)網(wǎng)和經(jīng)代如今已陸續(xù)開始實行“報行合一”，其整體費(fèi)用下降了50%左右，而個險渠道由于受到各家險企的基本法、隊伍架構(gòu)掣肘，以及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、利益分配等問題的限制，暫時尚未實施“報行合一”，其傭金發(fā)放完全由各保險公司的個險部門制定標(biāo)準(zhǔn)，這就給一些險企留下了巨大的操作空間。

　　例如，某總部位于南方的大型壽險公司旗下一款產(chǎn)品，在五年繳清的情況下，其傭金按照經(jīng)代的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，大概在稅前20%左右。而如果是個險渠道，其稅后傭金可以達(dá)到42%，甚至更高，大量的保單因此涌入該公司。

　　對于部分保險公司，銀保、經(jīng)代等渠道逐漸落實“報行合一”的事實，也倒逼不得不發(fā)力其個險。仍以上述險企為例，該公司之所以愿意重金沖擊個險渠道，核心原因之一，就是在“報行合一”影響下，其銀保渠道、經(jīng)代渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展均承壓，個險成為了不多的突破口之一。

　　某種程度上，個險渠道大發(fā)展，符合“報行合一”的政策導(dǎo)向，短期內(nèi)該渠道投入多、見效慢，但長期來看，這一渠道由于牢牢掌握在險企手中，其仍是險企構(gòu)建核心競爭力的關(guān)鍵所在。只是“飛單”大行其道之下，部分險企個險渠道的表面繁榮，成為了一層華麗的泡沫。

　　當(dāng)然，個險渠道全面落實“報行合一”也只是時間早晚的問題，因為從監(jiān)管到市場主體，努力壓降負(fù)債成本，以應(yīng)對低利率時代，已經(jīng)成為共識。這意味著，留給個險渠道的時間也并不多了。

　　飲鴆止渴

　　“飛單”業(yè)務(wù)禍患無窮，降低個險價值、增加行業(yè)風(fēng)險

　　如果把渠道經(jīng)營比喻成一場馬拉松，原來的個險、經(jīng)代、銀保和互聯(lián)網(wǎng)四個渠道都在各自賽道上奔跑，每個渠道都有自己的節(jié)奏和策略。然而，“報行合一”政策的實施，就像一聲發(fā)令槍，要求經(jīng)代、銀保和互聯(lián)網(wǎng)這些渠道的選手重新回到起跑線上，重新調(diào)整自己的步伐和策略，適應(yīng)新的規(guī)則和環(huán)境。只有個險渠道得以沿著原來的賽道前進(jìn)，在新的競爭格局中擁有了更多的先機(jī)和優(yōu)勢。

　　不容忽視的是，以高傭金為噱頭的飛單業(yè)務(wù)看似得利實則暗藏風(fēng)險。

　　一方面，“飛單”為現(xiàn)有監(jiān)管規(guī)定所禁止。通常來說，一個代理人只能在一家保險機(jī)構(gòu)進(jìn)行執(zhí)業(yè)資格登記，如果其已經(jīng)在某家保險公司進(jìn)行執(zhí)業(yè)資格登記，則無權(quán)銷售其他保險公司產(chǎn)品，一旦銷售則構(gòu)成“超范圍代理保險業(yè)務(wù)”“委托其他人員從事保險代理業(yè)務(wù)”等違規(guī)行為，代理人也將因此面臨嚴(yán)厲的處罰。

　　另一方面，飛單業(yè)務(wù)往往涉及誤導(dǎo)客戶，提供虛假信息或隱瞞重要信息，使客戶難以真正了解所購買產(chǎn)品的風(fēng)險和收益，后續(xù)伴隨業(yè)務(wù)人員的變更，客戶的消費(fèi)體驗也會大受影響，甚至可能面臨無法理賠、資金損失等風(fēng)險。

　　“飛單”業(yè)務(wù)不僅破壞了市場的公平，還可能導(dǎo)致“劣幣驅(qū)逐良幣”局面顯現(xiàn)——嚴(yán)格執(zhí)行“報行合一”的主體面臨保費(fèi)規(guī)模下降和保單“出走”的雙重打擊，鉆政策漏洞的主體則逍遙法外。

　　對于險企而言，“飛單”并非“一直飛單一直爽”，這類短期急功近利的行為將為其個險渠道帶來長期的負(fù)面影響。原本以清虛幾百萬代理人為代價的個險渠道，才從粗放經(jīng)營泥潭中爬出，又要經(jīng)受行業(yè)風(fēng)氣惡化的風(fēng)險，長此以往，銷售過程中的高成本，更是拖累渠道價值增長。

　　不妨說“飛單”業(yè)務(wù)就像一顆包著糖衣的炮彈，看似表面上能帶來短期收益，但最終對客戶、業(yè)務(wù)員、保險公司乃至整個行業(yè)都會造成深遠(yuǎn)的破壞和打擊。

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責(zé)任編輯：張文