● 本報(bào)記者 李靜

　　在社交平臺(tái)，曬出從事保險(xiǎn)銷售日常的高學(xué)歷、高素質(zhì)專業(yè)人士逐漸多了起來(lái)，從IT精英到建筑設(shè)計(jì)師，再到原本在保險(xiǎn)公司擔(dān)任精算師等職位的業(yè)內(nèi)人士，這些曾經(jīng)的職場(chǎng)金領(lǐng)為何紛紛選擇投身保險(xiǎn)銷售崗位？

　　近年來(lái)，保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)經(jīng)歷由重量向重質(zhì)的轉(zhuǎn)變，各大險(xiǎn)企紛紛調(diào)整策略，優(yōu)化代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力，力求通過(guò)“精英戰(zhàn)術(shù)”推動(dòng)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，這一轉(zhuǎn)變不僅是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的一輪洗牌，更是對(duì)保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展的全新挑戰(zhàn)。

　　高才轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)銷售

　　“我的一位前同事，原為資深精算師，最近轉(zhuǎn)型為保險(xiǎn)銷售人員，專注于保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)的推廣與服務(wù)，主要客戶群體為高凈值客戶?！痹吐氂谀硣?guó)有險(xiǎn)企的業(yè)內(nèi)人士透露，“隨著社會(huì)對(duì)中高端保險(xiǎn)需求的不斷增長(zhǎng)，對(duì)代理人素質(zhì)的要求也在相應(yīng)提高。高凈值客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和需求更高，這使得高素質(zhì)、高學(xué)歷代理人更受歡迎?！?/p>

　　除了市場(chǎng)對(duì)高素質(zhì)保險(xiǎn)銷售人員的渴求，在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部，針對(duì)高凈值客戶的保險(xiǎn)代理人通常擁有更高的收入和更廣闊的發(fā)展空間。“高凈值客戶的購(gòu)買力強(qiáng)，成交概率大，買保險(xiǎn)的比例也遠(yuǎn)高于中低收入家庭。相比精算師職業(yè)，保險(xiǎn)代理人的收入更具彈性，而他在精算師崗位積累的經(jīng)驗(yàn)和資源為他此次轉(zhuǎn)型提供了有力支撐。”上述人士說(shuō)。

　　高學(xué)歷且履歷豐富的精英人士進(jìn)入保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)并不少見。他們往往有著豐富的人脈資源和良好的職業(yè)素養(yǎng)，可以為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢和規(guī)劃服務(wù)，這使得他們?cè)诒ｋU(xiǎn)市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力。這一現(xiàn)象也折射出當(dāng)前就業(yè)市場(chǎng)的一些變化，保險(xiǎn)銷售因其較低的入行門檻和相對(duì)自由的工作方式，成為許多高學(xué)歷人才再就業(yè)或職業(yè)轉(zhuǎn)型的選項(xiàng)。

　　多位高才保險(xiǎn)代理人表示，保險(xiǎn)行業(yè)巨大的市場(chǎng)潛力和工作的靈活性是他們選擇這一職業(yè)的重要原因。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)保值增值的重要工具，越來(lái)越受到人們的重視。正如廣東地區(qū)保險(xiǎn)代理人阿曼所言：“大家的保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)。當(dāng)前利率下行、房地產(chǎn)增值效應(yīng)降低，一些人開始儲(chǔ)蓄搬家，轉(zhuǎn)向購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，隨著按病組（DRG）付費(fèi)改革不斷深入，商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)也展現(xiàn)出廣闊發(fā)展前景?！卑⒙f(shuō)。

　　由重量轉(zhuǎn)向重質(zhì)

　　當(dāng)前保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)正逐步由過(guò)去的粗放式增長(zhǎng)向高質(zhì)量發(fā)展階段邁進(jìn)，高才轉(zhuǎn)賣保險(xiǎn)則是將“增優(yōu)”具象化，與之對(duì)應(yīng)的是該市場(chǎng)總體規(guī)模持續(xù)縮減。

　　2023年報(bào)顯示，中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、太平人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)銷售人力合計(jì)約166萬(wàn)人，同比減少18.68%。其中，降幅最大的是太平人壽，同比減少近40%。

　　事實(shí)上，2019年以來(lái)，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍就在持續(xù)“瘦身”，《保險(xiǎn)代理人賦能白皮書（2023）》顯示，我國(guó)個(gè)人代理人數(shù)量在2019年達(dá)到峰值910萬(wàn)人后，便逐年下降，2021年降至595萬(wàn)人。這一變化背后，是保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于代理人隊(duì)伍質(zhì)量的重視與提升。

　　過(guò)去，雖然“人海戰(zhàn)術(shù)”在一定程度上打開了保險(xiǎn)市場(chǎng)，但也帶來(lái)了諸多問(wèn)題，如代理人增員門檻低、培訓(xùn)簡(jiǎn)化、專業(yè)能力不足等。這不僅影響了保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣效果，也損害了消費(fèi)者利益。“我曾考慮購(gòu)買年金和增額壽險(xiǎn)，并與數(shù)位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)行了交流。然而，我發(fā)現(xiàn)一旦遇到缺乏專業(yè)知識(shí)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，購(gòu)買保險(xiǎn)的意愿會(huì)迅速減退。既然是增額壽險(xiǎn)，那么主要是保本保利息的理財(cái)屬性，IRR（內(nèi)部收益率）是最基本的常識(shí)，一個(gè)業(yè)務(wù)員竟然跟我說(shuō)從來(lái)沒聽過(guò)IRR。所以保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)真的需要向著高學(xué)歷、專業(yè)化方向發(fā)展，從而讓客戶得到高質(zhì)量服務(wù)?！北本┑貐^(qū)保險(xiǎn)購(gòu)買者張女士說(shuō)。

　　隨著市場(chǎng)環(huán)境變化和消費(fèi)者需求升級(jí)，保險(xiǎn)行業(yè)開始重視代理人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力，向“精英戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)變。在代理人數(shù)量下滑的同時(shí)，各家保險(xiǎn)公司代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，人均產(chǎn)能、人均傭金等指標(biāo)大幅上升。中國(guó)人壽表示，2023年銷售隊(duì)伍產(chǎn)能大幅提升，月人均首年期交保費(fèi)同比提升28.6%；人保壽險(xiǎn)2023年個(gè)人保險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入479.92億元，同比增長(zhǎng)5.3%；新華保險(xiǎn)2023年月均人均綜合產(chǎn)能6293.7元，同比增長(zhǎng)94.4%；平安壽險(xiǎn)表示，可比口徑下，2023年代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)40.3%，代理人人均收入增長(zhǎng)39.2%；太保壽險(xiǎn)2023年保險(xiǎn)營(yíng)銷員月人均首年規(guī)模保費(fèi)12837元，同比提升51.8%。

　　記者獲悉，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)已就《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（征求意見稿）》等文件向業(yè)內(nèi)征求意見，核心是建立健全銷售人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系，并進(jìn)行對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的銷售授權(quán)。在財(cái)通證券分析師夏昌盛看來(lái)，這將加速出清保代市場(chǎng)低質(zhì)人力、減少誤導(dǎo)銷售、提升代理人專業(yè)能力和形象。此外，由于不同資質(zhì)代理人升級(jí)的從業(yè)年限要求相差較大以及差異化產(chǎn)品授權(quán)，或倒逼保險(xiǎn)公司加大優(yōu)增優(yōu)育力度。

　　推進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍升級(jí)

　　“要推動(dòng)營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，險(xiǎn)企需要建設(shè)績(jī)優(yōu)隊(duì)伍，以產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)健康發(fā)展，而不是靠增加人數(shù)促進(jìn)代理人業(yè)務(wù)增長(zhǎng)?！毙氯A保險(xiǎn)副總裁王練文表示。2024年各大險(xiǎn)企紛紛推出相關(guān)計(jì)劃，著力打造更加專業(yè)、高效的銷售隊(duì)伍。

　　中國(guó)人壽副總裁白凱表示，2024年將繼續(xù)推行個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系改革，按照現(xiàn)有隊(duì)伍的升級(jí)和新型隊(duì)伍的探索雙向發(fā)力，達(dá)到隊(duì)伍總體保持穩(wěn)定、績(jī)優(yōu)人群占比持續(xù)提升、人均產(chǎn)能進(jìn)一步提升、新人群體質(zhì)態(tài)持續(xù)改善。同時(shí)聚焦優(yōu)增優(yōu)育，強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售支持，配套激勵(lì)政策等，助推隊(duì)伍的高質(zhì)量發(fā)展。

　　“我們已推出新的基本法，它以績(jī)優(yōu)個(gè)人、績(jī)優(yōu)組織為主線，強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力提升，也強(qiáng)調(diào)了整個(gè)組織要像堡壘一樣的堅(jiān)強(qiáng)穩(wěn)固，為了使基本法能夠促進(jìn)隊(duì)伍發(fā)展，我們?cè)谌齻€(gè)方面強(qiáng)化了舉措，一是強(qiáng)化招募標(biāo)準(zhǔn)，二是做實(shí)基礎(chǔ)管理，三是強(qiáng)化榮譽(yù)體系?！蓖蹙毼谋硎荆罢雇磥?lái)，我們會(huì)在優(yōu)增優(yōu)育和創(chuàng)新活動(dòng)經(jīng)營(yíng)方面，持續(xù)走向績(jī)優(yōu)隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)的收入增長(zhǎng)模式?！?/p>

　　此外，由于中高凈值人群對(duì)養(yǎng)老、健康和財(cái)富管理的需求快速增長(zhǎng)，近年來(lái)多家保險(xiǎn)公司積極構(gòu)建頂尖代理人團(tuán)隊(duì)，以搶占這一市場(chǎng)高地。如太平人壽推出TP-EMP（卓越管理人才）項(xiàng)目，其秉承“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效”新三高文化，旨在服務(wù)中高端市場(chǎng)，培養(yǎng)一支“卓越管理精英”團(tuán)隊(duì)。太平人壽介紹，該團(tuán)隊(duì)不乏企業(yè)中高層、私營(yíng)企業(yè)主、專業(yè)技術(shù)人員等行業(yè)佼佼者。平安人壽推出平安MVP品牌，平安人壽董事長(zhǎng)楊錚表示，平安MVP代理人有三大標(biāo)簽，一是業(yè)績(jī)過(guò)硬，入圍平安MVP的標(biāo)準(zhǔn)之一是業(yè)績(jī)要達(dá)到MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）水平；二是業(yè)務(wù)品質(zhì)好，平安MVP代理人所銷售的保單13個(gè)月繼續(xù)率98%，業(yè)務(wù)品質(zhì)遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平；三是專業(yè)水平高。數(shù)據(jù)顯示，截至2023年末，平安MVP人數(shù)較當(dāng)年初增長(zhǎng)112%。

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責(zé)任編輯：張文