來源：慧保天下

　　繼“報(bào)行合一”之后，銀保渠道再現(xiàn)重磅新規(guī)。

　　5月9日，國家金融監(jiān)管總局發(fā)布《國家金融監(jiān)督管理總局關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（金規(guī)〔2024〕8號(hào)，《通知》），明確規(guī)定，商業(yè)銀行代理各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，各級(jí)分支行及網(wǎng)點(diǎn)均不限制合作保險(xiǎn)公司數(shù)量，且一級(jí)分支機(jī)構(gòu)在獲得法人授權(quán)后，可直接簽訂協(xié)議。

　　這意味著，銀保渠道執(zhí)行多年的銀保銷售一對(duì)三限制正式廢除，今后，單一銀行網(wǎng)點(diǎn)將可以售賣更多公司保險(xiǎn)產(chǎn)品，正式恢復(fù)“一對(duì)多”。隨著簽約限制的解除，可以預(yù)想，這將給銀保渠道格局帶來全新變化。

　　01

　　重磅新規(guī)，持續(xù)多年銀保渠道一對(duì)三限制正式取消，重回一對(duì)多時(shí)代

　　2010年，針對(duì)彼時(shí)銀保渠道的各種亂象，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)新規(guī)叫停銀保駐點(diǎn)銷售，并限定每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過3 家保險(xiǎn)公司的銀保產(chǎn)品。這對(duì)于當(dāng)時(shí)的銀保渠道來說，無疑是一枚重磅炸彈，其直接結(jié)果就是，2011年銀保渠道保費(fèi)收入應(yīng)聲而降，保險(xiǎn)公司不得不適應(yīng)新規(guī)，在取消駐點(diǎn)銷售后，轉(zhuǎn)而通過強(qiáng)化銀行柜員的培訓(xùn)、服務(wù)等推動(dòng)銀保渠道發(fā)展，銀保渠道模式發(fā)生翻天覆地的變化。

　　而如今，變化又來了。金融監(jiān)管總局2024年8號(hào)文，宣布取消一對(duì)三的限制。根據(jù)《通知》：

　　商業(yè)銀行代理互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、電話銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，各級(jí)分支行及網(wǎng)點(diǎn)均不限制合作保險(xiǎn)公司數(shù)量。

　　不過，并非沒有任何前提條件，按照《通知》：

　　保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)確保在合作區(qū)域內(nèi)具備線下服務(wù)能力。

　　這意味著，保險(xiǎn)公司須在當(dāng)?shù)卦O(shè)有分支機(jī)構(gòu)，或者至少與當(dāng)?shù)氐木€下服務(wù)機(jī)構(gòu)，建立了合作關(guān)系，以確保服務(wù)能力。

　　對(duì)于業(yè)界關(guān)心的只能與銀行總部簽約的問題，《通知》明確：

　　保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)合作，原則上應(yīng)當(dāng)由雙方法人機(jī)構(gòu)簽訂書面委托代理協(xié)議，確需由一級(jí)分支機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議的，該一級(jí)分支機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)事先獲得其法人機(jī)構(gòu)的書面授權(quán)，并在簽訂協(xié)議后，及時(shí)向其法人機(jī)構(gòu)備案。

　　這意味著，保險(xiǎn)公司與銀行的一級(jí)分支機(jī)構(gòu)在獲得總公司授權(quán)后即可進(jìn)行簽約，這將為保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)與當(dāng)?shù)劂y行合作提供極大便利。

　　銀保渠道取消一對(duì)三的限制，其最直接的影響就是銀行簽約保險(xiǎn)公司數(shù)量將快速增加，而這又會(huì)引發(fā)業(yè)界對(duì)于保險(xiǎn)公司間無底線競爭的擔(dān)憂。對(duì)于這一點(diǎn)，《通知》顯然也已經(jīng)有所考量，強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)持“報(bào)行合一”：

　　同時(shí)，委托代理協(xié)議約定的傭金率不得超過保險(xiǎn)公司法人機(jī)構(gòu)產(chǎn)品備案的傭金水平。

　　除此之外，《通知》還指出，保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)合作，應(yīng)當(dāng)本著互利共贏、共同發(fā)展、保護(hù)消費(fèi)者利益的原則，共同促進(jìn)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。同時(shí)，《通知》明確，自發(fā)布之日起，《中國銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于印發(fā)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法的通知》（銀保監(jiān)辦發(fā)〔2019〕179號(hào)）第三十九條第二款廢止。

　　《中國銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于印發(fā)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法的通知》（銀保監(jiān)辦發(fā)〔2019〕179號(hào)）

　　第三十九條 商業(yè)銀行開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和電話銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)由其法人機(jī)構(gòu)建立統(tǒng)一集中的業(yè)務(wù)平臺(tái)和處理流程，實(shí)行集中運(yùn)營、統(tǒng)一管理，并符合中國銀保監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定。

　　除以上業(yè)務(wù)外，商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在同一會(huì)計(jì)年度內(nèi)只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)合作。

　　02

　　有助于中小公司減輕簽約壓力，能否把握機(jī)遇取決于自身能力

　　當(dāng)下，中小壽險(xiǎn)公司的生存發(fā)展問題備受行業(yè)關(guān)注，每個(gè)監(jiān)管新規(guī)的下發(fā)，業(yè)界都會(huì)本能考慮，是否有利于中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展，此番《通知》的下發(fā)，自然也不例外。

　　業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，新規(guī)的出臺(tái)對(duì)于中小公司是利好，因?yàn)榻诖蠊炯娂娂哟筱y保渠道投入力度，由于其擁有更豐富的資源，往往更能贏得銀行的青睞，加上單一銀行網(wǎng)點(diǎn)只能簽約三家保險(xiǎn)公司的限制，中小公司感受到了更多的競爭壓力，在一些網(wǎng)點(diǎn)面臨被大公司“擠出”的可能，而此次放開一對(duì)三的限制，有助于中小公司簽約更多銀行網(wǎng)點(diǎn)，觸達(dá)更多銀行客戶。

　　近一段時(shí)間，大公司已紛紛表態(tài)將加碼銀保渠道，且與以往將銀保渠道當(dāng)成規(guī)模渠道不同，現(xiàn)如今，大公司紛紛將銀保渠道視為重要的價(jià)值貢獻(xiàn)渠道，因?yàn)樵谒麄兛磥?，?bào)行合一之后，伴隨成本率下降，一些銀保渠道產(chǎn)品的價(jià)值率甚至已經(jīng)高于個(gè)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品。

　　2024年一季度，上市壽險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值均實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長，超出市場預(yù)期，而據(jù)了解，這種快速增長，就與銀保渠道報(bào)行合一，大公司加碼銀保渠道有關(guān)。

　　此次《通知》的發(fā)布，讓中小公司有了更多上牌桌、與大公司開展競爭的機(jī)會(huì)，不過，中小公司是否能把握此次政策紅利充分變現(xiàn)，還取決于自身能力。

　　有業(yè)界人士分析，基層機(jī)構(gòu)經(jīng)營是很復(fù)雜的過程，不是一項(xiàng)新規(guī)就能改變所有的。

　　他指出，保險(xiǎn)公司能否順利與銀行網(wǎng)點(diǎn)簽約，涉及多個(gè)因素，除產(chǎn)品、傭金、品牌等顯性因素之外，還涉及人脈、資源是否互補(bǔ)、保險(xiǎn)公司在該銀行網(wǎng)點(diǎn)是否有存款、雙方過往合作是否愉快，以及保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)能力、服務(wù)能力，乃至科技能力等等，所以《通知》出臺(tái)，并不意味著中小公司就能立刻翻身。有足夠的能力，才能牢牢把握機(jī)會(huì)。

　　不過，他也強(qiáng)調(diào)，新規(guī)出臺(tái)后，市場需要一個(gè)適應(yīng)的過程，在這期間，可能會(huì)短暫影響銀保渠道的業(yè)績表現(xiàn)。不過等新的市場格局形成，銀保渠道將恢復(fù)快速發(fā)展。

　　除此之外，業(yè)界對(duì)于《通知》比較一致的看法是，有利于銀行，有利于客戶。對(duì)于他們而言，一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)可以簽約更多保險(xiǎn)公司，意味著選擇余地大大擴(kuò)充，也有更多的產(chǎn)品可以滿足客戶差異化需求。

　　03

　　國內(nèi)銀保渠道簡史：從一對(duì)一，一對(duì)多，一對(duì)三，再回到一對(duì)多，每一次革新之后都是強(qiáng)反彈

　　國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)于上世紀(jì)90年代中期，才將銀保這一銷售模式引進(jìn)國內(nèi)，1996年，平安與農(nóng)業(yè)銀行合作，成為國內(nèi)第一家嘗試銀保業(yè)務(wù)的公司。之后，中國人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽等也紛紛跟進(jìn)，銀保渠道的市場地位開始不斷提升。這之后，有關(guān)于保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行的合作模式，幾經(jīng)變化，從一對(duì)一，到一對(duì)多，再到一對(duì)三，如今，又回到一對(duì)多。不過可以看到，銀保渠道監(jiān)管不斷演進(jìn)，伴隨著每次的調(diào)整，銀保渠道或出現(xiàn)短暫下滑，但一旦適應(yīng)了新的市場形勢，其總是能迎來更大的反彈：

　　1996年2月中國人民銀行發(fā)布的《保險(xiǎn)代理人管理暫定規(guī)定》明確了兼業(yè)代理人制度，但規(guī)定只能為一家險(xiǎn)企提供代理服務(wù)，自此銀保“一對(duì)一”的合作模式正式開啟。

　　2001年，銀保渠道總保費(fèi)為47億元，占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)2%左右。2002年，銀保業(yè)務(wù)開始飛起，總保費(fèi)達(dá)到388億元，增速高達(dá)940%，在人身險(xiǎn)保費(fèi)收入中的占比超過17%，超過了團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道。

　　2003年，監(jiān)管機(jī)構(gòu)出臺(tái)保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范，解除銀行代理保險(xiǎn)“一對(duì)一”的限制，允許銀行同多家保險(xiǎn)公司合作，保費(fèi)收入開始突飛猛進(jìn)，2003年當(dāng)年銀保渠道貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入達(dá)764.91 億元，同比高增63.5%，在總?cè)松黼U(xiǎn)保費(fèi)中的占比也提升至25.4%。

　　與此同時(shí)，伴隨著快速擴(kuò)張，手續(xù)費(fèi)惡性競爭、“存單變保單”型銷售誤導(dǎo)等問題也開始日益凸顯，監(jiān)管部門開始著手整頓。

　　2006年6月15日，原保監(jiān)會(huì)和原銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》，從代理機(jī)構(gòu)資格管理、手續(xù)費(fèi)管理、銷售人員資格管理等七個(gè)方面進(jìn)行了框架性規(guī)定。

　　2007年，伴隨股市暴漲，銀保渠道保費(fèi)收入也水漲船高，到2008年，其規(guī)模甚至首次超過個(gè)險(xiǎn)營銷渠道。不過市場亂象也因之顯著增加，尤其是在股市泡沫破滅后。

　　2010年開始，監(jiān)管部門對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道進(jìn)行了密集的整治規(guī)范。2010年11月，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售及風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，禁止保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售，且嚴(yán)格限制一家銀行網(wǎng)點(diǎn)最多簽約三家保險(xiǎn)公司。

　　2011年3月，保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)又聯(lián)合發(fā)布了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，要求銀行銷售保險(xiǎn)人員必須持證上崗，自此，正式進(jìn)入所謂“銀保新規(guī)”時(shí)代。

　　一系列銀保政策的出臺(tái)，加之資金面驟然收緊，使保險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)急剎車式下滑，壽險(xiǎn)行業(yè)整體保費(fèi)收入也因此受到影響。

　　2013年，銀保渠道保費(fèi)收入占比明顯下滑，僅為41.82%，但依然是人身險(xiǎn)行業(yè)最重要的銷售渠道之一。在經(jīng)歷了銀保新政的短暫調(diào)整之后，2013年，銀保渠道再度迎來巨大發(fā)展契機(jī)。新成立的保險(xiǎn)公司缺乏機(jī)構(gòu)優(yōu)勢，往往更傾向于通過銀保渠道快速做大業(yè)務(wù)規(guī)模，銀保渠道重要性更加凸顯，保費(fèi)貢獻(xiàn)度長期保持在50%左右。

　　2014年1月8日，原保監(jiān)會(huì)聯(lián)合原銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》，從保護(hù)銀保產(chǎn)品消費(fèi)者的角度出發(fā)，對(duì)銀保雙方提出了多重要求，一定程度上抑制了銀保的銷售誤導(dǎo)問題，也使得銀保合作更加規(guī)范，較為有效地矯正了銀保合作中的地位不對(duì)稱，促進(jìn)了長期合作關(guān)系的建立。

　　2016年代表萬能險(xiǎn)的保戶投資款新增交費(fèi)，規(guī)模為1.29萬億元，較2015年全年增幅逾50%，銀保渠道保費(fèi)收入占比在2016年也達(dá)到44.14%的水平。

　　進(jìn)入2017年，監(jiān)管部門不斷收緊對(duì)于中短存續(xù)期產(chǎn)品的管控，銀保渠道首當(dāng)其沖，保費(fèi)收入增速不斷下滑，開始大幅負(fù)增長。

　　2017年5月，原保監(jiān)會(huì)下發(fā)了對(duì)行業(yè)影響深遠(yuǎn)的《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》，規(guī)定兩全、年金類保險(xiǎn)5年內(nèi)不得返還，5年以后每年返還金額不能超過已交保費(fèi)的20%；同時(shí)不得以附加險(xiǎn)形式設(shè)計(jì)萬能險(xiǎn)及投連險(xiǎn)……全面封堵中短存續(xù)期產(chǎn)品，導(dǎo)致銀保渠道保費(fèi)收入大幅減少。

　　2017年10月原保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理暫行辦法》，要求銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)代銷實(shí)施專區(qū)“雙錄”，對(duì)代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品過程同步錄音錄像。2017年銀保渠道規(guī)模保費(fèi)約為10434億元，同比下降25%，超過2/3的公司出現(xiàn)同比負(fù)增長。

　　在強(qiáng)監(jiān)管的規(guī)范下，2018年，銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入8032.34億元，同比大幅下降24.11%，對(duì)總保費(fèi)的貢獻(xiàn)比重也降至30.6%。曾經(jīng)盛行一時(shí)的，利用銀保渠道銷售理財(cái)型產(chǎn)品獲得大量“便宜”的現(xiàn)金流，再通過投資獲取收益的保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)模式變得不再可靠，銀保渠道自身價(jià)值也開始引發(fā)越來越多的質(zhì)疑，開始有更多公司對(duì)于銀保渠道實(shí)施戰(zhàn)略收縮，轉(zhuǎn)而發(fā)展個(gè)險(xiǎn)、經(jīng)代等。

　　2019年8月原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》和《關(guān)于規(guī)范兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)問題的通知》，商業(yè)銀行代理銷售意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間不短于10年的年金保險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間不短于10年的兩全保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（不包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投資型保險(xiǎn)）的保費(fèi)收入之和不得低于保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)總保費(fèi)收入的20%，強(qiáng)令險(xiǎn)企壓縮躉交業(yè)務(wù)，改推期交業(yè)務(wù)、保障型產(chǎn)品，銀保渠道的轉(zhuǎn)型再度升級(jí)。

　　經(jīng)過2018年的調(diào)整，2019年壽險(xiǎn)行業(yè)及部分人身險(xiǎn)公司的銀保渠道保費(fèi)均呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢。從人身險(xiǎn)公司整體的銀郵代理業(yè)務(wù)保費(fèi)來看，2019年，銀保渠道取得保費(fèi)收入8975.90億元，同比增長11.75%，但收入占比仍微降0.29個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)總?cè)松黼U(xiǎn)公司的貢獻(xiàn)比重降至30.3%。

　　2020年人身險(xiǎn)公司銀保代理業(yè)務(wù)原保費(fèi)收入為8976億元，同比增長11.7%，占比則提升1.62個(gè)百分點(diǎn)，扭跌為漲，壽險(xiǎn)行業(yè)整體的銀保渠道保費(fèi)規(guī)模重回萬億平臺(tái)。

　　2021年人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入11990.99億元，較2020年同比增長18.63%，呈現(xiàn)連續(xù)四年增長態(tài)勢，原保費(fèi)收入持續(xù)站穩(wěn)萬億規(guī)模，超過人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入總量的三分之一，業(yè)務(wù)占比同比上升3.73個(gè)百分點(diǎn)。 

　　2023年8月22日，金融監(jiān)管總局人身險(xiǎn)部向各人身險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》（以下簡稱《通知》），要求銀保渠道嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”政策。此次監(jiān)管力推“報(bào)行合一”，要求險(xiǎn)企嚴(yán)控負(fù)債成本，給人身險(xiǎn)企面向銀行業(yè)重新談判乃至降低手續(xù)費(fèi)率都提供了前所未有的機(jī)遇。

　　2023年10月，監(jiān)管部門在產(chǎn)品備案系統(tǒng)發(fā)布《關(guān)于銀保產(chǎn)品管理有關(guān)事宜的通知》，要求保險(xiǎn)公司備案的銀保渠道產(chǎn)品預(yù)定附加費(fèi)用率，與后續(xù)單獨(dú)報(bào)備的銀保渠道總費(fèi)用要一致，否則監(jiān)管部門會(huì)按照“報(bào)行不一”，依法依規(guī)嚴(yán)肅處理。該文件發(fā)布后，保險(xiǎn)公司紛紛重新對(duì)銀保渠道產(chǎn)品進(jìn)行了備案，同時(shí)與銀行重新簽約，銀保渠道手續(xù)費(fèi)率得以回歸合理水平，“報(bào)行合一”真正成為了行業(yè)行動(dòng)準(zhǔn)則。

　　2024年1月19日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司銀行代理渠道有關(guān)事項(xiàng)的通知》》，這是首個(gè)關(guān)于銀保渠道強(qiáng)化“報(bào)行合一”的監(jiān)管文件，圍繞銀保渠道實(shí)施“報(bào)行合一”中的常見問題進(jìn)行了全面的規(guī)范，同時(shí)對(duì)于保險(xiǎn)公司、監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)的職責(zé)進(jìn)行了明確。

　　2024年5月9日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，其中提到，商業(yè)銀行代理互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、電話銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，各級(jí)分支行及網(wǎng)點(diǎn)均不限制合作保險(xiǎn)公司數(shù)量。“一對(duì)三”的限制被打破，“一對(duì)多”重回市場。

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責(zé)任編輯：曹睿潼