來源：慧保天下

　　伴隨著銀保渠道“報行合一”的深化，銀保渠道的發(fā)展活力進一步被激活，如今，國壽、平安、太保、泰康乃至友邦等，都紛紛摩拳擦掌，準(zhǔn)備加大力度發(fā)展銀保渠道。

　　不過，與前兩年銀保渠道爆發(fā)主要是因為市場利率下行，穩(wěn)健收益的儲蓄型產(chǎn)品（尤其是增額終身壽），在股債雙殺中，具備了更多的比較優(yōu)勢不同，此番，頭部險企發(fā)力銀保渠道，更看重的是“報行合一”之后，銀保渠道較低的手續(xù)費率。

　　銀保渠道全面落實“報行合一”帶來的渠道紅利開始顯現(xiàn)，頭部公司的強勢加入，勢必會給這一賽道帶來新的看點。

　　那么問題來了：銀保渠道會成為國內(nèi)壽險業(yè)第一大渠道嗎？

　　01

　　銀保渠道報行合一，大公司搶抓機遇

　　2024年一季度，不出意外的，銀保渠道表現(xiàn)繼續(xù)呈低迷狀態(tài)。據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)，期間銀保新單期繳保費同比下滑超20%……而進入4月份，這一情況仍未得到改善。

　　低迷的原因不難理解，除去“報行合一”的影響之外，還包括，2023年同期基數(shù)較高，以及預(yù)定利率下調(diào)，導(dǎo)致銀行渠道保險產(chǎn)品與其他理財產(chǎn)品的利差收窄，對消費者的吸引力相對降低。

　　盡管表現(xiàn)低迷，業(yè)界對于銀保渠道未來發(fā)展卻表現(xiàn)出了相當(dāng)?shù)男判模绕涫歉黝^部機構(gòu)，均紛紛加大銀保渠道發(fā)展力度。

　　與前兩年，銀保渠道重回險企戰(zhàn)略視野，主要是因為儲蓄類產(chǎn)品收益率相對較高，備受消費者歡迎不同，此次頭部機構(gòu)看重銀保渠道，主要是因為“報行合一”之下，銀保渠道的手續(xù)費率明顯下降，同質(zhì)化競爭烈度有所降低，業(yè)務(wù)的價值率也因此得以提升，對于看重業(yè)務(wù)價值率，不愿意與中小險企拼手續(xù)費的頭部機構(gòu)而言，無疑意味著重大利好。

　　可以看到，一眾頭部機構(gòu)正紛紛發(fā)力銀保渠道：

　　中國人壽：

　　2023年，中國人壽銀保渠道保費增速遠高于個險渠道，且業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、隊伍建設(shè)均取得顯著改善。根據(jù)其年報，這一年，其銀?？偙ＹM達787.48億元，同比增長24.2%，首年期交保費達207.35億元，同比增長39.4%，5年期及以上首年期交保費達98.77億元。續(xù)期保費達381.12億元，同比增長5.3%，占渠道總保費的比重為48.40%。銀保渠道持續(xù)加強客戶經(jīng)理隊伍專業(yè)化、科技化能力建設(shè)，隊伍質(zhì)態(tài)穩(wěn)步提升。截至2023年12月31日，銀保渠道客戶經(jīng)理達2.3萬人，季均實動人力同比提升8.5%，人均期交產(chǎn)能同比大幅提升。

　　中國平安：

　　平安壽險近年來持續(xù)推動“4渠道+3產(chǎn)品”的改革戰(zhàn)略落地，其中與平安銀行合作的“銀保優(yōu)才”正是平安壽險銀保渠道改革的重點方向之一。數(shù)據(jù)顯示，平安壽險與平安銀行自2021年起正式開始推進深度合作、價值共創(chuàng)的“新銀?！蹦Ｊ揭詠恚p方均受益匪淺。

　　平安壽險方面，新銀保模式帶動銀保渠道的價值貢獻能力顯著提升。新優(yōu)才隊伍結(jié)合具體場景和客戶觸點，將保險融入客戶的整個財富管理體系，保險銷售能力大幅提升，人均產(chǎn)能表現(xiàn)亮眼。2022年，銀保優(yōu)才隊伍的人均新業(yè)務(wù)價值為平安壽險鉆石隊伍的1.4倍，同時，銀保渠道的NBV逆勢實現(xiàn)較快增長，遠高于公司同期整體表現(xiàn)。

　　保險業(yè)務(wù)也因此成為平安銀行大財富管理戰(zhàn)略落地的重要增長引擎，該行自2021年以來，代理保險收入整體呈增長態(tài)勢。

　　太保壽險：

　　太保壽險堅守價值初心，堅定銀保渠道高質(zhì)量發(fā)展，高效拓面客群構(gòu)建新的價值增長極。以客戶為中心，創(chuàng)新分客群產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)營體系，實現(xiàn)客戶擴面、服務(wù)提質(zhì)。圍繞銀保業(yè)務(wù)驅(qū)動因素，重塑管理和作業(yè)模式，經(jīng)營效能持續(xù)優(yōu)化。緊扣行為管理邏輯，以數(shù)智化平臺為支撐，隊伍專業(yè)化能力持續(xù)加強。2023年，該公司銀保渠道實現(xiàn)規(guī)模保費380.69億元，同比增長12.5%，其中期繳新保規(guī)模保費90.24億元，同比增長170.2%，新業(yè)務(wù)價值同比增長115.6%。其表現(xiàn)同樣優(yōu)于個險渠道。

　　除了上述三家上市公司，其他頭部險企也在紛紛加大銀保渠道投入力度，伴隨“報行合一”的深入，銀保渠道正成為頭部險企新機遇，已然成為行業(yè)共識。

　　02

　　銀保渠道會是第一大渠道么？

　　中小公司靠銀保續(xù)命，頭部公司又開始加大力度，有關(guān)銀行渠道將成為第一大渠道的看法又開始占據(jù)主導(dǎo)。

　　有觀點指出，截至2024年一季度末，國內(nèi)居民存款余額已經(jīng)達到137萬億元，僅2023年一年就增長了16萬億元。按照當(dāng)前5%左右的經(jīng)濟增速推算，10年后國內(nèi)居民存款余額有望達到200萬億的規(guī)模。只要其中有10%轉(zhuǎn)化為保險產(chǎn)品，就能大大拓展銀保渠道發(fā)展空間。更何況，居民財富本身還在不斷增長。

　　也有觀點指出，支撐當(dāng)前銀保渠道發(fā)展的一個底層邏輯是：保險公司壓力大，銀行中收的壓力更大，“對于銀行而言，對于客戶而言，保險或許不是最好的選擇，但確實是最不差的選項。尤其對于銀行而言，其他業(yè)務(wù)創(chuàng)造的中收更低”。

　　據(jù)悉，盡管擁有龐大客源一直被視為銀保渠道最大的優(yōu)勢之一，近年來，險企也持續(xù)通過銀保渠道開發(fā)銀行客戶資源，但從目前來看，保險客群在銀行全部客戶中的占比仍十分有限。這意味著，銀保渠道仍有相當(dāng)大的開發(fā)空間。

　　另外一個不容忽視的因素是，盡管國內(nèi)持續(xù)降息，銀保渠道保險產(chǎn)品相對于其他類型產(chǎn)品仍存在一定利差，這意味著，保險產(chǎn)品在銀保渠道仍具有較大競爭優(yōu)勢。保險公司當(dāng)前最該擔(dān)心的不是負(fù)債端做不大規(guī)模，而應(yīng)該擔(dān)心，怎樣進行投資、怎樣進行資產(chǎn)負(fù)債匹配，管控利差損風(fēng)險。

　　不過，在部分業(yè)界人士高度看好銀保渠道未來發(fā)展空間的同時，行業(yè)內(nèi)也不乏憂慮的聲音：

　　最核心的問題：保險產(chǎn)品與其他理財產(chǎn)品的利差還能維持多久？銀保渠道產(chǎn)品之所以受到消費者歡迎，主要是因為其逆周期屬性，導(dǎo)致其與其他銀行理財產(chǎn)品存在一定的利差，而目前國內(nèi)外市場環(huán)境相當(dāng)復(fù)雜，美國加息降息，中國加息降息，人民幣匯率走勢如何……這些問題都將深刻影響利率走向，同樣的，保險產(chǎn)品與其他理財產(chǎn)品之間的利差還能維持多久，很難給出準(zhǔn)確的答案。

　　03

　　銀保渠道亟待加速模式變革

　　無論未來如何，銀保渠道對于當(dāng)下的人身險行業(yè)而言都是至關(guān)重要的渠道。不少業(yè)界人士也給出了自己的建議：

　　共情銀行，深刻理解銀行究竟需要的是什么。銀保渠道“報行合一”的實施，給銀行帶來了更大的壓力，在這種情況下，保險業(yè)必須深刻理解銀行的痛點，及其思維邏輯、行為邏輯，并融入其發(fā)展趨勢，當(dāng)下，銀行其實面臨著比保險公司更大的壓力，如果保險公司能夠為銀行“分憂解難”，一定能在銀行渠道創(chuàng)造新的機遇。

　　放棄路徑依賴，專業(yè)經(jīng)營勢在必行。對于銀行來說，多年代理保險，實際上存在著嚴(yán)重的路徑依賴，這個路徑依賴體現(xiàn)為，之前以躉交為主，現(xiàn)在以期繳、以增額終身壽為主，這個問題比較嚴(yán)重。延續(xù)路徑依賴是不可取的，提升專業(yè)度勢在必行。銀行的路徑依賴一定會改變，對于公司來說，現(xiàn)在減少利差損，提升業(yè)務(wù)價值，提升發(fā)展質(zhì)量，就應(yīng)該是當(dāng)務(wù)之急。

　　調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨著利差不斷收窄，保險產(chǎn)品優(yōu)勢不斷削弱，銀保渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須進行調(diào)整，減少增額終身壽，加大分紅險等產(chǎn)品的銷售力度勢在必行。具體而言，國有大行，收益穩(wěn)定型的長期儲蓄型產(chǎn)品還會是主流；高端客群相對集中的股份制行，可以滿足高凈值客戶財富管理、財富傳承、養(yǎng)老規(guī)劃、健康保障等方面需求的產(chǎn)品，會面臨較大需求；對于存款收益率較高、保險銷售能力較弱的中小型銀行，則可能是需要一些形態(tài)簡單、費率便宜的保障型產(chǎn)品。

　　可以考慮給予保障型產(chǎn)品更高手續(xù)費率。銀行渠道之所以銷售保險型產(chǎn)品的意愿不高，主要是因為效率低下，保障型產(chǎn)品復(fù)雜，獲取同樣的保費，需要較儲蓄類產(chǎn)品花費更多的時間，對于銀行柜員而言，單位時間創(chuàng)造的價值被稀釋。為推動銀保渠道保障型產(chǎn)品發(fā)展，能否給予銀保渠道保障型產(chǎn)品更高的費用率水平，相較理財型產(chǎn)品給予銀行銷售人員更高比例提成，一激發(fā)其積極性?！耙郧皼]有報行合一，是不可能存在這種意愿的，現(xiàn)在這種機會是存在的，畢竟銀保在整個壽險中占比太大了，銀保渠道如果不能實現(xiàn)保障型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型就難言成功。

　　締造新模式，與銀行成為利益共同體。無論哪家公司跟哪家銀行，接下來的環(huán)境應(yīng)該是一個利益共同體。如果這個形成不了，恐怕整個銀保無論是公司還是銀行都不可能做大，都不可能實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。“保險+服務(wù)”的共同開發(fā)建設(shè)，將有助于突破思維定式，放大經(jīng)營彼此經(jīng)營空間。

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責(zé)任編輯：張文