來(lái)源：慧保天下

　　這是一個(gè)見(jiàn)證歷史的時(shí)刻，代理人數(shù)量快速下滑，產(chǎn)能數(shù)據(jù)有所提升，在體會(huì)陣痛的同時(shí)，我們正親眼目睹行業(yè)深度轉(zhuǎn)型是如何一步步發(fā)生的。

　　轉(zhuǎn)型不停，陣痛不止。近期，上市險(xiǎn)企悉數(shù)披露2023年報(bào)，代理人數(shù)量繼續(xù)下滑毫無(wú)懸念再度成為年報(bào)關(guān)鍵詞。國(guó)內(nèi)6家主要上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量?jī)H剩165萬(wàn)，相較上一年再減38萬(wàn)，與4年前相比，六家主要上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量已減少300余萬(wàn)。

　　面對(duì)人力坍塌式下滑，各上市險(xiǎn)企紛紛投入高質(zhì)量代理人隊(duì)伍建設(shè)的“軍備競(jìng)賽”，錨定代理人產(chǎn)能提升，竭盡所能優(yōu)增培育、提質(zhì)增效，最終拉動(dòng)了新單保費(fèi)、新業(yè)務(wù)價(jià)值、新業(yè)務(wù)價(jià)值率、人均產(chǎn)能等核心指標(biāo)的提升。

　　一面是坍縮的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，一面是新業(yè)務(wù)價(jià)值、代理人人均產(chǎn)能的提升，但擠掉其中的“泡沫”，行業(yè)真正的觸底反彈還需多長(zhǎng)時(shí)間？

　　01

　　六大上市壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍坍縮近兩成，銀保迎難而上

　　據(jù)上市險(xiǎn)企披露的數(shù)據(jù)，2023年，國(guó)內(nèi)6家主要上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量相較上一年再減38萬(wàn)，已經(jīng)從2022年的203萬(wàn)人，下滑至165萬(wàn)人，減少了近兩成，而相比2019年末六家主要上市壽險(xiǎn)公司合計(jì)達(dá)485萬(wàn)的總?cè)肆?，已?jīng)跌去66%。

　　具體到不同公司，中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)均出現(xiàn)了不同程度的代理人數(shù)量下滑，分別減少3.4萬(wàn)人、9.8萬(wàn)人、15.64萬(wàn)人、4.2萬(wàn)人、4.2萬(wàn)人、0.86萬(wàn)人。平安人壽、太平人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)四家險(xiǎn)企代理人數(shù)量同比呈兩位數(shù)下降。

　　6家上市壽險(xiǎn)公司中，太平人壽代理人數(shù)量下降最多，同比下降近四成。中國(guó)人壽降幅最小，同比下降5.09%。中國(guó)人壽年報(bào)披露顯示，公司個(gè)險(xiǎn)銷售人力為63.4萬(wàn)人，其中，營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模為41萬(wàn)人，收展隊(duì)伍規(guī)模為22.4萬(wàn)人。

　　從整個(gè)行業(yè)情況看，2023年末，我國(guó)人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)為281.34萬(wàn)人，同比下降17.31%，同比去年三季度下降10萬(wàn)人。與人力巔峰的2019年相比，代理人數(shù)量已減少超630人。不過(guò)，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量降幅已較去年同期收窄8.34個(gè)百分點(diǎn)，營(yíng)銷人力也已連續(xù)3年降幅收窄。

　　相較于個(gè)險(xiǎn)人力下降的頹勢(shì)，銀保渠道在“報(bào)行合一”的大勢(shì)之年仍維持著既有規(guī)模又有增速的不凡表現(xiàn)。根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2023年，銀保渠道保持較快增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入14584.71億元，同比增速達(dá)到兩位數(shù)（14.41%），占比38.66%，較去年同期提高0.90個(gè)百分點(diǎn)。

　　從上市壽險(xiǎn)公司披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)平安、中國(guó)人壽、人保壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、中國(guó)太平六家險(xiǎn)企銀保渠道保費(fèi)增速無(wú)一例外，均高于個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)增速：

　　中國(guó)平安個(gè)險(xiǎn)板塊總保費(fèi)為5021.24億元，同比增長(zhǎng)10.57%；銀保渠道總保費(fèi)達(dá)400.87億元，同比增長(zhǎng)37.93%；

　　中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)板塊總保費(fèi)為5015.80億元，同比增長(zhǎng)1.9%；銀保渠道總保費(fèi)達(dá)787.48億元，同比增長(zhǎng)24.2%；

　　太保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)板塊實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1954.78億元，同比增長(zhǎng)3.0%；銀保渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)380.69億元，同比增長(zhǎng)12.5%；

　　中國(guó)太平個(gè)險(xiǎn)板塊原保費(fèi)收入1253.22億港元，同比增長(zhǎng)2.7%；銀保渠道原保費(fèi)收入532.16億港元，同比增長(zhǎng)8.3%；

　　人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)板塊原保費(fèi)收入479.92億元，同比增長(zhǎng)5.3%；銀保渠道原保費(fèi)收入490.64億元，同比增長(zhǎng)11.4%；

　　新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1155.76億元，同比減少0.7%；銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入478.24億元，同比增長(zhǎng)8.9%。

　　02

　　優(yōu)增培育排布下，上市險(xiǎn)企代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值狂飆

　　通常與個(gè)險(xiǎn)人力下降伴隨的是個(gè)人代理人渠道的新單保費(fèi)下滑、新業(yè)務(wù)價(jià)值萎縮、新業(yè)務(wù)價(jià)值率滑坡，然而個(gè)險(xiǎn)渠道依舊為頭部公司保費(fèi)來(lái)源的首要貢獻(xiàn)渠道，在代理人數(shù)量持續(xù)下滑之際，個(gè)險(xiǎn)渠道的一些核心業(yè)務(wù)指標(biāo)卻得到了顯著改善。

　　具體而言，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)板塊首年期交保費(fèi)為918.07億元，同比增長(zhǎng)12.6% ；個(gè)險(xiǎn)板塊2023年一年新業(yè)務(wù)價(jià)值為346.46億元，同比上升10.4%。太保壽險(xiǎn)代理人渠道期繳新保規(guī)模保費(fèi)261.75億元，同比增長(zhǎng)32.3%。平安人壽代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值321.69億元，同比增長(zhǎng)40.3%；人均新業(yè)務(wù)價(jià)值9.03萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)89.5%。

　　從產(chǎn)能數(shù)據(jù)看，中國(guó)人壽月人均首年期交保費(fèi)同比提升28.6%；人保壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)事業(yè)群月均有效人力達(dá)2.07萬(wàn)人，個(gè)人業(yè)務(wù)事業(yè)群月人均新單期交保費(fèi)8770.97元；太保壽險(xiǎn)核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)4.35萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)26.6%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人月均人均綜合產(chǎn)能6293.7元，同比增長(zhǎng)94.4%。

　　另?yè)?jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2023年人身險(xiǎn)公司代理人平均產(chǎn)能亦有所提升。個(gè)險(xiǎn)渠道人均新單產(chǎn)能為13.01萬(wàn)元/人，同比提高4.69萬(wàn)元/人；個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員13個(gè)月留存率為30.20%，同比提高4.69個(gè)百分點(diǎn)，較疫情前提升0.95個(gè)百分點(diǎn)。

　　代理人渠道緣何能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)？面對(duì)人力坍塌式下滑，代理人向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)，上述六家上市壽險(xiǎn)公司近年來(lái)也將高質(zhì)量代理人隊(duì)伍建設(shè)視為自身轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵所在，錨定代理人產(chǎn)能提升，竭盡所能優(yōu)增培育、提質(zhì)增效。

　　6家主要上市壽險(xiǎn)公司均在過(guò)去一年里加速優(yōu)增人力突破，啟幕代理人職業(yè)化發(fā)展路徑。以中國(guó)人壽為例，2023年公司以“個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)常態(tài)運(yùn)作4.0體系”“眾鑫計(jì)劃”“強(qiáng)基工程”等持續(xù)穩(wěn)固隊(duì)伍基本盤，再利用“種子計(jì)劃”布局新型營(yíng)銷，打造“專業(yè)、價(jià)值、融合”的金融保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍。

　　人保壽險(xiǎn)則以“抓住主體、提升收入、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、擴(kuò)大規(guī)?！钡年?duì)伍發(fā)展思路，通過(guò)“抓新增、抓有效、抓績(jī)優(yōu)”，來(lái)提升隊(duì)伍品質(zhì)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控能力，確保隊(duì)伍“量”與“質(zhì)”同步提高。

　　在銷售隊(duì)伍質(zhì)態(tài)得到改善的同時(shí)，代理人人均傭金也有所上漲。從部分壽險(xiǎn)公司披露的人均傭金數(shù)據(jù)來(lái)看，太保壽險(xiǎn)核心人力月人均首年傭金收入6051元，同比增長(zhǎng)46.3%；平安人壽代理人人均收入9813元/月，同比增長(zhǎng)39.2%，其中壽險(xiǎn)收入7402元/月，同比增長(zhǎng)37.3%。

　　值得注意的是，《2023中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，盡管月入1萬(wàn)元以上的營(yíng)銷員占比由5年前的25.3%升至38.5%，但中低收入人群仍然是大多數(shù)，月收入在1萬(wàn)元以下的保險(xiǎn)營(yíng)銷員占比61.53%。

　　03

　　警惕提質(zhì)增效的“泡沫”，產(chǎn)能提升只是轉(zhuǎn)型開(kāi)始

　　2023年，多數(shù)上市壽險(xiǎn)公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值以及代理人產(chǎn)能均出現(xiàn)了明顯提升，這樣看來(lái)，上市險(xiǎn)企開(kāi)展的諸多營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型策略、優(yōu)增培育計(jì)劃似乎正在奏效。

　　但市場(chǎng)上對(duì)此類產(chǎn)能改善仍然存在質(zhì)疑——認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)僅僅在淘汰低效的銷售人力，即當(dāng)保險(xiǎn)公司把人效低下、位于尾部、多半屬于兼職的代理人淘汰掉后，剩下的代理人產(chǎn)能自然就提升了，在可比基礎(chǔ)上，代理人的產(chǎn)能未必有改善。

　　值得注意的是，相比于內(nèi)地上市壽險(xiǎn)公司不斷坍縮的代理人隊(duì)伍，走在代理人轉(zhuǎn)型前列的友邦人壽，去年無(wú)論是新業(yè)務(wù)價(jià)值還是代理人數(shù)量都呈現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)趨勢(shì)。年報(bào)顯示，2023年下半年友邦人壽的營(yíng)銷員招募比2022年同期增長(zhǎng)16%，93%的2023年新進(jìn)營(yíng)銷員擁有大專及以上學(xué)歷，友邦人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值率則為51.3%，遠(yuǎn)高于內(nèi)地壽險(xiǎn)公司。

　　此外，業(yè)內(nèi)人士表示，雖然當(dāng)下各公司的增員看起來(lái)火爆，但公司倡導(dǎo)績(jī)優(yōu)，隨著增員標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，行業(yè)這一輪大出之后也注定難有大進(jìn)。

　　特別是在各家公司的個(gè)險(xiǎn)基本法中，圍繞改革轉(zhuǎn)型升級(jí)后的基本法大多是將以往的組織發(fā)展利益向業(yè)績(jī)利益傾斜，在晉升、傭金等激勵(lì)分配機(jī)制上進(jìn)行讓步，但實(shí)質(zhì)上，代理人制度上仍然跟幾年前傳統(tǒng)模式并無(wú)二致。

　　華泰證券也指出，代理人轉(zhuǎn)型升級(jí)非短時(shí)間內(nèi)能夠取得成功，產(chǎn)能提升是轉(zhuǎn)變過(guò)程的開(kāi)始，代理人數(shù)量可能是壽險(xiǎn)行業(yè)最晚改善的指標(biāo)，因?yàn)樵谵D(zhuǎn)型期間，數(shù)量和質(zhì)量難以兼顧，產(chǎn)能、利潤(rùn)率等效率指標(biāo)改善會(huì)領(lǐng)先于代理人數(shù)量指標(biāo)。就目前而言，產(chǎn)能指標(biāo)還有提升空間，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有待改善，效率指標(biāo)的改善還沒(méi)有到位。代理人收入雖然有所提升，但較社會(huì)平均工資仍有較大差距。

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責(zé)任編輯：曹睿潼