來源：經(jīng)濟日報

　　記者 楊 然

　　近日，上市險企2023年度報告相繼出爐。年報中披露的人身險業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2023年中國人壽、平安壽險及健康險、太保壽險、新華保險、人保壽險分別實現(xiàn)保費收入6413.80億元、6019.34億元、2528.17億元、1659.03億元、1006.4億元，保費同比增速分別為4.3%、10.9%、3.2%、1.7%、8.6%。

　　普惠保險供給擴大

　　保險公司持續(xù)強化基本醫(yī)保經(jīng)辦及大病保險承辦能力，同時加快發(fā)展長期護理保險、“惠民?！钡葎?chuàng)新業(yè)務(wù)。年報顯示，2023年人保健康加大政策性和商業(yè)性護理險業(yè)務(wù)開拓力度，實現(xiàn)護理保險原保險保費收入36.45億元，同比增長236.9%。新華保險實現(xiàn)政策性健康保險業(yè)務(wù)保費收入7.34億元，覆蓋客戶1965.45萬人，同比增長9.5%。

　　展望政策性險種的未來保費潛力，人保集團副總裁于澤預(yù)期將穩(wěn)定增長?！皩嵤虑笫堑刂v，近些年醫(yī)保政策比較穩(wěn)定，而且基于盡力而為、量力而行的發(fā)展原則，我們判斷大病保險業(yè)務(wù)也會趨于穩(wěn)定。在長期護理保險方面，國家出臺了一些政策，人保財險和人保健康正在積極準(zhǔn)備應(yīng)對長期護理險的發(fā)展?！庇跐烧f。

　　保險公司通過提升產(chǎn)品定價、風(fēng)險防控技術(shù)，從而實現(xiàn)收益的穩(wěn)健發(fā)展?！叭吮＝】到⒘艘徽装ê吮：速r、風(fēng)險回溯等機制在內(nèi)的風(fēng)險管理體系。特別是在大病保險業(yè)務(wù)保本微利、籌資出現(xiàn)瓶頸的情況下，我們通過內(nèi)部控制使短期險的綜合成本率下降了0.7%?！比吮＝】悼偛蒙劾I表示。在政策性健康險業(yè)務(wù)之外，保險公司還聚焦“新市民”、靈活就業(yè)者、“一老一小”等群體的健康保障需求，不斷加大普惠型保險供給力度。人保健康持續(xù)完善互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)產(chǎn)品矩陣，開發(fā)并上線多款稅優(yōu)健康險產(chǎn)品，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售護理險的突破；中國太保開發(fā)的非標(biāo)體百萬醫(yī)療產(chǎn)品“家安芯”為健康人群及5類慢病人群提供醫(yī)療保障；平安產(chǎn)險在43個地區(qū)為騎手提供風(fēng)險保障65萬人次，總保額達4225億元。

　　“保險行業(yè)基于大數(shù)法則，是天生的群眾事業(yè)。普惠是保險行業(yè)的基本特質(zhì)。我們現(xiàn)在提供的大病保險覆蓋近3.5億人，長期護理保險項目覆蓋超3800萬人。對于這樣大范圍的服務(wù)，我們首先要體現(xiàn)出政治性、人民性。”中國人壽董事長白濤表示，下一步將在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫，提供更多老百姓喜聞樂見、性價比高、說明書一看就能懂的普惠產(chǎn)品。

　　代理人隊伍提質(zhì)增效

　　作為人身險業(yè)務(wù)發(fā)展的重要渠道，保險代理人隊伍2023年繼續(xù)調(diào)整，銷售人力數(shù)量持續(xù)下滑。從上市險企年報披露的數(shù)據(jù)看，2023年，中國人壽個險銷售人力為63.4萬人，同比減少5.1%；人保壽險個人業(yè)務(wù)事業(yè)群營銷員為8.9萬人，同比下降8.8%；中國平安個人壽險代理人數(shù)為34.7萬人，同比減少22%；太保壽險月均保險營銷員為21萬人，同比減少24.7%；太平人壽個人代理約為23.5萬人，同比下滑約40%，出現(xiàn)近5年來最大降幅。

　　對于代理人隊伍脫落，新華保險副總裁王練文認(rèn)為原因有三方面：一是中國壽險市場還在調(diào)整期，加之勞動力市場和宏觀經(jīng)濟變化影響，整個行業(yè)都處于隊伍下降趨勢中。二是從國外經(jīng)驗看，代理人隊伍留存率低也屬于行業(yè)本身的特點。三是過去運動式、脈沖式的增員在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)不起作用了，新的探索還在不斷努力中。

　　比數(shù)量更重要的是質(zhì)量。2023年，代理人隊伍質(zhì)態(tài)持續(xù)優(yōu)化，核心人力規(guī)模企穩(wěn)，核心人力產(chǎn)能、收入穩(wěn)步提升。太保壽險核心人力每月人均首年規(guī)模保費為43503元，同比增長26.6%；新華保險每月人均綜合產(chǎn)能為6293.7元，同比提升94.4%。中國人壽銷售隊伍每月人均首年期交保費同比提升28.6%；中國平安壽險及健康險業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價值增長36.2%，主要得益于代理人人均新業(yè)務(wù)價值增長89.5%，代理人人均收入增長39.2%。與此同時，專業(yè)化、職業(yè)化、精英化成為險企年報中描述銷售隊伍轉(zhuǎn)型方向的熱詞。

　　“從整個行業(yè)看，代理人開始由以前的人海戰(zhàn)術(shù)慢慢轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的模式。”中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官郭曉濤表示，過去的幾年里，代理人渠道經(jīng)歷了從量變到質(zhì)變的過程，中國平安也主動而為，對代理人隊伍質(zhì)量做了全面轉(zhuǎn)型，“未來3年，我們對于代理人渠道發(fā)展的策略有3個關(guān)鍵詞：穩(wěn)規(guī)模、增績優(yōu)、提產(chǎn)能”。

　　“以前是誰家的隊伍大、人數(shù)多，誰家的業(yè)務(wù)份額就高，但是從2019年起整個行業(yè)發(fā)生了根本變化，靠人力驅(qū)動提升業(yè)績的做法已經(jīng)不成立了，現(xiàn)在必須走產(chǎn)能驅(qū)動高質(zhì)量發(fā)展，才能促進公司和行業(yè)持續(xù)發(fā)展?！蓖蹙毼谋硎荆氯A保險走的是提產(chǎn)能、優(yōu)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長的階段性策略?！霸诙唐趦?nèi)，提產(chǎn)能主要靠產(chǎn)品方面，主動從件均較低的健康險保費調(diào)整到件均保費較高的終身壽險；同時，向績優(yōu)隊伍傾注資源，讓真正有戰(zhàn)斗力的人率先產(chǎn)生倍增的業(yè)務(wù)。當(dāng)然從中期來看，單純靠產(chǎn)能提升還不夠，還要優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。我們大幅壓降了3年期、5年期的產(chǎn)品，而大幅增加了5年期、10年期以上的產(chǎn)品，通過年期的提升，增加新業(yè)務(wù)價值的增長速度?！蓖蹙毼恼f。

　　為探索新型營銷模式，中國人壽于去年10月份宣布啟動“種子計劃”?！澳壳叭康难邪l(fā)項目已經(jīng)結(jié)束，在去年12月份開始推進試點。從推行第一個月的數(shù)據(jù)來看，最先試點的一家公司銷售隊伍的質(zhì)態(tài)全部達到本科學(xué)歷以上，其中20%是碩士以上學(xué)歷；人均新單傭金達到1.2萬元，而且銷售模式也得到全面升級，初步來說符合預(yù)期?！敝袊藟鄹笨偛冒讋P表示，今年將繼續(xù)堅持推行個險營銷體系改革，按照現(xiàn)有隊伍的升級和新型隊伍的探索雙向發(fā)力。

　　為建立健全銷售人員銷售能力資質(zhì)分級體系，今年3月份，中國保險行業(yè)協(xié)會就《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險方向）（征求意見稿）》向業(yè)內(nèi)征求意見。白凱認(rèn)為，不同層級的代理人只能銷售限定的產(chǎn)品，將有利于代理人的精細化管理，有助于代理人明確自身職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)，提升專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平。

　　代理人分類分級新規(guī)落地在即，白凱表示，中國人壽正在認(rèn)真研究和制定相應(yīng)的實施細則?！皹?biāo)準(zhǔn)正式實施以后，將對我公司代理人隊伍的高質(zhì)量發(fā)展產(chǎn)生促進作用，也許在短期內(nèi)會出現(xiàn)小幅波動，但是從長期看，影響不大。公司將進一步聚焦優(yōu)增優(yōu)育，強化專業(yè)培訓(xùn)，加強銷售支持配套激勵政策等，助推隊伍的高質(zhì)量發(fā)展。這與公司轉(zhuǎn)型方向一致，我們有信心、有能力做好這項工作?！卑讋P說。

　　風(fēng)險防控更加嚴(yán)格

　　在個險渠道之外，銀保渠道也在2023年迎來較高增長。中國人壽銀保渠道保費規(guī)模最大，為787.48億元，同比增長24.18%；太平人壽銀保渠道實現(xiàn)保費收入532.17億港元，同比增長8.3%；人保壽險銀保渠道原保費收入490.64億元，同比增長11.4%，占總保費收入的48.8%；中國平安銀保渠道新業(yè)務(wù)價值增長77.7%，但銀保渠道保費占總保費的比重相對較低；新華保險銀保渠道實現(xiàn)保費收入約為478.24億元，同比增長8.9%；太保壽險銀保渠道實現(xiàn)規(guī)模保費380.69億元，同比增長12.5%。

　　去年四季度以來，監(jiān)管部門多次發(fā)文規(guī)范銀保渠道，在人身險行業(yè)推行“報行合一”，通過設(shè)定渠道傭金費用的上限，防范費差損風(fēng)險。所謂“報行合一”，是指保險公司向監(jiān)管機構(gòu)備案的產(chǎn)品定價假設(shè)，包含費用假設(shè)等，應(yīng)與保險公司實際經(jīng)營過程中所實施的保持一致。

　　在郭曉濤看來，這樣的監(jiān)管政策是利好的。當(dāng)下一些保險公司使用高費用競爭，“報行合一”政策能夠?qū)M差損等長期存在的問題產(chǎn)生一定的遏制效果，有利于提升經(jīng)營效益和風(fēng)險控制?！斑@對于經(jīng)營能力強、產(chǎn)品能力強、服務(wù)能力強、品牌優(yōu)秀、多渠道、多產(chǎn)品的公司來說，將帶來非常強有力的支撐?！惫鶗詽f。

　　“我們當(dāng)前已經(jīng)設(shè)計了全新的銀保產(chǎn)品體系，并完成了全部代理銀行的手續(xù)費協(xié)議的換簽工作，整體實現(xiàn)了平穩(wěn)過渡。銀保渠道在執(zhí)行‘報行合一’后，銀行代理手續(xù)費有一定程度的下降，產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價值率有一定的提升，公司費用的精細化管理程度大幅提升，有利于更好地平衡客戶利益和股東利益?！卑讋P認(rèn)為，如果下一步“報行合一”范圍擴大到個險，長期來看仍然有助于促進降本增效，也有利于進一步促進個險渠道的營銷體系改革。

　　去年以來，為降低負債端成本、嚴(yán)控風(fēng)險，監(jiān)管部門除了以“報行合一”防范費差損風(fēng)險外，還將人身保險產(chǎn)品預(yù)定利率從3.5%調(diào)降至3%，防范利差損風(fēng)險。對于利差損風(fēng)險，新華保險副總裁龔興峰認(rèn)為，在資產(chǎn)負債管理之外，還應(yīng)從穿透周期的角度來看待人身險業(yè)務(wù)，必須對長期的投資收益水平、利率水平有清醒的認(rèn)識。

　　龔興峰表示，首先，要加強長期主義思想的落地，不僅長期資金要能穿越周期，管資金的保險公司也要穿越周期。其次，要提高差異化競爭能力，壓降負債成本，突出產(chǎn)品競爭能力，以客戶為中心加強服務(wù)生態(tài)建設(shè)。再次，還要真正地提高資產(chǎn)負債管理的聯(lián)動性，做好創(chuàng)新工作。新華保險下一步將加大對萬能險、分紅險等利變型產(chǎn)品的創(chuàng)新和銷售力度，從長期角度做好資產(chǎn)負債管理、降低利差損風(fēng)險敞口。

　　當(dāng)前，風(fēng)險防控已成為各家險企的重點任務(wù)。中國人保董事長王廷科說：“防范化解重大風(fēng)險是當(dāng)前金融工作的重點任務(wù)，更是金融保險企業(yè)的永恒主題。我們將不斷升級《全面風(fēng)險管理行動方案》，著力提升風(fēng)險管理的前瞻性、主動性和有效性，切實以高水平安全保障高質(zhì)量發(fā)展?！卑诐脖硎?，在守牢風(fēng)險底線方面，保險公司本身就是提供保險服務(wù)的，要堅持底線思維，確保商業(yè)可持續(xù)、風(fēng)險兜得住、經(jīng)營有效益，同時努力實現(xiàn)金融的功能性和盈利性的統(tǒng)一。

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責(zé)任編輯：劉天行