記者 陳露

　　“保險(xiǎn)代理人剛?cè)胄袝r(shí)開拓客戶比較困難，如果幾個(gè)月不出單，新人可能會(huì)熬不住。”某國有大型保險(xiǎn)公司代理人陳先生告訴中國證券報(bào)記者。在某外資保險(xiǎn)公司工作的代理人李女士也有同樣感受：“有時(shí)候還沒來得及認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)里招來的新人，就發(fā)現(xiàn)人家已經(jīng)離職了?！?/p>

　　陳先生、李女士的感受是當(dāng)下保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的一個(gè)縮影。近年來，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍持續(xù)“瘦身”，六家上市險(xiǎn)企2023年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年六家人身險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)銷售人力合計(jì)約166萬人，較2022年末減少超38萬人。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“減員”與行業(yè)調(diào)整的大趨勢有關(guān)。各大保險(xiǎn)公司正在探索代理人渠道轉(zhuǎn)型，在數(shù)量上做“減法”，在質(zhì)量上做“加法”，讓保險(xiǎn)代理人更加專業(yè)化、高產(chǎn)能化逐步成為行業(yè)共識(shí)。

　　數(shù)量持續(xù)下滑

　　根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)，截至2023年末，上述六家人身險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)銷售人力數(shù)據(jù)同比減少18.68%，但與2022年相比，下滑速度有所企穩(wěn)。

　　具體來看，中國人壽2023年末的個(gè)險(xiǎn)銷售人力為63.4萬人，同比減少約5%，是六家人身險(xiǎn)公司中降幅最小的公司。中國人壽在年報(bào)中表示，銷售隊(duì)伍規(guī)模率先企穩(wěn)。降幅最大的是太平人壽。太平人壽2023年個(gè)人代理數(shù)量為23.47萬人，較2022年末的39.11萬人減少15.64萬人，同比減少近40%。人保壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、平安壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量分別為8.88萬人、19.90萬人、15.50萬人、34.70萬人，分別較2022年末減少8.87%、17.43%、21.32%、22.02%。

　　事實(shí)上，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍自2019年以來便整體呈現(xiàn)下降趨勢?！侗ｋU(xiǎn)代理人賦能白皮書（2023）》數(shù)據(jù)顯示，我國的個(gè)人代理人數(shù)量在2019年達(dá)到最高的910萬人，隨后逐年下降，到2021年降至595萬人。

　　保險(xiǎn)代理人的流失，一部分原因是代理人自身的選擇。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，保險(xiǎn)代理人的收入主要來自傭金。一般來說，保險(xiǎn)公司會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)給剛?cè)肼毜男氯艘欢ǖ男氯私蛸N，但是保險(xiǎn)公司對(duì)新人的業(yè)務(wù)會(huì)有考核要求。在收入和考核等因素影響下，部分保險(xiǎn)代理人選擇離開。

　　多位保險(xiǎn)代理人在與記者交流時(shí)表示“保險(xiǎn)業(yè)流動(dòng)性較大”“保險(xiǎn)不好賣”。陳先生告訴記者，從其觀察到的情況來看，保險(xiǎn)代理人在新人階段的三到六個(gè)月時(shí)間里離開的比較多。陳先生認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人工作的一大難點(diǎn)是拓展客戶，保險(xiǎn)代理人需要花費(fèi)大量時(shí)間、精力獲得客戶信任，如果長時(shí)間不出單，收入較低，一些人就會(huì)選擇離開。李女士告訴記者，其所在公司新人一年后的留存率在50%左右，已經(jīng)處于行業(yè)較高水平。

　　另一方面，保險(xiǎn)代理人的流失與行業(yè)調(diào)整有關(guān)。對(duì)于保險(xiǎn)代理人數(shù)量的下降，新華保險(xiǎn)副總裁王練文在2023年業(yè)績發(fā)布會(huì)上表示，主要有三方面原因：一是中國壽險(xiǎn)市場處在調(diào)整期，行業(yè)隊(duì)伍在下降趨勢通道中；二是行業(yè)本身特點(diǎn)，無論是美國還是日本，代理人5年留存率為18%-22%，1年的留存率為32%-40%；三是過去運(yùn)動(dòng)式、脈沖式增員在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)不起作用，而新的探索還在不斷努力之中。

　　提升人均產(chǎn)能

　　在代理人數(shù)量下滑的同時(shí)，各家保險(xiǎn)公司代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，人均產(chǎn)能、人均傭金等指標(biāo)大幅上升。整體來看，保險(xiǎn)公司正逐步從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向“精英戰(zhàn)術(shù)”，重視提升保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)和能力。

　　中國人壽表示，2023年銷售隊(duì)伍產(chǎn)能大幅提升，月人均首年期交保費(fèi)同比提升28.6%；人保壽險(xiǎn)2023年個(gè)人保險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入479.92億元，同比增長5.3%；新華保險(xiǎn)2023年月均人均綜合產(chǎn)能6293.7元，同比增長94.4%；平安壽險(xiǎn)表示，可比口徑下，2023年代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值增長40.3%，代理人人均收入增長39.2%；太保壽險(xiǎn)2023年保險(xiǎn)營銷員月人均首年規(guī)模保費(fèi)12837元，同比提升51.8%。

　　與此同時(shí)，代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。據(jù)中國人壽副總裁白凱介紹，2023年10月，公司宣布啟動(dòng)“種子計(jì)劃”，進(jìn)行新型營銷模式探索，目前“種子計(jì)劃”全部研發(fā)項(xiàng)目已經(jīng)結(jié)束，自去年12月份開始推進(jìn)試點(diǎn)，已選定13個(gè)一二線城市試點(diǎn)。從推行第一個(gè)月的數(shù)據(jù)看，最先試點(diǎn)的一家公司銷售隊(duì)伍的質(zhì)態(tài)100%以上為本科學(xué)歷，20%以上為碩士學(xué)歷，銷售模式得到全面升級(jí)。

　　從行業(yè)情況來看，高學(xué)歷營銷員比例逐步上升?！?023中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》顯示，2023年，本科及以上學(xué)歷的保險(xiǎn)營銷員群體占比26%，較2018年時(shí)有所提升。

　　多位保險(xiǎn)代理人也體會(huì)到了這一變化。李女士告訴記者，她所在的公司招聘門檻為大專及以上學(xué)歷，近幾年有越來越多高學(xué)歷人員選擇加入保險(xiǎn)行業(yè)。此外，該公司較為重視代理人培訓(xùn)，在新人入職時(shí)會(huì)進(jìn)行四周左右培訓(xùn)，在代理人不同成長階段，公司還有定期或不定期的培訓(xùn)，針對(duì)部分績效較好的代理人，公司會(huì)組織小型培訓(xùn)。

　　整體來看，通過建設(shè)績優(yōu)團(tuán)隊(duì)、提升人均產(chǎn)能來促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長已成為各家保險(xiǎn)公司共識(shí)?！肮鞠騎op5000甚至是前1萬、2萬的隊(duì)伍傾注資源，讓真正有戰(zhàn)斗力的人率先產(chǎn)生倍增的業(yè)務(wù)?！蓖蹙毼谋硎?，從2019年開始整個(gè)行業(yè)發(fā)生了根本變化，靠人力驅(qū)動(dòng)提升業(yè)績的做法已經(jīng)不成立，現(xiàn)在必須走產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)、健康發(fā)展，才能促進(jìn)公司或行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

　　推進(jìn)代理人制度改革

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，保險(xiǎn)代理人數(shù)量減少是大勢所趨。在此背景下，對(duì)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍進(jìn)行轉(zhuǎn)型，提升代理人隊(duì)伍的質(zhì)量成為行業(yè)的必然選擇，保險(xiǎn)行業(yè)及各家保險(xiǎn)公司已在進(jìn)行多樣化探索。

　　星圖金融研究院研究員黃大智認(rèn)為，無論是從行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)代理人的分級(jí)管理，還是保險(xiǎn)公司自身轉(zhuǎn)型的需求來看，都對(duì)保險(xiǎn)代理人的專業(yè)素質(zhì)提出了更高要求，這必然會(huì)淘汰掉一部分專業(yè)素質(zhì)較低的人員。未來保險(xiǎn)代理人行業(yè)或從最簡單的產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)為朝著提供財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)化、綜合化方向發(fā)展。

　　記者注意到，當(dāng)前各家保險(xiǎn)公司正在進(jìn)行個(gè)險(xiǎn)代理人渠道改革，在2023年業(yè)績發(fā)布會(huì)上，多家上市險(xiǎn)企管理層透露下一步改革計(jì)劃。

　　白凱表示，2024年中國人壽將繼續(xù)堅(jiān)持推行個(gè)險(xiǎn)營銷體系改革，按照“現(xiàn)有隊(duì)伍升級(jí)”和“新型隊(duì)伍探索”雙向發(fā)力，整體達(dá)到一個(gè)目的，就是隊(duì)伍總體保持穩(wěn)定，績優(yōu)人群占比持續(xù)提升，人均產(chǎn)能進(jìn)一步提升，新人群體質(zhì)態(tài)持續(xù)改善。中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤表示，中國平安對(duì)代理人團(tuán)隊(duì)的打法給出了進(jìn)一步的優(yōu)化和升級(jí)，即不僅要強(qiáng)調(diào)質(zhì)優(yōu)代理人，還要強(qiáng)調(diào)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、營業(yè)部。未來三年代理人發(fā)展策略有三個(gè)關(guān)鍵詞：穩(wěn)規(guī)模、增績優(yōu)、提產(chǎn)能。

　　也有部分險(xiǎn)企發(fā)力獨(dú)立代理人模式。所謂獨(dú)立代理人，即是與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)從業(yè)人員。2021年4月，大家人壽在業(yè)內(nèi)率先啟動(dòng)獨(dú)立代理人模式。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，獨(dú)立代理人模式有望打破傳統(tǒng)代理人層級(jí)管理，激發(fā)代理人銷售積極性。

　　除了代理人渠道改革之外，對(duì)保險(xiǎn)代理人的分級(jí)管理也備受業(yè)內(nèi)關(guān)注。記者獲悉，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)已就保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）向業(yè)內(nèi)征求意見。東海證券非銀分析師陶圣禹認(rèn)為，長期來看，分級(jí)制度有望從入口處提升代理人準(zhǔn)入資質(zhì)，對(duì)投保人的投保體驗(yàn)和服務(wù)保障有一定提升作用，同時(shí)有利于改善險(xiǎn)企形象，推動(dòng)后續(xù)更有效的隊(duì)伍轉(zhuǎn)型。

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責(zé)任編輯：劉天行