本報記者胡金華 上海報道
曾經(jīng)規(guī)模接近千萬的國內(nèi)保險代理人市場，僅僅隔了五年，就縮減至不到300萬人。近期滬港兩地上市險企的年報數(shù)據(jù)揭開了2023年保險代理人隊伍面臨的重大挑戰(zhàn)。
“整個代理人渠道還在萎縮，去年保險業(yè)保費收入、賠付及給付支出均有增長，但是后者增速更快，而數(shù)據(jù)的增長主要是由人身險業(yè)帶動，且資本市場動蕩、利率下行，保險業(yè)投資端也面臨較大壓力。雙項承壓之下，今年險企都在尋找破局之道?！眹鴥?nèi)一家大型人身險公司渠道部負(fù)責(zé)人告訴《華夏時報》記者。
而本報記者獲得的一份業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)顯示，截至去年末，國內(nèi)人身險公司個險營銷員人數(shù)為281.34萬人，同比下降17.31%，與去年三季度相比再次下降10萬人。與人力巔峰的2019年相比，代理人數(shù)量已減少超630萬人。前述負(fù)責(zé)人也表示，盡管監(jiān)管及時采取措施壓降渠道成本，減輕險企經(jīng)營壓力，但效果顯現(xiàn)尚需一定時間周期。而險企也在通過加大招募高素質(zhì)人員、提質(zhì)增效、與養(yǎng)老服務(wù)深度結(jié)合營銷這“三板斧”來扭轉(zhuǎn)困局。
去年四季度減少十萬人
雖然告別了保險代理人“大進(jìn)大出”的時代，但是以肉眼可見的速度流失代理人還是讓人身險行業(yè)面臨巨大的壓力。中保協(xié)編制的《保險市場觀察》報告數(shù)據(jù)顯示，去年前三季度，人身險公司個險營銷員人數(shù)291.03萬人。這也意味著，僅一個季度，保險業(yè)代理人數(shù)量再次減少近10萬人。
頭部上市險企年報公布數(shù)據(jù)顯示，中國人壽2023年總銷售人力約為69.4萬人，同比下降5%，個險人力同比再降超3萬人，僅有63.4萬人，較2022年同期下滑5%。其中營銷隊伍規(guī)模為41.0萬人，同比下降5%；收展隊伍規(guī)模為22.4萬人，同比下降5.88%；中國平安個人壽險代理人數(shù)約34.7萬人，同比下滑22%，較2022年同期減少了9.8萬人；太保壽險月均保險營銷員數(shù)量約21萬，保險營銷員19.9萬人；新華保險個險代理人規(guī)模人力15.5萬人，同比下降21%，較上年減少4.2萬人；人保壽險個人業(yè)務(wù)事業(yè)群月均有效人力2.1萬人，個人業(yè)務(wù)事業(yè)群營銷員為8.88萬人；太平人壽個人代理數(shù)目約23.47萬人，同比下滑近40%，較2022年同期減少了15.64萬人，呈現(xiàn)近5年最大降幅。
“降幅已較2022年同期收窄超8個百分點，同時2023年六大上市壽險公司代理人均呈現(xiàn)下降趨勢。與之相對應(yīng)的，銀行郵政渠道無論是保費增速還是新單保費規(guī)模均遠(yuǎn)超個險渠道，這也形成了一個蹺蹺板效應(yīng)。在2019年之前，銀保渠道保費收入雖然占據(jù)大頭，但是個險渠道給險企帶來的保費收入同樣相當(dāng)可觀，而且個險渠道保單的利潤率遠(yuǎn)超銀保渠道產(chǎn)品，銀保從過去到現(xiàn)在一直被視為薄利多銷的渠道，有一段時期甚至也被監(jiān)管要求壓縮規(guī)模，但是現(xiàn)在重新成為險企沖規(guī)模的利器?！?月5日，上海一家券商非銀金融分析師劉琦（化名）受訪時分析表示。
值得關(guān)注的是，最新發(fā)布的《中國保險中介市場生態(tài)白皮書》（下稱“白皮書”）也顯示，與2018年相比，2023年保險營銷員群體所呈現(xiàn)的基本特征發(fā)生了極大變化。
首先是10000元以下收入代理人占比大幅下降，高收入代理人占比大幅提升。具體而言，3000元以下收入水平代理人占比基本持平；3000—6000元區(qū)間營銷員大幅下降近10個百分點，同時下降的還有6000—10000元區(qū)間代理人的占比；收入水平在6000—10000元及20000元以上區(qū)間代理人占比大幅增加，尤其是后者這個高收入群體。
中低收入人群仍然是大多數(shù)，月收入在10000元以下的保險營銷員占比61.53%，相較5年前下滑13.17個百分點；而月入10000以上的營銷員占比由5年前的25.3%升至38.5%。
“表面來看，高收入代理人增加，中低收入者下降，但這實則是代理人流失導(dǎo)致的結(jié)構(gòu)變化。高峰時期代理人數(shù)號稱千萬規(guī)模，目前流失至三分之一，代理人群體這個金字塔結(jié)構(gòu)的底部代理人率先流失，腰部代理人因基層代理人流失收入也隨之下滑，分母大幅縮小導(dǎo)致最不易流失的金字塔頂部及塔尖人群的占比大幅增加。而這種人員的大幅流失，會導(dǎo)致縮小后的金字塔不斷出現(xiàn)新的底部，只要人員流失止不住，就不斷會有中高收入的代理人變成低收入者，繼而退出代理人行列。”對此，一位曾經(jīng)在外資壽險擔(dān)任部門總監(jiān)的MDRT會員謝芳向《華夏時報》記者坦言。
謝芳表示，五年間代理人年齡結(jié)構(gòu)發(fā)生翻天覆地變化，年輕代理人更少了，代理人隊伍后繼無力。5年間，由44歲以下為主力變?yōu)橐?5歲以上人群為主力，且更大年齡的代理人占比大幅提高。
“我屬于到齡退休，雖然我從保險公司退休了，但是我本身仍然在這個行業(yè)里，但是這幾年一個直觀的感受確實是代理人群體后繼無力。在20年前，一些高精尖的行業(yè)人士比如醫(yī)生、律師、企業(yè)財務(wù)等人員紛紛兼職或全職加入代理人，并且最終將業(yè)績做到符合MDRT的標(biāo)準(zhǔn)；但是現(xiàn)在這個行業(yè)要招到高精尖的人才加入，非常困難?！敝x芳指出。
另據(jù)人社部發(fā)布的各季度“最缺工”的100個職業(yè)排行，連續(xù)多次排行第一的均為銷售。而在企業(yè)端對需求最大的銷售崗位，卻是應(yīng)屆生求職意向最低的，占比僅為5%。未來代理人隊伍的維持壓力重重。
出招“三板斧”，效果待觀察
當(dāng)前，提高現(xiàn)有代理人素質(zhì)是保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重中之重。2020年至今，監(jiān)管方已相繼出臺多個文件支持保險銷售人員分級制度；而險企們則推出了加大招募高素質(zhì)人才力度、提質(zhì)增效、與養(yǎng)老服務(wù)深度營銷結(jié)合的“三板斧”。
從監(jiān)管端來看，今年3月，中保協(xié)就三份文件征求意見，分別是《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險方向）（征求意見稿）》《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)與測試大綱（人身保險方向）（征求意見稿）》以及《人身保險產(chǎn)品銷售授權(quán)管理自律規(guī)則（征求意見稿）》，將約束范圍從之前的“個人保險代理人”擴(kuò)大至“保險銷售從業(yè)人員”。
而從企業(yè)端來看，隨著基層代理人的大量脫落，代理人隊伍的核心力量數(shù)據(jù)凸顯出來，數(shù)據(jù)指標(biāo)較之前優(yōu)化。多大上市險企去年的年報數(shù)據(jù)顯示，2023年保險業(yè)個險渠道人均新單產(chǎn)能為13.01萬元/人，同比提高4.69萬元/人；個險營銷員13個月留存率為30.20%，同比提高4.69個百分點，較疫情前提升0.95個百分點。
“什么是高素質(zhì)人才，就是你要對這個市場需求有深度地了解，知道你的客戶或者潛在客戶真正的保險需求在哪里？而不是單純地為賣保險而賣保險，否則很多時候出去的拜訪就是無用功，你為了業(yè)績提成，但是現(xiàn)在的客戶也不傻，他們其實更知道自己的需求，你的目標(biāo)會被客戶一眼看穿。不過從企業(yè)產(chǎn)品供給端來看，我們行業(yè)提供的產(chǎn)品還是過于單一了，這從客觀上也給代理人渠道帶來了難度，這個不能賣、那個也不能賣，只能在固有的籃子里挑產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品是否符合市場的要求，是要打一個問號的?！?月5日，業(yè)內(nèi)資深精算人士陳凌告訴本報記者。
而所謂的提質(zhì)增效，事實上在市場看來就是代理人隊伍少了，在當(dāng)前保費增速下降慢于代理人隊伍下降的時候，這種“提質(zhì)增效”的內(nèi)涵還有待提高。
“真正的提質(zhì)增效就是提升單個業(yè)務(wù)員的產(chǎn)能，比如一個10人的代理人團(tuán)隊，原來月均總產(chǎn)能是100萬保費，而現(xiàn)在只要五個人就能完成這一KPI，這是真正的提質(zhì)增效；另外一個是看新單保費的規(guī)模，同樣是10人代理人團(tuán)隊，新單保費增速能夠超過以往的新單保費，這同樣是提質(zhì)增效的一種。險企其實也都意識到這一點，但是要實現(xiàn)這一目標(biāo)，難度還是挺大的。”劉琦指出。
數(shù)據(jù)顯示，2023年個人代理渠道共實現(xiàn)新單保費3659.36億元，同比增長29.30%，較2022年同期提高33.83個百分點。從渠道規(guī)模來看，個人代理渠道新單保費規(guī)模僅有銀行郵政渠道的0.47倍。
此外，頭部險企紛紛將保單權(quán)益與養(yǎng)老服務(wù)深度捆綁，這一招的威力可能效果更為直接。
“平安、泰康、太保以及一眾中型人壽險公司都將目標(biāo)轉(zhuǎn)向深耕養(yǎng)老金融領(lǐng)域，這一方向是對的。推出的服務(wù)也是購買大額壽險保單可以讓投保人整個家庭人員享受入住高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的權(quán)益，但是這種增值服務(wù)還是要有含金量，在服務(wù)水平上真正能夠和國際接軌。隨著長壽時代的來臨，國內(nèi)養(yǎng)老市場蘊含著巨大的市場蛋糕，大型險企作為先行者有著天然的優(yōu)勢，而這種將保單與養(yǎng)老服務(wù)結(jié)合的模式或許可以為行業(yè)下一輪的發(fā)展提供機(jī)遇。”劉琦稱。
