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　　來(lái)源：慧保天下

　　注：本文原題《高質(zhì)量發(fā)展背景下壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)與中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略選擇：基于典型公司的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析》，當(dāng)前標(biāo)題為編者所加。

　　本文為2023年度“中華保險(xiǎn)杯”有獎(jiǎng)研究課題成果，文中所涉及數(shù)據(jù)主要是和泰人壽戰(zhàn)略企劃部?jī)?nèi)部分析數(shù)據(jù)，另有部分來(lái)源于13精公眾號(hào)。本文所有觀點(diǎn)均不代表所在單位意見(jiàn)，文責(zé)由作者自負(fù)。作者和泰人壽課題組，主要成員：馬振濤，趙翀，均任職于和泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司戰(zhàn)略企劃部；本研究成果還要感謝和泰人壽副總經(jīng)理胡鋒，總精算師邱欣欣的指導(dǎo)，以及前海人壽劉夢(mèng)玲、和泰人壽婁昕宇所做的數(shù)據(jù)貢獻(xiàn)。

　　摘要

　　中小壽險(xiǎn)公司是壽險(xiǎn)行業(yè)的重要組成部分，是決定壽險(xiǎn)生態(tài)健康與否的重要一環(huán)。在行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展背景和“馬太效應(yīng)”影響下，中小壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)陷入普遍困境，有必要從戰(zhàn)略層面重新審視、調(diào)整。基于此，本文在梳理保險(xiǎn)理論溯源及其演變、總結(jié)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)典型模式，分析壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，總結(jié)中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展問(wèn)題基礎(chǔ)上提出困境突圍思路與差異化監(jiān)管建議：核心戰(zhàn)略：堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向，推進(jìn)降本增效；主要打法：推進(jìn)精細(xì)化管理，堅(jiān)守創(chuàng)業(yè)精神；路徑選擇：以客戶(hù)為中心，探索特色化、差異化發(fā)展道路；政策保障：差異化監(jiān)管，給中小公司發(fā)展給予更多支持。

　　01

　　壽險(xiǎn)理論溯源、典型經(jīng)營(yíng)模式與一般規(guī)律

　　壽險(xiǎn)作為保險(xiǎn)的一個(gè)重要分支，歷史悠久，在其發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)了諸多解釋學(xué)說(shuō)，也經(jīng)歷了資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債、負(fù)債驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)等不同模式探討。壽險(xiǎn)資金的長(zhǎng)期性和負(fù)債經(jīng)營(yíng)屬性決定了其業(yè)務(wù)開(kāi)展的特殊性和復(fù)雜性。回歸本源和初心，還要在溯源保險(xiǎn)理論及其演變、梳理國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)典型模式基礎(chǔ)上，分析和把握保險(xiǎn)發(fā)展一般規(guī)律。

　　（一）保險(xiǎn)理論溯源及其演變分析

　　保險(xiǎn)是經(jīng)營(yíng)、管理風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行業(yè)，具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理等功能，是經(jīng)濟(jì)“減震器”和社會(huì)“穩(wěn)定器”。不同視角下保險(xiǎn)概念界定有所差別。經(jīng)濟(jì)視角下，保險(xiǎn)是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的制度安排；法律視角下，保險(xiǎn)是一種合同行為；社會(huì)視角下，保險(xiǎn)是社會(huì)保障功能的重要工具；風(fēng)險(xiǎn)視角下，保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)管理的手段。壽險(xiǎn)作為保險(xiǎn)的重要組成部分，具備保險(xiǎn)的一般本質(zhì)特征，也有區(qū)別于非壽險(xiǎn)的不同之處，其產(chǎn)生發(fā)展建立在若干學(xué)說(shuō)基礎(chǔ)之上，這些學(xué)說(shuō)為認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)本質(zhì)提供了理論來(lái)源。

　　1．損失分擔(dān)/損失補(bǔ)償說(shuō)。損失分擔(dān)說(shuō)認(rèn)為，保險(xiǎn)是多數(shù)人的互相合作關(guān)系，即把個(gè)別人由于未來(lái)特定的、偶然的、不可預(yù)測(cè)的事故在財(cái)產(chǎn)上所受的不利結(jié)果，在處于同一危險(xiǎn)中但末遭遇事故的多數(shù)人中進(jìn)行分擔(dān)，以排除或減輕災(zāi)害的一種經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償行為。補(bǔ)償是保險(xiǎn)的目的，分?jǐn)倱p失是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)氖侄?。這一理論提出后有兩個(gè)重要爭(zhēng)議：其一，在質(zhì)的規(guī)定上，只有保險(xiǎn)事故發(fā)生并造成保險(xiǎn)標(biāo)的毀損致使被保險(xiǎn)人遭受經(jīng)濟(jì)損失時(shí)，保險(xiǎn)人才承擔(dān)損失補(bǔ)償責(zé)任；倘若保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期限內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)事故但沒(méi)有遭受損失，則無(wú)權(quán)要求賠償。其二，在量的限定上，被保險(xiǎn)人可獲得補(bǔ)償量，僅以其保險(xiǎn)標(biāo)的在經(jīng)濟(jì)上恢復(fù)到保險(xiǎn)事故發(fā)生之前的狀態(tài)，而不能使被保險(xiǎn)人獲得多于或少于損失的補(bǔ)償，尤其是不能讓被保險(xiǎn)人通過(guò)保險(xiǎn)獲得額外收益。然而，也有學(xué)者認(rèn)為，損失說(shuō)難對(duì)人身保險(xiǎn)做出圓滿(mǎn)解釋?zhuān)⒉荒茏C明人身險(xiǎn)的正當(dāng)性。例如，哥保爾認(rèn)為人身保險(xiǎn)是一種儲(chǔ)蓄；威特指出人身保險(xiǎn)是一種投資，都有一定的合理性。

　　2．生命價(jià)值說(shuō)。生命價(jià)值說(shuō)針對(duì)生命定價(jià)問(wèn)題指出，人的生命價(jià)值可根據(jù)個(gè)人潛在財(cái)產(chǎn)計(jì)算出來(lái)。所謂“潛在財(cái)產(chǎn)”即一個(gè)人每月賺錢(qián)能力或工資收入除去本人生活費(fèi)用后凈余部分的資本化價(jià)值；而“資本化”是把凈收余額存入銀行或通過(guò)其他途徑增值。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司W(wǎng)illis Towers Watson創(chuàng)始人休布納把個(gè)人財(cái)產(chǎn)劃分為兩大部分，現(xiàn)實(shí)財(cái)產(chǎn)如房屋、汽車(chē)等，和潛在財(cái)產(chǎn)如工資、利息等。他認(rèn)為，潛在財(cái)產(chǎn)是從生命延續(xù)中得來(lái)，投保人身保險(xiǎn)就是謀求對(duì)生命價(jià)值的保障。依此，他主張財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是?，F(xiàn)實(shí)財(cái)產(chǎn)的，而人身保險(xiǎn)則保潛在財(cái)產(chǎn)的。這一學(xué)說(shuō)在西方保險(xiǎn)理論界產(chǎn)生了很大影響，奠定了壽險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但也存在一定局限：因?yàn)樯鼉r(jià)值難以計(jì)量，個(gè)體未來(lái)收入、生活成本都將隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化而變化，難以準(zhǔn)確估計(jì)，因此實(shí)際操作中難度較大。

　　3．人格保險(xiǎn)說(shuō)。這一學(xué)說(shuō)主張，人的生命和健康等個(gè)人品質(zhì)對(duì)于社會(huì)、家庭和個(gè)體本身都具有重要意義，應(yīng)采取措施保護(hù)這些品質(zhì)。據(jù)此理論，“人格”是人類(lèi)普遍認(rèn)同的道德、精神和文化價(jià)值觀。人格保險(xiǎn)是一種針對(duì)人的品質(zhì)而非財(cái)產(chǎn)的保險(xiǎn)，其特點(diǎn)在于賠償對(duì)象不是物質(zhì)上的損失，而是因健康、人身傷害或死亡等事件所帶來(lái)的精神、文化和社會(huì)價(jià)值損失。例如，人格保險(xiǎn)可以提供對(duì)于被保險(xiǎn)人因某些事件導(dǎo)致其身心受創(chuàng)傷而需要接受治療、咨詢(xún)等服務(wù)的支持。這一學(xué)說(shuō)所主張的保險(xiǎn)對(duì)人身事故的經(jīng)濟(jì)損失具有補(bǔ)償作用，符合保險(xiǎn)實(shí)際情況，一些觀點(diǎn)與現(xiàn)代保險(xiǎn)相吻合，但將純粹的精神損失作為補(bǔ)償對(duì)象，將壽險(xiǎn)視為精神損失后給予慰藉的方式結(jié)論過(guò)于主觀，實(shí)踐中容易增加法律糾紛和道德風(fēng)險(xiǎn)。

　　4．保險(xiǎn)技術(shù)說(shuō)。以費(fèi)芳德為代表學(xué)者的學(xué)說(shuō)強(qiáng)調(diào)數(shù)理科學(xué)在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的重要性，以調(diào)和其他學(xué)說(shuō)在闡述財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)性質(zhì)時(shí)遇到的是否以損失補(bǔ)償為目的的矛盾。這一學(xué)說(shuō)認(rèn)為，無(wú)論財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)還是人身保險(xiǎn)，都具有相同的技術(shù)基礎(chǔ)，即概率論。保險(xiǎn)技術(shù)說(shuō)旨在利用數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等數(shù)理科學(xué)方法進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和精算分析，更加準(zhǔn)確地識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)并設(shè)定合理保費(fèi)；為履行契約義務(wù)，保險(xiǎn)必須通過(guò)籌集保費(fèi)的方式建立保險(xiǎn)基金。這一學(xué)說(shuō)強(qiáng)調(diào)技術(shù)的基礎(chǔ)作用，但并不等同于保險(xiǎn)就是一門(mén)技術(shù)學(xué)科。

　　綜上，保險(xiǎn)的目的在于防范、化解風(fēng)險(xiǎn)引起和產(chǎn)生損失的不確定性。保險(xiǎn)契約是建立在偶然發(fā)生的概率事件基礎(chǔ)上的僥幸行為，其本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防、對(duì)沖和控制。無(wú)論風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償還是減量管理，都是圍繞“風(fēng)險(xiǎn)”展開(kāi)的。沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的預(yù)期，保險(xiǎn)將不復(fù)存在。作為人身險(xiǎn)，其存在立足點(diǎn)在于人的生命、生活和健康，是建立在風(fēng)險(xiǎn)聚合、分擔(dān)基礎(chǔ)上形成的一種制度安排；一方面，著眼人的生存、健康權(quán)利，在遭遇不測(cè)或疾病時(shí)提供補(bǔ)償或支持；另一方面，在失去勞動(dòng)能力或不具備勞動(dòng)收入情況下獲得資金保障?；貧w保障本源作為明確的監(jiān)管導(dǎo)向，符合保險(xiǎn)基本原理，是保險(xiǎn)與生俱來(lái)的品質(zhì)，也是行業(yè)安身立命根本所在。

　　（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的典型模式

　　壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性決定了經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性：一方面，壽險(xiǎn)產(chǎn)品“先銷(xiāo)售后生產(chǎn)”，銷(xiāo)售和生產(chǎn)分離的特性決定了實(shí)際成本確定晚于收入確定，即先有收入，后有成本，要借助一定假設(shè)和經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)核算利潤(rùn)；另一方面，大數(shù)法則是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的基本條件。壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)以特定風(fēng)險(xiǎn)存在為前提，以集合盡可能多風(fēng)險(xiǎn)單位為條件，以概率論和大數(shù)法則為數(shù)理基礎(chǔ)，以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和給付為基本職能。壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)負(fù)債的業(yè)務(wù)，其資產(chǎn)負(fù)債率往往超過(guò)90%，且負(fù)債主要體現(xiàn)為責(zé)任準(zhǔn)備金形式，這種高負(fù)債屬性是保費(fèi)收入和實(shí)際承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任不同步特點(diǎn)決定的。由于行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻高、成立初期所需投入大，而保費(fèi)增長(zhǎng)需要一個(gè)過(guò)程，靠做大規(guī)模攤低成本的周期長(zhǎng)；且壽險(xiǎn)保單利潤(rùn)只能隨保單年限增長(zhǎng)逐年釋放，這都使得壽險(xiǎn)公司在開(kāi)業(yè)后的若干年內(nèi)處于虧損狀態(tài)；直到資產(chǎn)累積到一定規(guī)模、保費(fèi)增速超過(guò)費(fèi)用增速，虧損逐漸減小直至實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，通常這個(gè)周期一般在8-10年左右（陳文輝，2008）。

　　“七平八盈”作為早期壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)情況總結(jié)出的規(guī)律，與當(dāng)時(shí)的宏觀市場(chǎng)環(huán)境、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式、銷(xiāo)售產(chǎn)品以及經(jīng)營(yíng)策略緊密有關(guān)。結(jié)合近些年市場(chǎng)情況，“7-8年進(jìn)入盈利期”的規(guī)律正悄然生變?？疾靽?guó)內(nèi)不同時(shí)期成立公司發(fā)展軌跡，2000年左右成立的壽險(xiǎn)公司，開(kāi)業(yè)階段時(shí)值國(guó)企改革、“下崗潮”下大量勞動(dòng)力涌入市場(chǎng)，開(kāi)展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的低成本，且正值個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)大發(fā)展時(shí)期，這些公司普遍采取了做大個(gè)險(xiǎn)、發(fā)展長(zhǎng)期價(jià)值型業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)模式，在虧損十年左右進(jìn)入穩(wěn)定盈利期。2010-2017年間，壽險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)了一些新公司、激進(jìn)公司，他們通過(guò)資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債模式實(shí)現(xiàn)快速盈利，但隨著監(jiān)管政策收緊曇花一現(xiàn)。此外，市場(chǎng)上的中小壽險(xiǎn)公司、尤其是成立時(shí)間較短的公司普遍陷入盈利困境；即便已成立十年以上的公司也難穩(wěn)定盈利。為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況？我們認(rèn)為，還要從發(fā)展模式上溯源?；诖耍狙芯窟x取國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)典型模式及代表性公司，結(jié)合公開(kāi)數(shù)據(jù)做了歸類(lèi)分析：

　　1．傳統(tǒng)老牌險(xiǎn)企：負(fù)債驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)的價(jià)值導(dǎo)向模式

　　以傳統(tǒng)“老六家”[①]為代表的大型壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)行業(yè)總利潤(rùn)中占比長(zhǎng)期超90%。這些公司盡管銷(xiāo)售渠道涵蓋個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、經(jīng)代和銀保等，但總體屬于個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的“滾雪球”經(jīng)營(yíng)模式。公司運(yùn)營(yíng)前期，隊(duì)伍建設(shè)、機(jī)構(gòu)鋪設(shè)以及新業(yè)務(wù)開(kāi)展的成本較高，保費(fèi)續(xù)期穩(wěn)定且成本低，通過(guò)逐年滾動(dòng)度過(guò)盈虧平衡期后，利潤(rùn)逐步釋放。新業(yè)務(wù)價(jià)值是承保業(yè)務(wù)的核心，在按渠道劃分的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，個(gè)險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)占比大，續(xù)期保費(fèi)、代理人增員等反映渠道高質(zhì)量發(fā)展的指標(biāo)更受重視。通過(guò)長(zhǎng)期渠道建設(shè)，這類(lèi)公司擁有了超強(qiáng)的低成本保單獲取能力，從而有效降低了投資收益率波動(dòng)影響，形成了可持續(xù)盈利模式。

　　圖1 以“老六家”為代表的大型壽險(xiǎn)公司

　　2018-2022年原保費(fèi)渠道結(jié)構(gòu)

數(shù)據(jù)來(lái)源：各家公司年報(bào)或內(nèi)部交流報(bào)告

　　傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司較早鋪設(shè)和布局了代理人渠道，依靠年金、終身壽、重疾等長(zhǎng)期產(chǎn)品，形成了穩(wěn)定的續(xù)期保費(fèi)。2018-2022年，傳統(tǒng)“老六家”壽險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)渠道構(gòu)成中，除成立略晚的人保壽險(xiǎn)外，其他公司個(gè)險(xiǎn)渠道占比達(dá)73%-88%，其中，續(xù)期業(yè)務(wù)占比69%-78%，新單期交業(yè)務(wù)占比49%-92%，以期交、續(xù)期為重點(diǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)筑了牢固的“護(hù)城河”；2018年-2022年，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司原保費(fèi)占規(guī)模保費(fèi)比例在76%-97%。在展業(yè)成本上，一般而言，個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)占比越高，則手續(xù)費(fèi)及傭金占保費(fèi)的比例也越高。測(cè)算顯示，“老六家”壽險(xiǎn)公司展業(yè)中，手續(xù)費(fèi)及傭金占比均值為11.1%，規(guī)模保費(fèi)中業(yè)務(wù)及管理費(fèi)占比均值7.3%。盡管整體投入較高，但其能通過(guò)自有渠道逐步建立品牌優(yōu)勢(shì)，并可觸達(dá)廣泛的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，獲得長(zhǎng)期高價(jià)值保單，在整體上壓低了負(fù)債端成本，形成較高的新業(yè)務(wù)價(jià)值?？v向看，2020年以來(lái)，個(gè)人代理人從高峰值不斷回落，個(gè)險(xiǎn)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)普遍下滑，新業(yè)務(wù)價(jià)值率出現(xiàn)不同程度下降，渠道轉(zhuǎn)型被迫加速。從資付兩端的另一端投資端看，在持有大規(guī)模資金量的情況下，傳統(tǒng)型壽險(xiǎn)公司投資端不容易獲得超額收益，整體投資收益水平在市場(chǎng)中處于居中位置。2010-2022年，“老六家”壽險(xiǎn)公司總資產(chǎn)平均投資收益率在4.2%-5%，平均打平收益率約3.1%[②]，確保了較豐厚且穩(wěn)定的利潤(rùn)水平，成為壽險(xiǎn)行業(yè)整體盈利的主要貢獻(xiàn)者。

　　圖2 2010-2022年大型壽險(xiǎn)公司

　　平均總資產(chǎn)投資收益率、打平收益率情況

數(shù)據(jù)來(lái)源：各家公司年報(bào)或內(nèi)部交流報(bào)告

　　“個(gè)險(xiǎn)為王”的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展模式是否能被后來(lái)者效仿、復(fù)制？事實(shí)上，自2019年國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量已達(dá)到頂峰以來(lái)，受勞動(dòng)人口增速放緩、勞動(dòng)力成本上升，代理人口碑持續(xù)較差等影響，行業(yè)“增員難、留存難、成本高”問(wèn)題凸顯。監(jiān)管及行業(yè)普遍認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)代理人模式的弊端，由“人海策略”轉(zhuǎn)向“精英策略”，強(qiáng)化科技賦能、加速渠道變革、實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，推進(jìn)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展成為必然趨勢(shì)。從反映個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)情況的關(guān)鍵指標(biāo)人力數(shù)看，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)從2019年最高點(diǎn)973萬(wàn)人降至2023年末的281萬(wàn)人，且下降趨勢(shì)仍在持續(xù)；開(kāi)業(yè)時(shí)間較短的中小公司在發(fā)展個(gè)人渠道方面，更是鮮有成功案例。

　　綜合看，主打個(gè)險(xiǎn)渠道的傳統(tǒng)型險(xiǎn)企模式成熟、盈利穩(wěn)定，能夠構(gòu)筑可持續(xù)發(fā)展的牢固底座。但是，此種模式快速發(fā)展所依賴(lài)的人口紅利期已過(guò)，作為后來(lái)者的中小公司，即便能做到持續(xù)的高投入，也很難收到短期成效。與此同時(shí)，伴隨營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量持續(xù)壓降，個(gè)險(xiǎn)渠道不斷向大保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)集中的趨勢(shì)也愈發(fā)突出。中小公司由于資本、機(jī)構(gòu)、品牌等方面均不占優(yōu)，無(wú)論增員還是留存，都存在極大難度，越來(lái)越無(wú)法在個(gè)險(xiǎn)賽道上同大公司競(jìng)爭(zhēng)。

　　2．銀行系險(xiǎn)企：追求規(guī)模效應(yīng)模式

　　銀行系壽險(xiǎn)公司是一個(gè)約定俗成的概念。這類(lèi)公司通常隸屬金融控股集團(tuán)旗下或由銀行絕對(duì)控股，借助銀行網(wǎng)點(diǎn)和強(qiáng)大資金優(yōu)勢(shì)，形成了較為強(qiáng)大的銷(xiāo)售渠道和資本金支撐。2009年發(fā)布的《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》提出“允許每家商業(yè)銀行投資一家保險(xiǎn)公司”。隨后，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開(kāi)始陸續(xù)參股、控股壽險(xiǎn)公司，成為這些險(xiǎn)企的控股股東；銀行系險(xiǎn)企隊(duì)伍不斷壯大，其發(fā)展也開(kāi)始更加積極的融入銀行集團(tuán)戰(zhàn)略。當(dāng)然，銀保業(yè)務(wù)作為三大渠道，其市場(chǎng)空間遠(yuǎn)非幾家銀行系公司能消化的了；事實(shí)上，在銀保業(yè)務(wù)鼎盛時(shí)期，各家壽險(xiǎn)公司基本都建立了自己的銀行業(yè)務(wù)渠道。但相比其他公司，銀行系壽險(xiǎn)公司能夠借助股東大量增資及股東業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)資源，大力發(fā)展儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，快速提升業(yè)務(wù)規(guī)模，并通過(guò)一定“利差”實(shí)現(xiàn)快速盈利；其業(yè)務(wù)構(gòu)成中銀保渠道保費(fèi)占比更高，開(kāi)展合作時(shí)話(huà)語(yǔ)權(quán)也更足。

　　圖3 2010-2022年銀行系公司規(guī)模保費(fèi)渠道結(jié)構(gòu)情況

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　　結(jié)合所選取銀行系險(xiǎn)企發(fā)展情況分析，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上，銀行系公司憑借渠道優(yōu)勢(shì)銀保渠道占比高的特征非常明顯。2010-2022年，除中荷人壽發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道、建信人壽發(fā)展網(wǎng)銷(xiāo)渠道（統(tǒng)計(jì)上的網(wǎng)銷(xiāo)，事實(shí)上是銀保渠道線(xiàn)上出單）、光大人壽各渠道均有布局外，其他公司銀保渠道占比平均達(dá)89%（詳見(jiàn)圖3）。從業(yè)務(wù)品質(zhì)看，銀行系公司產(chǎn)品久期較短，除中荷續(xù)期占比較高外，其他公司均以新單業(yè)務(wù)為主，平均占比60%。盡管在負(fù)債端銀行系公司普遍維持了較高的規(guī)模型業(yè)務(wù)，但在投資端卻并不盡人意，此類(lèi)公司總資產(chǎn)投資收益率均值4.4%，總資產(chǎn)投資收益率平均高出打平收益率約0.1個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)極薄，在投資市場(chǎng)環(huán)境急劇變化情形下表現(xiàn)為盈利水平的極不穩(wěn)定。

　　圖4 2010-2022年銀行系壽險(xiǎn)公司

　　平均總資產(chǎn)投資收益率、打平收益率情況

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　　銀行系險(xiǎn)企在銀行成為大股東后普遍很快實(shí)現(xiàn)盈利，但利潤(rùn)較薄、年度起伏較大，穩(wěn)定性較差。銀行系保險(xiǎn)公司整體上價(jià)值創(chuàng)造能力不強(qiáng)，需要長(zhǎng)期的資本注入以維持償付能力要求。近年來(lái)，多數(shù)公司都在謀求價(jià)值轉(zhuǎn)型，擺脫“重?cái)?shù)量、輕品質(zhì)”的路徑依賴(lài)，實(shí)現(xiàn)“規(guī)模和效益并重”，但難度較大，尤其隨著保險(xiǎn)投資水平的整體下滑，部分常年盈利的銀行系險(xiǎn)企開(kāi)始大幅虧損。例如，2023年，中郵人壽、建信人壽兩家銀行系公司分別虧損114.68億元和42.99億元，占據(jù)了虧損榜前兩位。

　　綜合看，銀行系險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)是能迅速打開(kāi)局面、做大規(guī)模，提升公司市場(chǎng)份額和影響力，并在投資端收益較好的情況下實(shí)現(xiàn)快速盈利；不足之處是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，呈現(xiàn)理財(cái)化、短期化特征，價(jià)值貢獻(xiàn)小，盈利難、估值低，需要大量持續(xù)的資金注入以維持償付能力；且資金使用效益不高，盈利脆弱。當(dāng)前，銀行系壽險(xiǎn)公司正面臨嚴(yán)峻的低利率風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，前期積累的存量業(yè)務(wù)面臨著持續(xù)的“利差損”沖擊。

　　3．激進(jìn)型險(xiǎn)企：資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債模式

　　激進(jìn)型險(xiǎn)企興起于2010-2016年房地產(chǎn)業(yè)大發(fā)展帶動(dòng)下的經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期。這類(lèi)險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)策略是以“承保+投資”雙輪驅(qū)動(dòng)快速做大規(guī)模，迅速積累客戶(hù)，通過(guò)承保獲取資金并倚重投資以獲得公司收益。通常，此類(lèi)公司會(huì)選擇在負(fù)債端承保流動(dòng)性更強(qiáng)保單，如萬(wàn)能險(xiǎn)等高現(xiàn)價(jià)業(yè)務(wù)，快速募集資金以便在資產(chǎn)端進(jìn)行投資，實(shí)行“短錢(qián)長(zhǎng)配”“高拋低吸”“快進(jìn)快出”。在監(jiān)管尚未限制中短存續(xù)期產(chǎn)品前，激進(jìn)型險(xiǎn)企借助網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量龐大的銀行渠道開(kāi)發(fā)了大量的期限短、交費(fèi)方式以躉交為主的高收益理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模型業(yè)務(wù)的快速積累，提升了市場(chǎng)份額，并通過(guò)在房地產(chǎn)市場(chǎng)等領(lǐng)域獲取高額投資收益、賺取利差實(shí)現(xiàn)快速盈利。不僅如此，這類(lèi)險(xiǎn)企中的部分股東有著特殊的資金運(yùn)用渠道，通過(guò)大量隱藏的關(guān)聯(lián)交易，為其關(guān)聯(lián)行業(yè)“輸血”并博取高額收益。

　　圖5 2017-2019年“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債”

　　的激進(jìn)型險(xiǎn)企業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)情況

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　　鑒于此類(lèi)公司近年來(lái)已結(jié)合監(jiān)管要求開(kāi)展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，且很多公司已多年未披露公開(kāi)數(shù)據(jù)，研究選取2017-2019年業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及2010-2019年投資收益數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，這類(lèi)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展普遍倚重能夠?qū)崿F(xiàn)“大干快上”的銀保渠道（規(guī)模保費(fèi)占比60%以上）；公司產(chǎn)品以躉交或短期期交的兩全分紅險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)為主，難以形成穩(wěn)定的續(xù)期業(yè)務(wù)，總保費(fèi)中新單保費(fèi)占比較高，平均為84%（詳見(jiàn)圖5）。此類(lèi)公司整體經(jīng)營(yíng)成本高，打平收益率4.5%-6.9%，投資較激進(jìn)，總資產(chǎn)投資收益率均值6.3%，在三大類(lèi)公司中投資收益率最高。但是，即便在投資收益較高的狀態(tài)下，其總資產(chǎn)投資收益率僅平均高出打平收益率約0.4個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)較薄（詳見(jiàn)圖6），這也助長(zhǎng)了其持續(xù)做大規(guī)模的訴求。

　　盡管大部分資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債的激進(jìn)型公司取得了盈利，但盈利并不穩(wěn)定，在監(jiān)管收緊中短存續(xù)期產(chǎn)品、加大關(guān)聯(lián)交易管理后，原有模式很難再持續(xù)，部分公司已經(jīng)出現(xiàn)嚴(yán)重的信用資產(chǎn)“爆雷”以及償付能力問(wèn)題，經(jīng)歷深度調(diào)整和轉(zhuǎn)型。

　　圖6 2010-2019年資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債型公司

　　平均總資產(chǎn)投資收益率、打平收益率情況

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　　資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債模式的出現(xiàn)，有一定歷史原因，即利率市場(chǎng)化、房地產(chǎn)市場(chǎng)化改革快速推進(jìn)、保險(xiǎn)資金運(yùn)用限制放寬等市場(chǎng)機(jī)遇期等。在監(jiān)管政策補(bǔ)齊漏洞后，伴隨監(jiān)管、市場(chǎng)環(huán)境的變化，這類(lèi)公司也被迫推進(jìn)痛苦轉(zhuǎn)型，有的甚至被“接管”改造。時(shí)至今日，安邦、天安、華夏、恒大都已退出歷史舞臺(tái)，資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)模式在中國(guó)也失去了生存空間。綜合看，激進(jìn)型險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)模式，其優(yōu)勢(shì)是在投資穩(wěn)定、成本可控前提下，能夠快速最大規(guī)模，借助投資端快進(jìn)快出實(shí)現(xiàn)盈利；但由于拋棄了“保險(xiǎn)姓?！睂傩裕畴x了保險(xiǎn)初心和本源，這類(lèi)公司業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)高企、財(cái)務(wù)狀況高度不穩(wěn)定。盡管從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)看，資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債模式的存在有一定合理性，但離不開(kāi)特定的監(jiān)管和政策環(huán)境，且極不穩(wěn)定的財(cái)務(wù)狀況也使其很難被資本市場(chǎng)認(rèn)可。

　　（三）不同模式演變與保險(xiǎn)發(fā)展一般規(guī)律

　　結(jié)合典型公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，傳統(tǒng)險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)模式普遍要比激進(jìn)型險(xiǎn)企和銀行系險(xiǎn)企綜合負(fù)債成本低，且長(zhǎng)期利率和投資收益變化對(duì)企業(yè)盈利狀況影響很小，這保證了盈利的長(zhǎng)期可持續(xù)。放眼全球，所謂成功的壽險(xiǎn)公司無(wú)不是負(fù)債驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)、注重業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和價(jià)值的傳統(tǒng)“滾雪球”經(jīng)營(yíng)模式。壽險(xiǎn)公司要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利，關(guān)鍵在于對(duì)能夠獲得長(zhǎng)期、高價(jià)保單渠道的把握程度。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司和外資公司較早實(shí)現(xiàn)代理人渠道建設(shè)，通過(guò)年金、終身壽等長(zhǎng)期產(chǎn)品形成穩(wěn)定續(xù)期。例如，以“老六家”為代表的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)占比、平均打平收益率均高度優(yōu)于其他兩類(lèi)公司，“聚焦個(gè)險(xiǎn)、聚焦期交”是其核心策略。但是，發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道窗口期較短，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司占據(jù)市場(chǎng)后，建設(shè)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍難度和成本快速增長(zhǎng)，該模式逐漸變得不可復(fù)制?；剡^(guò)頭看，除采取跟隨策略的陽(yáng)光人壽等中型公司繼續(xù)堅(jiān)持個(gè)險(xiǎn)策略，整體成效較高外；資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債型公司與銀行系公司均轉(zhuǎn)向銀保渠道，通過(guò)躉交或短期期交產(chǎn)品迅速做大規(guī)模，二者因缺乏直達(dá)客戶(hù)的手段，不得不依靠較高的收益率提升產(chǎn)品吸引力，整體上提高了負(fù)債端成本，利潤(rùn)薄、波動(dòng)大，并不被行業(yè)認(rèn)可。通過(guò)對(duì)不同類(lèi)型壽險(xiǎn)公司的比較可見(jiàn)：

　　一方面，單純做規(guī)模、依靠規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)盈利難度越來(lái)越大，越來(lái)越不可持續(xù)。伴隨經(jīng)濟(jì)增速放緩，投資端“賺快錢(qián)”“賺大錢(qián)”的時(shí)代已然結(jié)束。尤其是對(duì)于需要穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的壽險(xiǎn)行業(yè)，更要向經(jīng)營(yíng)要效益，通過(guò)精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利，而不是依靠高成本獲取業(yè)務(wù)規(guī)模，并妄想在投資端實(shí)現(xiàn)高收益基礎(chǔ)獲益。

　　另一方面，獲取低成本負(fù)債是壽險(xiǎn)公司的核心能力，大力發(fā)展高價(jià)值業(yè)務(wù)，降低投資收益率依賴(lài)，是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的主要打法。經(jīng)驗(yàn)表明，依靠“死差”產(chǎn)生的利潤(rùn)很難上規(guī)模且等待時(shí)間長(zhǎng)，“利差”是當(dāng)下壽險(xiǎn)公司最重要的利潤(rùn)來(lái)源，但隨著依靠投資端賺取超額利潤(rùn)難度越來(lái)越大，降低負(fù)債端保費(fèi)成本是保險(xiǎn)公司更可能掌控的條件。三種不同發(fā)展模式經(jīng)驗(yàn)表明，依靠個(gè)險(xiǎn)渠道、注重長(zhǎng)期期交價(jià)值型業(yè)務(wù)的公司，普遍要比銀行系公司和激進(jìn)型公司綜合負(fù)債成本低3-5%。

　　綜上，保險(xiǎn)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，成功企業(yè)要有長(zhǎng)期、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的愿景和思維。應(yīng)當(dāng)明確，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在那些看起來(lái)光鮮的“規(guī)模保費(fèi)”，更在于能否獲取有價(jià)值的保單。短期盈利對(duì)于壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)具有一定欺騙性，穩(wěn)定的造血能力和長(zhǎng)期積累才更重要。所謂的造血能力，離不開(kāi)業(yè)務(wù)價(jià)值和穩(wěn)定盈利，而“長(zhǎng)期積累”，則既要積累續(xù)期保單，提升總保費(fèi)中期交業(yè)務(wù)占比，通過(guò)穩(wěn)定的續(xù)期業(yè)務(wù)降低負(fù)債端成本；也要積累持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造和服務(wù)能力，形成品牌影響力。在渠道選擇方面，個(gè)險(xiǎn)渠道、銀保渠道、經(jīng)代渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道選擇，既要肯定個(gè)險(xiǎn)渠道的價(jià)值，也要學(xué)會(huì)打破慣性思維束縛，對(duì)重點(diǎn)渠道選取和前景判斷，應(yīng)主要取決于哪個(gè)渠道最有可能降低成本、創(chuàng)造價(jià)值上。壽險(xiǎn)公司專(zhuān)注主業(yè)，形成價(jià)值成長(zhǎng)型盈利模式，在打基礎(chǔ)時(shí)就能不走偏，不被規(guī)模、現(xiàn)金流綁架，不以規(guī)模為目的，及時(shí)調(diào)整、收縮那些競(jìng)爭(zhēng)惡化、無(wú)法盈利的渠道和業(yè)務(wù)以確保公司收益。但可惜的是，多數(shù)壽險(xiǎn)公司在發(fā)展的某個(gè)階段總避免不了“做大”的沖動(dòng)，在隨波逐流中“騎虎難下”，讓維系現(xiàn)金流成為橫亙?cè)谵D(zhuǎn)型面前的最大障礙。

　　02

　　高質(zhì)量發(fā)展背景下壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢(shì)

　　過(guò)去壽險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展主要依靠四大因素：一是GDP和人均收入增長(zhǎng)帶來(lái)的“發(fā)展紅利”因素；二是機(jī)構(gòu)和人力快速擴(kuò)張帶動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張因素；三是制度或監(jiān)管不健全因素；四是信息不對(duì)稱(chēng)制造的套利空間因素。隨著監(jiān)管政策規(guī)范和行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，原有的支撐因素逐漸消失，新的“四大動(dòng)力”正在形成：一是順應(yīng)個(gè)性化、非標(biāo)體需求，保險(xiǎn)產(chǎn)品更加透明、簡(jiǎn)單，更注重線(xiàn)上化渠道投入和拓展。二是回歸客戶(hù)和產(chǎn)品本身，滿(mǎn)足客戶(hù)真實(shí)需求?？蛻?hù)體驗(yàn)是評(píng)價(jià)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要維度，以客戶(hù)為中心和注重客戶(hù)體驗(yàn)的保險(xiǎn)公司更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。三是經(jīng)營(yíng)管理效率提升和成本壓降。壽險(xiǎn)由過(guò)去關(guān)注增量“賺快錢(qián)”時(shí)代進(jìn)入到精耕細(xì)作、降本增效時(shí)代。四是數(shù)字化變革驅(qū)動(dòng)要素重構(gòu)。保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)分析能力的快速提升有望釋放新潛能，新技術(shù)成為險(xiǎn)企競(jìng)爭(zhēng)的重要賽道和行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)力。結(jié)合投資負(fù)債兩端情況看，人身險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展呈現(xiàn)如下主要趨勢(shì)：

　　（一）傳統(tǒng)模式不可持續(xù)，轉(zhuǎn)型高質(zhì)量發(fā)展是壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展總基調(diào)

　　轉(zhuǎn)型高質(zhì)量發(fā)展既是適應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化的無(wú)奈之舉，也是壽險(xiǎn)行業(yè)摒棄長(zhǎng)期粗放式發(fā)展模式、尋求可持續(xù)發(fā)展路徑的必然選擇。從宏觀環(huán)境看，經(jīng)濟(jì)增速放緩，長(zhǎng)期利率下行必然導(dǎo)致投資端收益率下滑，壽險(xiǎn)行業(yè)曾風(fēng)靡一時(shí)的“大出大進(jìn)”模式，即個(gè)險(xiǎn)采取“人海戰(zhàn)術(shù)”收割“人頭”，銀保依靠投資端博取高額投資收益，負(fù)債端允諾高額回報(bào)、打費(fèi)用戰(zhàn)，抬高負(fù)債端成本，大量依賴(lài)短期儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)的模式逐漸走入“死胡同”。在“保險(xiǎn)姓保，回歸本源”政策引領(lǐng)下，壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入持續(xù)低迷周期，開(kāi)始以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向，以高質(zhì)量發(fā)展為特征的艱難轉(zhuǎn)型。尤其是，近年來(lái)在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型持續(xù)深入、消費(fèi)者需求快速變化、監(jiān)管不斷強(qiáng)化、利率繼續(xù)下行、科技發(fā)展加速的時(shí)代背景下，壽險(xiǎn)行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展已經(jīng)沒(méi)有回頭路。盡管進(jìn)入2023年行業(yè)保費(fèi)恢復(fù)增長(zhǎng)，新業(yè)務(wù)價(jià)值普漲，營(yíng)銷(xiāo)人員人均產(chǎn)能大幅上升，各項(xiàng)指標(biāo)有回暖的態(tài)勢(shì)，但壽險(xiǎn)行業(yè)尚未形成穩(wěn)定、可預(yù)期、健康、高質(zhì)量的發(fā)展模式，還處于原有模式和新模式之間的搖擺期，距離轉(zhuǎn)型成功還有漫長(zhǎng)的路要走。

　　轉(zhuǎn)型是除舊模式、建立新模式的過(guò)程。壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型要摒棄重規(guī)模、輕價(jià)值的傳統(tǒng)路徑，真正回歸到保險(xiǎn)保障本源和功能上來(lái)，以?xún)r(jià)值、高質(zhì)量為先，堅(jiān)持業(yè)務(wù)的價(jià)值導(dǎo)向、服務(wù)導(dǎo)向，不斷提升債端經(jīng)營(yíng)能力、投資能力及專(zhuān)業(yè)化、集約化能力、數(shù)字化能力，發(fā)揮市場(chǎng)的資源調(diào)節(jié)基礎(chǔ)性作用、回歸到降本增效的商業(yè)本質(zhì)，圍繞客戶(hù)需求重新審視和改造業(yè)務(wù)鏈、價(jià)值鏈，解決行業(yè)供給行業(yè)和客戶(hù)需求錯(cuò)配這一根本問(wèn)題。轉(zhuǎn)型是一場(chǎng)“硬仗”，壽險(xiǎn)公司要敢于推動(dòng)“刀刃向內(nèi)的改革”，持續(xù)優(yōu)化考核激勵(lì)機(jī)制，樹(shù)立價(jià)值思維，堅(jiān)持效益導(dǎo)向，持續(xù)解決盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的歷史問(wèn)題，根本性扭轉(zhuǎn)行業(yè)形象，不斷提升服務(wù)民生經(jīng)濟(jì)能力和水平。

　　（二）傳統(tǒng)的渠道發(fā)展模式、重點(diǎn)客群都在經(jīng)歷大的變革

　　1．代理人數(shù)量下滑速度趨緩，但不改下行趨勢(shì)。新業(yè)務(wù)價(jià)值按渠道劃分為個(gè)險(xiǎn)渠道、銀保渠道及其他，其中個(gè)險(xiǎn)渠道占比重最大。從5 家上市壽險(xiǎn)公司2018 年以來(lái)的數(shù)據(jù)看，個(gè)險(xiǎn)渠道占比重均在80%以上。近年來(lái)，受代理人行業(yè)主動(dòng)清虛、監(jiān)管政策收緊等因素影響，代理人隊(duì)伍大幅瘦身。2020-2022年，5家上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道代理人數(shù)量由380.33萬(wàn)人降至179.84萬(wàn)人。個(gè)險(xiǎn)渠道仍是壽險(xiǎn)行業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的主渠道，但后期介入的中小公司由于資本、機(jī)構(gòu)、品牌不占優(yōu)，普遍經(jīng)營(yíng)困難，在近年來(lái)的個(gè)險(xiǎn)“清虛”過(guò)程中，多家中小公司個(gè)險(xiǎn)渠道面臨著人員脫落、渠道停擺的困境。進(jìn)入2023年以來(lái)，個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍規(guī)模降幅收窄，關(guān)鍵指標(biāo)在經(jīng)歷調(diào)整后呈現(xiàn)趨穩(wěn)態(tài)勢(shì)，但很難逆轉(zhuǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人增幅下降、保費(fèi)占比下滑的總體趨勢(shì)。究其原因，我們認(rèn)為，除傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)模式遇到難以逾越的障礙，金字塔型組織架構(gòu)的分賬方式嚴(yán)重?cái)D壓一線(xiàn)銷(xiāo)售人員收入空間外，根本在于個(gè)險(xiǎn)匹配的產(chǎn)品及銷(xiāo)售模式與主流消費(fèi)群體需求及銷(xiāo)售模式不一致，行業(yè)依靠信息不對(duì)稱(chēng)獲取低成本保單難度越來(lái)越大。

　　表2 2020-2023Q1人身險(xiǎn)總體保費(fèi)按渠道分情況（單位：億元）

　　2．銀保渠道重回戰(zhàn)略視野，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。由于個(gè)險(xiǎn)渠道承壓，各人身險(xiǎn)公司持續(xù)向銀行代理渠道投入更多資源，疊加消費(fèi)者對(duì)增額終身壽險(xiǎn)認(rèn)可度提高，銀行代理渠道延續(xù)較好發(fā)展態(tài)勢(shì)，2023年1季度更是實(shí)現(xiàn)了18%的高增速。銀保渠道迎來(lái)重要的改革窗口，為展業(yè)創(chuàng)造更好條件。壽險(xiǎn)改革最主要的兩部分—產(chǎn)品改革和渠道改革，都有望在銀保渠道中得到落地。同時(shí)，隨著對(duì)期交業(yè)務(wù)重視程度提高，銀保渠道的價(jià)值貢獻(xiàn)也在逐漸提高。但是，伴隨大中小公司爭(zhēng)相進(jìn)場(chǎng)，尤其是新華、太保、平安等大公司銀保渠道的回歸，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力進(jìn)一步加劇，更加考驗(yàn)產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)策略的靈敏性，中小公司面臨更為嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。一方面，中小壽險(xiǎn)公司因缺乏話(huà)語(yǔ)權(quán)，難以與銀行進(jìn)行資源置換，在渠道分割中往往處于劣勢(shì)，需要在產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售費(fèi)用上作出較大讓步。另一方面，在“報(bào)行合一”政策下，保渠道依賴(lài)高費(fèi)用投入驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售的模式已難以為繼，渠道經(jīng)營(yíng)的底層邏輯改變，必須進(jìn)行銀保渠道的價(jià)值重構(gòu)，引導(dǎo)銀保業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)由“量的發(fā)展”到“質(zhì)的增長(zhǎng)”轉(zhuǎn)變。

　　3．第三方中介渠道更活躍，成為重要的參與力量。2020年以來(lái)，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理渠道保費(fèi)增速年均近40%，持續(xù)保持在較高水平，其中互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道尤為積極、活躍?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)出臺(tái)對(duì)渠道發(fā)展設(shè)置了較高門(mén)檻。新規(guī)使很多中小公司被迫退出純線(xiàn)上渠道，助推了線(xiàn)上第三方平臺(tái)的快速發(fā)展。近年來(lái)，第三方平臺(tái)保費(fèi)規(guī)模占互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)總規(guī)模保費(fèi)的80%以上。隨著差異化、專(zhuān)業(yè)化、特色化發(fā)展?jié)u顯成效，頭部專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)的能力得以大幅提升，在供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈中的優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)，并深度參與保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理、數(shù)字化和金融科技等領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展，成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)重要參與力量。

　　4．投保人群年輕化、線(xiàn)上化趨勢(shì)，更青睞互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)群體正發(fā)生顯著變化。根據(jù)2022年和訊財(cái)經(jīng)研究院與泰康人壽聯(lián)合發(fā)布的《長(zhǎng)壽時(shí)代城市居民財(cái)富管理白皮書(shū)》數(shù)據(jù)，26-55歲人群成為保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍，占比超過(guò)70%。其中，26-35歲人群占比為33.13%，36-45歲人群占比為21.14%，46-55歲人群占比為18.83%。保險(xiǎn)成為80、90后對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的重要工具，年輕人占據(jù)了投?？蛻?hù)群體“半壁江山”。占比越來(lái)越高的年輕化、知識(shí)化保險(xiǎn)消費(fèi)群體對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)更為了解，有多種渠道獲取保險(xiǎn)信息，對(duì)產(chǎn)品是否符合自己的需求、價(jià)格是否合理有獨(dú)立判斷，對(duì)價(jià)格高低更加敏感，對(duì)服務(wù)是否有用更加在意，也更愿意接受線(xiàn)上非熟人推薦。年輕化群體作為與互聯(lián)網(wǎng)共同成長(zhǎng)起來(lái)的一代，對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)上化的需求更為迫切，更看重產(chǎn)品本身，追求產(chǎn)品簡(jiǎn)單化、透明化，定價(jià)的合理化以及服務(wù)的便捷化。目前個(gè)險(xiǎn)、銀保業(yè)務(wù)都在持續(xù)加快與互聯(lián)網(wǎng)的融合，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)通常作為傳統(tǒng)渠道的輔助銷(xiāo)售手段，純互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在前期積極探索后，受監(jiān)管政策等影響逐漸沉寂，整體看，市場(chǎng)上的純互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品很少。

　　（三）投資收益不及預(yù)期，利差損風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)應(yīng)提上議程

　　長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)資金投資收益多年來(lái)整體較為穩(wěn)定，年均財(cái)務(wù)收益率5%左右，且波動(dòng)幅度遠(yuǎn)小于其他機(jī)構(gòu)投資者，但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速發(fā)展進(jìn)入中低速和高質(zhì)量發(fā)展的新階段，市場(chǎng)上無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率下行、不動(dòng)產(chǎn)市場(chǎng)低迷、權(quán)益市場(chǎng)波動(dòng)加大，造成投資收益率階段性下降，保險(xiǎn)資金合理配置、獲取穩(wěn)定收益的難度劇增，資產(chǎn)負(fù)債匹配壓力不斷加大。例如，根據(jù)原中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)披露的2022年4季度保險(xiǎn)業(yè)資金運(yùn)用情況，2022年，受權(quán)益市場(chǎng)波動(dòng)影響，保險(xiǎn)公司投資收益率出現(xiàn)明顯下滑，壽險(xiǎn)公司整體財(cái)務(wù)收益率3.85%，綜合收益率1.83%，直接拖累了保險(xiǎn)公司的凈利潤(rùn)表現(xiàn)。長(zhǎng)期看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)仍處恢復(fù)和調(diào)整階段，資本市場(chǎng)仍存在較大不確定性，保險(xiǎn)資金合理配置、獲取高額收益的難度越來(lái)越大；此外，長(zhǎng)期利率下行也使得資產(chǎn)負(fù)債匹配面臨更大壓力，造成保險(xiǎn)市場(chǎng)利差損風(fēng)險(xiǎn)加劇，并可能導(dǎo)致保險(xiǎn)公司特別是中小保險(xiǎn)公司資本壓力增大，資本不足風(fēng)險(xiǎn)也在增大。在低利率時(shí)代，北美、日本和中國(guó)臺(tái)灣的多家保險(xiǎn)公司都曾出現(xiàn)“利差損”風(fēng)險(xiǎn)且被迫采取探索海外投資擴(kuò)展，降低單一市場(chǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)等舉措。結(jié)合國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，“利差損”風(fēng)險(xiǎn)已成為資付兩端迫切需要面對(duì)和解決的難題。

　　（四）“馬太效應(yīng)”持續(xù)突出，壽險(xiǎn)市場(chǎng)“強(qiáng)者恒強(qiáng)”

　　受監(jiān)管政策以及中小公司發(fā)展自身存在的問(wèn)題和困境影響，壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展格局持續(xù)分化， “強(qiáng)者恒強(qiáng)”態(tài)勢(shì)難以改變，以國(guó)壽、平安為代表的頭部險(xiǎn)企依托產(chǎn)品體系、銷(xiāo)售渠道、品牌影響力等方面絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，保持了較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，整體行業(yè)集中度較高。2022年，平安人壽、中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽、人保壽險(xiǎn)、太平人壽、友邦人壽八家頭部人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入與凈利潤(rùn)市場(chǎng)占比分別為60%和130%，呈現(xiàn)持續(xù)提升態(tài)勢(shì)。中小公司中，7家公司償付能力未達(dá)監(jiān)管要求；17家公司曾通過(guò)增資、擴(kuò)股等方式補(bǔ)充資本。未來(lái)，伴隨保險(xiǎn)監(jiān)管政策的不斷細(xì)化，尤其是康養(yǎng)等戰(zhàn)略領(lǐng)域?qū)χ行垭U(xiǎn)公司的限制，壽險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)分化的格局預(yù)計(jì)仍將持續(xù)，中小公司面臨著艱難的生存困境。

　　03

　　中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展轉(zhuǎn)型突出問(wèn)題及其原因分析

　　截至2022年，中國(guó)境內(nèi)人身險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)92家，注冊(cè)地主要在北京、上海和廣東，合計(jì)占70.7%。從業(yè)務(wù)范圍看，涉及養(yǎng)老保險(xiǎn)不足10家，人壽保險(xiǎn)超70家，意外傷害保險(xiǎn)超90家。從成立時(shí)間看，2000年以前成立的5家，2000-2009年成立的51家，2010-2019年成立的33家，2020年以后成立的1家。中小壽險(xiǎn)公司并無(wú)明確的概念和范圍界定。按業(yè)內(nèi)約定俗成的分類(lèi)方式，中小壽險(xiǎn)公司主要是指除平安人壽、中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽、太平人壽、友邦人壽等少數(shù)幾家公司外的其他眾多壽險(xiǎn)公司。鑒于數(shù)據(jù)獲取便利性以及公司經(jīng)營(yíng)的典型性，研究借用了13精公眾號(hào)的相關(guān)分析，對(duì)正常開(kāi)展信息披露的58家中小壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)情況做了總體評(píng)價(jià)[③]，這些公司中2010年度之前成立的33家，占比約57%，有的公司甚至已接近“而立之年”（各家公司成立年份見(jiàn)圖7）。在界定中小壽險(xiǎn)公司范圍的基礎(chǔ)上，本部分旨在結(jié)合重要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析中小壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

　　圖7 58家中小壽險(xiǎn)公司中各年度成立的壽險(xiǎn)公司數(shù)量

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)

　　（一）存在的突出問(wèn)題

　　1．市場(chǎng)占有率：“馬太效應(yīng)”持續(xù)突出。國(guó)內(nèi)90余家人身險(xiǎn)公司在各省區(qū)市設(shè)置了1000多家分公司及超過(guò)6000余家中支公司。根據(jù)各家壽險(xiǎn)公司發(fā)布的2022年年報(bào)數(shù)據(jù)，按照CR4指標(biāo)，即市場(chǎng)集中度排名前四的公司計(jì)算，規(guī)模保費(fèi)占比超50%；按照CR10指標(biāo)，即市場(chǎng)集中度排名前十的公司計(jì)算，規(guī)模保費(fèi)占比超70%，即剩下70余家中小壽險(xiǎn)公司瓜分剩余不足30%市場(chǎng)份額。在監(jiān)管政策導(dǎo)向下，中小壽險(xiǎn)公司“做大規(guī)?！钡膲毫υ絹?lái)越大，對(duì)應(yīng)的收益也越來(lái)越低，“賠本賣(mài)吆喝”態(tài)勢(shì)明顯。事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)很多中小壽險(xiǎn)公司合計(jì)保費(fèi)產(chǎn)出，還不如老牌公司的一家分公司甚至中支公司的保費(fèi)產(chǎn)出大。參照國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，相比以中介渠道為主的歐美國(guó)家（從保費(fèi)規(guī)模看，英美兩國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)CR4集中度一直不到40%），國(guó)內(nèi)市場(chǎng)集中度較高，中小公司缺乏機(jī)構(gòu)、人才等支撐，整體占據(jù)較小的市場(chǎng)份額。

　　圖8 2010-2022年中小壽險(xiǎn)公司歷年凈利潤(rùn)

數(shù)據(jù)來(lái)源：13個(gè)精算師公眾號(hào)

　　2．凈利潤(rùn)：“七平八盈”行業(yè)規(guī)律失效。將凈利潤(rùn)作為主要考察指標(biāo)，在選取的58家中小壽險(xiǎn)公司中2010-2022年共產(chǎn)生凈利潤(rùn)357億元，整體水平較低，尚不足中國(guó)人壽、平安人壽一家公司一年凈利潤(rùn)。其中，凈利潤(rùn)為負(fù)的年度有6個(gè)，持續(xù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利的難度大（詳見(jiàn)圖8）。具體到公司層面看，保險(xiǎn)公司成立時(shí)間越短，實(shí)現(xiàn)盈利的年度累積次數(shù)則越少；成立時(shí)間越長(zhǎng)則更有可能實(shí)現(xiàn)盈利，但也不乏成立18年仍年年虧損的公司。中小壽險(xiǎn)公司熱衷搶占市場(chǎng)份額，認(rèn)為依靠規(guī)模效應(yīng)就能進(jìn)入穩(wěn)定盈利周期。但結(jié)果顯示，公司年齡、公司規(guī)模并沒(méi)有對(duì)公司盈利情況產(chǎn)生真正影響；凈利潤(rùn)較高的年份無(wú)外乎是行業(yè)整體投資收益率水平較高的年份，而出現(xiàn)虧損的年份基本都是投資收益率較低的年份。以2022年為例，人身險(xiǎn)公司總投資收益率3.85%，綜合投資收益率為1.83%，導(dǎo)致公司凈利潤(rùn)大幅縮水。這也反映出，中小壽險(xiǎn)公司依靠“利差”獲取收益情況較為嚴(yán)重，資金型產(chǎn)品為主、規(guī)模導(dǎo)向的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)決定了中小壽險(xiǎn)公司盈利不穩(wěn)定，而規(guī)模帶來(lái)的僅僅是高昂的負(fù)債成本和渠道成本。依靠低價(jià)格、高費(fèi)用、高獲客成本，中小公司在市場(chǎng)上獲得了較大量的業(yè)務(wù)，也造成了較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。可見(jiàn)，如果資產(chǎn)收益和負(fù)債成本倒掛，保費(fèi)收入規(guī)模的擴(kuò)大不僅沒(méi)有提高公司的盈利水平，反而加大公司虧損，且業(yè)務(wù)做的越多，虧得越多。

　　3.ROE指標(biāo)：股東投入整體遠(yuǎn)大于回報(bào)。58家中小壽險(xiǎn)公司中，除1家凈資產(chǎn)為負(fù)外，其他壽險(xiǎn)公司ROE簡(jiǎn)單平均值為-14.5%，加權(quán)平均值為-4%，中位數(shù)為-4.6%，最大值為15.8%，最小值為-149%。其中，僅泰康養(yǎng)老、中意人壽、中英人壽、信泰人壽、安聯(lián)人壽、中美聯(lián)泰等6家公司ROE超過(guò)了10%。從股東收益情況看，2010-2021年間中小型壽險(xiǎn)公司股東累積投入2098億元，占當(dāng)前股東權(quán)益資產(chǎn)的比重高達(dá)88.5%。在此期間，這些公司供股東分紅金額為108億元（詳見(jiàn)圖9）。顯然，中小型壽險(xiǎn)公司盈利和分紅的規(guī)模遠(yuǎn)低于股東投入。

　　圖9 中小壽險(xiǎn)公司歷年股東投入與股東分紅情況

數(shù)據(jù)來(lái)源：13個(gè)精算師公眾號(hào)

　　4．成本指標(biāo)：經(jīng)營(yíng)成本存在“四高”現(xiàn)象。研究結(jié)合財(cái)務(wù)報(bào)表比較分析發(fā)現(xiàn)，中小壽險(xiǎn)公司在成本方面存在如下問(wèn)題：一是固定費(fèi)用率高。用業(yè)務(wù)及管理費(fèi)與總資產(chǎn)之比來(lái)衡量，業(yè)務(wù)及管理費(fèi)中員工工資、職場(chǎng)租金支出較高，自有個(gè)險(xiǎn)渠道的公司還包括培訓(xùn)會(huì)、會(huì)議費(fèi)等支出。固定費(fèi)用率與公司規(guī)模、性質(zhì)有關(guān)，但同類(lèi)公司固定費(fèi)用率存在較大差異，中小公司普遍較高。二是保單獲取成本率高。手續(xù)費(fèi)及傭金支出與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入之比能代表公司除萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)之外保單獲取成本。中小公司成本率10%-20%甚至20%以上，整體較高。三是總管理費(fèi)用率高。用固定費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)及傭金、扣除萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)息后的其他業(yè)務(wù)成本之和與總資產(chǎn)之比來(lái)衡量總的管理費(fèi)用率。中小公司為2%-5%以及高于5%，整體較高。四是打平收益率高。用公司實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的收益率來(lái)衡量，既有研究證明，以“老六家”為代表的傳統(tǒng)大型壽險(xiǎn)公司和中外合資公司，情況普遍好于中小壽險(xiǎn)公司。

　　（二）主要原因分析

　　1．經(jīng)營(yíng)模式缺乏特色，“大而全”模式抬高經(jīng)營(yíng)成本。中小壽險(xiǎn)公司普遍存在定位不明確，盲目地追求全產(chǎn)品、全渠道、全客戶(hù)業(yè)務(wù)和服務(wù)模式等問(wèn)題；同時(shí)，市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，廣大中小公司受行業(yè)整體環(huán)境影響，把做大規(guī)?？醋靼l(fā)展的中心任務(wù)，較少考慮精細(xì)化管理。但“大而全”的組織結(jié)構(gòu)降低了反應(yīng)速度和效率，增加了運(yùn)營(yíng)成本；同時(shí)，既有市場(chǎng)格局和監(jiān)管環(huán)境給中小公司創(chuàng)新“試錯(cuò)”空間也非常有限。在各類(lèi)主流業(yè)務(wù)和渠道資源都主要掌握在頭部公司背景下，中小公司將有限的資源全面鋪開(kāi)，只會(huì)出現(xiàn)全面劣勢(shì)。

　　2．負(fù)債端競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)明顯，獲得有價(jià)值的保單難度大。相比成熟大公司，中小壽險(xiǎn)公司資金實(shí)力弱，難以承受極端風(fēng)險(xiǎn)事件帶來(lái)的損失且渠道網(wǎng)絡(luò)相對(duì)不夠完善，市場(chǎng)開(kāi)拓能力不足，獲取有價(jià)值的低成本保單難度很大。從主要業(yè)務(wù)渠道構(gòu)成看，中小壽險(xiǎn)公司不占優(yōu)勢(shì)。主要表現(xiàn)為，個(gè)險(xiǎn)渠道長(zhǎng)期被頭部險(xiǎn)企把控；銀保渠道隨著產(chǎn)品費(fèi)率調(diào)低和“報(bào)行合一”政策實(shí)施，渠道競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈；互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)對(duì)渠道發(fā)展設(shè)置了較高門(mén)檻，很多中小公司被迫退出。此外，相對(duì)于成熟大公司，中小壽險(xiǎn)公司品牌知名度通常較低，很難產(chǎn)生品牌價(jià)值溢出。

　　3．以高投資收益覆蓋業(yè)務(wù)高成本的發(fā)展模式難以維系。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，基于負(fù)債端壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)和銷(xiāo)售產(chǎn)生的“死差” “費(fèi)差”，與基于投資端保險(xiǎn)資金運(yùn)用產(chǎn)生的“利差”組成的盈利模式，呈現(xiàn)邊際效益遞減態(tài)勢(shì)。一方面，有價(jià)值的渠道多被大公司把控，進(jìn)入門(mén)檻越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)壓力持續(xù)增大；另一方面，低利率甚至負(fù)利率時(shí)代下投資收益率下滑。曾被中小公司所倚重的、依靠高投資收益覆蓋高業(yè)務(wù)成本的發(fā)展模式難以維系。而且，由于缺乏資金實(shí)力和人才優(yōu)勢(shì)，中小壽險(xiǎn)公司在投資端風(fēng)險(xiǎn)管理方面存在更多的漏洞和不足，更容易發(fā)生資產(chǎn)“爆雷”等信用風(fēng)險(xiǎn)事件。

　　4．監(jiān)管政策對(duì)中小公司差異化發(fā)展支持不足。壽險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管持續(xù)“趨嚴(yán)”，中小公司業(yè)務(wù)開(kāi)展和新模式探索面臨的政策約束在增大。例如，2021年9月印發(fā)的《保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入管理辦法》，明確了保險(xiǎn)公司籌建省級(jí)分公司應(yīng)具備的條件；2020年12月發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》、2021年10月發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》等，使得多數(shù)中小公司僅能開(kāi)展保障型產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，甚至很多公司互聯(lián)網(wǎng)渠道亦被叫停；2022年11月，原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于保險(xiǎn)公司開(kāi)展個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，確定了保險(xiǎn)公司開(kāi)展個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的較高門(mén)檻，大部分中小壽險(xiǎn)公司被排除在外；2023年1月下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)接養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知（征求意見(jiàn)稿）》，列示了保險(xiǎn)公司開(kāi)展“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)”應(yīng)當(dāng)符合的條件，中小壽險(xiǎn)公司同樣大部分達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)。此外，正在制定過(guò)程中的保險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)分級(jí)分類(lèi)監(jiān)管政策，仍沿襲了單一按公司類(lèi)型設(shè)定業(yè)務(wù)門(mén)檻的傳統(tǒng)做法，對(duì)中小公司極為不利。

　　04

　　中小壽險(xiǎn)公司困境突圍思路與差異化監(jiān)管建議

　　中小壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)困境突圍、轉(zhuǎn)型發(fā)展，既要借鑒行業(yè)整體高質(zhì)量發(fā)展的共性經(jīng)驗(yàn)和建議，也要結(jié)合自身特點(diǎn)明確發(fā)展方向路徑，審視和調(diào)整監(jiān)管政策；要緊緊圍繞人民對(duì)美好生活向往產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)管理需求，加快尋找差異化價(jià)值主張，在有資源稟賦的業(yè)務(wù)領(lǐng)域挖潛力、做特色，努力在細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)品牌、做專(zhuān)業(yè)，追求“精而美”，避免“小而全”，實(shí)現(xiàn)“特色化”經(jīng)營(yíng)，駛往“差異化”發(fā)展之路。

　　（一）核心戰(zhàn)略：堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向，推進(jìn)將本增效

　　中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展實(shí)踐表明，傳統(tǒng)規(guī)模導(dǎo)向的模式難以為繼，必須堅(jiān)持以?xún)r(jià)值為中心主線(xiàn)的“內(nèi)涵發(fā)展，價(jià)值成長(zhǎng)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；一方面，要強(qiáng)化價(jià)值導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)提升業(yè)務(wù)價(jià)值、堅(jiān)持長(zhǎng)期主義、降本增效，推進(jìn)內(nèi)涵發(fā)展，把價(jià)值型期交業(yè)務(wù)比重和產(chǎn)品繼續(xù)率水平等作為業(yè)務(wù)發(fā)展的核心指標(biāo)，制定產(chǎn)品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)體系，強(qiáng)化價(jià)值導(dǎo)向考核機(jī)制建設(shè)，以產(chǎn)品價(jià)值為基礎(chǔ)建立資源配置標(biāo)準(zhǔn)；以?xún)r(jià)值貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)建立考核激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；實(shí)施嚴(yán)格的投產(chǎn)比考核，讓創(chuàng)費(fèi)觀念落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)單位，聚焦價(jià)值轉(zhuǎn)型升級(jí)，強(qiáng)化內(nèi)涵提升效率，創(chuàng)新機(jī)制釋放動(dòng)能，全力推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展；另一方面，降本增效是行業(yè)最迫切的任務(wù)。行業(yè)創(chuàng)新要以真正降本增效為目標(biāo)，而不是為了促進(jìn)銷(xiāo)售貴的產(chǎn)品而進(jìn)行創(chuàng)新。要支持保險(xiǎn)公司加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算以及人工智能等技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管控、內(nèi)部流程的再造，保持相對(duì)精簡(jiǎn)高效的機(jī)構(gòu)和人員編制，壓縮不合理的高薪酬和不必要的管理開(kāi)支，努力控制管理成本。同時(shí)，鼓勵(lì)和支持保險(xiǎn)公司積極利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化等新技術(shù)開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下融合營(yíng)銷(xiāo)，適應(yīng)投保人群年輕化、線(xiàn)上化的趨勢(shì)，降低行業(yè)銷(xiāo)售成本率。

　　（二）主要打法：推進(jìn)精細(xì)化管理，堅(jiān)守創(chuàng)業(yè)精神

　　中小公司實(shí)現(xiàn)困境突圍，沒(méi)有捷徑可走，必須在業(yè)務(wù)、管理上追求精進(jìn)、精細(xì)和平衡，推動(dòng)精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)負(fù)債端降低成本；投資端提升收益；優(yōu)化內(nèi)部管理，實(shí)現(xiàn)降本增效的總體平衡，從而提高公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。中小公司要進(jìn)行能力聚焦、客戶(hù)聚焦、渠道聚焦。以人身險(xiǎn)行業(yè)為例，有幾類(lèi)探索可以參考：一是地方壽險(xiǎn)公司深耕當(dāng)?shù)?，從分支機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍建設(shè)都聚焦本地，垂直下沉，深耕細(xì)作；二是專(zhuān)注于經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，比如打造以家庭賬戶(hù)為主體的獲客、銷(xiāo)售和服務(wù)模式；三是進(jìn)行差異化的渠道選擇，創(chuàng)新特定類(lèi)型產(chǎn)品，做出特色。

　　作為中小壽險(xiǎn)公司，要始終明確公司處于“求生存、謀發(fā)展”階段的現(xiàn)實(shí)判斷，堅(jiān)守戰(zhàn)略定力，時(shí)刻保有創(chuàng)業(yè)的進(jìn)取精神和勁頭。始終明確，中小壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的過(guò)程就是創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新的過(guò)程。要確保在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，就必須堅(jiān)持艱苦創(chuàng)業(yè)的作風(fēng)，以差異化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向做出特色、打出品牌，持續(xù)推進(jìn)管理團(tuán)隊(duì)的年輕化、職業(yè)化和專(zhuān)業(yè)化，創(chuàng)造寬松的、活躍環(huán)境，調(diào)動(dòng)起公司員工的積極性，在探索中錘煉公司市場(chǎng)預(yù)判能力，渠道經(jīng)營(yíng)能力、成本控制和利益平衡能力，敢于探索和試錯(cuò)。

　　（三）路徑選擇：以客戶(hù)為中心，探索特色化、差異化發(fā)展道路

　　細(xì)分市場(chǎng)的存在借助國(guó)內(nèi)巨大的人口存量，也能產(chǎn)生不小的市場(chǎng)空間。對(duì)于廣大中小壽險(xiǎn)公司而言，在全國(guó)范圍內(nèi)與大的品牌公司競(jìng)爭(zhēng)難度越來(lái)越大，有必要在細(xì)分領(lǐng)域和市場(chǎng)探索空間，專(zhuān)注于細(xì)分產(chǎn)品和細(xì)分客戶(hù)群，將細(xì)分產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、性?xún)r(jià)比和客戶(hù)服務(wù)做到極致。根據(jù)既往實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，壽險(xiǎn)公司以客戶(hù)為中心有三條可選路徑：即用“高效用非保險(xiǎn)服務(wù)”拉動(dòng)“低效用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”模式、圍繞營(yíng)銷(xiāo)員的強(qiáng)銷(xiāo)售和強(qiáng)服務(wù)拉動(dòng)弱保險(xiǎn)模式、細(xì)分市場(chǎng)努力為客戶(hù)創(chuàng)造美好體驗(yàn)的模式。中小公司在前兩條道路上并沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，應(yīng)將視野收窄，不追求小而全，不跟風(fēng)搞噱頭，而是要專(zhuān)注于細(xì)分產(chǎn)品和細(xì)分客戶(hù)群，將細(xì)分產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、性?xún)r(jià)比和客戶(hù)服務(wù)做到極致，在建立了一定的品牌和聲譽(yù)后，再逐步向更大范圍領(lǐng)域延伸。要積極創(chuàng)新型盈利模式。因缺少品牌、資源和背景優(yōu)勢(shì)，中小壽險(xiǎn)公司在異常激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，主動(dòng)尋求差異化發(fā)展，將經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展至信息科技、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)、投資管理等領(lǐng)域，以求實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。

　　（四）政策保障：差異化監(jiān)管，給中小公司發(fā)展給予更多支持

　　成熟的市場(chǎng)，一定是大中小保險(xiǎn)公司，綜合性保險(xiǎn)公司、專(zhuān)業(yè)性保險(xiǎn)公司并存的一個(gè)良性競(jìng)爭(zhēng)的生態(tài)系統(tǒng)。建議在保證公平和資本充足率的情況下，適度放寬對(duì)中小保險(xiǎn)公司的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，給予適當(dāng)優(yōu)惠幫扶政策，為廣大中小壽險(xiǎn)公司爭(zhēng)取更多、更大的生存空間。

　　一是基于公司規(guī)模的差異化監(jiān)管思路應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。成熟大型公司其資本量大、故風(fēng)險(xiǎn)也更大，一旦經(jīng)營(yíng)不當(dāng)容易引起系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，所以應(yīng)建立綜合全面的監(jiān)督管理體系；對(duì)于中小型保險(xiǎn)公司，則應(yīng)在保證公平和資本足率的情況下，適度放寬對(duì)其的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，給予適當(dāng)優(yōu)惠幫扶政策。如降低中小公司進(jìn)入門(mén)檻，為更多保險(xiǎn)市場(chǎng)主體參與創(chuàng)造條件等；穩(wěn)步放開(kāi)養(yǎng)老金投資范圍，促進(jìn)多元化養(yǎng)老金資產(chǎn)配置，逐步由數(shù)量限制監(jiān)管向?qū)徤鞅O(jiān)管過(guò)渡。

　　二是要探索基于不同區(qū)域、不同產(chǎn)品成熟度的差異化監(jiān)管思路。尤其對(duì)于總部所在地的中小公司，建議開(kāi)展“監(jiān)管沙盒”試點(diǎn)，允許在所在地開(kāi)展產(chǎn)品、業(yè)務(wù)創(chuàng)新等方面給予特別支持，讓分級(jí)分類(lèi)監(jiān)管政策更科學(xué)，也能為廣大中小壽險(xiǎn)公司爭(zhēng)取更多、更大的生存空間。

　　三是在業(yè)務(wù)發(fā)展特定政策上予以支持，如適當(dāng)鼓勵(lì)中小公司開(kāi)設(shè)新機(jī)構(gòu)，包括省級(jí)和二三級(jí)機(jī)構(gòu)等，既能解決就業(yè)問(wèn)題，也有助于增強(qiáng)市場(chǎng)活力。在嚴(yán)格股東資格審核的同時(shí)，建議采取新老劃斷的方式，暢通股東股權(quán)準(zhǔn)入退出渠道，在確保新進(jìn)股東符合監(jiān)管要求的前提下，支持保險(xiǎn)公司增資擴(kuò)股。此外，重新研究互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)定義，從廣義角度看，任何渠道的銷(xiāo)售都與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相關(guān)，對(duì)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)手段銷(xiāo)售保險(xiǎn)應(yīng)給予更大空間和更多支持。

　　05

　　總結(jié)及展望

　　本文在梳理保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論、總結(jié)國(guó)內(nèi)典型險(xiǎn)企發(fā)展模式、提煉壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)基本規(guī)律、分析壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)基礎(chǔ)上，分析行業(yè)及中小公司轉(zhuǎn)型困境并提出對(duì)策建議：核心戰(zhàn)略：堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向，推進(jìn)將本增效；主要打法：推進(jìn)精細(xì)化管理，堅(jiān)守創(chuàng)業(yè)精神；路徑選擇：以客戶(hù)為中心，探索特色化、差異化發(fā)展道路；政策保障：差異化監(jiān)管，給中小公司發(fā)展給予更多支持。面對(duì)波譎云詭的壽險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境，針對(duì)正處在轉(zhuǎn)型陣痛階段的行業(yè)發(fā)展和中小壽險(xiǎn)公司，一方面，要堅(jiān)定信心，站在保障經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的和諧穩(wěn)定發(fā)展高度，以推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)社會(huì)治理體系和能力現(xiàn)代化為統(tǒng)領(lǐng)，提升壽險(xiǎn)行業(yè)在社會(huì)保障體系建設(shè)中的地位；另一方面，在嚴(yán)守定位，回歸本源監(jiān)管導(dǎo)向和轉(zhuǎn)型發(fā)展市場(chǎng)大環(huán)境下，壽險(xiǎn)業(yè)要主動(dòng)求變，實(shí)現(xiàn)從內(nèi)到外蛻變，要回歸行業(yè)本質(zhì)、保險(xiǎn)初心，從內(nèi)在經(jīng)營(yíng)邏輯、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)模式、作業(yè)方法上進(jìn)行自我變革，重回健康可持續(xù)、高質(zhì)量發(fā)展的正軌，贏得居民和政府信任。

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　　[12]何孝允．西方保險(xiǎn)理論研究的比較分析[J]．南開(kāi)經(jīng)濟(jì)研究，1989（06）：53-57．

　　[①] 老六家公司包括太平人壽、平安人壽、中國(guó)人壽、新華人壽、太平洋人壽和人保壽險(xiǎn)

　　[②] 所謂打平收益率是指，當(dāng)稅前利潤(rùn)為0時(shí)所需的投資收益率，體現(xiàn)公司整體經(jīng)營(yíng)成本。

　　[③] 58家中小壽險(xiǎn)公司名單如下：泰康養(yǎng)老、中意人壽、中英人壽、信泰人壽、安聯(lián)人壽、中美聯(lián)泰、中信保誠(chéng)、招商信諾、復(fù)星聯(lián)合、弘康人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)、中宏人壽、民生人壽、信美人壽、幸福人壽、陸家嘴國(guó)泰、中銀三星、財(cái)信人壽、同方全球、中郵人壽、農(nóng)銀人壽、瑞泰人壽、東吳人壽、長(zhǎng)城人壽、國(guó)民養(yǎng)老、中荷人壽、英大人壽、小康人壽、工銀安盛、華泰人壽、交銀人壽、建信人壽、華匯人壽、北京人壽、和泰人壽、長(zhǎng)生人壽、橫琴人壽、中華人壽、國(guó)聯(lián)人壽、海保人壽、渤海人壽、國(guó)富人壽、君龍人壽、中韓人壽、三峽人壽、光大永明、招商仁和、國(guó)寶人壽、復(fù)星保德信、利安人壽、愛(ài)心人壽、華貴人壽、合眾人壽、百年人壽、匯豐人壽、鼎誠(chéng)人壽、德華安顧人壽。

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責(zé)任編輯：張文