記者 孫詩卉  實習(xí)生 陳嘉琪

　　近日，保險行業(yè)協(xié)會研究起草了《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級標準（人身保險方向）（征求意見稿）》（以下簡稱《標準（征求意見稿）》）。其中涉及的銷售人員包括保險公司中從事保險銷售的員工、個人保險代理人及納入銷售人員管理的其他用工形式的人員，保險代理機構(gòu)中從事保險代理的人員，保險經(jīng)紀人中從事保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)的人員。

　　上海市保險學(xué)會副會長、上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融管理學(xué)院保險系主任郭振華教授在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時指出，“保險行業(yè)正處于下行期，代理人生存困難，代理人隊伍持續(xù)萎縮。由于資產(chǎn)端收益率下行，負債端必須隨之降低成本，而降低成本的一個方面即改造效率低下的銷售體系，以期提高效率。代理人隊伍改革就是要提高效率，使得同樣的成本能創(chuàng)造更高價值率的保單?！?/p>

　　平安副總經(jīng)理付欣在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示，代理人的能力分級將有助于整個行業(yè)的代理人素質(zhì)的提高以及專業(yè)水平的品質(zhì)的提高，有利于公司代理人隊伍的整體發(fā)展。

　　保險代理人數(shù)量或?qū)⒊掷m(xù)下降

　　2015年保險代理人資格證被取消之后，各大險企為了增加市場占有率普遍采取“人海戰(zhàn)術(shù)”?；谥袊饲樯鐣陀H緣關(guān)系的特色，這種大進大出的戰(zhàn)術(shù)雖然在一開始有助于保險市場的開拓，但也使得保險業(yè)名聲急速下降，直至戰(zhàn)術(shù)開始失靈。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計，截至2023年，保險公司及保險專業(yè)機構(gòu)執(zhí)業(yè)登記從業(yè)人員數(shù)量持續(xù)且高速下降，從巔峰時期的900余萬人已下降到如今的不足300萬人。中國人民大學(xué)中國保險研究所研究員張俊巖表示，隨著保險行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和保險科技的發(fā)展，保險營銷人員的數(shù)量和質(zhì)量將持續(xù)受影響。

　　此外，在金融監(jiān)管總局正大力推動全渠道的報行合一的背景下，在保險業(yè)協(xié)會《等級標準》《自律規(guī)則》等內(nèi)容的引導(dǎo)下，業(yè)內(nèi)認為，保險業(yè)從業(yè)人員數(shù)量的下滑仍將持續(xù)，但與此同時，也有助于提升保險銷售人員的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量，減少保險市場亂象，進一步地提高保險代理人的整體素質(zhì)和保險行業(yè)的形象。

　　銷售人員三個能力轉(zhuǎn)變

　　據(jù)了解，《標準（征求意見稿）》編制原則是合規(guī)導(dǎo)向、職業(yè)導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向、技能導(dǎo)向、規(guī)范導(dǎo)向的。旨在以消費者合法權(quán)益為根本，以客戶為中心，以保險代理人職業(yè)成長為出發(fā)點，以保險銷售工作流程標準化為基礎(chǔ)，全方位提升保險代理人的服務(wù)水平和專業(yè)能力。

　　此次《標準（征求意見稿）》的模型由“底線意識，三個能力轉(zhuǎn)變，四個能力等級、五大保障需求、六項專業(yè)能力、七個功能模塊”構(gòu)成，明確提出了人身保險銷售人員的專業(yè)能力成長和評價的核心內(nèi)容。

　　底線意識主要是要求銷售人員應(yīng)當具備依法合規(guī)開展業(yè)務(wù)的底線意識，日常執(zhí)業(yè)活動應(yīng)遵循銷售人員的職業(yè)道德和行為規(guī)范。銷售人員執(zhí)業(yè)活動中不得有誤導(dǎo)、欺詐等不當銷售行為，確保客戶在充分了解產(chǎn)品信息的基礎(chǔ)上自主作出購買決策。

　　三個能力轉(zhuǎn)變是指人身保險銷售人員銷售能力的三個關(guān)鍵轉(zhuǎn)變，一是以保險產(chǎn)品為核心的銷售向以客戶需求為核心的顧問式營銷轉(zhuǎn)變；二是由保險推銷向全生命周期的風(fēng)險管理服務(wù)轉(zhuǎn)變；三是由保險規(guī)劃向全面的財富管理咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)變。

　　針對四個能力等級，郭振華表示“關(guān)于保險銷售分級，簡單來說就是四個級別的銷售人員所能銷售的產(chǎn)品并不相同，四級只能銷售簡單的產(chǎn)品，而三級、二級、一級則被依次賦予更多產(chǎn)品的銷售資格。而每個級別的要求也有所差異，學(xué)歷要求、從業(yè)時間要求等等?？偟膩碚f，保險銷售分級，會使得保險業(yè)務(wù)人員，包括保險代理人、銷售人員、經(jīng)紀人的素質(zhì)都會相對有所提升?！?/p>

　　據(jù)文件可知，保險銷售資質(zhì)等級的鑒定方式分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審。四級和三級的鑒定方式以考試為主，二級和一級的鑒定方式是考試與綜合評審相結(jié)合。

　　此外，《標準（征求意見稿）》還從客戶需求角度提出五大保障需求，包括健康醫(yī)療保障需求、身故傷殘保障需求、退休養(yǎng)老保障需求、子女教育金保障需求以及財富管理需求；從保險銷售人員角度提出六項專業(yè)能力，包括客戶發(fā)展能力、需求分析能力、保險規(guī)劃能力、客戶服務(wù)能力、財富規(guī)劃能力以及業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力。并將保險銷售人員的銷售工作分為7個功能模塊，包括客戶發(fā)展與客戶關(guān)系維護、分析客戶需求、制定保險方案、協(xié)助訂立保險合同、提供保險售后服務(wù)、提供財富咨詢服務(wù)和提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)。

　　郭振華指出，這次的資質(zhì)分級要求所有的保險銷售從業(yè)人員在掌握保險相關(guān)知識、相關(guān)法律法規(guī)、監(jiān)管要求、職業(yè)道德之后，再從事相關(guān)銷售工作。因此，資質(zhì)分級能夠提升保險銷售人員的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量，減少保險市場亂象，進一步地也能夠提高保險代理人的整體素質(zhì)和保險行業(yè)的形象。

　　除了減少非專業(yè)化的銷售誤導(dǎo)等市場亂象，業(yè)內(nèi)認為，對保險銷售人員進行嚴格的分級別制并根據(jù)其銷售級別規(guī)范其銷售范圍，也能夠在一定程度上倒逼保險機構(gòu)提升增員標準，提高崗前培訓(xùn)的實用性，從而加速保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。

　　不過，事實上，近年來，各大保險公司已經(jīng)先一步開始了低質(zhì)代理人的出清，并制定了各項措施加快代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。

　　國君非銀團隊指出，資質(zhì)分級預(yù)計加快行業(yè)低質(zhì)人力出清，率先進行渠道高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的公司更受益?！兑?guī)劃》將倒逼行業(yè)進行渠道高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，而率先進行轉(zhuǎn)型的公司將獲得先發(fā)優(yōu)勢，更早獲取有能力匹配客戶需求與相應(yīng)的產(chǎn)品代理人。

　　頭部險企賦能“績優(yōu)代理人”  

　　2019年之后，由于保險市場需求的推動和行業(yè)轉(zhuǎn)型的需要，以頭部保險公司為主導(dǎo)，保險業(yè)開始探索為保險代理人賦能的路徑。其中，平安、國壽、太保、太平、泰康等頭部保險公司紛紛聚焦“績優(yōu)代理人”，以期優(yōu)化代理人隊伍、開拓高凈值客戶，幫助保險公司進行渠道轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)的正增長。代理人“精英化”逐漸成為未來市場競爭的破局之路之一。

　　太保壽險在2021年發(fā)布“長航合伙人”全球招募計劃，為營銷隊伍規(guī)劃“職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化”的發(fā)展路徑。太保壽險總經(jīng)理蔡強表示，“長航轉(zhuǎn)型核心在于從‘人海紅利’驅(qū)動轉(zhuǎn)向‘人才紅利’驅(qū)動?！?022年1月，太保壽險正式啟動個險改革的“長航”轉(zhuǎn)型，同時，壽險“芯”基本法也全面上線。太保壽險的“芯個險”，是指通過“內(nèi)勤賦能、外勤主導(dǎo)”的芯模式，打造“三化五最”的PAA和PSA隊伍，持續(xù)奠定公司價值壓艙石作用，進而支撐公司長期價值創(chuàng)造。

　　太平人壽自2020年起便一直以“三高隊伍”做標簽，打造“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”的團隊。從2020年的“5G經(jīng)理人計劃”到2021年“犇”計劃，太平銷售隊伍的策略思路一步步清晰，以人力發(fā)展和組織建設(shè)作為公司成長最主要的驅(qū)動因素。2022年，太平重磅推出“山海計劃”，將“績優(yōu)”和“新人”并重，以隊伍高質(zhì)量發(fā)展，引領(lǐng)全系統(tǒng)的進化；再以全系統(tǒng)的進化，賦能隊伍高質(zhì)量發(fā)展。

　　太平人壽代理人升級計劃下，太平人壽最新發(fā)布的年報顯示，2023年度主管層級月均人均產(chǎn)能同比上升7.3%，當年度新人月均人均產(chǎn)能提升10.4%。此外，壽險各項數(shù)據(jù)均實現(xiàn)高增長，太平人壽2023年原保險保費1，689億人民幣，同比增長9.6%；內(nèi)含價值、新業(yè)務(wù)價值分別同比增長9.8%和27.8%

　　平安人壽在2022年7月，投入10億元推出“優(yōu)+計劃”，從收入待遇和能力成長出發(fā)，通過多層次的培養(yǎng)體系、全方位的平臺支持，打造“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”的“三高”隊伍；2023年年中，平安又重磅推出頂尖績優(yōu)代理人“平安MVP”高端隊伍品牌，要求業(yè)績至少達到MDRT水平。

　　近日，平安副總經(jīng)理付欣在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示，代理人的能力分級將有助于整個行業(yè)的代理人素質(zhì)的提高以及專業(yè)水平的品質(zhì)的提高，有利于公司代理人隊伍的整體發(fā)展。

　　她進一步強調(diào)，代理人隊伍的分層管理，改變傳統(tǒng)的大進大出的模式，改變隊伍的質(zhì)態(tài)，讓代理人產(chǎn)能提升、收入提升，是平安在未來要不斷提升的要點。

　　從數(shù)據(jù)來看，平安代理人改革措施積極推動了平安代理人隊伍的產(chǎn)能提升和收入提高。平安2023年年報顯示，2023年度代理人渠道新業(yè)務(wù)價值同比上升40.3%，人均新業(yè)務(wù)價值提升89.5%，代理人人均收入同比提升也達到39.2%。 

　　泰康人壽在2018年推出“健康財富規(guī)劃師（HWP）”經(jīng)過6年實踐，“HWP”已形成了初具規(guī)模的年輕化、高學(xué)歷、高素質(zhì)、高績優(yōu)團隊，并成為泰康的一張全新的名片，且初戰(zhàn)告捷，系列硬核數(shù)據(jù)令行業(yè)依稀看到了代理人的終極路徑。2022年10月，泰康發(fā)布績優(yōu)代理人培訓(xùn)體系。泰康人壽總裁程康平表示，培訓(xùn)是壽險新賽道轉(zhuǎn)型的重要抓手，是打造專業(yè)化、職業(yè)化精英隊伍的關(guān)鍵橋梁。

　　中國人壽在2022年11月重磅推出“眾鑫計劃”，旨在強化系統(tǒng)優(yōu)增優(yōu)育隊伍建設(shè)共識，將打造專業(yè)化、職業(yè)化的銷售隊伍作為公司未來發(fā)展的重心。2024年始，中國人壽又在新團隊建設(shè)方面推出種子計劃，試點啟動金融保險規(guī)劃師隊伍加盟工作，通過新定位新架構(gòu)、新制度、新營銷、新賦能、新發(fā)展，打破傳統(tǒng)營銷模式。

　　中國人壽在2023年年度報告中表示，截至2023年底，隊伍規(guī)模在業(yè)內(nèi)率先企穩(wěn)，個險銷售人力為63.4萬人，隊伍產(chǎn) 能穩(wěn)步提升，月人均首年期交保費同比提升28.6%。積極推進新型營銷模式布局，試點推廣“種子計劃”，建設(shè)金融保險規(guī)劃師隊伍，截至2023年底，已在8個城市啟動試點。

　　隨著行業(yè)轉(zhuǎn)型和市場需求，對保險代理人的資質(zhì)要求也在不斷提高。可以看到，目前頭部險企已經(jīng)做出了相當大的努力與探索，疊加保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級分級等行業(yè)標準的完善，未來，保險代理人團隊必將向著職業(yè)化、專業(yè)化和精兵化方向發(fā)展。不過，“真正的銷售能力是在市場上摸爬滾打出來的?！惫袢A補充到，“紙上得來終覺淺，保險銷售人員還是應(yīng)當在實踐中實現(xiàn)自我提升。”

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責(zé)任編輯：劉天行