作者 健聞咨詢

　　《健聞咨詢》從多方獲悉，在沿海某省，部分城市惠民保賠付率超過100%，多家商保公司虧損，曾入局的平安養(yǎng)老、泰康養(yǎng)老，已陸續(xù)退出該省惠民保業(yè)務。

　　該省曾要求商保公司（下稱“保司”）在惠民保項目上“保本微利”，賠付率要達到90%以上，但當賠付率超過100%時，保本必然不再可能。

　　沿海某省的情況并非孤例。近幾年，“網(wǎng)紅”惠民保以幾十元或上百元的價格登堂入室，正在朝一個真正的“支付方”雛形走去。多地政府在深度介入惠民保的同時，也順勢對保司提出剛性要求：賠付率要高達70%~90%，并采用結(jié)余滾存的封閉式資金管理模式。

　　簡單說，惠民保的保費收集后，政府要求保司要把絕大部分的保費，都賠給參保人；即使保司有結(jié)余，也不允許作為利潤裝進口袋，而是放在資金賬戶里留用。

　　“很難盈利，保本勉強?！币晃怀斜１Ｋ矩撠熑酥毖?，“不用再回到童話故事里了?！?/p>

　　在惠民保的敘事中，保司一向在故事的B面。自2020年惠民保在全國推開后，業(yè)內(nèi)的“悲歌論調(diào)”未遠離這個“四不像”的產(chǎn)品，“歸商保，還是歸社?！钡牡缆分疇幰喑掷m(xù)多年，最后雙方勉強得出“政商融合”的共識。

　　結(jié)果，裂痕卻恰恰暴露在了政商之間——政府想往左，提高市民獲得感，讓惠民保發(fā)揮作用；保司想往右，有一點盈利，至少不要虧本。

　　但現(xiàn)實中，能把左右平衡好的惠民保，實際是極少數(shù)。隨后有保司退場，惠民保停運。根據(jù)統(tǒng)計，截至2023年11月15日，各省、自治區(qū)、直轄市共推出284款惠民保產(chǎn)品（不包含迭代產(chǎn)品）。其中，211款產(chǎn)品正常運營，73款產(chǎn)品停止運營，占比約為25.7%。

　　一款以普惠為名的商業(yè)保險，真成了保司里的“賠本買賣”？惠民保的故事，又能存續(xù)幾年？

　　賠錢

　　坐在公司總部的辦公室里，李欣表現(xiàn)得還算淡定。

　　近兩年，他所轄的惠民保項目中，部分項目的賠付率和綜合成本率相加也超過了100%，個別項目甚至達到110%。也就是說，只要繼續(xù)做，公司就要為這項虧損的業(yè)務倒貼幾個點的成本。

　　按理說，李欣得給上司一個合理的解釋，要不就盡早決策——砍掉這個賠錢的生意，退出各城的惠民保業(yè)務。

　　作為一家商保公司健康險的業(yè)務負責人，李欣比誰都渴望惠民保業(yè)務有直接的創(chuàng)收。但到今年，經(jīng)歷了三五年的起伏，有保司陸續(xù)因經(jīng)營成本、虧損、考核、服務等因素退出，李欣仍堅持了初入局時的決策：在整體風險可控的情況下，堅持繼續(xù)做。

　　“進入一個領域前要先想清楚公司能獲取什么，可能出現(xiàn)哪些問題，在什么情況下如何平穩(wěn)退出，因此，我們此前對惠民保預設的綜合成本率就不是100%以下?！崩钚绹L試說明他不退出的理由，“不是說只有賠付率低于100%才算成績，要綜合盈虧額度、市場品牌、經(jīng)營資質(zhì)、資源利用等很多因素綜合評估。惠民保業(yè)務雖然進入死亡螺旋的情況和預測相符，但現(xiàn)階段還是我們能承受的?！?/p>

　　李欣所在的保司不算航母級規(guī)模，面對新產(chǎn)品的謹慎幾乎是他的本能。

　　2015年惠民保在深圳發(fā)起后，2020年一些平臺公司在各地推動保司成立共保體，惠民保迅速躥紅。彼時，李欣也是座上賓，受邀入局?？辈煲环?，李欣用最基本的保險“大數(shù)法則”算了一筆賬：惠民保一單只有幾十到百余元，總保費不高；保險責任偏窄，參保群眾的實際獲得感就不會高，續(xù)保率和換手率不可控；政府背書能提高參保率，但政府需要提高群眾獲得感，必然需要提高賠付，賠付高了再提升保費，又會讓年輕健康群體斷保，進入健康險的“死亡螺旋”。

　　算來算去，李欣說：“當時有些保司看到了保費規(guī)模不小，沖了進去，我不敢動?！?/p>

　　隨后就有中小保司和第三方商業(yè)機構(gòu)的猛扎而入，又匆匆離場?！白鲋皼]想明白，盲目進入，就可能撞石頭上了?！崩钚缿c幸自己當初沒有輕舉妄動。

　　直到惠民保在全國多市落地，參保率在部分城市超過了50%，李欣才做出了謹慎入局的決定。但限定有三：1、總量控制，設定全公司惠民保業(yè)務的總保費上限；2、優(yōu)先支持年輕人較多的勞務輸入省市惠民保業(yè)務；3、控制在共保體中的份額，定位為跟隨者。

　　并做了最壞的打算：邊際成本率控制在105%以內(nèi)，單個項目即使賠錢，只要控制在一定額度內(nèi)，就不退出。

　　“惠民保不能完全不參與，全行業(yè)都在尋找解決惠民保死亡螺旋的路徑，在觀察比較各地的模式和經(jīng)營結(jié)果，如果找到了，公司不能沒有資格資質(zhì)，必須得有這方面的經(jīng)驗和能力?！崩钚赖南敕ù砹藰I(yè)內(nèi)一批正在賠錢、但堅持做惠民保業(yè)務的公司。

　　不過，一旦有人退出，就是另一個故事了。

　　選擇

　　保司退出，被業(yè)界視為是真正的危險信號。

　　平安養(yǎng)老和泰康養(yǎng)老這兩家養(yǎng)老保險公司，陸續(xù)退出沿海某省的惠民保相關業(yè)務。尤其平安作為我國惠民保第一家，其退出引起業(yè)界關注。

　　一位了解內(nèi)情的人士告訴《健聞咨詢》，2022年平安養(yǎng)老就明確退出了該省的惠民保業(yè)務，“平安的份額沒那么高，公司很市場化，從市場化的角度來講，既然不能量化成盈利，就不做了?！?/p>

　　而退出也有另一層政策原因。2023年底，金融監(jiān)管總局發(fā)布的最新《養(yǎng)老保險公司監(jiān)督管理暫行辦法》?！掇k法》要求，養(yǎng)老險公司應當走專業(yè)化發(fā)展道路，聚焦養(yǎng)老主業(yè)。而具體到惠民保這項業(yè)務上，就是養(yǎng)老保險公司不再被允許經(jīng)營惠民保這類短期健康險，限期三年。

　　這也意味著，不光是沿海該省，全國各地的惠民保項目中，養(yǎng)老保險公司都將在未來三年內(nèi)撤出。

　　雖然惠民保暫時賠錢，不過一旦把眼光放長遠，保司略感寬慰的是：或許它能成為一筆“長期主義”的投入。

　　平安養(yǎng)老一手打造的深圳故事，讓不少保司對此深信不疑。

　　回到2015年，深圳以“政府重疾險”的名義確立了一種商業(yè)型大病補充醫(yī)療保險，那正是惠民保的雛形。此后，2015年~2022年，這款產(chǎn)品都是由平安養(yǎng)老深圳分公司獨家承包。

　　獨家承包的8年間，這款產(chǎn)品每年的實際理賠率都超過100%，但平安養(yǎng)老深圳分公司一路持有，直至今日。對平安養(yǎng)老來說，惠民保產(chǎn)品不賺錢，但背后另有考量。

　　劉銳曾在平安工作多年，他發(fā)現(xiàn)，雖然經(jīng)營深圳惠民保年年虧本，但是這款產(chǎn)品在巔峰時有800多萬的參保人，這就意味著超過一半的深圳人關注了平安養(yǎng)老的微信公眾號，下載了平安一賬通APP，成為了平安養(yǎng)老的客戶。

　　客戶數(shù)量的多少，往往代表著商業(yè)可能性的大小，意味著保險公司有機會將更多的產(chǎn)品賣給他們。所以從獲客成本的角度來看，平安養(yǎng)老做了一筆劃算的買賣。

　　這在業(yè)內(nèi)稱為“二開”產(chǎn)品。

　　2022年8月，中國人保（601319）副總裁、人保財險總裁于澤在中國人保2022年中期業(yè)績發(fā)布會上就表示，人保正在開發(fā)上線與惠民保互為補充的住院醫(yī)療津貼險、重疾險、學幼險、個人家庭綜合保險、服務型家財險等“二開”產(chǎn)品，截至2022年6月末惠民?！岸_”項目的保費已累計突破了5000萬元。

　　南方某市的惠民保產(chǎn)品背后的保險公司也有類似的思路。在該地惠民保產(chǎn)品的公眾號上，針對沉淀著的該地惠民保產(chǎn)品的用戶，保險公司們開發(fā)了一款叫做少兒版的產(chǎn)品，主要針對該地的未成年人。

　　“雖然這款產(chǎn)品賣的怎么樣尚不清楚，但這件事說明，保司的確有在嘗試開發(fā)惠民保項目的后續(xù)價值?！睆堷Q說。

　　在北京的李欣，打的也是這個算盤。他用假設來舉例，如果一家保司在成都，跟華西醫(yī)院關系又很好，“別說賠付率102%，賠付率120%我也敢干。因為公司能通過這些業(yè)務的信息和數(shù)據(jù)，與華西的資源相結(jié)合，在健康管理、慢病干預等其他領域獲取的利潤會非常高。”

　　這邏輯是否熟悉？

　　這種先虧錢做大客戶池，再長線賺錢的模式其實并非近日獨有，因近年來一眾互聯(lián)網(wǎng)公司的燒錢大戰(zhàn)，早已變得更為人熟知。保司不過是在暗處再玩了一遍。

　　成本難控，保費難得

　　對保司而言，惠民保不是童話故事，是真金白銀。

　　一頭扎進惠民保業(yè)務的漩渦，如今各家已經(jīng)嘗到了一言難盡的滋味。

　　以惠民?！皟?yōu)等生”浙江來說，業(yè)界皆知有一套惠民?？沙掷m(xù)發(fā)展的“5597指標”——全省投保人數(shù)穩(wěn)定在基本醫(yī)療保險參保人數(shù)的50%以上，平均投保年齡低于50周歲，資金賠付率達到90%以上，續(xù)保率達到70%以上。按浙江算法，高參保率和高賠付率能在一個階段里，實現(xiàn)省內(nèi)惠民保項目“保本微利”的平衡。

　　但參與保司執(zhí)行下來發(fā)覺：“保本微利”的平衡是高難度動作。“保本微利”也并非指在完成90%的賠付率之余，剩下的10%都是保險公司們的純利潤，實際另有深意。

　　張鳴長期關注惠民保相關業(yè)務，也負責過一些惠民保產(chǎn)品，她向《健聞咨詢》直言，任何一個惠民保項目需要相當?shù)摹熬C合成本”，包括產(chǎn)品的宣傳與營銷費用、銷售費用、人力成本等等……這些是一款保險產(chǎn)品在推向市場過程中無法繞過的剛性支出。

　　當剛性支出和賠付率相加，若還沒有超過100%，才能判斷惠民保沒有虧本，甚至可能有一定利潤空間。但是對于不同的惠民保產(chǎn)品來說，剛性成本多少為宜，業(yè)界沒有統(tǒng)一的標準，全靠各保司自己。

　　除了擔憂成本，高賠付率懸在保司頭上的另一把劍。不少惠民保項目要求賠付率高達70%~90%，政策出臺后不久，劉銳就觀察到保司里“有趣事發(fā)生”。

　　在惠民保業(yè)務從業(yè)多年，劉銳笑說，當時高賠付率的要求逼得保司里，一時間出現(xiàn)了一些違背市場直覺的現(xiàn)象——保險公司瘋狂主動給參保人打電話?！盀榱诉_到賠付率，上趕子找參保人進行賠付，非常著急，還找不到?！?/p>

　　不過，一名衛(wèi)生政策領域研究人員對此發(fā)出詰問，“普通商業(yè)保險的賠付率相對較低，約為49%。但惠民保同樣作為一種商業(yè)保險，卻要求90%以上的都得賠付出去，這合理嗎？”

　　《健聞咨詢》了解到，南方另一市的惠民保產(chǎn)品一度發(fā)現(xiàn)“入不敷出”后，便在次年針對理賠責任相關條款進行了調(diào)整，以期實現(xiàn)理賠率的控制。但張鳴分析說，“控賠”調(diào)整極其復雜隱蔽，通常并沒有直接調(diào)整賠付率，而是是暗中調(diào)整了賠付門檻，不會讓參保人直接察覺。

　　而前述研究人員所指的關于賠付率是否要調(diào)整，業(yè)界至今沒有結(jié)論。

　　錯覺

　　不過有一事被業(yè)界詬?。骸岸荚谫r本”也是一種被營造出的錯覺。

　　多名從業(yè)者直言，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)惠民保虧錢的聲量太大，但有相當一部分惠民保項目在不聲不響的盈利。

　　“運營不善，導致賠爆了的惠民保產(chǎn)品肯定會經(jīng)常出來抱怨，這會讓行業(yè)形成一種錯誤認知。”張鳴很堅定，至少在當前階段，惠民保還沒有走到參保人全是大病體，健康人全部脫保的“死亡螺旋”絕境。

　　從全國來看，惠民保現(xiàn)在仍處于發(fā)展階段，大的保司會同時參與多地業(yè)務。對于這類大型保司來說，隨著參保人數(shù)和參保項目的增加，其運營邊際成本是遞減的，如果有保司在一地虧損，那么只要其他地區(qū)是盈利的，總體仍能盈利。

　　惠民保在小城市反而容易盈利。張鳴說，越大型的惠民保項目，政府要求越嚴格，準公共品屬性也就越強，反而越難實現(xiàn)盈利。而對于那些出現(xiàn)在小型城市的，規(guī)模比較小，商業(yè)性比較強的惠民保產(chǎn)品，反而更容易實現(xiàn)盈利。

　　以浙江為例，這是屬于頭部的參保數(shù)巨大的惠民保項目，本身保費收入就非常高，而強政府背書又能幫助節(jié)約不少成本，所以在留下的綜合成本率空間不到10%的情況下，共保體們依然有機會實現(xiàn)“保本微利”。

　　所以倒推回來，對于其他的惠民保產(chǎn)品，或許難以復制這樣的經(jīng)驗。上述惠民保行業(yè)人士表示，如果一款惠民寶產(chǎn)品的賠付率能夠控制在60%~70%，然后留下40%~30%作為綜合成本，粗略估計應該是足夠的，不至于成為一樁賠本買賣。

　　追求盈利是保司的天性使然，也是商業(yè)必然。眼下，保司在戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢中盼著惠民保不要虧損，或是虧損能晚點來。

　　“你首先要想清楚，你做惠民保的目標究竟是什么？”李欣說。

　?。☉茉L者要求，李欣、張鳴、劉銳均為化名。）

　　‘注：死亡螺旋，簡單理解即買保險的人越少，保費就越高；保費越高，買保險的人就更少。指的是一種導致保險產(chǎn)品最終走向失敗、虧損的過程。’

　　參考資料：《2023年城市定制型商業(yè)醫(yī)療保險（惠民保）知識圖譜》

　　本文僅代表作者觀點。

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責任編輯：劉天行