來源：慧保天下　　

　　注：本文原題《報行合一，深化管理會計在壽險經(jīng)營中的應(yīng)用》，略有改動；作者楊征，系中匯人壽黨委副書記、擬任總經(jīng)理。楊征曾在中國人壽供職11年，先后擔任財務(wù)部總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理，投資管理部總經(jīng)理，公司財務(wù)總監(jiān)、副總裁等職，2016年加盟新華保險任職副總裁、首席財務(wù)官（暨財務(wù)負責人）等職務(wù)。楊征還曾出任國際會計準則解釋委員會成員。

　　編者按

　　“報行合一”毫無意外的成為了當下壽險行業(yè)最為關(guān)注的話題，且得到了業(yè)界的一致好評。表面看，其規(guī)范的是險企渠道成本，深層看，其則在著力重塑壽險行業(yè)發(fā)展理念。對于壽險公司的經(jīng)營管理者而言，報行合一也提出了新的難題：面對當下的市場環(huán)境，該如何著手推動轉(zhuǎn)型？作為保險業(yè)資深財務(wù)專家，楊征從管理會計的角度出發(fā)，結(jié)合報行合一的實質(zhì)，一層層撥開迷霧。

　　他指出，長期以來，由于壽險公司經(jīng)營的復(fù)雜性、特殊行，以會計準則為基礎(chǔ)的公司整體經(jīng)營結(jié)果數(shù)據(jù)對公司內(nèi)部管理非常不友好，例如核心指標“業(yè)務(wù)價值”，一直被詬病為“不透明、不及時、不靠譜”，容易對管理者的決策造成誤導(dǎo)。

　　楊征高度評價報行合一對于行業(yè)的積極影響，表示報行合一不僅管銷售成本，還對主要關(guān)聯(lián)費用項目的分攤也提出指導(dǎo)，以規(guī)避管理層在綜合成本管理時出現(xiàn)過大偏差，從而誤導(dǎo)決策。此外，報行合一可以有效分辨實際業(yè)務(wù)成本性質(zhì)、把控支出合理性，從而推動壽險業(yè)回歸本源，提升保障、防范風險。

　　基于此，楊征指出，在報行合一之下，險企應(yīng)積極優(yōu)化管理會計體系，一是認真審視三差的經(jīng)濟實質(zhì)，明確發(fā)展戰(zhàn)略；二是深度優(yōu)化管理模式，有效傳導(dǎo)戰(zhàn)略意圖，包括從業(yè)務(wù)計劃、費用預(yù)算、績效考核、晉升獎懲等各個管理環(huán)節(jié)都得相應(yīng)調(diào)整。建立各成本單元對直接成本敏感性的同時，還應(yīng)結(jié)合行業(yè)經(jīng)營規(guī)律，輔之以綜合成本約束以及利潤價值參考；三是著重強化管理手段，切實提高執(zhí)行效率。

　　以下就是文章全部內(nèi)容：

　　近幾個月來，由行業(yè)監(jiān)管機關(guān)高調(diào)推出并強勢推進的“重申并明確報行合一監(jiān)管”的政策要求為壽險業(yè)帶來了一場始料未及但早應(yīng)如此的變革。雖然僅僅不到半年時間，從銀行代理渠道開始，行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化，業(yè)內(nèi)各層級經(jīng)營管理人員從政策字面解讀、到監(jiān)管舉措溝通、再到銷售行為轉(zhuǎn)變、進而到財務(wù)資源使用、又逐漸深入到管理邏輯和經(jīng)營模式的思考等，一系列對壽險業(yè)經(jīng)營管理的觸動逐漸蔓延開來。而其更廣泛、更深遠的影響還在持續(xù)發(fā)酵之中。

　　剛開始看到報行合一政策要求，我的直覺反應(yīng)跟許多同業(yè)人員一樣，認為這是監(jiān)管直接出手規(guī)范快速抬升的銀行渠道直接銷售成本的具體舉措。行業(yè)內(nèi)也是銷售渠道管理人員首先學習并焦慮起來。問題很快傳導(dǎo)到渠道成本核算以及財務(wù)資源投入和渠道預(yù)算上來。這一下，公司財務(wù)、會計就跟著忙活上了。緊接著就是產(chǎn)品、精算，這些壽險最高端、最復(fù)雜、最神秘的職能部門的加入，開始觸及壽險經(jīng)營的核心領(lǐng)域。最后是戰(zhàn)略部門的不間斷深入分析引發(fā)經(jīng)營管理高層的戰(zhàn)略思考。

　　這些年來，對于壽險行業(yè)內(nèi)許多戰(zhàn)略取向、經(jīng)營手段、管理模式和風險積累方面的沉疴痼疾，監(jiān)管機關(guān)也不時提出精神號召、政策導(dǎo)向、指引規(guī)范、甚至祭出監(jiān)管處罰的雷霆手段，但是都難以有效遏制。此次報行合一的連鎖反應(yīng)在三五個月時間就快速、廣泛、深入推進，并且許多方面動作是行業(yè)、企業(yè)自發(fā)而為，說明報行合一有效利用監(jiān)管作為支點，撬動了壽險行業(yè)經(jīng)營的核心規(guī)律，起到了綱舉目張的作用。壽險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的又一個維度呼之欲出。

　　作為從業(yè)多年的財務(wù)管理人員，我在此期間認真學習思考，發(fā)現(xiàn)報行合一要求實質(zhì)上是將管理會計學在壽險經(jīng)營管理中的獨特地位更加彰顯、要求更加明確、應(yīng)用更加深入的必然結(jié)果。現(xiàn)就此方面的一些心得體會與大家分享。

　　01

　　壽險經(jīng)濟規(guī)律的獨特性對壽險公司內(nèi)部管理的挑戰(zhàn)

　　從會計視角來看，壽險業(yè)務(wù)的經(jīng)濟規(guī)律之獨特已經(jīng)充分體現(xiàn)在會計準則體系對其的制度性安排當中了。這個問題我在之前的相關(guān)文章中跟大家分享過，在此不贅述（詳見《會計準則視野下的壽險經(jīng)營實質(zhì)：以戰(zhàn)略定位平衡把握風險保障與投資業(yè)務(wù) | 追根溯源說保險》）。而壽險業(yè)務(wù)獨特的商業(yè)模式又給壽險公司經(jīng)營管理帶來了與常規(guī)企業(yè)截然不同的特點。主要表現(xiàn)在以下三方面：

　　一是壽險產(chǎn)品的設(shè)計將主要成本顯性化

　　在壽險行業(yè)的標準邏輯下，產(chǎn)品不僅僅包含“利差、死差、和費差”（一般統(tǒng)稱為“三差”），而且是在產(chǎn)品設(shè)計以及向監(jiān)管報備、甚至與投資者分析交流的常規(guī)操作。但是，大家想一想，除了壽險行業(yè)，還有其他主要行業(yè)將產(chǎn)品中的成本顯性區(qū)隔并公之于眾的嗎？

　　如果一位客戶去買一輛汽車，有沒有廠商或經(jīng)銷商告訴你這輛車的總價款里面發(fā)動機、變速箱、車架、涂裝等各部分分別收你多少錢？總價款中，原材料、人工費用、運輸倉儲、經(jīng)銷展示等項成本以及汽車生產(chǎn)廠商利潤又各占多少？

　　如果客戶去買一套新房，售樓處員工有沒有介紹土地成本、建筑安裝、稅費利息、以及開發(fā)商利潤的比例構(gòu)成？

　　就算是金融產(chǎn)品，客戶在銀行存款時，有沒有銀行告訴你利息的來源？更不要說向客戶解釋銀行賺取存貸差的構(gòu)成和使用去向了。

　　如此比較，就能發(fā)現(xiàn)壽險產(chǎn)品設(shè)計、定價監(jiān)管以及基本經(jīng)營管理模式之獨特。這一行業(yè)特性對壽險公司經(jīng)營管理有著深遠影響。

　　二是壽險業(yè)務(wù)中的風險保障成本行業(yè)化

　　壽險依大數(shù)法則經(jīng)營相關(guān)風險是行業(yè)的基本邏輯，但是要多大的客戶量或基礎(chǔ)數(shù)據(jù)才能滿足對風險成本估算的需要呢？我國現(xiàn)在有近百家壽險公司，其間業(yè)務(wù)規(guī)模相差巨大，能夠憑自身客戶量和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)進行有效精算的公司屈指可數(shù)。而每家壽險公司作為一個獨立且完整的經(jīng)營主體，都必須出具其經(jīng)營的財務(wù)結(jié)果。因此，大多數(shù)壽險公司必須利用行業(yè)統(tǒng)一制定的、以全國或全市場要素數(shù)據(jù)為主要參數(shù)的精算假設(shè)體系。其中最常見且專業(yè)的當屬行業(yè)統(tǒng)一制定的《生命表》。

　　也就是說，一家小型壽險公司，在自身業(yè)務(wù)不具備大數(shù)法則有效性的情況下，只能采用全市場要素狀況核算其風險成本。更不要說在一家公司內(nèi)部，按省或地區(qū)精細化核算相關(guān)成本了。

　　這一基于大數(shù)法則的行業(yè)常規(guī)操作，也是非常獨特的安排。試想一下，特斯拉汽車的生產(chǎn)成本，可以使用福特或豐田汽車的成本參數(shù)嗎？這個基于大數(shù)法則的成本核算邏輯，使得壽險成本，特別是風險業(yè)務(wù)成本，不可能在企業(yè)內(nèi)部進一步精細化分解，即死差不可能科學有效地分省核算。由此衍生出來的，與業(yè)務(wù)匹配度較高的費用資源也就沒有科學的辦法進行有效的“收支責權(quán)利匹配”。

　　而權(quán)責利不清，是管理上的大忌。這一特點使得壽險公司內(nèi)部資源分配的科學性降低，管理者意愿或資源使用隨意性增加。

　　三是壽險公司部分當期經(jīng)營費用長期化

　　由于壽險合同期限動輒幾年、十幾年，甚至幾十年，壽險業(yè)務(wù)的整體經(jīng)營周期就更長。如此長的業(yè)務(wù)周期也是壽險業(yè)的獨特現(xiàn)象。這一特性使得先銷售后經(jīng)營的壽險業(yè)務(wù)在銷售期間和經(jīng)營初期的財務(wù)資源消耗要考慮對未來很長經(jīng)營周期內(nèi)提供服務(wù)并獲取利潤的經(jīng)營模式。雖然壽險產(chǎn)品定價中，有部分費用安排區(qū)分當期和續(xù)期，一定程度上體現(xiàn)了未來的財務(wù)資源匹配邏輯，但是，其體現(xiàn)非常不充分，也還沒有很好地在實踐中得到驗證。

　　當前的管理層由于直接利益驅(qū)使，又首先考慮當期和近期資源使用，往往會導(dǎo)致寅吃卯糧的安排，也常被稱為“費用前置”。

　　在其他常規(guī)行業(yè)，企業(yè)要想將未來的財務(wù)資源提前使用或?qū)⑽磥淼睦麧櫶崆皩崿F(xiàn)，何其之難。還用實體經(jīng)濟做例子：一家汽車生產(chǎn)廠，可能將未來即將生產(chǎn)的車輛產(chǎn)生的利潤記在當前嗎？一家零售商店，能將還在貨架上沒賣出去的商品可能產(chǎn)生的銷售傭金花掉嗎？對常規(guī)行業(yè)看似不可能的事，在壽險行業(yè)，是一定程度上可以合理合法實現(xiàn)的。

　　當然，這樣做會有寅吃卯糧的不當，會有經(jīng)營風險的積累，也是從根本上對壽險經(jīng)營規(guī)律的背離，但是，管理層利益當期化以及經(jīng)營者道德風險悖論是廣泛存在的，只是壽險規(guī)律更加復(fù)雜、獨特而創(chuàng)造了更大的管理空間。

　　以上三方面特性，相互交織、循環(huán)影響，使得以會計準則為基礎(chǔ)的公司整體經(jīng)營結(jié)果數(shù)據(jù)對公司內(nèi)部管理非常不友好。壽險公司內(nèi)部的經(jīng)營管理在經(jīng)濟責任、經(jīng)營任務(wù)、資源分配、業(yè)績考核等日常經(jīng)營管理的主要方面難以直接拆解公司以會計準則為基礎(chǔ)編制的財務(wù)報告的最終結(jié)果。

　　一個完整的壽險公司，基本上有總部、省公司、分支機構(gòu)多個層級，又按照國家行政區(qū)劃分地區(qū)開設(shè)多家分公司、而且還按照壽險經(jīng)營鏈劃分銷售、業(yè)管、客服、后援、IT、后督等專業(yè)職能。如此龐大的經(jīng)營單位，又必須制度化地按照管理規(guī)律進行精細化、科學化管理。這正好是管理會計的目的和作用，也是管理會計在壽險公司管理中早已生根發(fā)芽的自然而深厚的基礎(chǔ)。

　　02

　　管理會計學在壽險公司經(jīng)營中的實踐

　　從管理實踐的角度看，管理會計學的主要工作目的是系統(tǒng)性地利用會計學的基礎(chǔ)理論、管理邏輯與工作方法，幫助企業(yè)管理者更好地詮釋經(jīng)營規(guī)律、掌控經(jīng)濟資源并把握經(jīng)營結(jié)果，簡而言之，就是運用會計學原理和方法進行系統(tǒng)化、規(guī)范化的企業(yè)內(nèi)部管理。

　　在現(xiàn)代企業(yè)管理領(lǐng)域，任何大型經(jīng)濟機構(gòu)的經(jīng)營管理都離不開體系化的管理會計實踐，只是由于專業(yè)所限，一般管理人員并沒有建立清晰的概念和明確的認知。簡而言之，編制公司財務(wù)報告的是財務(wù)會計，他們的工作目標是向企業(yè)外部主體出具財務(wù)結(jié)果，工作基礎(chǔ)是會計準則，工作標的是壽險公司整體，工作周期是全年。

　　進行預(yù)算管理的是管理會計，他們的工作目標是向企業(yè)內(nèi)部管理人員出具其工作職責對應(yīng)的經(jīng)濟結(jié)果，工作基礎(chǔ)是公司自己制定的內(nèi)部預(yù)算制度、管理政策以及管理層意愿，工作標的是公司內(nèi)部的責任單元，通常是機構(gòu)、條線或部門，工作周期是月、季、年或公司管理層認為合適的時間范圍。由于壽險公司整體經(jīng)營結(jié)果不可簡單分割，充分利用管理會計方法就勢在必行。

　　為了確保管理的有效性，管理會計結(jié)果與財務(wù)會計結(jié)果應(yīng)當存在嚴密的內(nèi)在邏輯關(guān)系和高度的結(jié)果相關(guān)性，但其管理方法和顯性結(jié)果往往不完全一致。管理會計結(jié)果與財務(wù)會計結(jié)果應(yīng)該是一種“貌離神合”的關(guān)系。注意，這里沒有打錯，不是通常所說的“貌合神離”。從實踐角度，我一直認為，管理會計就是要通過更加有利于內(nèi)部執(zhí)行效率提升、效果彰顯的工作方法，以不同于復(fù)雜原理的方法，用看似不同的管理目標手段和階段性成果，即“貌離”，而達成管理層的最終目的和最高戰(zhàn)略，即“神合”。下面用行業(yè)實踐中的兩個例子來說明這一“貌離神合”的關(guān)系。

　　首先是壽險業(yè)務(wù)價值的管理。眾所周知，業(yè)務(wù)價值概念可以說是壽險行業(yè)內(nèi)最常見、最重要但也是最復(fù)雜、最神秘的管理指標了。在公司內(nèi)部管理和對于廣大基層常見的一般是“新業(yè)務(wù)價值”。雖然其具體計算參數(shù)和模型要求不是會計準則界定的，但是業(yè)務(wù)價值的底層邏輯與會計準則一致，也是給予大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)對公司整體經(jīng)營情況的定期量化總結(jié)，同時，也具有行業(yè)內(nèi)，特別是銷售條線和基層管理人員，廣泛詬病的“不透明、不及時、不靠譜”問題。

　　所謂“不透明”，是源于價值概念基于精算學原理，其計算模型復(fù)雜，包含眾多公式、參數(shù)、因子，難于被一般管理人員清晰透徹理解。而“不及時”，則是由于價值計算的前提條件要求高、數(shù)據(jù)準備時間長，又往往受信息系統(tǒng)影響計算耗時較多，不利于管理者及時有效得到經(jīng)營管理所需的結(jié)果。至于“不靠譜”，則是普通管理人員對精算假設(shè)的科學性、合理性的常規(guī)質(zhì)疑，特別是當結(jié)果不如預(yù)期時，各種“更加合理假設(shè)”的訴求就會洶涌而來。

　　很顯然，在這樣的管理環(huán)境下，直接用業(yè)務(wù)價值指標在公司內(nèi)部層級、條線、部門間進行精細化管理的效率和效果都不會令人滿意。

　　既然重要且直接計算結(jié)果又無法支持經(jīng)營管理決策，管理會計學規(guī)律的無形之手在行業(yè)內(nèi)就自然形成了多種解決方法。基本思路是一致的，即用相對簡單易行的指標模擬并取代復(fù)雜的價值指標。常見的有：

　　● 以合同年期為量化基礎(chǔ)的“標準保費”，也可稱作“年化標保”。

　　● 用以前年度完整核算的價值作為基礎(chǔ)，給當前在售產(chǎn)品賦予一個比值，并稱之為“考核價值”。

　　● 對當期經(jīng)濟環(huán)境和業(yè)務(wù)狀況先做一個模擬，預(yù)估產(chǎn)品價值水平并跟蹤管理，也可稱作“價值保費”或“價?！?。

　　這些具體管理方法都是將復(fù)雜的業(yè)務(wù)價值概念轉(zhuǎn)換為喜聞樂見的“保費”名義，更利于基層理解和接受，也更便于下任務(wù)和考核。由于是公司內(nèi)部管理概念，其稱謂沒有統(tǒng)一，有可能各公司用同樣的管理名詞，但其內(nèi)涵也完全不一致。

　　從實際執(zhí)行情況看，許多壽險公司用這樣的管理方法把控業(yè)務(wù)價值效果較好。其核心原因在于經(jīng)過多年的經(jīng)驗數(shù)據(jù)積累和管理磨合，公司已經(jīng)對替代邏輯一致性和數(shù)據(jù)口徑偏差有了非常精準的把握，并且在管理過程中也能夠確保執(zhí)行的有效性。但是，如果遇上公司經(jīng)營環(huán)境與預(yù)期差異較大，數(shù)據(jù)積累和分析準備不充分，或者內(nèi)部管理體系調(diào)控失靈，管理會計結(jié)果偏差可能加劇對短期決策的誤導(dǎo)。

　　再舉個會計專業(yè)范疇的例子，新會計準則下的保費管理。新準則下的保費概念的復(fù)雜程度更甚于業(yè)務(wù)價值。上面對于業(yè)務(wù)價值概念難以直接用于公司內(nèi)部管理的評述，都適用于新準則保費。全行業(yè)正在共同學習掌握具體技術(shù)細節(jié)，我在之前的文章里也有所分享，在此不再贅述。

　　雖然會計準則的制定有其科學性與合理性，但是從壽險公司內(nèi)部管理角度看，新準則下的保費實在是極其不適合直接用于內(nèi)部任務(wù)下達、資源分配和績效考核。既然如此，壽險公司如何進行管理呢？當前全行業(yè)都在深入思考，尋求解決方案。

　　雖然還沒有大量實踐結(jié)果，但目前看來，延續(xù)常規(guī)管理模式，在總部戰(zhàn)略、計劃、會計、精算等匯總環(huán)節(jié)進行跟蹤修正的管理方法是有效的過渡方法。待此過渡執(zhí)行一兩個經(jīng)營周期，管理層對經(jīng)濟環(huán)境、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、資源分配、假設(shè)體系有了一定的管理感知和數(shù)據(jù)積累，再調(diào)整管理會計體系框架，步入制度化管理的正規(guī)。

　　雖然業(yè)務(wù)價值、新準則保費等概念自身復(fù)雜晦澀，但是應(yīng)對這些問題的管理解決方案還是屬于管理會計的基本邏輯，也完全符合管理會計實踐。成本管理才是管理會計重頭戲。管理會計的初衷和主要內(nèi)容就是以厘清企業(yè)成本為抓手，有效管理企業(yè)內(nèi)部財務(wù)資源使用，從而促進企業(yè)管理目標的達成和戰(zhàn)略的有效實施。而報行合一，正式開始了行業(yè)監(jiān)管對壽險經(jīng)營成本的硬約束。

　　03

　　報行合一，從成本管理入手，提起了壽險經(jīng)營的綱 

　　凡是優(yōu)秀的企業(yè)，都有一套科學完善且成效卓著的成本管理體系。凡是優(yōu)秀的企業(yè)家，必定對成本管理高度重視。大家有空可以看看剛出版不久的《馬斯克傳》，或者復(fù)習一下早已耳熟能詳?shù)摹恶視r健傳》，兩位知名企業(yè)家雖然所處時代、文化背景、從事行業(yè)、管理模式、性格經(jīng)歷、乃至個人命運都迥然不同，但是他們在企業(yè)經(jīng)營過程中對成本管理的發(fā)自本能的敏感、近乎瘋狂的重視、以及追求極致的方法不僅僅造就了舉世公認的成功企業(yè)樣板，同時也豐富了他們生動鮮明的管理專家形象。

　　一般來講，成本管理是企業(yè)內(nèi)部的事，成本高就會少盈利甚至虧損，企業(yè)股東自然應(yīng)該十分關(guān)心，也應(yīng)該是管理層的基本職責之一。但是，現(xiàn)實中公司治理失控、發(fā)展戰(zhàn)略跑偏或經(jīng)營管理不善導(dǎo)致成本管理無效的事例屢見不鮮。如果由于行業(yè)競爭激烈內(nèi)卷導(dǎo)致普遍性成本高企，可能就得依賴行業(yè)主管、監(jiān)管等外部力量出手糾正了?？雌饋韷垭U行業(yè)已經(jīng)有了這個趨勢，至少是出現(xiàn)了這樣的苗頭。

　　在壽險業(yè)發(fā)展的近三十年間，行業(yè)對于三差的重視程度和管理姿態(tài)有很明顯的差別。利差損一直是被各方關(guān)注最多的行業(yè)性風險，而且，隨著經(jīng)濟周期性波動，壽險業(yè)也的確出現(xiàn)過幾輪較為明顯的利差損風險狀況。在當前行業(yè)發(fā)展階段，由于保障程度還有待較大提升，死差損益對于行業(yè)的整體影響較小。而在此前，費差損一直沒有得到行業(yè)性的高度重視和嚴格約束，基本上處于企業(yè)自我管理狀態(tài)，而且對費差損的管理姿態(tài)在壽險公司間差異較大。更有些機構(gòu)利用大量實際費用資源投入抵消產(chǎn)品預(yù)定利率偏低導(dǎo)致的客戶收益不足（亦或稱為“費差補利差“）促進激進型業(yè)務(wù)大發(fā)展，造成當期虧損并產(chǎn)生較大當量的風險積累。

　　此次報行合一的提出，就是直指這一頑疾，提出的針對性舉措。而有效執(zhí)行報行合一，就必須深化對管理會計學的應(yīng)用，在壽險公司內(nèi)部建立完善一整套科學合理的管理會計體系。

　　首先，報行合一規(guī)范直接銷售成本

　　從企業(yè)內(nèi)部管理角度，無論是生產(chǎn)企業(yè)、銷售平臺、還是金融服務(wù)行業(yè)，直接成本都是管理的重點領(lǐng)域。直接成本的特點在于與單件產(chǎn)品的高度關(guān)聯(lián)性，是產(chǎn)品變動成本的首要組成部分。前文簡述了壽險產(chǎn)品成本顯性化的特點。在三差中，都有直接成本：

　　● 利差范疇，產(chǎn)品保底利率水平是最直接的成本，也是行業(yè)對成本關(guān)注度最高的因素。由于壽險產(chǎn)品存續(xù)周期長，看似不高的保底利率要穿越多個經(jīng)濟周期，幾十年的積累也可以形成顛覆企業(yè)的巨大風險。對于分紅險而言，保底利率不是直接成本的唯一考慮因素，分紅險“超過保底部分70%分給客戶”的合同約定造成公司給客戶的承諾義務(wù)，也是要依行業(yè)認知和銷售情形予以考慮的剛性因素。

　　● 死差范疇，產(chǎn)品的風險保障承諾內(nèi)容雖然是直接成本，但是其遵循風險的大數(shù)法則規(guī)律，在保單甚至產(chǎn)品層面都不具有個案細分和管理意義。但是需要注意，現(xiàn)實中也有極個別產(chǎn)品責任設(shè)計失當和銷售管控出現(xiàn)問題，致使死差損嚴重的情況。

　　● 費差范疇，壽險產(chǎn)品的最著名直接成本就是銷售傭金和手續(xù)費了。壽險產(chǎn)品的復(fù)雜性和客戶群體的成熟度致使專業(yè)的大力度推銷仍然是壽險銷售的主要特征。因此，銷售費用的需求就具有較強的剛性。行業(yè)多年來形成的“銷售為王”文化也助長了銷售成本長期居高不下，甚至不斷攀升的狀況。當然，除了銷售成本之外，壽險業(yè)務(wù)還有出單、保全、理賠、以及增值服務(wù)等直接成本項目。

　　雖然三差從產(chǎn)品設(shè)計和定價時就顯性存在，但是，實踐中這三種看似截然不同的成本項目卻可以頻繁而相互轉(zhuǎn)換。

　　● “費差換利差”。為了彌補客戶對產(chǎn)品提供金融回報（即通常所說的“定價利率”或“利息收益”）的不足，銷售時加大對銷售渠道激勵，或用變通方法給與客戶禮品禮金、代償服務(wù)等對價，以促成銷售的做法。如此操作，使得從會計結(jié)果上的銷售費用成本實質(zhì)上具有了金融對價的性質(zhì)。

　　● “利差換死差”。對于風險保障的不足，給與客戶較高的金融回報，同樣能增加產(chǎn)品的吸引力。但是，如此設(shè)計的產(chǎn)品，風險保障當量較低，會導(dǎo)致客觀上逐漸偏離保險保障的本源。萬能險就是一個例子。

　　● “死差換費差”。風險保障水平高、賠付多的產(chǎn)品自身就具有客戶吸引力，其銷售難度降低，自然不需要投入大量銷售資源。所以，在產(chǎn)品設(shè)計時和實際執(zhí)行過程中，公司容忍加大當量給付賠付，就應(yīng)該相應(yīng)壓縮費用成本支出。這一特點在當前許多團體保險業(yè)務(wù)中較為典型。

　　通過加強報行合一要求，直接費用管理將更加清晰規(guī)范，并且有效限制了銷售成本的無序擴張和行業(yè)內(nèi)部的惡意競爭。

　　進而，報行合一強化綜合成本管理

　　企業(yè)經(jīng)營鏈條越長，管理環(huán)節(jié)越多，管理隊伍越龐大，其提供的產(chǎn)品或服務(wù)的綜合成本就越高，而且，綜合成本的構(gòu)成也越繁雜，管理難度也越大。壽險業(yè)務(wù)在保險合同銷售成功之后開啟的一系列管理和服務(wù)，構(gòu)成了間接銷售成本、中臺服務(wù)成本、后援支持成本、綜合管理資源消耗等各層級綜合成本項目。這些項目沿著壽險經(jīng)營價值鏈展開，越向前段，與產(chǎn)品產(chǎn)量關(guān)系越直接；越向后端，與服務(wù)效率關(guān)系越明顯，從而規(guī)模效益規(guī)律越顯著。

　　由于我國壽險企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模差距很大，為數(shù)不多的頭部機構(gòu)無論是大數(shù)法則下的風險當量還是管理規(guī)模效益都可以滿足有效自我管理和長期可持續(xù)經(jīng)營。然而，多數(shù)中小壽險企業(yè)尚處于發(fā)展初期，公司消耗了較多的管理成本營造出較大的管理能力，但其實際業(yè)務(wù)當量遠遠達不到有效的規(guī)模效益水平。其直接結(jié)果就是分攤基數(shù)較小，綜合成本較高。如果從靜態(tài)狀況看，高成本導(dǎo)致低利潤或高價格，引發(fā)競爭力不足，陷入惡性循環(huán)。所以。要突破規(guī)模效益瓶頸，是大多數(shù)中小壽險公司積極發(fā)展業(yè)務(wù)規(guī)模的重要底層邏輯之一。

　　在這個管理過程中，科學合理的費用分攤機制能夠產(chǎn)生較為真實客觀的產(chǎn)品成本信息，從而給管理層提供有效的管理數(shù)據(jù)和決策基礎(chǔ)。報行合一不僅僅停留在直接銷售成本，而是對主要關(guān)聯(lián)費用項目的分攤也提出指導(dǎo)，就是為了避免管理層在綜合成本管理時出現(xiàn)過大偏差，從而誤導(dǎo)決策。

　　同時，在管理會計實踐中，預(yù)算體系的構(gòu)建與執(zhí)行是成本控制關(guān)建。將產(chǎn)品定價的綜合成本有效傳導(dǎo)到各個基層單位和成本單元，是報行合一有效落地的保證。當前，監(jiān)管機關(guān)也在努力協(xié)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計、內(nèi)部預(yù)算與精算假設(shè)三個管理體系關(guān)于成本的闡述及安排。這將是壽險成本管理推向行業(yè)規(guī)范化的重大進展。

　　04

　　有效執(zhí)行報行合一，推進高質(zhì)量發(fā)展

　　管理會計基本原理強調(diào)各項經(jīng)營行為的本質(zhì)和管理的有效性。注重質(zhì)效，管好成本將是壽險企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)生動力和有效保障?；谇笆鰤垭U經(jīng)營管理的獨特性，報行合一可以有效分辨實際業(yè)務(wù)成本性質(zhì)、把控支出合理性，從而推動壽險業(yè)回歸本源，提升保障、防范風險。

　　雖然行業(yè)實行三差分列，但是，近年來三差混用情況日益明顯。特別是在金融市場下行、投資收益承壓的周期性環(huán)境下，利差損嚴重帶來的綜合成本實質(zhì)性提升嚴重威脅著部分企業(yè)經(jīng)營安全和行業(yè)整體健康發(fā)展。以往個別壽險公司試圖規(guī)避定價政策對利差的約束，采取激進的“費差補利差”的激進經(jīng)營模式；還有的盲目擴張融資屬性，采取“保障不足利差補”的激進發(fā)展策略；更有銷售能力不足，強行“砸費用買保費”的燒錢發(fā)展模式。但無論怎樣騰挪規(guī)避，都會導(dǎo)致綜合成本大幅上升和長期風險急劇積累，并引發(fā)行業(yè)內(nèi)卷，嚴重損害全行業(yè)的發(fā)展質(zhì)量。

　　面對如此復(fù)雜的管理機制和多變的實踐形態(tài)，貫徹落實報行合一的要求，公司經(jīng)營管理者們就必須理清思路、提升能力、有效管理。

　　一是認真審視三差的經(jīng)濟實質(zhì)，明確發(fā)展戰(zhàn)略。壽險成本問題，首先是戰(zhàn)略問題。會計的最核心目的和最重要成果就是對經(jīng)營管理行為的經(jīng)濟實質(zhì)加以辨認和計錄。管理會計則是從內(nèi)部管理角度的實踐體系。要明確戰(zhàn)略方向，是增加風險保障？還是提高服務(wù)含量？或是加大融資成分？在報行合一的要求下，應(yīng)用管理會計手段都能得出更加清晰的結(jié)論。

　　二是深度優(yōu)化管理模式，有效傳導(dǎo)戰(zhàn)略意圖。在公司整體層面，三差分列分管，但絕不是割裂管理。從行業(yè)實踐可以明顯總結(jié)出來，凡是出現(xiàn)較大經(jīng)營風險的機構(gòu)，都有近乎瘋狂的“銷售為王”文化氛圍和管理偏好。銷售資源安排過度充裕，明顯推升綜合成本并擠占服務(wù)費用和風險覆蓋資源。而銷售部門只對銷量敏感的管理導(dǎo)向則反映出管理模式的偏頗和管理內(nèi)容的割裂。如果沒有建立有效的成本傳導(dǎo)機制和利益協(xié)調(diào)政策，原本就王霸之氣十足的銷售部門怎么能聽后援精算、會計部門的文弱書生對成本控制的訴求和公司管理層對產(chǎn)品價值和公司利潤的關(guān)注呢？

　　因此，管理會計體系的優(yōu)化就勢在必行。從業(yè)務(wù)計劃、費用預(yù)算、績效考核、晉升獎懲等各個管理環(huán)節(jié)都得相應(yīng)調(diào)整。建立各成本單元對直接成本敏感性的同時，還應(yīng)結(jié)合行業(yè)經(jīng)營規(guī)律，輔之以綜合成本約束以及利潤價值參考。這樣的管理體系對公司經(jīng)營管理團隊的專業(yè)素質(zhì)和綜合能力也提出了更高的要求。

　　三是著重強化管理手段，切實提高執(zhí)行效率。科學的發(fā)展戰(zhàn)略和完善的經(jīng)營模式都仰仗著高效的執(zhí)行機制予以落實。產(chǎn)品設(shè)計的科學性和資源安排的合理性至關(guān)重要，績效考核的嚴肅性更是企業(yè)有效管理的基礎(chǔ)。成本控制是一個嚴肅而痛苦的過程，對管理者和執(zhí)行者都是考驗。對于壽險這樣的金融服務(wù)行業(yè)，打造一只高素質(zhì)的經(jīng)營管理隊伍，是壽險公司在競爭中勝出，踐行高質(zhì)量發(fā)展的必備條件。

　　管理會計是用會計的方法進行管理。報行合一提出了壽險管理的高要求，希望大家能夠有效利用管理會計這一企業(yè)管理的通用工具，高效執(zhí)行報行合一，促進高質(zhì)量發(fā)展。

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責任編輯：曹睿潼