來(lái)源：慧保天下

　　自IRR3.5%壽險(xiǎn)產(chǎn)品全面停售以來(lái)，保底收益率2.5%的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)始受到險(xiǎn)企的追捧，大多數(shù)人身險(xiǎn)公司都在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上持續(xù)發(fā)力，陸續(xù)推出分紅險(xiǎn)新產(chǎn)品。

　　時(shí)隔多年，分紅險(xiǎn)再度成為最受行業(yè)追捧的險(xiǎn)種，可值得注意的是，與分紅險(xiǎn)同時(shí)卷土重來(lái)的，還有銷(xiāo)售誤導(dǎo)，甚至，炒停售。

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　　分紅險(xiǎn)再受人身險(xiǎn)企追捧，銷(xiāo)售誤導(dǎo)、炒停售再度抬頭

　　近年來(lái)，市場(chǎng)利率步入下行通道，保險(xiǎn)公司資產(chǎn)端壓力與日俱增，迫切需要降低預(yù)定利率確定的普通型壽險(xiǎn)的占比，進(jìn)而降低利率敏感性，預(yù)防利差損危機(jī)。主打“保底收益+分紅”的分紅險(xiǎn)因而重回各公司戰(zhàn)略視野。

　　借助分紅險(xiǎn)“保證收益+分紅”的特點(diǎn)，險(xiǎn)企可以在一定程度上與客戶實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、收益共享，這樣不僅能減輕資產(chǎn)配置壓力，同時(shí)能有效減輕險(xiǎn)企利差損壓力。

　　因此，在很多業(yè)界人士看來(lái)，分紅險(xiǎn)就是當(dāng)下保險(xiǎn)公司最應(yīng)該布局的產(chǎn)品，不斷稀釋傳統(tǒng)壽險(xiǎn)占比，提高分紅險(xiǎn)占比，最理想的狀態(tài)是將分紅險(xiǎn)占比提升至四到五成。

　　在IRR3.5%產(chǎn)品于2023年7月底徹底停售后，在推出IRR3%的增額終身壽的同時(shí)，人身險(xiǎn)公司確實(shí)也紛紛推出了保底收益率2.5%的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　中國(guó)人壽推出頤養(yǎng)安康養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（分紅型），平安人壽推出御享金越終身壽險(xiǎn)（分紅型），太保壽險(xiǎn)推出鑫福年年年金保險(xiǎn)（分紅型），新華保險(xiǎn)推出盛世榮耀終身壽險(xiǎn)（分紅型），友邦人壽推出傳世盈佳終身壽險(xiǎn)（分紅型），中英人壽推出臻享鴻福終身壽險(xiǎn)（分紅險(xiǎn)），中意人壽推出一生中意終身壽險(xiǎn)（分紅型）……

　　盡管保險(xiǎn)公司有意發(fā)力分紅險(xiǎn)，可面對(duì)當(dāng)下充滿不確定性的環(huán)境，客戶們還是更傾向于收益確定的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此，盡管保險(xiǎn)公司對(duì)分紅險(xiǎn)充滿熱情，但市場(chǎng)反應(yīng)普遍冷淡。

　　不過(guò)也有例外，例如，在中介渠道，中意人壽推出的“一生中意終身壽險(xiǎn)分紅型”就備受追捧，成為時(shí)下難得的爆款。

　　原因還在于客戶認(rèn)為該產(chǎn)品“收益率高”，該產(chǎn)品保底收益2.5%，同時(shí)還能鎖定一個(gè)保底收益率為2%的萬(wàn)能險(xiǎn)賬戶，兩項(xiàng)疊加之下，不少保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員稱其收益率最高時(shí)甚至能突破3.5%，這打動(dòng)了不少客戶的心。

　　隨著該產(chǎn)品的熱銷(xiāo)，從1月份起，有關(guān)于“一生中意終身壽險(xiǎn)分紅險(xiǎn)”月底即將“停售”的宣傳營(yíng)銷(xiāo)文案就在小紅書(shū)以及朋友圈瘋狂傳播，但到1月底也未下架，2月又重新掀起“停售”風(fēng)潮……

　　“產(chǎn)品下架倒計(jì)時(shí)1天”

　　“分紅類增額終身壽險(xiǎn)天花板停售”

　　“分紅型增額終身壽險(xiǎn)中的王牌產(chǎn)品預(yù)計(jì)2月29日下架”

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　　“炒停售”的大風(fēng)刮到了分紅險(xiǎn)，銷(xiāo)售誤導(dǎo)的情形也開(kāi)始抬頭。有銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售分紅險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)開(kāi)始夸大分紅實(shí)現(xiàn)率，聲稱分紅實(shí)現(xiàn)率可超100%，甚至可以超額實(shí)現(xiàn)達(dá)到200%，預(yù)期上述產(chǎn)品IRR高達(dá)3.59%，收益率甚至超過(guò)此前停售的IRR3.5%的增額終身壽。

　　炒停售+銷(xiāo)售誤導(dǎo)，“一生中意終身壽險(xiǎn)分紅險(xiǎn)”在分紅險(xiǎn)市場(chǎng)刮起了一陣旋風(fēng)，成為中介渠道銷(xiāo)量最高的產(chǎn)品。

　　不過(guò)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)于收益率的過(guò)分夸大也引發(fā)了很多業(yè)界人士的不滿，有觀點(diǎn)指出，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員展示的分紅實(shí)現(xiàn)率，其實(shí)是過(guò)往分紅實(shí)現(xiàn)率數(shù)據(jù)，并不與當(dāng)年收益掛鉤，也不代表對(duì)公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，而有些業(yè)務(wù)員并不告知客戶分紅險(xiǎn)存在保司當(dāng)年經(jīng)營(yíng)不好收益可能為0的情況，刻意隱瞞分紅險(xiǎn)產(chǎn)品收益的不確定性，甚至是將高檔分紅險(xiǎn)產(chǎn)品演示利率解釋為確定性收益，夸大收益，從而誤導(dǎo)客戶，造成銷(xiāo)售誤導(dǎo)。

　　02

　　“保底+分紅”促成分紅險(xiǎn)三次發(fā)展高潮，但收益不確定也招致銷(xiāo)售誤導(dǎo)高發(fā)

　　值得注意的是，在此次險(xiǎn)企大規(guī)模發(fā)力分紅險(xiǎn)之前，分紅險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)市場(chǎng)，已經(jīng)有過(guò)兩次發(fā)展高潮。

　　分紅險(xiǎn)自2000年誕生后，因其高演示利率和高度靈活性，被市場(chǎng)廣泛接受并且成為當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)公司主推險(xiǎn)種，在壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品中的占比也快速上升。

　　第一次高潮，是分紅型重疾險(xiǎn)率先占據(jù)市場(chǎng)主流，在原來(lái)保障重大疾病健康險(xiǎn)的基礎(chǔ)上附加了分紅功能，在提供原有保障的同時(shí)還能根據(jù)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)情況為客戶創(chuàng)造分紅收益，保障與增值功能兼?zhèn)?，紅極一時(shí)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年分紅健康險(xiǎn)就已經(jīng)占據(jù)了人身險(xiǎn)49.8%的市場(chǎng)份額。不過(guò)由于過(guò)分強(qiáng)調(diào)分紅功能，分紅型重疾在2003年7月被監(jiān)管徹底叫停。

　　分紅險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)的第二次發(fā)展高潮是在2008年前后，彼時(shí)剛剛經(jīng)歷全球性金融危機(jī)，投資市場(chǎng)低迷之下，“保底+分紅”的分紅型壽險(xiǎn)再度受到追捧，在整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的占有率歷史性地超過(guò)半數(shù)，達(dá)到了52%。到2011年，分紅險(xiǎn)在壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模中的占比甚至達(dá)到90%以上，成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)絕對(duì)主力產(chǎn)品。

　　在分紅險(xiǎn)快速發(fā)展的同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)亂象也愈演愈烈，演示利率畸高，銷(xiāo)售人員夸大收益，將不確定收益描述為確定收益等誤導(dǎo)行為，為市場(chǎng)發(fā)展埋下隱患。其后很長(zhǎng)一段時(shí)間里，由于分紅險(xiǎn)的實(shí)際收益率遠(yuǎn)不及銷(xiāo)售人員描述，很多公司都遭遇了分紅險(xiǎn)的退保潮，分紅險(xiǎn)銷(xiāo)售逐漸遇冷。

　　歷史總是驚人的相似，此次，在市場(chǎng)利率下行之下所掀起的分紅險(xiǎn)第三次發(fā)展高潮，依然未能擺脫銷(xiāo)售誤導(dǎo)的魅影——而這也是業(yè)界人士對(duì)于分紅險(xiǎn)最大的疑慮所在。

　　為什么分紅險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售如此容易產(chǎn)生誤導(dǎo)呢？保險(xiǎn)公司相關(guān)人士指出，這其實(shí)跟分紅險(xiǎn)產(chǎn)品形式有很大關(guān)系，具體而言，首先，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品最終收益是以保底+分紅的形式獲取，而分紅是屬于不確定的收益，公司業(yè)績(jī)好時(shí)，可以多分紅給客戶，當(dāng)公司業(yè)績(jī)不佳時(shí)，則可以適當(dāng)減少分紅?？蛻襞c保險(xiǎn)公司共擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)，客戶的分紅收益是隨公司經(jīng)營(yíng)情況而變化的。甚至公司經(jīng)營(yíng)不佳時(shí)，在某些保單年度紅利可能為零，這在分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)上就有明確提示，但在實(shí)際宣傳中業(yè)務(wù)員幾乎不會(huì)告知這一點(diǎn)。

　　其次，分紅險(xiǎn)是固定收益+浮動(dòng)收益，在實(shí)際宣傳中，業(yè)務(wù)員容易將浮動(dòng)收益納入固定收益，將浮動(dòng)收益根據(jù)公司往年的分紅水平演示，將高檔分紅險(xiǎn)產(chǎn)品演示利率解釋為確定性收益，對(duì)客戶產(chǎn)生誤導(dǎo)。

　　實(shí)際上，分紅險(xiǎn)的浮動(dòng)收益部分并不能納入固定收益中，分紅收益也只與公司當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)情況相關(guān)，并不受歷年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)影響，正如過(guò)去不能代表未來(lái)，過(guò)往的分紅實(shí)現(xiàn)率并不能代表當(dāng)年的，也不能作為依據(jù)對(duì)當(dāng)年業(yè)績(jī)進(jìn)行預(yù)期推測(cè)，保險(xiǎn)市場(chǎng)變化莫測(cè)，是否能有分紅收益也未知。

　　而除了分紅險(xiǎn)產(chǎn)品本身的特性外，業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行為也受到行業(yè)大環(huán)境的影響，全渠道“報(bào)行合一”的風(fēng)聲早已廣泛流傳，經(jīng)代公司紛紛搶抓“報(bào)行合一”正式落地前的寶貴時(shí)間，紛紛加大業(yè)務(wù)推動(dòng)力度，進(jìn)一步推高全年業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)壓力可能也會(huì)對(duì)此產(chǎn)生影響。

　　03

　　監(jiān)管多次發(fā)文明令禁止，能否遏制誤導(dǎo)浪潮再起？ 

　　分紅險(xiǎn)銷(xiāo)售亂象叢生，監(jiān)管此前也曾發(fā)布通知進(jìn)行管制。例如2000年2月，原保監(jiān)會(huì)下發(fā)《分紅保險(xiǎn)管理暫行辦法》，第二十條明確規(guī)定禁止對(duì)客戶進(jìn)行誤導(dǎo)、欺騙和故意隱瞞。

　　2011年12月，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布《人身保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》，明確規(guī)定保險(xiǎn)公司決定在部分區(qū)域停止使用保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率的，不得以停止使用保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售誤導(dǎo)。

　　2012年2月，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于人身保險(xiǎn)業(yè)綜合治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)有關(guān)工作的通知》，其中提到不得提供虛假產(chǎn)品信息。要確保信息披露內(nèi)容的準(zhǔn)確完整，不得以停止使用保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售誤導(dǎo)，不得向保險(xiǎn)消費(fèi)者提供片面、虛假的產(chǎn)品信息。

　　2012年9月，原保監(jiān)會(huì)印發(fā)《人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為認(rèn)定指引》，明確規(guī)定人身保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)以及辦理保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的人員，在人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，不得有對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不確定利益承諾保證收益、使用保險(xiǎn)產(chǎn)品的分紅率、結(jié)算利率等比率性指標(biāo)，與銀行存款利率、國(guó)債利率等其他金融產(chǎn)品收益率進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)比等銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為。

　　2013年9月，原保監(jiān)會(huì)印發(fā)《人身保險(xiǎn)業(yè)綜合治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)評(píng)價(jià)辦法（試行）》的通知，科學(xué)、合理、客觀地評(píng)價(jià)綜合治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)工作的效果，規(guī)范人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為。

　　2020年2月，原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于強(qiáng)化人身保險(xiǎn)精算監(jiān)管有關(guān)事項(xiàng)的通知》，修訂完善了分紅保險(xiǎn)利益演示的方法，明確了演示利率上限，并將紅利分配比例統(tǒng)一為70%，將險(xiǎn)企自主調(diào)節(jié)的空間壓縮，既能防范銷(xiāo)售誤導(dǎo)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，也有利于防范行業(yè)利差損風(fēng)險(xiǎn)，防止公司通過(guò)分紅演示進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。

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　　已于今年3月1日起施行的《保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理辦法》再次重申不得銷(xiāo)售誤導(dǎo)，明確規(guī)定保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要確保保險(xiǎn)銷(xiāo)售宣傳符合要求，不得隱瞞限制條件，更要提示保單利益的不確定性。

　　第十七條  保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立保險(xiǎn)銷(xiāo)售宣傳管理制度，確保保險(xiǎn)銷(xiāo)售宣傳符合下列要求：

　?。ㄈ┎坏靡貌徽鎸?shí)、不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和資料，不得隱瞞限制條件，不得進(jìn)行虛假或者夸大表述，不得使用偷換概念、不當(dāng)類比、隱去假設(shè)等不當(dāng)宣傳手段；

　　第二十二條  保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)向投保人提示保單利益的不確定性，并準(zhǔn)確、全面地提示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)；法律、行政法規(guī)和監(jiān)管制度規(guī)定要求對(duì)投保人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)評(píng)的，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行測(cè)評(píng)，并根據(jù)測(cè)評(píng)結(jié)果銷(xiāo)售相適應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　除了對(duì)銷(xiāo)售宣傳有明確要求外，監(jiān)管此次也明確了對(duì)銷(xiāo)售誤導(dǎo)的處罰規(guī)定，保險(xiǎn)公司在回訪中發(fā)現(xiàn)存在銷(xiāo)售誤導(dǎo)的，應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定及時(shí)予以處理，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員違反本辦法規(guī)定和金融監(jiān)管總局關(guān)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、保險(xiǎn)中介銷(xiāo)售管理的其他相關(guān)規(guī)定，情節(jié)嚴(yán)重或者造成嚴(yán)重后果的，由金融監(jiān)管總局及其派出機(jī)構(gòu)依照法律、行政法規(guī)進(jìn)行處罰。

　　2023年1月，原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《一年期以上人身保險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露規(guī)則》，其中明確要求保險(xiǎn)公司應(yīng)披露紅利實(shí)現(xiàn)率指標(biāo)，同時(shí)取消高、中、低三檔演示，改為保證利益和紅利利益兩檔演示，調(diào)低演示利率水平，分紅險(xiǎn)的最高演示紅利利率被限定為不得高于4.5%減去產(chǎn)品預(yù)定利率。

　　此規(guī)則的發(fā)布結(jié)束了代理人利用高檔演示利率誤導(dǎo)客戶的歷史，此次監(jiān)管最新下發(fā)的《保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理辦法》已經(jīng)開(kāi)始施行，其能否真的貫徹落實(shí)、減少并遏制銷(xiāo)售誤導(dǎo)現(xiàn)象再生，仍需時(shí)間驗(yàn)證。

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責(zé)任編輯：張文