記者 冷翠華

　　通常情況下，銀保渠道在保險(xiǎn)業(yè)“開(kāi)門(mén)紅”（一般指每年1月份至3月份）期間表現(xiàn)較好，但今年年初該渠道表現(xiàn)疲弱。

　　記者獲得的保險(xiǎn)公司同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，截至2月22日，個(gè)險(xiǎn)渠道表現(xiàn)整體穩(wěn)健，而多數(shù)險(xiǎn)企銀保渠道保費(fèi)同比降幅較大。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，有銀保渠道率先執(zhí)行“報(bào)行合一”的影響，也有險(xiǎn)企策略調(diào)整等多方面原因。同時(shí)，這也反映出當(dāng)前壽險(xiǎn)公司銀保渠道的價(jià)值有待進(jìn)一步提升。

　　多因素共同影響

　　致銀保業(yè)務(wù)下滑

　　對(duì)今年人身險(xiǎn)“開(kāi)門(mén)紅”業(yè)績(jī)，業(yè)界的預(yù)期原本較為樂(lè)觀，一是今年“開(kāi)門(mén)紅”啟動(dòng)時(shí)間早；二是人們風(fēng)險(xiǎn)偏好下降，保險(xiǎn)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力提升。但從A股上市險(xiǎn)企來(lái)看，這一預(yù)期基本落空。1月份，僅中國(guó)人壽原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比小幅增長(zhǎng)，其他險(xiǎn)企保費(fèi)皆同比下降，且降幅不小。

　　從行業(yè)整體來(lái)看，今年以來(lái)截至2月22日，有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的24家險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道整體業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健，保費(fèi)增長(zhǎng)平穩(wěn)。其中，15家險(xiǎn)企保費(fèi)同比增長(zhǎng)，占比為62.5%；9家同比有所下降。

　　反觀銀保渠道，有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的29家險(xiǎn)企中，今年以來(lái)截至2月22日，24家銀保渠道保費(fèi)同比下降，占比為82.8%；僅5家獲得正增長(zhǎng)。受訪(fǎng)的業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者稱(chēng)，從今年人身險(xiǎn)行業(yè)來(lái)看，整體呈現(xiàn)“個(gè)險(xiǎn)渠道相對(duì)穩(wěn)、銀保渠道下滑大”的特征。

　　一般情況下，人身險(xiǎn)公司在“開(kāi)門(mén)紅”期間主打產(chǎn)品為具有儲(chǔ)蓄理財(cái)功能的產(chǎn)品，銀保渠道也是主力銷(xiāo)售渠道。但今年，個(gè)險(xiǎn)渠道表現(xiàn)相對(duì)穩(wěn)健，而銀保渠道表現(xiàn)疲弱。

　　對(duì)此，中華聯(lián)合保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司研究所博士邱劍對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者分析稱(chēng)，這主要緣于兩方面因素。一是根據(jù)監(jiān)管部門(mén)要求，銀保渠道最早執(zhí)行“報(bào)行合一”；二是保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，據(jù)初步估算，執(zhí)行“報(bào)行合一”后，銀保渠道的傭金費(fèi)率較之前平均水平下降了約30%，價(jià)格戰(zhàn)打法難以持續(xù)，短期內(nèi)銀保渠道規(guī)模收縮是必然結(jié)果。

　　一家人身險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，此前部分險(xiǎn)企會(huì)通過(guò)躉交搶占銀保渠道業(yè)務(wù)，但今年這種情況較少。由于躉交對(duì)險(xiǎn)企的資金占用、收益率要求比較高，偏謹(jǐn)慎的險(xiǎn)企主動(dòng)收縮這一塊業(yè)務(wù)，據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，今年前兩個(gè)月銀保渠道躉交保費(fèi)同比下降了約三成。此外，從銀行方面看，今年在推動(dòng)第三方業(yè)務(wù)上力度也有所減弱。這些也是今年年初銀保業(yè)務(wù)下滑的因素。

　　“提升價(jià)值”

　　仍是銀保渠道重要任務(wù)

　　在人身險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，銀保渠道的地位起起伏伏。無(wú)論發(fā)展快慢，都面臨“價(jià)值幾何”的拷問(wèn)。

　　曾經(jīng)，部分中小險(xiǎn)企依靠銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)“后來(lái)者居上”。2011年，銀保渠道保費(fèi)首次超過(guò)了營(yíng)銷(xiāo)員渠道，占比達(dá)52.63%，成為我國(guó)人身險(xiǎn)行業(yè)第一大渠道。2015年，隨著保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格考試的取消，營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量急劇增加，帶動(dòng)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，頭部主體依托個(gè)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，不再看重銀保業(yè)務(wù)的規(guī)模。2020年以來(lái)，保險(xiǎn)代理人持續(xù)大幅滑落的背景下，部分保險(xiǎn)公司重啟銀保策略，并提出“新銀?！钡陌l(fā)展策略。

　　從今年開(kāi)年表現(xiàn)來(lái)看，銀保渠道的發(fā)展再次進(jìn)入調(diào)整期。

　　在普華永道中國(guó)金融行業(yè)管理咨詢(xún)合伙人周瑾看來(lái)，去年“開(kāi)門(mén)紅”期間，在“炒停售”的背景下，部分險(xiǎn)企認(rèn)為，通過(guò)激進(jìn)的銀保費(fèi)用投放，也能實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，因此提倡重啟銀保戰(zhàn)略?！斑@其實(shí)是一個(gè)非理性的過(guò)程，這種模式下，銀保業(yè)務(wù)質(zhì)量并沒(méi)有提升，因此，當(dāng)政策環(huán)境出現(xiàn)變化，就會(huì)出現(xiàn)明顯波動(dòng)?！敝荑硎?。

　　周瑾續(xù)稱(chēng)，銀保產(chǎn)品本身的預(yù)定利率和結(jié)算利率預(yù)期相對(duì)較高，長(zhǎng)期來(lái)看，有可能讓險(xiǎn)企承受利差損，因此，今年部分險(xiǎn)企主動(dòng)進(jìn)行壓降投入、壓縮規(guī)模的策略調(diào)整。

　　對(duì)于險(xiǎn)企和銀行的關(guān)系以及銀保渠道的價(jià)值，周瑾認(rèn)為，當(dāng)前，保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)還沒(méi)有到“雙向奔赴”的階段，更多是保險(xiǎn)業(yè)的策略性選擇，甚至部分險(xiǎn)企沒(méi)有太多選擇，只能求助于銀保渠道。但一個(gè)渠道的業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，必須回歸客戶(hù)本源，圍繞“為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，給客戶(hù)提供風(fēng)險(xiǎn)保障”的底層邏輯。在此基礎(chǔ)之上，險(xiǎn)企需要結(jié)合自己的戰(zhàn)略和目標(biāo)客群，分析用哪種渠道能更好觸達(dá)客群，滿(mǎn)足其風(fēng)險(xiǎn)保障和財(cái)富管理的需求。歸根結(jié)底，渠道是服務(wù)客戶(hù)的一種方式，而不只是實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)企做大業(yè)務(wù)規(guī)模的目的。

　　在邱劍看來(lái)，市場(chǎng)是最聰明的，客戶(hù)在哪個(gè)渠道更容易持續(xù)獲取、成本更低、服務(wù)更好，行業(yè)發(fā)展的方向就在哪里。但我國(guó)銀保渠道通常存在四大缺陷：一是銀保渠道規(guī)模貢獻(xiàn)顯著但價(jià)值貢獻(xiàn)有限；二是銀行團(tuán)隊(duì)難以銷(xiāo)售復(fù)雜性、高價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是銀行與險(xiǎn)企難以在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)上進(jìn)行有效協(xié)同；四是險(xiǎn)企難以和銀行建立互信的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作。

　　在邱劍看來(lái)，大部分銀行的中高凈值客群保險(xiǎn)滲透率僅為3%至5%，具備巨大潛力。打造“高產(chǎn)能、高素質(zhì)、高收入”的三高隊(duì)伍，服務(wù)高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置需求，定制差異化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以提升銀保渠道對(duì)險(xiǎn)企的價(jià)值。

　　平安證券王維逸團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，在“報(bào)行合一”背景下，銀保渠道行業(yè)費(fèi)用率水平趨于一致，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將從手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)公司和銀行的合作關(guān)系。未來(lái)，銀保合作模式應(yīng)鞏固現(xiàn)有成果，推動(dòng)長(zhǎng)期協(xié)議合作落地；發(fā)揮頭部險(xiǎn)企綜合優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)銀行和保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略合作轉(zhuǎn)型；同時(shí)，適度發(fā)展金控模式（即綜合金融），多方面促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)的量增價(jià)升。

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責(zé)任編輯：常福強(qiáng)