來(lái)源：預(yù)審IPO

　　恒光保險(xiǎn)、眾淼創(chuàng)科、致保科技、圓心科技、有家保險(xiǎn)、手回科技，誰(shuí)將成為2024年首個(gè)敲鐘的保險(xiǎn)中介公司？

　　伴隨著保險(xiǎn)行業(yè)在爭(zhēng)議中不斷壯大，從事互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)的手回科技有限公司（簡(jiǎn)稱：手回科技）在2024年初遞表港交所，加入IPO排隊(duì)大軍。

　　手回科技的出現(xiàn)是因?yàn)槟贪止庖虢o孩子買份保險(xiǎn)，不知道怎選，就選擇了自己創(chuàng)業(yè)賣保險(xiǎn)。這與徐曉波當(dāng)初打造認(rèn)養(yǎng)一頭牛的初衷如出一轍。

　　好故事當(dāng)然容易吸引資本的加持。手回科技的境內(nèi)經(jīng)營(yíng)主體深圳手回成立于2015年，成立僅1個(gè)月就迅速完成天使輪融資，隨后又相繼拿下A輪、B輪、C輪融資，估值從2000萬(wàn)元增至12億元。

　　資本逐利隨時(shí)可能退出，企業(yè)最終生存還得靠自身實(shí)力。從手回科技披露的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，其業(yè)績(jī)高度依賴保險(xiǎn)銷售傭金收入，報(bào)告期內(nèi)雖然營(yíng)業(yè)利潤(rùn)均為正，但存在業(yè)績(jī)大幅波動(dòng)，盈利不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)。

　　而且由于向投資者發(fā)行多輪附帶優(yōu)先權(quán)的股份產(chǎn)生大量金融負(fù)債，截至2023年9月30日，手回科技錄得資產(chǎn)凈額-5.59億元，處于資不抵債的狀態(tài)。手回科技總資產(chǎn)14.84億元，總負(fù)債20.44億元，其中向投資者發(fā)行的金融工具而產(chǎn)生的金融負(fù)債12.61億元。

　　內(nèi)憂的同時(shí)，手回科技也面臨外部挑戰(zhàn)。越來(lái)越多大型保險(xiǎn)公司自建在線管道，推行“去中介化”，互聯(lián)網(wǎng)大廠入局，也在不斷擠壓手回科技的生存空間。

　　此外，還有政策風(fēng)險(xiǎn)，銀保監(jiān)會(huì)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的監(jiān)管也在加強(qiáng)，提高產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，對(duì)預(yù)定附加費(fèi)用率施加了限制。

　　一、估值6年漲60倍

　　創(chuàng)始伙伴因“誤會(huì)”分道揚(yáng)鏢

　　招股書顯示，手回科技的境內(nèi)主體深圳手回（前稱：深圳木成林科技有限公司）由光耀、韓立煒，及獨(dú)立第三方胡婉珠在2015年1月共同出資成立。

　　其核心小雨傘品牌由光耀、徐瀚、韓立煒創(chuàng)立，三人分別任CEO、董事長(zhǎng)、CTO。

　　履歷顯示，光耀畢業(yè)于武漢理工大學(xué)，曾任騰訊產(chǎn)品經(jīng)理；徐瀚畢業(yè)于香港科技大學(xué)，曾在香港多家金融機(jī)構(gòu)擔(dān)任高管，典型“金融男”；韓立煒曾在騰訊、京東，承擔(dān)項(xiàng)目管理、團(tuán)隊(duì)管理、系統(tǒng)架構(gòu)、技術(shù)負(fù)責(zé)人等職責(zé)。

　　然而2020年11月，也就是手回科技旗下小雨傘保險(xiǎn)“搶公章”鬧劇發(fā)生半年后，徐瀚退出了董事長(zhǎng)之位，并且又創(chuàng)立了另外一家中介平臺(tái)樂(lè)橙云服。

　　根據(jù)媒體當(dāng)時(shí)的報(bào)道，起因是徐瀚在微信朋友圈“控訴”CEO光耀篡權(quán)，在小雨傘利用微信公眾號(hào)回應(yīng)后，兩人在當(dāng)天便迅速“和解”。徐瀚表示“疫情期間分離兩地，信息錯(cuò)位的誤會(huì)，靜心溝通后誤會(huì)已消解”。

　　目前，在手回科技的招股書中，已不見(jiàn)徐瀚蹤影，光耀一肩挑起董事會(huì)主席和CEO職位。股權(quán)變更信息顯示，徐瀚從加入到離開(kāi)，似乎從未直接持股過(guò)深圳手回。

　　三位創(chuàng)始伙伴沒(méi)法共同見(jiàn)證手回科技沖刺IPO，但是豪華的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，毫無(wú)疑問(wèn)促成了深圳手回的迅速壯大。成立僅1個(gè)月左右，深圳手回就拿到極地信天的天使輪融資，隨后又迎來(lái)紅杉雨澄、經(jīng)天緯地、歌斐、西藏聚智、天津聚新及StarReachTechLimited等資本，估值從2000萬(wàn)元增至12億元，漲了60倍。

　　2015年2月10日，深圳手回通過(guò)轉(zhuǎn)讓88.24萬(wàn)元注冊(cè)資本，獲得極地信天300萬(wàn)元天使輪投資，投后估值2000萬(wàn)元。極地信天的合伙人包括恒生電子（600507.SH）、熔巖創(chuàng)投、一方投資、信天創(chuàng)投等。有了啟動(dòng)資金，深圳手回推出小雨傘平臺(tái)，開(kāi)始在線上賣保險(xiǎn)。

　　9個(gè)月后，深圳手回迎來(lái)A輪融資，極地信天以137.65萬(wàn)元追投11.30萬(wàn)元注冊(cè)資本，紅杉信德以2000萬(wàn)元認(rèn)購(gòu)164.20萬(wàn)元注冊(cè)資本，成為第二大股東，投后估值9302.33萬(wàn)元。紅杉信德的背后除了紅杉中國(guó)，還有開(kāi)元國(guó)創(chuàng)、首鋼基金、國(guó)科控股。緊接著，深圳手回推出咔嚓保，面向代理人的科技解決方案。

　　到2017年2月，深圳手回迎來(lái)B輪融資時(shí)，估值已經(jīng)來(lái)到2億元，經(jīng)天緯地和天士力分別以2000萬(wàn)元認(rèn)購(gòu)95.47萬(wàn)元注冊(cè)資本。拿到融資款后，手回科技在當(dāng)年4月，斥資2200萬(wàn)元并購(gòu)了萬(wàn)貝國(guó)際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，并將其更名為小雨傘保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。據(jù)悉，萬(wàn)貝國(guó)際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司由光耀、韓立煒及胡婉珠出資成立，深圳手回也因此獲得保險(xiǎn)銷售牌照。

　　隨后深圳手回開(kāi)始起飛，到2020年12月C輪融資時(shí)，深圳手回的估值已經(jīng)來(lái)到11.47億元。光耀和韓立煒也通過(guò)大彩小虹間接套現(xiàn)7600萬(wàn)元。

　　作為股東內(nèi)部重組的一部分，大彩小虹由光耀和韓立煒全資擁有，持有深圳手回14.35%的股權(quán)。在引入珠海麒斐和珠海君晨時(shí)，大彩小虹將深圳手回4.91%的股權(quán)，對(duì)應(yīng)42.25萬(wàn)元注冊(cè)資本，以5066.67萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓給了珠海麒斐；同時(shí)以2533.33萬(wàn)元的價(jià)格的向珠海君晨轉(zhuǎn)讓深圳手回2.45%的股權(quán)，對(duì)應(yīng)21.12萬(wàn)元注冊(cè)資本。轉(zhuǎn)讓完成后，大彩小虹對(duì)深圳手回的持股下降至6.42%。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年至2024年間，手回科技拿到了天使投資、A輪融資、B輪融資、C輪融資及StarReach的投資，注冊(cè)資本歷經(jīng)多次變更，由500萬(wàn)元增加至945.95萬(wàn)元。

　　遞表時(shí)，光耀是手回科技單一最大股東，持股比例為29.68%，另一創(chuàng)始人韓立煒持股8.18%。歌斐資產(chǎn)為其最大外部投資者，持股14.21%，天士力集團(tuán)間接持股13.31%，紅杉雨橙持股13.05%。

　　作為創(chuàng)業(yè)型公司，手回科技向162名管理層和核心員工制定了員工持股計(jì)劃，通過(guò)小雨傘、正樹(shù)直林合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)32.99萬(wàn)股股份。小雨傘、大彩小虹及正樹(shù)直林的普通合伙人均為木成林投資。

　　二、業(yè)務(wù)構(gòu)成單一

　　2023年前三季度虧損2.87億元

　　手回科技從事在線保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，銷售產(chǎn)品以長(zhǎng)期人身險(xiǎn)產(chǎn)品為主，主要收入模式為按照已促成的保費(fèi)收入的一定百分比向保險(xiǎn)公司收取傭金，即保險(xiǎn)交易服務(wù)；此外，還向保險(xiǎn)公司提供涵蓋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要流程（包括風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估協(xié)助、公估及閃賠）的保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)，幫助保險(xiǎn)公司提高營(yíng)運(yùn)效率，不過(guò)后者業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)占比非常低，幾乎可以忽略不計(jì)。

　　依賴保險(xiǎn)銷售帶來(lái)的傭金收入，2021年-2023年9月，手回科技分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入15.48億元、8.06億元、13.37億元；2022年收入出現(xiàn)較大幅度下滑，整體營(yíng)收同比近乎腰斬。同期凈利潤(rùn)波動(dòng)明顯，分別為-2.04億元、1.31億元、-2.87億元，2021年和2023年前3季度處于虧損中。

　　分業(yè)務(wù)來(lái)看，保險(xiǎn)交易服務(wù)的收入分別為15.45億元、8.02億元、13.33億元，營(yíng)收貢獻(xiàn)率分別為99.9%、99.4%、99.7%；保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)在總收入中的占比僅為0.1%、0.6%、0.3%。業(yè)務(wù)構(gòu)成極其單一，這也意味著，手回科技的收入及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)直接受保單的保費(fèi)規(guī)模及傭金率影響。

　　報(bào)告期各期，手回科技總簽單保費(fèi)分別為32.33億元、39.98億元、50.83億元，其中首年保費(fèi)分別為21.08億元、16.18億元、27.37億元。

　　瑞財(cái)經(jīng)注意到，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)在2021年10月發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（簡(jiǎn)稱：《通知》），提高了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定附加費(fèi)用率施加了限制：銷售保險(xiǎn)期間一年及以下的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定附加費(fèi)用率不得高于35%；保險(xiǎn)期間一年以上的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品首年預(yù)定附加費(fèi)用率不得高于60%，平均附加費(fèi)用率不得高于25%。

　　手回科技主要銷售四類保險(xiǎn)產(chǎn)品，按保險(xiǎn)期分為長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品和短期保險(xiǎn)產(chǎn)品，其中長(zhǎng)期人身險(xiǎn)表現(xiàn)突出，是其核心收入來(lái)源，包括長(zhǎng)期壽險(xiǎn)；長(zhǎng)期重疾險(xiǎn)；長(zhǎng)期醫(yī)療及其他保險(xiǎn)。

　　其人身險(xiǎn)產(chǎn)品主要通過(guò)小雨傘、咔嚓保、牛保100三大在線平臺(tái)進(jìn)行銷售。三大平臺(tái)賦能于不同銷售場(chǎng)景中的保險(xiǎn)交易及服務(wù)，小雨傘平臺(tái)賦能在線直接銷售解決方案；咔嚓保平臺(tái)賦能的代理人營(yíng)銷科技解決方案；牛保100平臺(tái)賦能的業(yè)務(wù)合作伙伴營(yíng)銷科技解決方案。憑借這三大平臺(tái)，手回科技建立了一個(gè)無(wú)縫連接保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理人、業(yè)務(wù)合作伙伴及保險(xiǎn)客戶的生態(tài)圈。

　　截至2023年9月30日，手回科技已建立由超過(guò)2萬(wàn)名保險(xiǎn)代理人組成的銷售網(wǎng)絡(luò)，覆蓋中國(guó)14個(gè)省級(jí)行政區(qū)域。三大平臺(tái)累計(jì)注冊(cè)用戶數(shù)量超過(guò)1800萬(wàn)，累計(jì)投保人數(shù)量超過(guò)280萬(wàn)，每位投保人平均購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量超過(guò)4種，累計(jì)被保險(xiǎn)人數(shù)超過(guò)420萬(wàn)。其投保人以中國(guó)一線和二線城市的30-45歲人群為主，期間貢獻(xiàn)總保費(fèi)占比63.9%，貢獻(xiàn)保單量占比71.0%。

　　瑞財(cái)經(jīng)還注意到，除了代理保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，2017年開(kāi)始手回科技推出了由其參與擬定責(zé)任條款及條件并進(jìn)行定價(jià)及擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的長(zhǎng)期人身險(xiǎn)產(chǎn)品，在自有平臺(tái)上獨(dú)家銷售。截至2023年9月30日，其定制產(chǎn)品的首年保費(fèi)總額占銷售的全部保險(xiǎn)產(chǎn)品首年保費(fèi)的57.8%。

　　自成立以來(lái)，手回科技出售了逾1300個(gè)產(chǎn)品，其中包括逾200個(gè)向保險(xiǎn)公司獨(dú)家定制的產(chǎn)品，如超級(jí)瑪麗成人重疾險(xiǎn)系列、大黃蜂少兒重疾險(xiǎn)系列、增多多增額終身壽險(xiǎn)系列等，以及逾1100個(gè)保險(xiǎn)公司已有產(chǎn)品。截至2023年9月30日在售產(chǎn)品260個(gè)。

　　三、推廣費(fèi)用居高不下

　　受金融負(fù)債連累資不抵債

　　憑借在長(zhǎng)期人身險(xiǎn)領(lǐng)域的領(lǐng)軍優(yōu)勢(shì)，手回科技與全國(guó)超過(guò)65%的人身險(xiǎn)公司建立了合作關(guān)系。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，以2022年的長(zhǎng)期人身險(xiǎn)的總簽單保費(fèi)計(jì)，手回科技在中國(guó)在線保險(xiǎn)中介市場(chǎng)中位列第三，占據(jù)7.1%的市場(chǎng)份額，2023年上半年排名第二。

　　作為一家中介平臺(tái)，報(bào)告期內(nèi)，手回科技大部分客戶均為中國(guó)保險(xiǎn)公司，報(bào)告期各期，前五大客戶占收入的比重分別為85.8%、77.2%、70.9%，其中第一大客戶占營(yíng)業(yè)收入的比重分別為40.5%、21.0%、19.6%，名單也存在變化。

　　手回科技坦言，公司面臨客戶集中風(fēng)險(xiǎn)，倘公司失去任何重要客戶，或任何重要客戶未能按預(yù)期水平與公司合作，公司的增長(zhǎng)及收入可能受到重大不利影響。

　　不過(guò)招股書中手回科技并未披露客戶名稱，只透露了相關(guān)信息。比如2021年第一大客戶A，經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等產(chǎn)品，注冊(cè)資本15億元；2022年第一大客戶C，經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等產(chǎn)品，注冊(cè)資本29億元；2023年前三季度第一大客戶G經(jīng)營(yíng)個(gè)人、團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)等，注冊(cè)資本33億元。

　　促成業(yè)務(wù)成交背后，是手回科技利用各種方式獲取保險(xiǎn)客戶，進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，推送品牌廣告，帶來(lái)的高額費(fèi)用支出。

　　招股書顯示，2021年-2023年3季度，手回科技營(yíng)業(yè)成本分別占了營(yíng)業(yè)收入的70.2%、65.2%、67.5%。其中，傭金支出分別為6.91億元、3.35億元、4.26億元，占同期營(yíng)業(yè)成本的63.6%、63.7%、47.2%；向自媒體流量渠道支付的推廣費(fèi)占同期營(yíng)業(yè)成本的30.6%、28.6%、47.6%。另外還有銷售及營(yíng)銷開(kāi)支，占營(yíng)業(yè)總收入比分別為7.9%、12.2%、7.5%，手回科技對(duì)渠道推廣的依賴度在逐步加大。

　　報(bào)告期各期，手回科技毛利率分別為29.8%、34.8%、32.5%；刨除費(fèi)用支出后，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)分別為2.48億元、8744.9萬(wàn)元、2.44億元；凈利潤(rùn)分別為-2.04億元、1.31億元、-2.87億元，凈利潤(rùn)率-13.2%、16.2%、-21.5%。

　　不過(guò)，造成虧損的原因主要是向投資者發(fā)行的金融工具產(chǎn)生的賬面價(jià)值變動(dòng)，經(jīng)調(diào)整后同期凈利潤(rùn)（非香港財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）為1.95億元、0.75億元、2.09億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)率分別為12.6%、9.3%、15.6%。

　　手回科技向投資者發(fā)行的金融工具，主要是其向投資者發(fā)行多輪附帶優(yōu)先權(quán)的股份。投資者有權(quán)要求，手回科技在具體贖回事件發(fā)生時(shí)，按預(yù)先厘定的贖回價(jià)贖回股份。雖然有關(guān)特別權(quán)益由于手回科技港股IPO已經(jīng)暫停，但如果IPO失敗等情況發(fā)生，有關(guān)特別權(quán)益將自動(dòng)恢復(fù)。

　　報(bào)告期各期末，手回科技流動(dòng)負(fù)債中分別有9.61億元、9.00億元、12.61億元為向投資者發(fā)行的金融工具而產(chǎn)生的金融負(fù)債，受此影響手回科技凈資產(chǎn)分別為-5.13億元、-3.74億元、-5.59億元，處于資不抵債的狀態(tài)。

　　內(nèi)憂的同時(shí)，手回科技業(yè)務(wù)也面臨外部壓力，根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，越來(lái)越多的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司建立了自己的在線平臺(tái)，直接向保險(xiǎn)客戶銷售互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。取消中介機(jī)構(gòu)的過(guò)程，即所謂的“去中介化”。手回科技也坦言，這樣的市場(chǎng)趨勢(shì)可能會(huì)使手回科技處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，并減少對(duì)手回科技產(chǎn)品和服務(wù)的需求。

　　“鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款相對(duì)透明，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可于推出保險(xiǎn)產(chǎn)品后不久與保險(xiǎn)公司一起復(fù)制我們?cè)O(shè)計(jì)及開(kāi)發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格可能低于我們所提供的價(jià)格。”手回科技表示。

　　此外，還有“互聯(lián)網(wǎng)大廠”的攪局，比如騰訊微保2023年度已服務(wù)超過(guò)1億用戶；螞蟻保合作的保險(xiǎn)公司2023年通過(guò)平臺(tái)共理賠231億元，同比增長(zhǎng)23%；京東在2023年“雙12”期間推出了“京東?！逼放啤Ｃ鎸?duì)財(cái)大氣粗，用戶數(shù)量龐大的互聯(lián)網(wǎng)大廠，手回科技又將作何選擇？

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責(zé)任編輯：曹睿潼