轉(zhuǎn)自：中國銀行保險(xiǎn)報(bào)網(wǎng)

□記者 譚樂之

近期，波士頓咨詢（BCG）發(fā)布《全球保險(xiǎn)最新購買趨勢(shì)》（以下簡(jiǎn)稱“BCG報(bào)告”），揭示了正在發(fā)生的需求和行為變化，為保險(xiǎn)業(yè)利益相關(guān)方提供針對(duì)財(cái)產(chǎn)、身故、人壽和健康險(xiǎn)的洞察意見，并分析了未來的增長機(jī)會(huì)。

BCG報(bào)告指出，世界各地保險(xiǎn)市場(chǎng)都在發(fā)生巨大變化。全球經(jīng)濟(jì)增長放緩、地緣政治沖突加劇等因素疊加，給保險(xiǎn)市場(chǎng)增添了不確定性，也改變了保險(xiǎn)客戶的需求和行為。同時(shí)，推動(dòng)虛擬世界和加密貨幣等數(shù)字資產(chǎn)技術(shù)迅速發(fā)展，保險(xiǎn)公司必須拿出對(duì)策，根據(jù)不同市場(chǎng)實(shí)際情況調(diào)整產(chǎn)品、客戶和渠道策略。

把握趨勢(shì)是成功關(guān)鍵

BCG報(bào)告指出，全球保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)三大消費(fèi)趨勢(shì)：客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更為謹(jǐn)慎；全渠道客戶旅程越來越普遍；創(chuàng)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品和渠道日益受到青睞，尤其是在年輕一代中。

“把握好這三點(diǎn)，是保險(xiǎn)公司取得成功的關(guān)鍵?！辈ㄊ款D咨詢董事總經(jīng)理、全球合伙人胡瑩對(duì)《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》記者說，中國和全球的保險(xiǎn)消費(fèi)趨勢(shì)基本一致，且中國表現(xiàn)更為突出。

在充滿不確定性的世界中，保險(xiǎn)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)越來越謹(jǐn)慎——車禍、財(cái)產(chǎn)損失、醫(yī)療費(fèi)用和退休風(fēng)險(xiǎn)無不引起他們的擔(dān)憂。富?？腿簩?duì)風(fēng)險(xiǎn)的厭惡程度最高，并對(duì)所有類型保險(xiǎn)（尤其是人壽保險(xiǎn)）表現(xiàn)出強(qiáng)勁需求。年輕受訪者特別是18歲至25歲群體，則優(yōu)先考慮產(chǎn)品靈活性和銷售理賠過程中的體驗(yàn)，其價(jià)格敏感度較低。從投資態(tài)度看，年輕一代表現(xiàn)出更高的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和更積極的投資態(tài)度。

全渠道旅程的興起正在重塑保險(xiǎn)格局。許多保險(xiǎn)客戶可以輕松地在線上、線下無縫切換，個(gè)人渠道在保單購買中仍很受歡迎。盡管獨(dú)立中介機(jī)構(gòu)在許多國家越來越受歡迎，但專屬代理商往往占據(jù)主導(dǎo)地位。同時(shí)，包括比價(jià)網(wǎng)站在內(nèi)的數(shù)字渠道正受到越來越多的關(guān)注。超過三分之一的受訪者表示，與代理互動(dòng)相比，他們更喜歡在線收集資料和比價(jià)。

年輕一代特別是18歲至25歲群體、26歲至41歲群體，對(duì)創(chuàng)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品和互動(dòng)形式接受度最高。他們?cè)敢鈴脑钪嬷械奶摂M機(jī)構(gòu)購買保險(xiǎn)，愿意為加密貨幣等數(shù)字資產(chǎn)保險(xiǎn)買單。此外，受訪者對(duì)購買的商品包含嵌入式保單具有極大興趣，但只有約半數(shù)受訪者愿意為嵌入式保單支付額外費(fèi)用。年輕顧客在各類嵌入式保險(xiǎn)的購買意愿最高?！疤摂M資產(chǎn)重要性上升，社會(huì)對(duì)虛擬資產(chǎn)的認(rèn)可度上升，保險(xiǎn)需求也隨之上升?！焙撜f。

三點(diǎn)啟示

BCG報(bào)告顯示，不斷變化的客戶需求和行為對(duì)全球保險(xiǎn)公司在客戶方法、定價(jià)、渠道選擇和目標(biāo)方法方面產(chǎn)生許多影響。為滿足不同細(xì)分市場(chǎng)客戶不斷變化的需求和偏好，保險(xiǎn)公司在開發(fā)產(chǎn)品、制定營銷策略和安排銷售工作時(shí)應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：

一是物有所值的產(chǎn)品服務(wù)。物有所值是客戶的關(guān)鍵購買因素，比價(jià)是全球客戶的常見行為。保險(xiǎn)公司應(yīng)提高成本效益和定價(jià)策略，提供物有所值的服務(wù)來吸引新客戶、留住老客戶。

二是全渠道客戶體驗(yàn)。保險(xiǎn)公司應(yīng)整合線上和線下觸點(diǎn)，使客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)能在所有可用渠道無縫銜接，享受流暢的購買體驗(yàn)。數(shù)字渠道應(yīng)作為補(bǔ)充，而非完全取代個(gè)人互動(dòng)，因?yàn)榭蛻羧灾匾晜€(gè)人渠道互動(dòng)。

三是針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)定制產(chǎn)品。富?？腿簩?duì)人壽、健康和個(gè)人責(zé)任險(xiǎn)等需求強(qiáng)烈；年輕一代具有較高風(fēng)險(xiǎn)承受能力和創(chuàng)新產(chǎn)品包容度。保險(xiǎn)公司應(yīng)定制產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足不同細(xì)分客群特定需求。比如，保險(xiǎn)公司可用投資連結(jié)保險(xiǎn)來迎合年輕客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好及更高的回報(bào)預(yù)期，并探索數(shù)字資產(chǎn)保險(xiǎn)和嵌入式保險(xiǎn)等靈活便利的產(chǎn)品。

據(jù)悉，BCG報(bào)告對(duì)來自中國、美國、奧地利、德國、瑞士、法國、西班牙、意大利、荷蘭、英國、日本、韓國、澳大利亞等13個(gè)市場(chǎng)的超過1.3萬名客戶進(jìn)行了調(diào)查，涵蓋“嬰兒潮一代”以及X世代、Y世代和Z世代。

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