來(lái)源：慧保天下

　　近年來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、通脹高企以及地緣政治不確定性上升，抑制著居民的投資意愿。在經(jīng)濟(jì)不確定性的大背景下，居民的資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)偏好整體下降，客戶的避險(xiǎn)情緒傳導(dǎo)至保險(xiǎn)業(yè)，應(yīng)對(duì)2024年，險(xiǎn)企紛紛做好了最壞的打算。

　　如今，2024年開門紅最關(guān)鍵的首月大戰(zhàn)成績(jī)已經(jīng)陸續(xù)出爐，各大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都表現(xiàn)如何？

　　從目前的情況來(lái)看，“報(bào)行合一”重塑行業(yè)格局的作用正在逐步凸顯，渠道之間分化加劇，銀保、經(jīng)代表現(xiàn)低迷，歷經(jīng)數(shù)年轉(zhuǎn)型的個(gè)險(xiǎn)渠道反而普遍超出預(yù)期。整體來(lái)看，受有可能進(jìn)一步降息、居民避險(xiǎn)情緒持續(xù)上升、行業(yè)有可能再現(xiàn)“炒停售”等因素的影響，2024年人身險(xiǎn)業(yè)負(fù)債端壓力并不顯著，與2023年整個(gè)市場(chǎng)高開低走不同，2024年或低開高走。

　　相較于負(fù)債端，資產(chǎn)端、償付能力才是險(xiǎn)企目前最大的壓力所在。

　　01

　　個(gè)險(xiǎn)受“偏愛”，費(fèi)用政策激勵(lì)“開門紅”業(yè)績(jī)普遍超預(yù)期

　　從多份行業(yè)交流數(shù)據(jù)來(lái)看，2024年個(gè)險(xiǎn)渠道開門紅首月業(yè)績(jī)普遍超預(yù)期，以上市險(xiǎn)企為例：

　　交流數(shù)據(jù)顯示，截至1月末，國(guó)壽壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)收入459.4億元，同比增長(zhǎng)0.4%，新業(yè)務(wù)價(jià)值71.4億元，同比-8.6%；平安人壽實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)收入244億元，同比增長(zhǎng)0.7%，新業(yè)務(wù)價(jià)值49.7億元，同比-11.3%。此外，太保壽險(xiǎn)新單期交保費(fèi)收入雖然僅44.7億元，同比-30%，但其新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)到15.6億元，同比增長(zhǎng)1.8%。

　　新華保險(xiǎn)掉隊(duì)明顯，1月個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)23.8億元，同比增長(zhǎng)-35.6%，新業(yè)務(wù)價(jià)值僅4.36億元，同比增速-7.5%。

　　盡管國(guó)壽、平安、太保等增長(zhǎng)有限，但在“報(bào)行合一”、產(chǎn)品切換、市場(chǎng)有所透支的情況下，這樣的表現(xiàn)已經(jīng)超出市場(chǎng)預(yù)期。

　　除了上市險(xiǎn)企，一些中小型險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)達(dá)成率也達(dá)到了100%以上。

　　分析個(gè)中原因，一方面有險(xiǎn)企準(zhǔn)備充分的因素，“炒停售”后，大部分人身險(xiǎn)企在7月、8月進(jìn)行隊(duì)伍休整以及人力儲(chǔ)備后，自9月伊始，就開始了新一輪的開門紅準(zhǔn)備工作，繼續(xù)調(diào)動(dòng)機(jī)構(gòu)、隊(duì)伍的主觀能動(dòng)性，為2024年業(yè)務(wù)做足準(zhǔn)備。2024年開門紅期間，個(gè)險(xiǎn)渠道代理人組織產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、客戶答謝會(huì)并做好儲(chǔ)客蓄客等營(yíng)銷方式。

　　另一方面，在銀保、經(jīng)代渠道因“炒停售”“報(bào)行合一”提前耗能之下，險(xiǎn)企“個(gè)險(xiǎn)情結(jié)”依舊，反而紛紛加大個(gè)險(xiǎn)渠道費(fèi)用投入力度，導(dǎo)致人力、保單悄然流向個(gè)險(xiǎn)渠道，開門紅首月人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)、價(jià)值增速等表現(xiàn)超出預(yù)期。

　　同時(shí)，雖然人數(shù)還在下滑，但過(guò)去數(shù)年，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍加大轉(zhuǎn)型力度培育高產(chǎn)能代理人，險(xiǎn)企高績(jī)優(yōu)代理人憑借專業(yè)知識(shí)、職業(yè)素養(yǎng)、銷售能力等優(yōu)勢(shì)，在“開門紅”中有效觸達(dá)并維護(hù)中高凈值客戶群體，個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能的提升也有效助推了業(yè)績(jī)的提升。

　　當(dāng)國(guó)壽、平安、太保等頭部企業(yè)能夠投入大量資源在開門紅中維持龐大代理人隊(duì)伍，打造個(gè)險(xiǎn)渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，一些中小險(xiǎn)企公司也不甘于“受制于人”，紛紛加碼個(gè)險(xiǎn)渠道，從首月表現(xiàn)來(lái)看，也頗為不俗，但一些業(yè)內(nèi)人士仍表示不看好中小公司加碼個(gè)險(xiǎn)渠道，因?yàn)殡y以達(dá)成規(guī)模效益，會(huì)繼續(xù)推高企業(yè)銷售成本，加大投資端壓力。

　　另外不少業(yè)界人士、券商報(bào)告都對(duì)于全年的壽險(xiǎn)業(yè)表現(xiàn)給予積極正面展望，預(yù)計(jì)2024年負(fù)債端壓力有限。信達(dá)證券預(yù)計(jì)2024年主要上市險(xiǎn)企全年NBV或有望分化：中國(guó)人壽（yoy+6.6%），中國(guó)平安（yoy+1.8%），中國(guó)太保（yoy+5.9%），新華保險(xiǎn)（yoy-7.2%）。

　　02

　　“報(bào)行合一”下，銀保低迷繼續(xù)，下半年或有望扭轉(zhuǎn)

　　與個(gè)險(xiǎn)渠道紅紅火火的景象截然不同，“報(bào)行合一”之下的銀保渠道仍未走出低谷，仍在調(diào)整中?！皥F(tuán)隊(duì)流失嚴(yán)重”“保費(fèi)不盡人意”，不止一位業(yè)界人士如此表示。

　　分析銀保渠道低迷的原因，首先就要提及“報(bào)行合一”：一方面，為全面壓降負(fù)債成本，監(jiān)管力推銀保渠道“報(bào)行合一”，控制銀保小賬，降低人身險(xiǎn)企實(shí)際手續(xù)費(fèi)用支出水平，銀保渠道傭金率較之前大幅下滑。截至目前，通過(guò)保險(xiǎn)公司和銀行機(jī)構(gòu)充分溝通，絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司與銀行網(wǎng)點(diǎn)已重新簽約，初步估算，銀保渠道傭金費(fèi)用較之前平均水平下降了約30%左右。

　　“報(bào)行合一”之后，銀行銷售人員能夠拿到的傭金受到影響，銷售積極性顯著下滑，在與保險(xiǎn)公司的“拉鋸”中，業(yè)務(wù)停滯、人員“擺爛”現(xiàn)象普遍。

　　人力流失也是銀保渠道不振的重要原因之一，有險(xiǎn)企內(nèi)部人員向“慧保天下”表示，“銀保渠道因?yàn)樽?月31日之后，一段時(shí)間內(nèi)銷售停滯，團(tuán)隊(duì)士氣不高，也流失了一些人?！?/p>

　　另一方面，2024年“開門紅”主打產(chǎn)品和往年相似，產(chǎn)品形態(tài)以“年金/兩全（主險(xiǎn)）+萬(wàn)能險(xiǎn)（附加型）”組合形式。但人身險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入預(yù)定利率3.0%時(shí)代，行業(yè)不僅下架了預(yù)定利率3.5%的普通型產(chǎn)品，改為銷售預(yù)定利率3.0%的普通型產(chǎn)品，還下調(diào)萬(wàn)能險(xiǎn)的保底收益率至2.0%。與3.5%產(chǎn)品相比，3.0%產(chǎn)品對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的吸引力明顯減弱，客戶在投保時(shí)陷入糾結(jié)。

　　此外，在采訪中，業(yè)內(nèi)人士也洞悉到，銷售人員普遍保留著認(rèn)知與銷售的慣性——3.5%的預(yù)定利率產(chǎn)品被銷售人員追捧，反之他們并不懂得如何去闡述3.0%的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，銷售上消極的心理暗示也成了拖累銀保渠道新單增長(zhǎng)的一劑麻醉藥。實(shí)際上，在傳統(tǒng)的股市和基金無(wú)法給予穩(wěn)健回報(bào)的大環(huán)境下，預(yù)定利率3.0%的保險(xiǎn)產(chǎn)品仍是當(dāng)下不錯(cuò)的選擇。

　　“慢慢大家會(huì)了解到預(yù)定利率3%保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的，尤其是伴隨利率快速下調(diào)，2024年保險(xiǎn)行業(yè)有可能進(jìn)一步下調(diào)預(yù)定利率，彼時(shí)，行業(yè)或會(huì)再度出現(xiàn)炒停售，激發(fā)消費(fèi)者熱情?！?/font>業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)到。

　　受到整個(gè)大環(huán)境的影響，盡管“報(bào)行合一”下銀保渠道發(fā)展有所放緩，但業(yè)界人士普遍仍看好銀保渠道的長(zhǎng)期發(fā)展。

　　有業(yè)界人士認(rèn)為，伴隨著市場(chǎng)對(duì)于“報(bào)行合一”的消化，消費(fèi)者逐漸適應(yīng)預(yù)定利率3%產(chǎn)品，銀保渠道最快會(huì)在二季度、最晚會(huì)在三季度迎來(lái)保費(fèi)的全面反彈。

　　信達(dá)證券認(rèn)為監(jiān)管對(duì)于“開門紅”大規(guī)模預(yù)收的限制短期內(nèi)或使各大險(xiǎn)企重新規(guī)劃開門紅布局安排，短期月度保費(fèi)或有所波動(dòng)，但長(zhǎng)期有助于引導(dǎo)行業(yè)常態(tài)化經(jīng)營(yíng)，有利于行業(yè)長(zhǎng)期健康穩(wěn)定發(fā)展。

　　03

　　經(jīng)代碰壁，頭部中介業(yè)績(jī)驟降七成

　　相對(duì)于個(gè)險(xiǎn)渠道、銀保渠道，2024年開門紅首月，經(jīng)代渠道的表現(xiàn)嚴(yán)重低于預(yù)期，據(jù)了解，某頭部中介，其首月業(yè)績(jī)驟降七成，而這相較其他頭部中介，已經(jīng)是不錯(cuò)的表現(xiàn)。

　　經(jīng)代渠道折戟背后，是對(duì)于市場(chǎng)的提前耗能。一方面，盡管監(jiān)管明令禁止“炒停售”，但在3.5%預(yù)定利率下調(diào)的背景下，大部分險(xiǎn)企和經(jīng)代在2023年7月進(jìn)入炒停高潮，提前以及超額全年的任務(wù)目標(biāo)，這導(dǎo)致進(jìn)入8月之后，市場(chǎng)透支的負(fù)面影響逐漸顯現(xiàn)。

　　此外，全渠道“報(bào)行合一”的風(fēng)聲早已廣泛流傳，目前業(yè)界最為流行的一種觀點(diǎn)認(rèn)為，一季度末或就是監(jiān)管在經(jīng)代渠道嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，而一旦施行“報(bào)行合一”，經(jīng)代渠道銷售人員的傭金水平將顯著下滑。

　　受此消息影響，在2023年8月之后，經(jīng)代公司紛紛搶抓“報(bào)行合一”正式落地前的寶貴時(shí)間，紛紛加大業(yè)務(wù)推動(dòng)力度，進(jìn)一步推高全年業(yè)績(jī)的同時(shí)，也為2024年的低迷進(jìn)一步打下伏筆。

　　市場(chǎng)的透支、險(xiǎn)企費(fèi)用投入的減少、產(chǎn)品的切換，隊(duì)伍的猶疑……共同導(dǎo)致了經(jīng)代渠道的頹勢(shì)，開門紅業(yè)績(jī)顯著下滑。

　　然而，“報(bào)行合一”對(duì)經(jīng)代渠道的影響也僅僅是剛剛開始，隨著經(jīng)代渠道費(fèi)用的壓降，經(jīng)代公司將難以維持規(guī)模龐大的中后臺(tái)隊(duì)伍，裁員或?qū)⒈缓芏喙咎嵘先粘獭?/font>

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責(zé)任編輯：張文