當(dāng)銀行開(kāi)始賣分紅保險(xiǎn)，演示的每年分紅后收益在3.5%，看上去高于增額終身壽險(xiǎn)確定的3%收益，客戶會(huì)買賬嗎？

　　2024年，保險(xiǎn)的“開(kāi)門(mén)紅”業(yè)務(wù)期出現(xiàn)了多重變化，其中之一便是開(kāi)始嘗試主推分紅險(xiǎn)。分紅類保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶的保證收益較低，其他收益部分則與分紅險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)情況相關(guān)。之所以力推這類產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司考慮的是降低剛性負(fù)債成本，防范利差損風(fēng)險(xiǎn)。

　　分紅險(xiǎn)宣傳收益3.5%

　　1月初，在保險(xiǎn)“開(kāi)門(mén)紅”競(jìng)爭(zhēng)正酣期間，零售業(yè)務(wù)領(lǐng)先的某股份行客戶經(jīng)理向此前購(gòu)買過(guò)理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶推薦“投資保險(xiǎn)”，推薦的兩款產(chǎn)品都是分紅險(xiǎn)。

　　根據(jù)客戶經(jīng)理介紹，上述兩款產(chǎn)品中，其一是某康人壽公司保盈兩全保險(xiǎn)（分紅型），5年到期，保底收益率1.7%，每年分紅后收益基本在3.3%~3.5%；另一款是某保壽險(xiǎn)公司鑫安兩全保險(xiǎn)（分紅型）（C款），產(chǎn)品3年期，3年后到期可退，保底收益率1.6%，每年有分紅，綜合分紅后每年收益基本在3.5%左右。

　　上述兩款產(chǎn)品的起投金額分別為1萬(wàn)元、2000元，門(mén)檻較低，客戶經(jīng)理強(qiáng)調(diào)“無(wú)手續(xù)費(fèi)”。

　　不過(guò)，與此同時(shí)，不少銀行仍在主推增額終身壽險(xiǎn)。根據(jù)某國(guó)有銀行理財(cái)經(jīng)理提供的該行旗下壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品信息，產(chǎn)品在10年后的內(nèi)部收益率可以達(dá)到3%，是如今壽險(xiǎn)產(chǎn)品“復(fù)利”的最高水平。

　　兩類產(chǎn)品對(duì)比，分紅險(xiǎn)的宣傳收益在3.5%左右，看上去要高于增額終身壽險(xiǎn)3%的收益率。記者根據(jù)產(chǎn)品頁(yè)面演示的紅利測(cè)算，上述宣傳的分紅險(xiǎn)收益并非復(fù)利。

　　相比之下，增額終身壽險(xiǎn)這類客戶利益固定的產(chǎn)品，去年的收益率最高為3.5%。壽險(xiǎn)業(yè)已在2023年7月31日前停售所有預(yù)定利率高于3%的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、預(yù)定利率高于2.5%的分紅保險(xiǎn)、最低保證利率高于2%的萬(wàn)能保險(xiǎn)。

　　降低負(fù)債剛性成本

　　從往年主打固定回報(bào)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，到如今開(kāi)始嘗試回報(bào)浮動(dòng)的分紅險(xiǎn)，這是壽險(xiǎn)公司調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的嘗試。

　　伴隨利率下行及資本市場(chǎng)大幅波動(dòng)，近年保險(xiǎn)投資端收益持續(xù)承壓，保險(xiǎn)公司亟需降低負(fù)債成本，以避免利差損風(fēng)險(xiǎn)?！袄掀呒摇敝坏哪硥垭U(xiǎn)公司，年初工作會(huì)議即對(duì)2024年的工作提出“做精資負(fù)管理、防范利差損風(fēng)險(xiǎn)”的要求。

　　“如果負(fù)債成本比較高，而且是固定的，在利率下行的情況下會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。”一家大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人談及低利率趨勢(shì)下的利差風(fēng)險(xiǎn)時(shí)說(shuō)。

　　對(duì)應(yīng)地，壽險(xiǎn)公司降低負(fù)債成本的路徑，除了自身提升效率、降低費(fèi)用等方式之外，在產(chǎn)品業(yè)務(wù)端主要有兩招，一方面是降低業(yè)務(wù)剛性成本，去年7月底前傳統(tǒng)險(xiǎn)預(yù)定利率上限從3.5%切換到3%即屬于此類；另一方面是優(yōu)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，降低傳統(tǒng)險(xiǎn)這類給客戶固定收益的業(yè)務(wù)占比，提高分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等業(yè)務(wù)比重。

　　友邦人壽首席執(zhí)行官?gòu)垥杂钤_(kāi)表示，分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等產(chǎn)品完全可以實(shí)現(xiàn)多贏，對(duì)保險(xiǎn)公司而言可以平衡利差損風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)客戶而言可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期收益，對(duì)資本市場(chǎng)而言可以起到穩(wěn)定器作用。他認(rèn)為，長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄是壽險(xiǎn)業(yè)未來(lái)方向之一，保險(xiǎn)公司可以研究下一代的分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、變額年金等業(yè)務(wù)，堅(jiān)持長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄、長(zhǎng)期投資和資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)型，提高自身定位并發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

　　從目前情況看，上述業(yè)務(wù)中，投連險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)非常小眾，少數(shù)開(kāi)展投連險(xiǎn)業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)公司也大多未將其列為重點(diǎn)業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)特征看，投連險(xiǎn)資金進(jìn)入獨(dú)立賬戶，更偏向保險(xiǎn)公司表外業(yè)務(wù)，收益完全取決于賬戶的投資情況。投連險(xiǎn)相較其他保險(xiǎn)的一大特點(diǎn)是沒(méi)有保證收益，產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益由客戶自擔(dān)，適合風(fēng)險(xiǎn)偏好較高的客戶。

　　分紅險(xiǎn)尚需觀察期

　　一位曾在銀行系壽險(xiǎn)公司任職的保險(xiǎn)總精算師坦言，雖然轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)是一個(gè)方向，但分紅險(xiǎn)的回報(bào)是浮動(dòng)型，與以往銀行銷售的增額壽險(xiǎn)等固定回報(bào)的理財(cái)險(xiǎn)存在明顯不同，銀行銷售環(huán)節(jié)需要適應(yīng)，可能得兩三年，“客戶認(rèn)不認(rèn)”也尚待觀察。

　　分紅險(xiǎn)的業(yè)務(wù)特征，是保險(xiǎn)公司根據(jù)分紅保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況，每年確定實(shí)際派發(fā)的紅利，往期分紅可以作為參考，但未來(lái)派發(fā)的紅利及紅利實(shí)現(xiàn)率是不確定的。

　　與此同時(shí)，上述總精算師認(rèn)為，銀行客戶多出于理財(cái)需求，考慮期限最長(zhǎng)5年，這在保險(xiǎn)產(chǎn)品中屬于期限較短的。這個(gè)期間分紅險(xiǎn)的分紅實(shí)現(xiàn)率會(huì)直接影響客戶體驗(yàn)，以及分紅險(xiǎn)在銀行渠道的市場(chǎng)。

　　分紅實(shí)現(xiàn)率為“實(shí)際派發(fā)的紅利金額/紅利利益演示的紅利金額”，反映的是實(shí)際分紅相較演示分紅的水平，從目前保險(xiǎn)公司分紅險(xiǎn)的紅利實(shí)現(xiàn)率情況來(lái)看，不同產(chǎn)品之間的差異較大。

　　從前述銀行銷售的兩款產(chǎn)品看，據(jù)記者查詢到的披露數(shù)據(jù)，某康人壽保盈兩全保險(xiǎn)（分紅型）2021年、2022年、2023年的紅利實(shí)現(xiàn)率分別為147%、136%、114%；某保壽險(xiǎn)鑫安兩全保險(xiǎn)（分紅型）（C款），2022年的紅利實(shí)現(xiàn)率為168%。

　　某大型壽險(xiǎn)公司的一位人士也認(rèn)為，壽險(xiǎn)產(chǎn)品收益降至3%，分紅險(xiǎn)涉及收益能否兌現(xiàn)的問(wèn)題，銀行銷售分紅險(xiǎn)可能會(huì)綜合考慮做好風(fēng)險(xiǎn)控制。

　　不僅是保險(xiǎn)產(chǎn)品收益降低、收益從固定變?yōu)椴还潭?，而且銀行銷售渠道還面臨著更大變化。一家國(guó)有大行的分行人士表示，今年在“報(bào)行合一”嚴(yán)監(jiān)管之下，銀行柜員的激勵(lì)不足，保險(xiǎn)銷售任務(wù)壓力較大。

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責(zé)任編輯：張文