來源：慧保天下

　　自IRR3.5%壽險產(chǎn)品全面停售以來，保底收益率2.5%的分紅險產(chǎn)品開始受到追捧。

　　確切的說，是受到人身險公司的追捧——幾乎所有的人身險公司都將分紅險作為了最重要的發(fā)力方向之一，陸續(xù)推出分紅險新產(chǎn)品。

　　保險公司自身的利差損壓力太大了，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)勢在必行，而與萬能險、投連險相比，分紅險無疑就是最適合保險公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的產(chǎn)品，不僅能有效減輕險企利差損壓力，還能減緩償付能力下滑的壓力，因此，在很多業(yè)界人士看來，分紅險就是當(dāng)下保險公司最應(yīng)該布局的產(chǎn)品，不斷稀釋傳統(tǒng)壽險占比，不斷提高分紅險占比，最理想的狀態(tài)是將分紅險占比提升至四到五成。

　　保險公司對于分紅險的熱切不容置疑，只是理想很豐滿，現(xiàn)實卻很骨感，從目前來看，消費者對于分紅險接受度依然較低……

　　01

　　分紅險“開局不利”

　　大力發(fā)展分紅險，早在2023年初幾乎就成為了行業(yè)共識。

　　早在2023年4月底舉行的慧保天下保險大會上，5家人身險公司的總精算師，齊聚一堂，在談及未來產(chǎn)品趨勢時，毫無例外，都提及了“分紅險”，認(rèn)為定價利率下調(diào)后，分紅型產(chǎn)品既符合消費者訴求，又能緩解險企利差損風(fēng)險、償付能力壓力，或迎來大發(fā)展。

　　實際的情況是，在IRR3.5%產(chǎn)品于2023年7月底徹底停售后，在推出IRR3%的增額終身壽的同時，人身險公司確實也紛紛推出了保底收益率2.5%的分紅險產(chǎn)品。

　　大公司帶頭上新，中國人壽推出頤養(yǎng)安康養(yǎng)老年金保險（分紅型），平安人壽推出御享金越終身壽險（分紅型），太保壽險推出鑫福年年年金保險（分紅型），新華保險推出盛世榮耀終身壽險（分紅型）……

　　外資險企不遑多讓，友邦人壽推出傳世盈佳終身壽險（分紅型），中英人壽推出臻享鴻福終身壽險（分紅險），中意人壽推出一生中意終身壽險（分紅型）……

　　整體來看，這些分紅型產(chǎn)品主要以終身壽險+分紅、年金保險+分紅，兩全保險+分紅為主要形態(tài)，部分產(chǎn)品還可附加萬能險，這些分紅險的保底收益率在2.5%左右，加上預(yù)期分紅，IRR基本都能達(dá)到3%以上，最高時甚至能與IRR為3.5%的增額終身壽相匹敵。

　　保險公司雖然熱情高漲，但從目前的分紅險的銷售情況來看，實際并不理想?！盎郾Ｌ煜隆弊稍兌辔粯I(yè)界人士，得到的答案幾乎都是“不咋樣”“開局不利”。

　　在某頭部中介公司，中意人壽的一生中意終身壽險（分紅型）是唯一稱得上“火”的分紅險，因為該產(chǎn)品不僅具有保底收益率2.5%的分紅險產(chǎn)品，還能鎖定一個保底收益率為2%的萬能險產(chǎn)品，兩項疊加之下，其IRR最高時甚至能突破3.5%，但即便是該產(chǎn)品，也即將全面停售。

　　02

　　分紅險被視為險企轉(zhuǎn)型關(guān)鍵：“占比應(yīng)達(dá)四到五成”

　　巨大的利差損壓力之下，保險公司對于推動分紅險銷售的愿望是十分迫切的。

　　對于保險公司來說，當(dāng)前資產(chǎn)端正面臨巨大壓力， 10年期國債收益率跌破2.5%，同比去年下降超40%；權(quán)益類資產(chǎn)表現(xiàn)不佳，上證指數(shù)一度跌近2700點。

　　在市場步入降息通道，投資收益率大概率不斷降低的情況下，固定收益率的保險產(chǎn)品，其帶給保險公司的利差損風(fēng)險不斷增加。險企想要降低利差損風(fēng)險，除了要改善投資策略，也亟需改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以降低利率敏感性。

　　分紅險正是一種可以幫助保險公司適當(dāng)降低利差損風(fēng)險的產(chǎn)品：相較收益率確定的增額終身壽等產(chǎn)品，分紅險保底收益率進一步降低，公司業(yè)績好時，可以多分紅給客戶，當(dāng)公司業(yè)績不佳時，則可以適當(dāng)減少分紅，通過與客戶共擔(dān)部分風(fēng)險，保險公司得以減輕利差損風(fēng)險。

　　正是在這種情況下，分紅險產(chǎn)品開始受到保險公司的追捧，在IRR3.5%的產(chǎn)品停售后，保險公司設(shè)計新產(chǎn)品主要包括三大類：一是3.0%定價利率的增額終身壽險和年金險；二是分紅形態(tài)的儲蓄類產(chǎn)品；三是重疾、醫(yī)療險等保障型產(chǎn)品。

　　保險公司對于分紅險寄予厚望，不僅事關(guān)當(dāng)下，更事關(guān)長遠(yuǎn)的未來。在“慧保天下”舉行的2023年人身險年中策略閉門研討會上，某人身險公司總經(jīng)理坦言，“真正能支撐行業(yè)的是分紅險，必須將分紅險的量做大，將現(xiàn)有的傳統(tǒng)險稀釋，將總資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)調(diào)整為傳統(tǒng)險占比降到三分之一甚至以下，分紅險占比為四到五成，另外為一至兩成的投連險，才是比較理想的結(jié)構(gòu)。”

　　在2023年7月的中國太保資本市場開放日上，太保壽險總經(jīng)理蔡強也曾公開表示，保險產(chǎn)品利率降低的同時，銀行存款的利率也在下降，客戶把保險資產(chǎn)作為配置的需求依舊較為明顯，在利率切換后，分紅險的吸引力會明顯提高，對于客戶而言，分紅險能抵御通脹。因此，從客戶利益出發(fā)，分紅險是市場長期轉(zhuǎn)型的一個契機。

　　03

　　市場接受難：“不如增額終身壽確定，不如萬能險直觀”

　　盡管市場寄予厚望，但眼下的分紅險要想真正成為行業(yè)繼增額終身壽之后的“扛把子”，支撐起人身險市場的半壁江山，顯然還面臨多重挑戰(zhàn)：

　　1、分紅險收益率不如增額終身壽確定，不如萬能險直觀

　　分紅險2.5%的保底收益率，再加上可能的分紅，與傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品下調(diào)至3.0%后的IRR差距已大幅收窄，甚至存在很大概率的超越的可能。

　　與萬能險相比，分紅險也不無機會——在萬能險結(jié)算利率降至3.8%，部分萬能險產(chǎn)品降至3.5%后，有機會獲取額外分紅收益的分紅險可能會進一步體現(xiàn)出收益率上的優(yōu)勢——即便如此，對于保險客戶來說，分紅險是否真的具備吸引力依舊存疑。

　　與收益率確定的增額終身壽相比，分紅險的最終收益率是不確定的，與萬能險相比，分紅險收益率取決于保險公司經(jīng)營情況，與分紅水平，不夠透明，也不夠直觀。這被很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是分紅險不受歡迎的最主要原因。

　　此外，2023年由于“炒停售”，大量客戶已經(jīng)購買了儲蓄類保險產(chǎn)品，透支了市場的購買力，且當(dāng)前經(jīng)濟形式較為低迷，客戶對于分紅險的消費意愿和消費能力都會受到影響。

　　2、分紅險銷售隊伍能力亟需加強

　　銷售隊伍的銷售能力也是分紅險銷售的一大考驗。

　　近年來，保險銷售人員銷售的產(chǎn)品以普通型的壽險、年金險等為主，產(chǎn)品收益基本確定，而分紅險的收益是浮動的，這就會涉及到演示收益等問題，考驗銷售隊伍的銷售能力。

　　特別是在新規(guī)出臺后，分紅險由高、中、低三檔演示，調(diào)整為保證利益和紅利利益兩檔演示，這就需要險企及時進行有效培訓(xùn)，防止誤導(dǎo)銷售。

　　值得注意的是，在觀察到分紅險在預(yù)定利率轉(zhuǎn)換過程中的作用后，部分人身險公司已經(jīng)在2023年就開始了大規(guī)模的分紅險培訓(xùn)以及試銷等，努力培養(yǎng)隊伍銷售分紅險的能力，但即便如此，這些公司分紅險的銷售情況依然不理想。

　　3、投資收益率拖累分紅表現(xiàn)，2022年3成分紅險產(chǎn)品紅利實現(xiàn)率低于100%

　　原銀保監(jiān)會在去年1月發(fā)布的《一年期以上人身保險產(chǎn)品信息披露規(guī)則》中，首次提出了紅利實現(xiàn)率這一指標(biāo)，可以用來衡量產(chǎn)品的分紅表現(xiàn)，讓分紅險的分紅水平更加透明化。雖然這一指標(biāo)的出臺，能夠倒逼保險公司加大分紅力度，但是在投資收益率下行的困境下，很多分紅險產(chǎn)品的分紅收益率仍然較低。

　　根據(jù)各險企在2023年披露的2022年紅利實現(xiàn)率，在不完全統(tǒng)計的近千款分紅險產(chǎn)品中，3成產(chǎn)品紅利實現(xiàn)率低于100%。其中，財信吉祥人壽的吉祥人壽個人終身壽險（分紅型）的紅利實現(xiàn)率僅為25.82%。還有部分險企披露了2023年6月1日至2024年5月31日期間的紅利實現(xiàn)率，其中鼎誠人壽的新光海航祥瑞團體年金保險（分紅型）在這一期間的紅利實現(xiàn)率低至0%。

　　4、銷售誤導(dǎo)亂象曾令分紅險陷入信任危機

　　還有一層隱憂在于銷售誤導(dǎo)。

　　2009年至2013年，在高收益率宣傳下，分紅險一度成為市場主力，產(chǎn)品占比達(dá)到80%左右。但是由于彼時銷售過于粗放，大量代理人誤導(dǎo)客戶，將高檔分紅險產(chǎn)品演示利率解釋為確定性收益，刻意隱瞞分紅險產(chǎn)品的收益不確定性等，導(dǎo)致客戶被誤導(dǎo)，投訴頻發(fā)，甚至引發(fā)群體性事件。

　　面對分紅險的銷售亂象，近年來，監(jiān)管部門不斷強化監(jiān)管。例如，2013年8月，原保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于普通型人身保險費率政策改革有關(guān)事項的通知》，明確了分紅險保單法定評估利率為2.5%；2015年9月，原保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于推進分紅型人身保險費率政策改革有關(guān)事項的通知》，明確了保險公司用于分紅險利益演示的低、中、高檔的利差水平分別不得高于0、4.5%減去產(chǎn)品預(yù)定利率、6%減去產(chǎn)品預(yù)定利率；2019年8月，原銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于完善人身保險業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率形成機制及調(diào)整責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率有關(guān)事項的通知》，明確了分紅險責(zé)任準(zhǔn)備金的評估利率上限為年復(fù)利3%和預(yù)定利率的較小者等。

　　特別是在2023年1月4日，原銀保監(jiān)會發(fā)布了《一年期以上人身保險產(chǎn)品信息披露規(guī)則》，其中明確要求保險公司應(yīng)披露紅利實現(xiàn)率指標(biāo)，同時取消高、中、低三檔演示，改為保證利益和紅利利益兩檔演示，調(diào)低演示利率水平，分紅險的最高演示紅利利率被限定為不得高于4.5%減去產(chǎn)品預(yù)定利率。本次規(guī)則的發(fā)布，結(jié)束了代理人利用高檔演示利率誤導(dǎo)客戶的歷史，但因為有了前車之鑒，消費者能否就此接受分紅險，仍需時間驗證。

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責(zé)任編輯：張文