來(lái)源：今日保

　　相較前7個(gè)月的火熱與喧囂，2023年壽險(xiǎn)市場(chǎng)的落幕則顯得寂靜了許多，各項(xiàng)新規(guī)、新政的集中出臺(tái)，讓市場(chǎng)重回冷靜的同時(shí)，也將這種影響延續(xù)到2024年的開局月。

　　對(duì)眾多中小險(xiǎn)企而言，近幾年已然形成的渠道慣性不得不迅速轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)形勢(shì)疊加自身財(cái)務(wù)狀況，可以借鑒跟隨的經(jīng)驗(yàn)也越來(lái)越少——每家險(xiǎn)企不得不自尋出路，這也塑成了新的開門紅景觀，與往年大不同。

　　固然沒有往年那般遍布朋友圈的賀報(bào)，“首爆日”戰(zhàn)報(bào)也鮮有蹤跡，不過(guò)這似乎并不能代表險(xiǎn)企們真的在淡化“開門紅”，低調(diào)的表象下仍然是對(duì)業(yè)務(wù)的較勁角逐與殫精竭慮。

　　從行業(yè)交流數(shù)據(jù)的零星信息與和多家公司的基層對(duì)話中的碎片消息中，依舊可以拼湊出行業(yè)當(dāng)下的景象——非不為也，實(shí)不能也。

　　一些業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)顯示，2024年首周銀保期交新單同比降幅超兩成，部分中小公司銀保業(yè)務(wù)整體更是向下“狂飆”超三成。

　　當(dāng)然，作為“報(bào)行合一”直擊的渠道，行業(yè)對(duì)銀保如今的業(yè)績(jī)當(dāng)有預(yù)期。不過(guò)，需要看到的是：銀行系險(xiǎn)企在銀保方面的優(yōu)勢(shì)似乎更加明顯。

　　另一個(gè)主力渠道——

　　個(gè)險(xiǎn)似乎終于走過(guò)之前兩年對(duì)其的“口誅筆伐”、“OUT論”。根據(jù)交流數(shù)據(jù)看，相當(dāng)部分的中小險(xiǎn)企在2024年重燃個(gè)險(xiǎn)熱情，開局兩周業(yè)績(jī)中，個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)不乏大幅增長(zhǎng)，乃至翻倍者。

　　如此增幅，不亞于2023年那波“炒停售”營(yíng)銷的效果。

　　相對(duì)銀保的大跌，和個(gè)險(xiǎn)的激增，中介渠道的業(yè)績(jī)著實(shí)令行業(yè)意外——

　　多家過(guò)去兩年重倉(cāng)經(jīng)代渠道的險(xiǎn)企，2024開年經(jīng)代新單保費(fèi)驟降，有的甚至出現(xiàn)“腳踝斬”，已不足同期的十分之一。

　　考慮2024年剛過(guò)去三周，且部分頭部中介也在有意避開“開門紅”節(jié)點(diǎn)，上述數(shù)據(jù)或許還有反彈空間。但重倉(cāng)中介險(xiǎn)企近乎普遍的戰(zhàn)略收縮，當(dāng)也表明在當(dāng)前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀下，行業(yè)經(jīng)營(yíng)主體對(duì)這一渠道在未來(lái)政策下的猶豫和判斷。

　　如是種種，加之資本市場(chǎng)對(duì)750天曲線、凈資產(chǎn)和償付能力的調(diào)整，2024的開局月正在經(jīng)歷著一個(gè)前所未有的撲朔。

　　承接2023年的高開低走

　　銀行系險(xiǎn)企接過(guò)銀保期交的大旗

　　毫無(wú)懸念，2023年的銀保新單在連續(xù)的單月負(fù)增長(zhǎng)中走入尾聲。

　　根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2023年12月單月銀保新單同比負(fù)增長(zhǎng)28%，其中期交新單負(fù)增長(zhǎng)30%。這也讓2023全年銀保新單數(shù)據(jù)最終定格在同比增長(zhǎng)2%，新單期交增長(zhǎng)32%。

　　這組數(shù)字表面上看還是足夠耀眼、積極，體現(xiàn)著基本盤的穩(wěn)定、期交的強(qiáng)勢(shì)，足以令太多人喘口氣，乃至其他行業(yè)的人稱贊。

　　不過(guò)，考慮到2023年1月銀保新單期交同比增長(zhǎng)就已近五成，再加上二季度的炒停售助推，全年才錄得三成多點(diǎn)的增長(zhǎng)，“喘口氣”確實(shí)是很形象了。雖然算不上“天地板”，但也可以說(shuō)是典型的“烏云蓋頂”。

　　顯然，2023年銀保如此般高開低走，再加上高費(fèi)用、高成本問(wèn)題被擺上桌面，讓人們對(duì)銀保期交轉(zhuǎn)型、價(jià)值轉(zhuǎn)型的美好期待剎那間成為鏡花水月。價(jià)值銀保的口號(hào)，已不再自信，甚至難以啟齒。

　　行至2024年——銀行基層人員意愿減弱、險(xiǎn)企銀保費(fèi)用普遍減少，這一渠道在年初的波動(dòng)屬實(shí)難免。

　　根據(jù)《今日?！放c部分公司的交流結(jié)果看，“由于費(fèi)用跟不上，很難推得動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展”是個(gè)共識(shí)性問(wèn)題。對(duì)于總部而言，因自身現(xiàn)狀權(quán)宜，資本金緊張者就守住銀保期交，現(xiàn)金流不穩(wěn)者就力推躉交，兩者皆有，誰(shuí)急就誰(shuí)。

　　如此局面下，總部和分支機(jī)構(gòu)與銀行分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)等組織的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，進(jìn)一步在成為渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是在大部分公司進(jìn)一步收緊費(fèi)用管控，不同機(jī)構(gòu)不同渠道費(fèi)用預(yù)算區(qū)別不斷加大的現(xiàn)實(shí)中，銀保繁盛時(shí)期較少關(guān)注的一些不均衡情況更加明顯。

　　如有中小公司的基層銀保人員反映，自己所在地區(qū)的大公司、國(guó)字險(xiǎn)企相應(yīng)機(jī)構(gòu)的銀保費(fèi)用甚至比往年更充足，且很多機(jī)構(gòu)是以前怎么玩，現(xiàn)在還怎么玩。當(dāng)然也不排除部分公司的業(yè)務(wù)基層隊(duì)伍，做不出保費(fèi)甩鍋別家大放費(fèi)用的嫌疑。

　　物有同類而殊能者——銀?！皥?bào)行合一”的格局下，傳統(tǒng)銀保強(qiáng)勢(shì)板塊，銀行系險(xiǎn)企如今的優(yōu)勢(shì)更加明顯。盡管也有公司選擇銀保戰(zhàn)略性收縮，但一些主要銀行系公司在銀保渠道依舊堅(jiān)挺。

　　比如農(nóng)銀人壽就的數(shù)據(jù)，銀保期交增長(zhǎng)高達(dá)70%多，個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保也增長(zhǎng)近40%。一定程度上，在市場(chǎng)要求更加規(guī)范、透明的情況下，銀行系險(xiǎn)企本身的素質(zhì)與優(yōu)勢(shì)正在不斷釋放。

　　事實(shí)上，無(wú)論人身險(xiǎn)行業(yè)如何強(qiáng)調(diào)淡化“開門紅”、平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)，對(duì)于銀行而言對(duì)“開門紅”的渴求依舊強(qiáng)烈，就看誰(shuí)能率先與之合拍。

　　重倉(cāng)個(gè)險(xiǎn)再成趨勢(shì)

　　留給中小公司的窗口期已不多

　　如同在2023年新規(guī)陸續(xù)出臺(tái)后，各路專家的預(yù)測(cè)，個(gè)險(xiǎn)的地位又得到正視與重視。

　　在行業(yè)深度轉(zhuǎn)型的這幾年，由于個(gè)險(xiǎn)在新單、人力的大幅下滑中不斷式微，這個(gè)昔日的王者渠道備受“唾棄”，不斷被看衰。加之中小險(xiǎn)企集中投向更加“短平快”的銀保，帶起行業(yè)性節(jié)奏，引發(fā)巨頭入場(chǎng)，唱響銀保價(jià)值論、新銀保等概念。

　　但隨著銀保常年隱性的高費(fèi)用狀況付出水面，加之各項(xiàng)新政的導(dǎo)向，令一度被中小險(xiǎn)企們視為建設(shè)成本高昂、回報(bào)周期漫長(zhǎng)的個(gè)險(xiǎn)重新成為行業(yè)正朔所在。

　　實(shí)際上，在2023年的“炒停售”浪潮下，個(gè)險(xiǎn)也在多年的摸爬滾打中難得地強(qiáng)勢(shì)復(fù)蘇。如今個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)不僅重回增長(zhǎng)軌跡，且在預(yù)定利率調(diào)整后也沒有像銀保渠道般驟然宕機(jī)，反而以不斷增員、培訓(xùn)及各類獲客、觸客活動(dòng)暫時(shí)穩(wěn)住渠道的軍心。

　　特別是隨著各類新政要求落地、市場(chǎng)局面變化之時(shí)，常年為費(fèi)用、成本、財(cái)務(wù)困擾的中小險(xiǎn)企也進(jìn)一步認(rèn)清現(xiàn)實(shí)：顯然只有打造出能為自身掌控，達(dá)到一定規(guī)模的成熟、穩(wěn)定的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，才更有機(jī)會(huì)在未來(lái)高質(zhì)量發(fā)展的市場(chǎng)中存活，甚至搶占真正的一席之地。

　　這也是2024年開年，多家中小公司的個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)非常少見地高速增長(zhǎng)，一些公司更是翻了一倍甚至更多的原因。

　　盡管不排除去年同期個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)仍處低位，且在個(gè)險(xiǎn)江湖中，大企業(yè)有著絕對(duì)的權(quán)柄，很多公司的份額與平臺(tái)微乎其微，但這種紛紛重倉(cāng)個(gè)險(xiǎn)的趨勢(shì)，顯然代表了一種更加明確的行業(yè)性認(rèn)識(shí)與抉擇。

　　只不過(guò)，從一些并不遙遠(yuǎn)的歷史看：

　　中小險(xiǎn)企投身個(gè)險(xiǎn)的先例非常多，或開創(chuàng)、或戰(zhàn)略傾斜，但很多機(jī)構(gòu)都限于自身的耐心與面對(duì)的投入壓力，要么半途而廢、要么反復(fù)不斷。

　　在當(dāng)前的環(huán)境下，戰(zhàn)略定力或許將成為各家中小公司的最后比拼砝碼。

　　還有一個(gè)需要考慮的因素是，個(gè)險(xiǎn)的產(chǎn)品主力也正在與銀保高度趨同，甚至一模一樣，仍然是將去年熱炒“3.5%”增額終身壽產(chǎn)品調(diào)成“3%”后的大力推動(dòng)，話術(shù)也多是老一套的鎖定收益、挪儲(chǔ)、比存款與理財(cái)更好。

　　這種產(chǎn)品占比的不斷升高，注定不斷侵蝕個(gè)險(xiǎn)的價(jià)值能力與利潤(rùn)能力。

　　但不管如何，歷史終究證明了，個(gè)險(xiǎn)才是這個(gè)行業(yè)最為核心的能力與特征。

　　經(jīng)代大戶戰(zhàn)略收縮

　　專業(yè)中介市場(chǎng)走向波譎云詭

　　2024年開局觀察中，有什么出人意料的地方？這一定是多家曾在中介渠道進(jìn)行重點(diǎn)戰(zhàn)略布局，并有著相當(dāng)市場(chǎng)份額的險(xiǎn)企，在這一市場(chǎng)中大規(guī)模的戰(zhàn)略收縮。

　　如果說(shuō)，銀保的調(diào)整與個(gè)險(xiǎn)的重倉(cāng)尚在行業(yè)的預(yù)測(cè)中；那么，前些年高速增長(zhǎng)的中介渠道在2024年開局的表現(xiàn)，著實(shí)出人意料。

　　幾家在2023年中介保費(fèi)市場(chǎng)中排名極其靠前的險(xiǎn)企，1月份前兩周的保費(fèi)皆出現(xiàn)超90%的負(fù)增長(zhǎng)，其他一些以中介為主力渠道的險(xiǎn)企也斷崖明顯。

　　雖然還有部分公司的中介保費(fèi)有著一定的增長(zhǎng)，但顯然難以讓更多機(jī)構(gòu)報(bào)以樂觀態(tài)度，畢竟中介渠道尚是規(guī)模并不大的小眾市場(chǎng)，主力都集中在中小微公司間。

　　伴隨銀?！皥?bào)行合一”的落地，有關(guān)中介渠道同樣執(zhí)行“報(bào)行合一”的傳聞此起彼伏。有銀保的前車之鑒，及中介渠道更為不透明的費(fèi)用狀況，相當(dāng)部分的公司開始對(duì)中介渠道持觀望態(tài)度。

　　特別是之前的中介大戶，要么出于自身的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀、要么出于費(fèi)用考量，開始轉(zhuǎn)投其他渠道，有個(gè)險(xiǎn)的推個(gè)險(xiǎn)，沒有個(gè)險(xiǎn)的推銀保。

　　按照一般性的認(rèn)知，中介的優(yōu)勢(shì)在于更低的業(yè)務(wù)成本與費(fèi)用，本身是一種行業(yè)效率的體現(xiàn)，一些頭部傳統(tǒng)中介也因此崛起。

　　不過(guò)在整個(gè)行業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)的追逐下，部分中介正在成為高傭金、高費(fèi)用的代名詞，圍繞其中的飛單、套利亂象層出不清。隨著大量中介走向精英與高客路線后，險(xiǎn)企們的費(fèi)用負(fù)擔(dān)也在不斷加大。

　　尤其是在當(dāng)前“報(bào)行合一”影響的籠罩下，中介的渠道費(fèi)用現(xiàn)狀被認(rèn)為無(wú)法長(zhǎng)久維系，同樣都要花錢，保險(xiǎn)公司為什么不建自己的隊(duì)伍——這成為當(dāng)下很多險(xiǎn)企的一重拷問(wèn)。

　　不過(guò)，2024年才過(guò)去三周，不可定論，畢竟中介的節(jié)奏更加靈活，任何時(shí)候都有發(fā)力、反彈的可能性，且頭部中介對(duì)“報(bào)行合一”也有著足夠的準(zhǔn)備與認(rèn)知：在保證業(yè)務(wù)更優(yōu)質(zhì)的同時(shí)，也在以更多的服務(wù)項(xiàng)目鞏固自身的優(yōu)勢(shì)。

　　因此，無(wú)論是對(duì)于中介主體而言，也還是對(duì)曾經(jīng)重倉(cāng)經(jīng)代市場(chǎng)的險(xiǎn)企而言，這都是一個(gè)必須考慮的現(xiàn)實(shí)。到底是曾經(jīng)的權(quán)宜之計(jì)，還是真的是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)略選擇？

　　如果是后者，兩者間的下一步怎么走？

　　過(guò)去兩年也著實(shí)走出了一批獨(dú)樹行業(yè)的有“優(yōu)越感”的經(jīng)代隊(duì)伍，甚至正在取代某些頭部外資險(xiǎn)企的代理人，率先驗(yàn)證了代理人隊(duì)伍重建的可能性。

　　但“報(bào)行合一”如果在中介落地，高端人設(shè)的中介營(yíng)銷人員是否也將面對(duì)銀保式的收入大幅縮水，怎么留住他們？

　　正如銀保當(dāng)前最頭疼的問(wèn)題——這只好不容易重建的銀保隊(duì)伍怎么留下來(lái)？不留，過(guò)去幾年投入化為烏有；留，沒有業(yè)績(jī)背景下，是巨大的成本？新路，在哪？

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責(zé)任編輯：曹睿潼