手回科技的營收來源完全依賴于保險(xiǎn)交易服務(wù)，也就是保險(xiǎn)中介銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品賺費(fèi)差從而獲得傭金收入，而這種盈利模式正是保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)最受質(zhì)疑的痛點(diǎn)之一。

　　文/每日財(cái)報(bào) 栗佳

　　港股市場排隊(duì)IPO的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)再迎“種子選手”。

　　1月12日，小雨傘保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的母公司、國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺手回科技有限公司（以下簡稱手回科技），向港交所遞交了招股書，申請香港主板IPO上市，中金公司、華泰國際為其聯(lián)席保薦人。

　　招股書顯示，手回科技成立于2015年，是線上人身險(xiǎn)中介服務(wù)提供商，通過以保險(xiǎn)客戶為中心的數(shù)字化人身險(xiǎn)交易及服務(wù)平臺，為保險(xiǎn)客戶提供定制保險(xiǎn)服務(wù)解決方案。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，以2023年上半年的長期人身險(xiǎn)的首年保費(fèi)計(jì)算，手回科技在中國在線保險(xiǎn)中介市場中排名第二；如果按照總簽單保費(fèi)計(jì)算，手回科技在中國人身險(xiǎn)中介市場中排名第九，份額為2.4%。

　　隨著其541頁上市招股書的正式披露，手回科技的經(jīng)營業(yè)績發(fā)展情況也顯露端倪。那么，其經(jīng)營成色到底如何？能否順利敲響港交所鐘聲？

　　三大業(yè)務(wù)板塊齊頭并進(jìn)，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)蓄能

　　具體拆分手回科技業(yè)務(wù)模式，根據(jù)其披露的招股書顯示，人身險(xiǎn)數(shù)字化交易及服務(wù)解決方案由三個(gè)板塊構(gòu)成：小雨傘、咔嚓保和牛保100三大平臺，分別賦能于不同銷售場景中的保險(xiǎn)交易及服務(wù)。

　　簡單概括而言，“小雨傘”是通過包括網(wǎng)站、應(yīng)用程序（APP）、微信公眾號和小程序?yàn)槊浇榍?，為消費(fèi)端提供一系列在線直接銷售解決方案，即直接進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售，并有保險(xiǎn)顧問團(tuán)隊(duì)協(xié)助客戶處理遇到的問題。

　　而“咔嚓?！笔且粋€(gè)To A平臺，為保險(xiǎn)代理人提供包括產(chǎn)品比較、計(jì)劃書生成、線上核保協(xié)助、保單分析等數(shù)字化工具，賦能及支持代理人展業(yè)，達(dá)到高效精準(zhǔn)獲客目的。截止2023年三季度末，手回科技已經(jīng)建立了覆蓋全國14個(gè)省級行政區(qū)、規(guī)模超2萬人的代理人組成的銷售網(wǎng)絡(luò)；活躍代理人的平均出單數(shù)從2022年三季度時(shí)的10件提升到了2023年三季度時(shí)的13件。

　　“牛保100”則是通過B2B2C的模式，在各種保險(xiǎn)自媒體、其他保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)等下游渠道分銷保險(xiǎn)產(chǎn)品運(yùn)營過程中，由牛保100為其提供交易全流程的支持，賦能業(yè)務(wù)合作伙伴完成產(chǎn)品推廣、下單、客戶維護(hù)等工作。目前，相關(guān)業(yè)務(wù)合作伙伴數(shù)量已經(jīng)超700家。

　　不難發(fā)現(xiàn)，手回科技不僅通過直銷渠道來銷售產(chǎn)品，而且還與保險(xiǎn)代理人、下游分銷商等合作進(jìn)行間接銷售，搭建了一個(gè)無縫連接保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理人、業(yè)務(wù)合作伙伴及保險(xiǎn)客戶的生態(tài)圈。

　　招股書數(shù)據(jù)顯示，截至2023年9月30日，小雨傘、咔嚓保和牛保100的累計(jì)注冊用戶數(shù)量超過1800萬，累計(jì)投保人數(shù)超過280萬，累計(jì)被保險(xiǎn)人數(shù)超過420萬。而在生態(tài)合作伙伴上，目前手回科技已經(jīng)和全國近100家保險(xiǎn)公司達(dá)成合作，包括全國超過65%的人身險(xiǎn)公司。

　　營收結(jié)構(gòu)過于單一，目前累虧超3.6億

　　基于以上分析，手回科技的業(yè)務(wù)鏈條中包含了保險(xiǎn)銷售、賦能代理人、科技服務(wù)等，但進(jìn)一步拆分營收結(jié)構(gòu)后，《每日財(cái)報(bào)》發(fā)現(xiàn)，手回科技的營收來源完全依賴于保險(xiǎn)交易服務(wù)，也就是保險(xiǎn)中介銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品賺費(fèi)差從而獲得傭金收入，而這種盈利模式正是保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)最受質(zhì)疑的痛點(diǎn)之一。相比之下，另外一核心業(yè)務(wù)保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)的收入占比極低，常年不足1%。

　　具體來看，2021年-2022年及2023年前9個(gè)月，手回科技的總收入分別為15.48億元、8.06億元、13.37億元，收入情況像坐上了“過山車”，出現(xiàn)了較大的波動。

　　其中，以銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品獲取傭金的“保險(xiǎn)交易服務(wù)”業(yè)務(wù)，占當(dāng)期總收入的比重分別為99.9%、99.4%和99.7%。

　　而向保險(xiǎn)公司提供閃賠、風(fēng)控咨詢等科技類服務(wù)的“保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)”業(yè)務(wù)，報(bào)告期內(nèi)取得的收入分別僅為227.7萬元、458.8萬元及399.4萬元，在總收入中的占比分別只有0.1%、0.6%、0.3%。

　　可見，目前手回科技的業(yè)務(wù)構(gòu)成較為單一，缺乏多元化收入來源。這樣的弊端也是顯而易見的，一方面如果銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)重大問題，手回科技將有可能面臨銷售額萎縮的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，如果市場對其構(gòu)建的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求降低，又沒有多元化業(yè)務(wù)來平衡這一部分損失，也會影響到自身經(jīng)營業(yè)績長期增長和可持續(xù)性。

　　此外，更讓市場憂慮的是手回科技盈利情況。報(bào)告期內(nèi)，其取得的凈利潤分別為-2.04億元、1.31億元及-2.87億元，期間累計(jì)虧損了約3.6億元。

　　眾所周知，港股市場以專業(yè)投資機(jī)構(gòu)和經(jīng)驗(yàn)豐富的投資者為主，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)恢復(fù)乏力的市場環(huán)境下，他們越發(fā)看重企業(yè)的盈利能力，以虧損的業(yè)績“流血”上市，這對于手回科技來說，成功獲得投資者認(rèn)可所面臨的壓力確實(shí)有點(diǎn)大。

　　為什么會實(shí)現(xiàn)虧損？主要來自于不斷攀升的成本端口所帶來的壓力。

　　招股書顯示，手回科技的營業(yè)成本主要分為三個(gè)部分，分別是向代理人及下游分銷的持牌中介機(jī)構(gòu)支付的傭金、向自媒體渠道支付的渠道推廣費(fèi)，以及員工的薪資及福利。

　　如下圖所示，其員工薪資及福利費(fèi)用支出較少，暫可忽略不計(jì)，但傭金支出和渠道推廣費(fèi)著實(shí)太高了，兩項(xiàng)費(fèi)用占總營業(yè)成本比重常年高達(dá)90%。其中，傭金支出在2021年和2022年占比皆超過了60%，而在2023年前9個(gè)月中，傭金支出和渠道推廣費(fèi)支出相當(dāng)，分別占營業(yè)成本的比重為47.2%和47.6%，反映出手回科技對自媒體渠道的依賴度在加深。

　　進(jìn)一步將這兩項(xiàng)“大頭”費(fèi)用加總，得出報(bào)告期內(nèi)傭金支出和渠道推廣費(fèi)總計(jì)支出分別為10.23億元、4.85億元和8.56億元，所占保險(xiǎn)交易收入的比重分別為66.21%、60.47%及64.22%。

　　也就是說，手回科技好不容易依靠保險(xiǎn)交易賺取來的收入，就要拿出超60%的費(fèi)用支付給分銷和推廣渠道，這無形對利潤的增長具有很大壓制作用，持續(xù)虧損也就不足為奇了。

　　以打造第二增長曲線拓寬護(hù)城河，勝算幾何？

　　當(dāng)然，為了改變目前高度依賴單一業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，手回科技和眾多同行相類似，急于打造第二增長極，而其選擇的路徑則是重倉科技服務(wù)賽道。

　　比如，在線上用戶咨詢環(huán)節(jié)，小雨傘推出了“保險(xiǎn)咨詢師靜靜”，借助大數(shù)據(jù)和算法，根據(jù)用戶的年齡、性別、資產(chǎn)狀況、居住地、社保繳納情況等，以對話式交互的方式，可定制方案、進(jìn)行疾病核保推薦，并管理家庭保單。

　　再比如，在核保環(huán)節(jié)，小雨傘還推出了智能核保系統(tǒng)“小智”，可對保險(xiǎn)客戶的健康狀況進(jìn)行評價(jià)、模糊搜索疾病定位，預(yù)測核保結(jié)果，并據(jù)此提供量身定制的產(chǎn)品推薦。

　　招股書數(shù)據(jù)也顯示，截至2023年三季度末，手回科技有145名研發(fā)人員，占員工總數(shù)的22%。報(bào)告期內(nèi)投入的研發(fā)費(fèi)用分別為4061.6萬元、5350.8萬元及4746.3萬元。

　　然而，正如前文提到的，其“保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)”對總收入的貢獻(xiàn)占比仍未突破1%，這也說明了技術(shù)服務(wù)顯然還不能成為手回科技進(jìn)一步拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展的護(hù)城河。

　　而且更重要的是，目前我國保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)賽道競爭越來越激烈，不僅有傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司研發(fā)自己的線上線下全場景賦能技術(shù)工具，而且也有越來越多專注于保險(xiǎn)垂直領(lǐng)域的諸如眾淼創(chuàng)科、致?？萍嫉刃屡d保險(xiǎn)科技公司不斷蠶食市場，加劇市場競爭態(tài)勢。

　　在“僧多粥少”的市場焦灼競爭環(huán)境下，手回科技突圍之路想必也是一場持久戰(zhàn)，但從目前該業(yè)務(wù)處于下行的毛利率來看，這場持久戰(zhàn)似乎并不好打。

　　招股書數(shù)據(jù)顯示，其“保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)”毛利率已從2021年的54.8%降至2022年末的51.1%，而后降幅進(jìn)一步擴(kuò)大，到2023年三季度末已降為37.2%。這也側(cè)面表明了手回科技的技術(shù)體系還不夠成熟，競爭力仍需提升。

　　回顧近兩年保險(xiǎn)中介上市IPO之路，似乎并不順暢，恒光保險(xiǎn)代理、致?？萍肌⒈婍祫?chuàng)科等競爭對手都向二級市場發(fā)起過沖擊，但是未能如愿。重重壓力下，手回科技沖刺港股能否順利拿下“入場券”，也值得我們長期關(guān)注。

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責(zé)任編輯：李琳琳