南方財(cái)經(jīng)全媒體記者 鄭嘉意 北京報(bào)道

　　經(jīng)歷過(guò)往40余年發(fā)展，人身險(xiǎn)粗放模式弊端顯現(xiàn)，曾經(jīng)為行業(yè)蓬勃發(fā)展立下汗馬功勞的“人海戰(zhàn)術(shù)”后繼乏力，2019年后，保險(xiǎn)代理制銷(xiāo)售人員（簡(jiǎn)稱(chēng)：代理人）規(guī)模進(jìn)入下行通道。

　　2022年中，代理人數(shù)量由上一年末的842.8萬(wàn)人驟降至521.7萬(wàn)人，并且依然在持續(xù)下挫中。一時(shí)間，人身險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型成為行業(yè)焦點(diǎn)。

　　為了推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，2020年12月，原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式落地。2021年4月，大家人壽啟動(dòng)“星鏈計(jì)劃”，在業(yè)內(nèi)率先啟動(dòng)獨(dú)立代理人模式，欲通過(guò)改變組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，在總成本不變的前提下打破公司、客戶(hù)、隊(duì)伍三者的傳統(tǒng)利益分配，通過(guò)扁平化管理釋放產(chǎn)能。

　　時(shí)隔近3年，大家人壽的獨(dú)立代理人模式成效如何？人身險(xiǎn)渠道深度轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，為何大家人壽會(huì)選擇了一條在我國(guó)沒(méi)有機(jī)構(gòu)嘗試過(guò)的路徑，這一過(guò)程中有哪些難題、哪些機(jī)遇？在貫徹“報(bào)行合一”、實(shí)行代理人銷(xiāo)售分級(jí)的未來(lái)，其個(gè)險(xiǎn)渠道又將走向何方？21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者對(duì)話(huà)大家人壽總經(jīng)理助理王剛，針對(duì)上述問(wèn)題作出探討。

　　為何選擇獨(dú)立代理人模式？

　　王剛表示，獨(dú)立代理人模式是大家人壽在綜合多種因素后的最優(yōu)選擇。“一是人身險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型期，較‘人海戰(zhàn)術(shù)’時(shí)期給予優(yōu)質(zhì)代理人培養(yǎng)周期上更高的寬容度；二是監(jiān)管政策落地；三是大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道處于搭建初期，在模式上有更多選擇空間?！?/p>

　　1992年，友邦保險(xiǎn)將壽險(xiǎn)保險(xiǎn)代理人模式引入內(nèi)地，掀起市場(chǎng)熱潮。此后，保險(xiǎn)公司基于人情社會(huì)和親緣關(guān)系，不斷通過(guò)代理人關(guān)系網(wǎng)擴(kuò)大銷(xiāo)售、增加市場(chǎng)占有率。

　　隨著市場(chǎng)迅速擴(kuò)張，傳統(tǒng)代理人制度也留下了諸多積弊：例如，保險(xiǎn)代理人增員門(mén)檻持續(xù)降低、培訓(xùn)簡(jiǎn)化；代理人帶單上崗，通過(guò)自保件、產(chǎn)說(shuō)會(huì)開(kāi)單；難以將保險(xiǎn)產(chǎn)品講清楚、說(shuō)明白，無(wú)法真正匹配消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。

　　上述問(wèn)題不僅造成了傳統(tǒng)代理人的產(chǎn)能低下，也進(jìn)一步導(dǎo)致從業(yè)者較高的流動(dòng)性，因?yàn)榇砣说氖杖胨降母叩停瑳Q定了其是否愿意將從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售作為一個(gè)可持續(xù)的工作。

　　此外，更直接影響代理人積極性的是基本法中層層疊高的“金字塔”結(jié)構(gòu)。

　　傳統(tǒng)基本法中，不少公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的中層無(wú)需進(jìn)行一線工作，只需通過(guò)發(fā)展下線網(wǎng)絡(luò)就可收取組員的銷(xiāo)售提成與公司的管理津貼，“總保費(fèi)”與“人頭”成為獲利關(guān)鍵。這一模式下，組織層級(jí)過(guò)多導(dǎo)致利益難以向一線傾斜，導(dǎo)致代理人收入低、難留存的問(wèn)題進(jìn)一步突出。

　　與之相對(duì)，采取扁平化的分賬方式與組織架構(gòu)則意味著個(gè)險(xiǎn)發(fā)展的重點(diǎn)由隊(duì)伍總量轉(zhuǎn)向個(gè)體產(chǎn)能。大家人壽即采取獨(dú)立代理人模式，放棄層級(jí)，將“金字塔”組織架構(gòu)中本屬于管理和增員等項(xiàng)目的利益向銷(xiāo)售端傾斜，去掉間傭，提升一線人員的銷(xiāo)售利益，在精算可用費(fèi)用總成本不變的前提下，優(yōu)化公司、客戶(hù)、隊(duì)伍三者之間的利益分配形式。

　　王剛對(duì)記者分析表示，“大家人壽獨(dú)立代理人的基本方法論有三要素——扁平化的分賬方式、事務(wù)所和合伙人的組織載體、生態(tài)化的專(zhuān)業(yè)賦能體系。在此模式下，我們幫助代理人追求職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展方向，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)提升自身的專(zhuān)業(yè)能力，才能更好地服務(wù)要求越來(lái)越高的客戶(hù)?？蛻?hù)滿(mǎn)意了，代理人的產(chǎn)能自然也就提高了?！?/p>

　　其獨(dú)立代理人模式正是借鑒市場(chǎng)中常見(jiàn)的“合伙制”。在大家人壽，代理人不存在晉升關(guān)系，不采用組織架構(gòu)分賬，無(wú)間接傭金，保險(xiǎn)事務(wù)所是最小的經(jīng)營(yíng)單位，事務(wù)所負(fù)責(zé)人作為大家人壽的合伙人，對(duì)事務(wù)所自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。

　　為構(gòu)建行業(yè)發(fā)展的新邏輯、新生態(tài)、新模式，進(jìn)一步幫助代理人清晰地規(guī)劃其職業(yè)化道路發(fā)展，大家人壽在經(jīng)營(yíng)模式上做出多項(xiàng)突破。一是創(chuàng)新家族事務(wù)所形態(tài)，據(jù)介紹，其單個(gè)保險(xiǎn)事務(wù)所可推薦、分設(shè)新事務(wù)所，組成家族事務(wù)所。家族成員在經(jīng)營(yíng)中無(wú)上下級(jí)關(guān)系、無(wú)血緣關(guān)系，可通過(guò)年度盈余分潤(rùn)政策，與公司共享發(fā)展成果。

　　二是探索保險(xiǎn)專(zhuān)屬代理店模式。這一模式可讓獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人實(shí)現(xiàn)“行商到坐商”的身份轉(zhuǎn)變，在提高收入的同時(shí)提升了身份認(rèn)同感和換位思考能力，有助于塑造保險(xiǎn)從業(yè)者的專(zhuān)業(yè)形象，獲得客戶(hù)信賴(lài)。

　　三是探索設(shè)立家辦孵化中心。大家人壽先成立的是家辦孵化中心而非家族辦公室，目的就是在客戶(hù)多元需求和公司資源稟賦間做雙向磨合，而公司甄選的家辦候選人，需要的是保險(xiǎn)、銀行、投資、企業(yè)管理等多領(lǐng)域復(fù)合經(jīng)歷的人才，而不僅僅是保險(xiǎn)經(jīng)歷。

　　截至2023年12月，大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)12.5億元，月人均期交產(chǎn)能達(dá)7.8萬(wàn)元，年度MDRT達(dá)標(biāo)超過(guò)700余人，同比均實(shí)現(xiàn)翻番。全國(guó)已有十余個(gè)省份和城市開(kāi)放了專(zhuān)屬代理店注冊(cè)，大家人壽獨(dú)立代理人注冊(cè)專(zhuān)屬代理店達(dá)到39個(gè)。

　　保險(xiǎn)專(zhuān)屬代理店作為獨(dú)代的全新形態(tài)，在其發(fā)展過(guò)程中尤為重要，但王剛強(qiáng)調(diào)，“對(duì)于門(mén)店擴(kuò)容我們始終保持謹(jǐn)慎態(tài)度。如果盲目地發(fā)展、鋪開(kāi)獨(dú)立代理人門(mén)店，最終結(jié)果只能是損害品牌的聲譽(yù)和效益，不利于長(zhǎng)久發(fā)展。不能以量為唯一導(dǎo)向，更需要秉持長(zhǎng)期主義，做到高質(zhì)量發(fā)展?！?/p>

　　專(zhuān)注培養(yǎng)高素質(zhì)代理人

　　為謀求行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展之路，圍繞代理人產(chǎn)能提升開(kāi)展的壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，現(xiàn)已成為行業(yè)的必然選擇。近幾年，保險(xiǎn)代理人的人均產(chǎn)能已有所提高，但總體而言，上述提升主要得益于銷(xiāo)售策略的轉(zhuǎn)變，而非服務(wù)能力的提升。當(dāng)下，高素質(zhì)、高產(chǎn)能的代理人是重要資源。

　　人身險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向中，服務(wù)正成為影響競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素。有業(yè)內(nèi)人士指出，在預(yù)定利率整體下調(diào)、行業(yè)貫徹“報(bào)行合一”要求的大背景下，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售附加費(fèi)用支出上將日益趨同，產(chǎn)品附帶的增值服務(wù)及代理人專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)則成為取勝關(guān)鍵。

　　在此背景下，多家頭部機(jī)構(gòu)已推出培優(yōu)計(jì)劃，中國(guó)平安、泰康保險(xiǎn)、中國(guó)人保等機(jī)構(gòu)在舊有隊(duì)伍培育和新人招募基礎(chǔ)上，均已組建兼具財(cái)富管理師、健康規(guī)劃師、風(fēng)險(xiǎn)管理師功能的頂尖代理人品牌。

　　事實(shí)上，在2020年監(jiān)管關(guān)于獨(dú)代文件落地之前，大家人壽就決定以獨(dú)代為方向探索個(gè)險(xiǎn)發(fā)展模式。2021年4月，大家啟動(dòng)“星鏈計(jì)劃”，面向全國(guó)招募事務(wù)所合伙人；此后陸續(xù)推出旨在建設(shè)績(jī)優(yōu)代理人隊(duì)伍的“星辰計(jì)劃”，與旨在招募和培育高素質(zhì)白板代理人和未來(lái)企業(yè)家的“星河計(jì)劃”。

　　為幫助獨(dú)立代理人更游刃有余地面對(duì)客戶(hù)，大家人壽聯(lián)合全國(guó)知名高校開(kāi)展“三年五證”（三年考取健康財(cái)富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師、私人財(cái)富管理師和金融資產(chǎn)管理師五個(gè)證）專(zhuān)業(yè)資質(zhì)認(rèn)證，通過(guò)招優(yōu)培優(yōu)、資質(zhì)認(rèn)證、職業(yè)道路規(guī)劃等舉措，塑造新時(shí)代的保險(xiǎn)代理人形象。

　　行至2024年，大家人壽將快速邁入以“專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化”為目標(biāo)的新發(fā)展階段。

　　布局養(yǎng)老賽道，以產(chǎn)品賦能銷(xiāo)售

　　在戰(zhàn)略選擇上，大家保險(xiǎn)集團(tuán)將養(yǎng)老作為核心戰(zhàn)略，為不同年齡段的長(zhǎng)者建設(shè)不同類(lèi)型的養(yǎng)老社區(qū)，提供不同類(lèi)型的養(yǎng)老服務(wù)。王剛表示：“在服務(wù)重要性日漸提升的當(dāng)下，對(duì)客戶(hù)而言，如果能夠通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)解決未來(lái)老年生活問(wèn)題和資金管理問(wèn)題，將非常有意義。”

　　第七次人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)60歲及以上人口達(dá)2.64億，占總?cè)丝诒戎剡_(dá)18.7%，其中65歲及以上人口比重達(dá)到13.5%。國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布信息顯示，2021年，我國(guó)居民人均預(yù)期壽命已提高至78.2歲，邁入長(zhǎng)壽時(shí)代已成社會(huì)趨勢(shì)。

　　同時(shí)，《中國(guó)城市養(yǎng)老服務(wù)需求報(bào)告（2021）》則指出，城市居民中，約有20.6%的受訪者愿意選擇機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，享受專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，對(duì)中高端機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，平均每人預(yù)期花費(fèi)超過(guò)9000元/月。

　　需求之下，投身養(yǎng)老賽道的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不在少數(shù)。近年來(lái)，已有超10家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過(guò)或輕、或重、或輕重結(jié)合的方式籌備匹配適老化設(shè)施及服務(wù)的醫(yī)養(yǎng)社區(qū)，其中不乏泰康、國(guó)壽、平安、太保、太平、新華等大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

　　其中，大家保險(xiǎn)聚焦城心養(yǎng)老服務(wù)建設(shè)。其大家城心朝陽(yáng)社區(qū)就位于北京東二環(huán)與三環(huán)之間，主打“城心”養(yǎng)老概念，以“臨近醫(yī)療、親近子女、更近人間煙火”為特色。截至目前，大家保險(xiǎn)旗下大家的家已在全國(guó)12座城市落子14家城心醫(yī)養(yǎng)社區(qū)，包括北京、南昌、天津、成都、太原、長(zhǎng)沙、濟(jì)南、杭州、沈陽(yáng)、合肥、上海、鄭州等。據(jù)披露，其已經(jīng)開(kāi)業(yè)的北京朝陽(yáng)城心醫(yī)養(yǎng)社區(qū)入住率已經(jīng)超過(guò)90%。

　　王剛表示，獨(dú)立代理人模式的優(yōu)勢(shì)之一在于，能培育高專(zhuān)業(yè)度的代理人，而專(zhuān)業(yè)的養(yǎng)老服務(wù)是大家人壽獨(dú)立代理人一個(gè)鮮明標(biāo)簽?！敖柚B(yǎng)老社區(qū)，大家人壽不僅在產(chǎn)能方面比過(guò)往有了明顯提升，更重要的是，真正做到了以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)和家庭妥善解決了未來(lái)的養(yǎng)老規(guī)劃問(wèn)題。”

　?。ㄗ髡撸亨嵓我?編輯：周炎炎）

海量資訊、精準(zhǔn)解讀，盡在新浪財(cái)經(jīng)APP

責(zé)任編輯：張文