經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫  保費(fèi)規(guī)模和團(tuán)隊(duì)人員快速增長(zhǎng)，“單打獨(dú)斗”的獨(dú)立代理人應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)和提效？

　　2023年12月21日，獨(dú)立代理人周云在大家人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“大家人壽”）于合肥舉辦的第五屆合伙人大會(huì)上，分享了自己事務(wù)所的成果。

　　作為隆嘉烜家族事務(wù)所的合伙人，周云的事務(wù)所在2023年實(shí)現(xiàn)了4904萬元的保費(fèi)，較2022年上漲了63%。隨著事務(wù)所保費(fèi)的增長(zhǎng)，事務(wù)所人力從47人增長(zhǎng)至83人。

　　個(gè)人管理半徑的有限，使得周云在開展業(yè)務(wù)的同時(shí)，需要付出越來越多的時(shí)間來進(jìn)行隊(duì)伍管理、新人招募和留存。

　　在與大家人壽分公司的內(nèi)勤領(lǐng)導(dǎo)溝通后，周云將原有的事務(wù)所“裂變”出了同樣合伙制的家族事務(wù)所，同樣冠以隆嘉烜家族的名字。獨(dú)立代理人家族事務(wù)所新形態(tài)應(yīng)運(yùn)而生。

　　這也是大家人壽的管理層在思考的事：如何在扁平化的分賬方式下激發(fā)隊(duì)伍更大的產(chǎn)能，并避免回到過去的老路上去。

　　誠(chéng)然，經(jīng)過2023年非理性繁榮式的增長(zhǎng)，2024年，保險(xiǎn)行業(yè)面臨著更加崎嶇的路徑，而在行業(yè)探索轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，獨(dú)立代理人作為一種新的嘗試，需要在破與立之間做好平衡。

　　當(dāng)告別人海戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)型已經(jīng)達(dá)成行業(yè)共識(shí)，高產(chǎn)能人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，保險(xiǎn)行業(yè)也面臨著新的挑戰(zhàn)。

　　家族事務(wù)所誕生

　　在上述合伙人大會(huì)上，大家人壽總經(jīng)理助理王剛表示，為進(jìn)一步促進(jìn)事務(wù)所的發(fā)展，激發(fā)獨(dú)立代理人自主經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，大家人壽創(chuàng)新性地設(shè)計(jì)了家族事務(wù)所的新形態(tài)，單個(gè)保險(xiǎn)事務(wù)所可以推薦、分設(shè)新的事務(wù)所，進(jìn)而組成家族事務(wù)所。

　　家族事務(wù)所的成員來源趨同、價(jià)值趨同，以共同的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀形成創(chuàng)業(yè)共同體。區(qū)別于傳統(tǒng)層級(jí)架構(gòu)，家族事務(wù)所以高級(jí)合伙人為經(jīng)營(yíng)核心，在經(jīng)營(yíng)中無上下級(jí)關(guān)系、無血緣關(guān)系，家族成員之間以平等的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，秉承相互扶持的原則，共享資源、共創(chuàng)價(jià)值，通過年度盈余分潤(rùn)政策，與公司共享發(fā)展成果。

　　“我們清晰地看到，給予高能力的獨(dú)立代理人更多授權(quán)，激勵(lì)他們提升專業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)能力、企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，能夠更好地服務(wù)廣大保險(xiǎn)消費(fèi)者，進(jìn)一步提升整個(gè)社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的滿意度?！蓖鮿偙硎荆易迨聞?wù)所的新形態(tài)將大大地激發(fā)優(yōu)秀獨(dú)立代理人的創(chuàng)業(yè)熱情，激勵(lì)事務(wù)所合伙人吸納更優(yōu)秀的事業(yè)伙伴，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)化的自主經(jīng)營(yíng)模式。

　　而這背后，也是合伙人面臨著人員招募到達(dá)一定規(guī)模后，在扁平模式下的人員管理難題。

　　2023年8月，監(jiān)管層在銀保渠道推進(jìn)報(bào)行合一（保險(xiǎn)公司給監(jiān)管部門報(bào)送產(chǎn)品審批或備案材料中所使用的產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)，要與保險(xiǎn)公司在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中的行為情況保持一致）；隨后，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局相關(guān)負(fù)責(zé)人公開表示將在中介渠道和個(gè)險(xiǎn)渠道推進(jìn)報(bào)行合一。面對(duì)即將到來的“費(fèi)用”調(diào)整，不少代理人的展業(yè)積極性和招募信心受到了影響，而預(yù)定利率的調(diào)整也使得險(xiǎn)企在產(chǎn)品“降費(fèi)”和“漲價(jià)”的抉擇中艱難選擇前者。在高質(zhì)量、精英化銷售人員的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，如何吸引更多人才成了保險(xiǎn)公司面臨的新課題。

　　“獨(dú)代”三年探索

　　2020年12月29日，原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），拉開了我國(guó)獨(dú)立代理人制度的帷幕。《通知》允許獨(dú)立代理人獨(dú)立自主展業(yè)、可以不隸屬團(tuán)隊(duì)，有別于傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)型的代理人，可以在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

　　近年來，我國(guó)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍持續(xù)萎縮，與市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)的保險(xiǎn)消費(fèi)需求形成鮮明反差。加大保險(xiǎn)供給側(cè)改革力度，開發(fā)更適合新時(shí)代家庭形態(tài)、消費(fèi)模式的保險(xiǎn)產(chǎn)品，建設(shè)更專業(yè)的保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍、經(jīng)營(yíng)模式日益迫切。

　　2021年，大家人壽開啟了獨(dú)立代理人模式的嘗試。對(duì)于此前更為依賴銀保渠道的大家人壽來說，獨(dú)代模式是其在保險(xiǎn)行業(yè)面臨深度轉(zhuǎn)型時(shí)期，對(duì)個(gè)人代理人渠道的新探索。

　　彼時(shí)，大家人壽管理層曾公開表示，獨(dú)立代理人模式就是從解決代理人自身獨(dú)立起步，通過減少交易角色，去掉間傭，增加直傭，提高一線銷售人員的收入，從而吸引優(yōu)秀的社會(huì)精英加入；另外，通過打造專業(yè)賦能體系，培育原生的專業(yè)行銷顧問。

　　據(jù)了解，大家人壽在探索初期，設(shè)計(jì)了“扁平化的分賬方式、事務(wù)所和合伙人的組織載體、生態(tài)化的專業(yè)體系”三個(gè)經(jīng)營(yíng)要素。保險(xiǎn)事務(wù)所是最小的經(jīng)營(yíng)單位，事務(wù)所負(fù)責(zé)人作為大家人壽的合伙人，對(duì)事務(wù)所自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。

　　秉持發(fā)展“專業(yè)化、職業(yè)化”的獨(dú)立代理人隊(duì)伍的理念，大家人壽在個(gè)人專業(yè)化發(fā)展路徑方面，設(shè)計(jì)了王牌人力、MDRT（百萬圓桌論壇會(huì)員）、注冊(cè)保險(xiǎn)專屬代理店、開設(shè)家族辦公室的個(gè)體職業(yè)規(guī)劃路徑，同時(shí)也規(guī)劃了從保險(xiǎn)事務(wù)所到家族事務(wù)所的發(fā)展之路，大家人壽獨(dú)代模式探索的全景圖也日趨完善。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至2023年11月，大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)12.3億元，月人均期交產(chǎn)能達(dá)7.9萬元，年度MDRT達(dá)標(biāo)超過600余人，同比均實(shí)現(xiàn)翻番。

　　此外，目前全國(guó)已有十余個(gè)省份和城市開放了專屬代理店注冊(cè)，大家人壽獨(dú)立代理人注冊(cè)專屬代理店達(dá)到38個(gè)。

　　高產(chǎn)能人才之爭(zhēng)

　　當(dāng)下，告別過去粗放的人海經(jīng)營(yíng)模式，走向?qū)I(yè)化服務(wù)階段已經(jīng)成為保險(xiǎn)行業(yè)的共識(shí)。目前，《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（討論稿）》（下稱“討論稿”）已經(jīng)向行業(yè)征求討論意見，代理人銷售能力分級(jí)已成大勢(shì)，這無疑會(huì)進(jìn)一步加速低產(chǎn)能代理人的“脫落”。

　　據(jù)了解，近日，大家人壽頒布《大家人壽個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售資質(zhì)分級(jí)管理辦法（試行）》。秉承對(duì)高能力銷售人員多授權(quán)、低能力銷售人員少授權(quán)的基本原則，大家人壽建立了與銷售能力資質(zhì)對(duì)應(yīng)的分級(jí)銷售授權(quán)機(jī)制，綜合從業(yè)年限、專業(yè)知識(shí)、銷售能力、誠(chéng)信水平、學(xué)歷狀況等基礎(chǔ)要素，將代理人能力劃分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)和特級(jí)四個(gè)等級(jí)。

　　為了應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，保險(xiǎn)公司做出了不同的嘗試。例如，大童保險(xiǎn)服務(wù)鼓勵(lì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人成立童恩保險(xiǎn)事務(wù)所，平安人壽發(fā)布代理人品牌平安MVP（MostValuableProfession-als），即“平安最具價(jià)值保險(xiǎn)代理人”，致力于成為“金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家”；泰康人壽推出職業(yè)健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP），集保險(xiǎn)顧問、全科醫(yī)生、理財(cái)專家三種身份于一體；人保壽險(xiǎn)推出“IWP保險(xiǎn)財(cái)富規(guī)劃師精英隊(duì)伍”，太保壽險(xiǎn)推出五年“長(zhǎng)航行動(dòng)”計(jì)劃并向全球招募“長(zhǎng)航合伙人”，友邦保險(xiǎn)則一直堅(jiān)持卓越營(yíng)銷員戰(zhàn)略……

　　無論是探索獨(dú)立代理人建立事務(wù)所，還是打造公司特有的專業(yè)化、高績(jī)優(yōu)銷售隊(duì)伍，都需要匹配多元化的支持體系來賦能高產(chǎn)能代理人，使其更加專業(yè)地匹配客戶的多元化需求。

　　招募、培育優(yōu)質(zhì)人才，最終留下他們，考驗(yàn)著保險(xiǎn)公司的基本法和人力發(fā)展體系設(shè)計(jì)。

　　在大家人壽總經(jīng)理郁華看來，獨(dú)立代理人模式是市場(chǎng)進(jìn)化的結(jié)果，是客戶端需求升級(jí)的體現(xiàn)，必由之路是對(duì)代理人銷售資質(zhì)進(jìn)行分級(jí)分類管理，以滿足客戶多元化的產(chǎn)品和服務(wù)需求。公司在這個(gè)過程中為代理人搭建賦能平臺(tái)、提供多元產(chǎn)品、強(qiáng)化資質(zhì)培訓(xùn)。未來，大家人壽將以銷售資質(zhì)分級(jí)分類為起點(diǎn)，持續(xù)通過生態(tài)化的專業(yè)支撐體系建設(shè)，不斷提升獨(dú)立代理人的經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力。

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責(zé)任編輯：張文