來源：慧保天下

　　近日，世界第二大保險經(jīng)紀公司怡安宣布收購美國保險經(jīng)紀公司NFP。本次交易預計將于2024年中期完成，總對價高達134億美元，其中包括70億美元現(xiàn)金和64億美元怡安股票。

　　近兩年內(nèi)，怡安開啟買買買模式，迄今已收購8家公司。早在2020年，怡安還曾計劃合并韋萊韜悅，一舉超越威達信，成為全球最大的保險經(jīng)紀公司，但該合并計劃最終被監(jiān)管叫停。

　　國際保險中介巨頭之家并購不斷，謀求雙贏，反觀國內(nèi)市場，卻罕有類似消息傳出（只有大中介收購小中介），不同中介巨頭，均聚焦銷售，赤裸裸的同質(zhì)化競爭。

　　“報行合一”的全面實施，為重塑中介市場格局打開了新的想象空間，當手續(xù)費率空間受到嚴格限制，中介巨頭們會做出哪些適應(yīng)性調(diào)整，值得關(guān)注。

　　01

　　怡安看重NFP中型企業(yè)客戶積累，收購效應(yīng)需3年后體現(xiàn)

　　12月21日，怡安發(fā)布公告稱，公司計劃以134億美元收購美國保險經(jīng)紀公司NFP。

　　NFP成立于1999年，在全球有7700多名員工，88%的業(yè)務(wù)在美國，是一家主要為中型企業(yè)客戶提供風險、福利、財富管理和退休計劃咨詢等解決方案的保險經(jīng)紀公司，也是世界第7大福利經(jīng)紀公司。NFP通過專業(yè)知識、創(chuàng)新技術(shù)及與全球高評級保險公司和金融機構(gòu)的合作關(guān)系，為客戶提供解決方案。

　　按照計劃，收購完成后，NFP將作為怡安旗下的公司，獨立運營，繼續(xù)發(fā)揮其風險、福利、財富管理和退休計劃咨詢等方面的能力，并通過怡安商業(yè)服務(wù)平臺向客戶提供更多的內(nèi)容、功能和價值，幫助怡安在中型企業(yè)客戶中擴大影響力。

　　怡安的主要客戶群體是企業(yè)，而當前美國企業(yè)健康險費用正在快速攀升，雇主為每位員工每年支付的健康險費用已超過14600美元。據(jù)美世和韋萊韜悅的數(shù)據(jù)預測，到2024年，美國雇主在保險上的支出將繼續(xù)增長約6.5%。企業(yè)健康險費用的快速攀升，為怡安并購NFP提供了更加廣闊的想象空間。

　　怡安首席執(zhí)行官格雷格·凱斯在公告中表示“市場波動日益加劇，我們需要不斷提高自己的領(lǐng)先能力，以更好地滿足客戶不斷增長的需求。此次收購將提高我們與客戶的相關(guān)性，為同事們創(chuàng)造機會，并進一步加強我們的文化價值觀。NFP建立了一支卓越的團隊，具有和我們互補的思維方式，我們希望從他們的創(chuàng)業(yè)文化中學習，也希望與他們分享我們的深度和廣度，為我們的客戶、同事和股東創(chuàng)造更多價值?！?/p>

　　怡安總裁埃里克·安德森則表示“NFP擁有優(yōu)秀的領(lǐng)導團隊和企業(yè)文化，與我們有共同的理念，并致力于為客戶提供卓越的服務(wù)，我期待著當NFP加入怡安時，與NFP的所有員工合作共贏?！?/p>

　　同時，被收購的NFP也將怡安視為其業(yè)績增長和滿足客戶動態(tài)需求的理想合作伙伴，NFP董事長兼首席執(zhí)行官道格·哈蒙德表示“這是NFP發(fā)展過程中一個激動人心的里程碑，怡安在提供風險資本和人力資本的能力方面處于行業(yè)領(lǐng)先地位。此次收購非常具有吸引力，我們的客戶將受益于怡安的全球資源和全球布局，而我們的員工將有更多機會加速成長。我們在不同細分市場中，有一致的價值觀和能力，期待與怡安團隊合作，共同提升業(yè)績?！?/p>

　　根據(jù)公告，怡安預計NFP今年總收入將達22億美元，收入復合年均增長率為14%。按此增速計算，收購NFP將為怡安創(chuàng)造超過28億美元的價值，扣除約4億美元的整合成本，本次收購會在2026年實現(xiàn)盈虧平衡，并在2027年及以后實現(xiàn)正增長。

　　盡管收購NFP能夠在未來為怡安在業(yè)務(wù)及財務(wù)上賦能，但本次巨額交易會影響公司短期利潤，且收購效應(yīng)至少3年才能體現(xiàn)。因此，在宣布收購計劃后，富國銀行、BMO Capital等機構(gòu)均調(diào)低了怡安的目標股價。CFRA分析師表示“本次收購將稀釋怡安2025年收益，使怡安損失4億美元的整合成本，所以這筆交易并未被看好?！?/p>

　　02

　　怡安近年持續(xù)并購擴大規(guī)模，合并韋萊韜悅受阻后，目標轉(zhuǎn)向體量較小機構(gòu)

　　自2016年1月，韋萊與韜睿惠悅正式合并為韋萊韜悅以來，世界保險經(jīng)紀公司排名中，威達信、怡安、韋萊韜悅長期霸榜前三名。這之后，怡安就一直試圖通過更多的并購交易，實現(xiàn)規(guī)模的進一步擴大。

　　此次針對NFP的收購已經(jīng)不是怡安2023年度的第一次收購行動。根據(jù)公開報道，僅2023年一年，怡安就已收購了烏拉圭風險管理顧問公司NGS、印度保險經(jīng)紀公司Global Insurance Brokers、智利健康和福利管理經(jīng)紀公司Benefits Corredores de Seguros & Asesorías e Inversiones Benefits共3家公司。

　　而在2022年，怡安還曾收購墨西哥風險評估公司E.R.N．、美國專業(yè)風險管理公司Praxiom Risk Management、美國經(jīng)紀公司U.S． Advisors、德國船舶保險經(jīng)紀商Karl K?llner、英國精算軟件平臺Tyche共5家公司。

　　而在更早的2020年，怡安還曾宣布計劃以換股方式與全球第三大保險經(jīng)紀公司韋萊韜悅達成價值300億美元的合并計劃，兩家公司合并后將繼續(xù)使用怡安的名稱，為全球客戶提供風險、退休和健康領(lǐng)域服務(wù)。一旦合并成功，怡安將有望超越威達信，成為全球最大的保險經(jīng)紀公司。

　　然而，這一計劃遭遇了歐盟和美國的審查障礙。

　　歐盟指出本次合并會造成商業(yè)風險經(jīng)紀服務(wù)、再保險經(jīng)紀服務(wù)、退休、健康和福利計劃咨詢服務(wù)等領(lǐng)域的不正當競爭，導致兩家公司被迫剝離了怡安在德國的退休咨詢、養(yǎng)老金管理、投資解決方案等業(yè)務(wù)；韋萊韜悅的全球再保險業(yè)務(wù)和授權(quán)再保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)、在部分歐洲國家的商業(yè)風險經(jīng)紀業(yè)務(wù)、在英國的網(wǎng)絡(luò)風險經(jīng)紀業(yè)務(wù)等。

　　美國司法部則以本次合并可能減少市場競爭為由對合并事項提起訴訟，其認為美國企業(yè)和消費者通過怡安和韋萊韜悅間的競爭，能夠以更低的價格，獲得相關(guān)服務(wù)，而兩家公司的合并將明顯減少這一競爭，使美國消費者的選擇變少，只能以更高的價格獲得更低的服務(wù)。

　　最終，盡管怡安和韋萊韜悅做出了出售業(yè)務(wù)和重整團隊的努力，但雙方被迫在2021年7月宣布，兩家公司已同意終止業(yè)務(wù)合并協(xié)議，并結(jié)束與美國司法部的訴訟。針對合并協(xié)議的終止，怡安將向韋萊韜悅支付10億美元終止費，韋萊韜悅提議的安排方案失效，兩家公司將獨立推進。

　　身為全球第二大保險經(jīng)紀公司，在被迫放棄了與世界第三大保險經(jīng)紀公司的合并計劃后，怡安仍沒有徹底“死心”，轉(zhuǎn)而將目光對準了一些小體量的保險經(jīng)紀公司。

　　此次怡安收購對象NFP，雖規(guī)模遠遠不及韋萊韜悅，但在福利經(jīng)紀這一細分市場上，仍是排名世界第七的機構(gòu)。此次交易能否通過美國司法部的反壟斷審查、交易最終是否能落實、NFP被收購后能為怡安貢獻多少價值等，尚需時間的考驗。

　　03

　　對比國際保險中介巨頭，國內(nèi)保險中介高度聚焦“銷售”，“報行合一”或成轉(zhuǎn)型新契機

　　在保險發(fā)達市場，保險經(jīng)紀已經(jīng)是成熟市場，其中領(lǐng)先的保險經(jīng)紀公司不僅從事保險中介業(yè)務(wù)，還依托自身數(shù)據(jù)提供咨詢和風險管理等專業(yè)服務(wù)，所以面對增長困境，這些公司通常會采取大量收購策略來擴充優(yōu)勢領(lǐng)域，為客戶提供更多解決方案，提升行業(yè)和區(qū)域市場份額，更重要的，可以提升議價權(quán)，提升業(yè)務(wù)的規(guī)模效益。

　　無論怡安，還是韋萊韜悅，回溯其發(fā)展歷程，都是經(jīng)歷了多次并購才走到今天的市場地位的。這與國內(nèi)保險專業(yè)中介（以人身險業(yè)務(wù)為主的保險專業(yè)中介）市場顯然是截然不同的景象，在國內(nèi)，保險專業(yè)中介公司業(yè)務(wù)高度同質(zhì)化，基本都聚焦于產(chǎn)品銷售，差別只在于隊伍的規(guī)模、素質(zhì)、管理的質(zhì)效等，雖然頭部機構(gòu)有向上定制產(chǎn)品的能力，但本質(zhì)仍然是為了更好的銷售。

　　能力的高度同質(zhì)化，加劇了市場競爭，很大程度上促進了中小公司低費率產(chǎn)品的大發(fā)展，但也因為能力的高度同質(zhì)化，讓不同保險專業(yè)中介機構(gòu)之間的合并變得尤為罕見。

　　最新的案例是，泛華控股集團陸續(xù)宣布收購多家機構(gòu)，2022年末，收購MGA平臺中融慧金，2023年初，又宣布收購吉林世安、武漢泰平在線兩家保險代理公司，而根據(jù)其計劃，未來幾年內(nèi)將投資或收購20-30家中小型保險機構(gòu)，并通過與中融慧金的MGA平臺融合，鏈接300-500家中小保險代理機構(gòu)渠道。

　　不難發(fā)現(xiàn)，與國際保險巨頭之間合并是為了擴充優(yōu)勢業(yè)務(wù)條線不同，泛華的擴張，本質(zhì)是打造MGA平臺，最核心的訴求依然是擴張銷售能力。

　　與在細分領(lǐng)域建立了優(yōu)勢地位的國際保險中介巨頭對比，國內(nèi)保險專業(yè)中介發(fā)展依然在圍繞著“銷售”打轉(zhuǎn)，這當然與國內(nèi)保險市場的發(fā)展階段、市場形態(tài)密切相關(guān)——自上世紀90年代人身險業(yè)務(wù)爆發(fā)至今，整個保險市場都是銷售導向，保險專業(yè)中介也很難獨善其身。

　　不過，隨著行業(yè)轉(zhuǎn)型深入，競爭焦點逐漸從銷售導向轉(zhuǎn)向真正的客戶經(jīng)營，尤其是“報行合一”全面實施，導致保險專業(yè)中介手續(xù)費空間受到更多限制，保險專業(yè)中介或也將花費更多精力，在更多細分領(lǐng)域的專業(yè)能力上謀求突破。

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責任編輯：張文