轉(zhuǎn)自：北京商報(bào)

　　2023年已經(jīng)進(jìn)入了倒計(jì)時(shí)。歲末將至，回望保險(xiǎn)業(yè)的2023年，人身險(xiǎn)利率費(fèi)率接連調(diào)整；車險(xiǎn)“鞏固、優(yōu)化、創(chuàng)新”的綜合改革持續(xù)推進(jìn)；健康險(xiǎn)市場多次被糾偏；一系列監(jiān)管“組合拳”致力規(guī)范、促進(jìn)市場發(fā)展。

　　撐起壽險(xiǎn)大賣的兩大利器——3.5%預(yù)定利率和重歸“C位”的銀保渠道都處于變化之中，這背后，也是監(jiān)管對(duì)于利率和費(fèi)用的控制。

　　只能“以量補(bǔ)價(jià)”

　　“壓力只會(huì)傳導(dǎo)到基層?！比温氂谀彻煞葜沏y行的理財(cái)經(jīng)理董郁金（化名）告訴北京商報(bào)記者，監(jiān)管層的“一聲令下”，報(bào)行合一、控制銀保渠道手續(xù)費(fèi)，讓銀保業(yè)務(wù)自10月以后對(duì)銀行中收的貢獻(xiàn)值迅速下跌，臨近年末，業(yè)績壓力猶如大山傾倒……

　　董郁金工作的銀行對(duì)理財(cái)經(jīng)理的考核是以中收貢獻(xiàn)程度為基準(zhǔn)，無論是銷售基金、理財(cái)，還是保險(xiǎn)產(chǎn)品，都需要完成一定量的指標(biāo)，臨近月末疊加年末“開門紅”，業(yè)績壓力非常大。

　　“銀保調(diào)整后，我們銀行理財(cái)經(jīng)理的銷售壓力已經(jīng)翻倍。”董郁金向北京商報(bào)記者坦言，此前保險(xiǎn)公司給銀行的手續(xù)費(fèi)是保費(fèi)的24%，銷售1000萬元保單，銀行就可以得到240萬元中收。如今，手續(xù)費(fèi)只有8.2%，要想維持此前的中收水平，就需要再多賣兩倍保單，“以量補(bǔ)價(jià)”。但是，之前因?yàn)轭A(yù)定利率切換已經(jīng)透支了客戶的投保意愿，難度猶如上青天。

　　7月底之前是“躺贏”，基本上不用聯(lián)系，客戶都會(huì)主動(dòng)上門，每天還需要蹲在電腦前搶額度；7月底之后市場逐漸冷靜下來，不過，在10月銀保渠道暫停調(diào)整再重新恢復(fù)之后，日子就不好過了。這是董郁金對(duì)自己今年工作的總結(jié)。

　　董郁金所說的銀保渠道調(diào)整，是今年下半年監(jiān)管對(duì)銀行渠道的保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)率進(jìn)行了下調(diào)，并要求銀保渠道“報(bào)行合一”杜絕“小賬”。

　　今年7月，金融監(jiān)管總局向多家人身險(xiǎn)公司下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道傭金進(jìn)行約束，要求各公司通過銀行代理銷售的產(chǎn)品，在產(chǎn)品備案時(shí)，應(yīng)在產(chǎn)品精算報(bào)告中明確說明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限，即要求銀保渠道傭金費(fèi)用“報(bào)行合一”。9月，監(jiān)管再次對(duì)銀保渠道傭金費(fèi)用進(jìn)行約束，要求下調(diào)手續(xù)費(fèi)。

　　盤古智庫高級(jí)研究員江瀚表示，推進(jìn)銀保渠道降費(fèi)的原因是為了控制保險(xiǎn)公司的負(fù)債成本，避免因支付高額手續(xù)費(fèi)而導(dǎo)致的費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)，以及提高保險(xiǎn)公司的盈利能力，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。

　　調(diào)整背后的雙重壓力

　　監(jiān)管力推銀保渠道降費(fèi)背后，重要的原因是保險(xiǎn)公司在負(fù)債端和資產(chǎn)端不斷承壓。

　　近兩年，保險(xiǎn)公司在持續(xù)進(jìn)行個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)代理人流失個(gè)險(xiǎn)渠道承壓的同時(shí)，銀保渠道成為保費(fèi)增長的主力軍。尤其是今年，3.5%預(yù)定利率的增額終身壽險(xiǎn)停售前，銀保渠道保費(fèi)快速增長。

　　以頭部險(xiǎn)企為例，上半年中國人壽銀保渠道總保費(fèi)達(dá)620.66億元，同比增長45.7%；平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)收入268.43億元，同比增長61.71%。

　　不過，銀保渠道火熱，其背后的負(fù)債成本和手續(xù)費(fèi)率也水漲船高。根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)只能銷售3家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，不同險(xiǎn)企對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的競爭推高了手續(xù)費(fèi)，也就是業(yè)界所說的“拼手續(xù)費(fèi)”。有業(yè)內(nèi)人士向北京商報(bào)記者透露，以5年繳的保險(xiǎn)產(chǎn)品為例，一些網(wǎng)點(diǎn)多、零售業(yè)務(wù)強(qiáng)的大銀行，在部分競爭激烈地區(qū)的手續(xù)費(fèi)率甚至能達(dá)到40%。

　　從投資端來看，在利率持續(xù)下行的背景下，3.5%或3.0%的預(yù)定利率，疊加高企的費(fèi)用率，無疑會(huì)讓保險(xiǎn)公司面臨利率和費(fèi)用的雙重壓力。《中國保險(xiǎn)資產(chǎn)管理業(yè)發(fā)展報(bào)告（2023）》顯示，行業(yè)綜合投資收益率分布整體集中在3%以內(nèi)，14%機(jī)構(gòu)投資收益甚至出現(xiàn)負(fù)值。

　　此外，從費(fèi)用方面來看，過高的手續(xù)費(fèi)支出無疑也會(huì)帶來費(fèi)差損。精算云筆記主筆、中國精算師Kenny表示，近年來，由于個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)績不斷下滑，導(dǎo)致銀保渠道費(fèi)用競爭有所抬頭。過往保險(xiǎn)行業(yè)利潤高度依賴于利差貢獻(xiàn)，各家公司或多或少都存在一定的費(fèi)差損。但是近兩年投資收益率下滑明顯，利差益越來越難，就會(huì)出現(xiàn)虧損。

　　《中國保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告2023》提到，人身險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型仍處于攻堅(jiān)克難階段。一是渠道和價(jià)值均面臨挑戰(zhàn)。渠道方面，行業(yè)積極探索代理人渠道轉(zhuǎn)型，但轉(zhuǎn)型周期較長，業(yè)務(wù)層面有待持續(xù)改善。隨著代理人渠道發(fā)展遭遇瓶頸，銀郵渠道再度成為競爭焦點(diǎn)，手續(xù)費(fèi)率上行進(jìn)一步推高了負(fù)債成本。價(jià)值方面，受高價(jià)值率產(chǎn)品的保費(fèi)規(guī)模下降等因素影響，部分公司新業(yè)務(wù)價(jià)值逐年下降。

　　隨著銀保渠道手續(xù)費(fèi)不斷走高，不僅加大了保險(xiǎn)公司的費(fèi)用壓力，銀保“小賬”等行業(yè)亂象也隨之而來，監(jiān)管機(jī)構(gòu)不得不著手規(guī)范市場管理。IPG中國首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜表示，如果銀保渠道的傭金費(fèi)率持續(xù)走高，保險(xiǎn)公司的負(fù)債成本將繼續(xù)上升，監(jiān)管機(jī)構(gòu)采取措施降低銀保渠道的傭金費(fèi)率，以控制保險(xiǎn)公司的負(fù)債成本，保持保險(xiǎn)市場的穩(wěn)定發(fā)展。

　　從成效來看，金融監(jiān)管總局人身保險(xiǎn)監(jiān)管工作相關(guān)負(fù)責(zé)人在2023年三季度銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會(huì)上回答記者提問時(shí)表示，絕大多數(shù)銀保業(yè)務(wù)的銀行已與保險(xiǎn)公司按照報(bào)行合一重新簽約。初步估算，銀保渠道的傭金費(fèi)率較之前平均水平下降了約30%左右。

　　陣痛之后利于長期

　　銀保渠道手續(xù)費(fèi)的下調(diào)，對(duì)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)來說意味著什么呢？

　　首先，對(duì)于銀行而言，中間業(yè)務(wù)收入壓力將進(jìn)一步加大。因?yàn)殂y保渠道傭金費(fèi)率下降的落地，業(yè)內(nèi)預(yù)測四季度的保險(xiǎn)收入會(huì)減少。

　　“根據(jù)后續(xù)銷售計(jì)劃，與原費(fèi)率相比，四季度保險(xiǎn)代銷收入會(huì)減少1.5億元，但全年仍能保持較快的增長”，興業(yè)銀行高管在業(yè)績發(fā)布會(huì)上透露。

　　對(duì)此，Kenny預(yù)測，考慮到2024年在理財(cái)和基金等代銷中收仍然承壓的背景下，銀行或通過“以量補(bǔ)價(jià)”的方式加大對(duì)保險(xiǎn)代銷的投放，來彌補(bǔ)中收。

　　不過，從長遠(yuǎn)來看，Kenny認(rèn)為，短期銀保業(yè)務(wù)平臺(tái)受到一些影響，長期來看銀行和保險(xiǎn)公司會(huì)形成新的業(yè)務(wù)平衡點(diǎn)，利好銀保業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

　　對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，未來更需要各險(xiǎn)企發(fā)揮自身優(yōu)勢，擺脫對(duì)單一渠道的依賴。國信證券分析師團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，應(yīng)持續(xù)拓展各渠道多元化轉(zhuǎn)型。個(gè)險(xiǎn)渠道方面，目前行業(yè)代理人出清已基本完成，規(guī)模約為300萬人，不到巔峰時(shí)期的30%。從中期來看，個(gè)險(xiǎn)仍將繼續(xù)深化代理人人均產(chǎn)能的提升，實(shí)現(xiàn)由“廣覆蓋”到“提保障”的轉(zhuǎn)型。因此，未來各險(xiǎn)企需利用自身優(yōu)勢，實(shí)施定制化渠道發(fā)展戰(zhàn)略，減少對(duì)單一渠道價(jià)值貢獻(xiàn)的依賴，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)和銀保渠道的價(jià)值雙升。

　　北京商報(bào)記者 李秀梅

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責(zé)任編輯：張文