今年7月，監(jiān)管部門對各大險企進行窗口指導，要求其在7月底前下架預定利率高于3%的人身險產品。

　　數據顯示，今年前7個月，人身險業(yè)負債端保費收入呈明顯回升趨勢。平安人壽、中國人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險合計實現原保險保費收入約1.2萬億元，同比增長約8.12%，增速較2022年增加7.16個百分點。

　　據開源證券測算，2023年8月A股5家上市保險公司壽險總保

　　享受“紅利期” 走過“冷靜期”——保險營銷員的2023

　　◎記者 何奎

　　“7月底之前是行業(yè)‘紅利期’，基本不用費腦子就能獲得不錯的業(yè)績；7月底之后是行業(yè)‘冷靜期’，必須沉下心來練苦功，提升專業(yè)能力和培養(yǎng)優(yōu)秀團隊?！苯眨鱽啽ｋU經紀上海分公司資深合伙人張婷接受上海證券報記者采訪時如是總結她的2023年。

　　今年7月底，保險業(yè)究竟發(fā)生了什么大事，讓張婷如此感慨？其實是各大保險公司在相關部門窗口指導下要在7月底前下架預定利率高于3%的人身險產品。自此，保險業(yè)銷售火熱的預定利率3.5%的增額終身壽險產品開始降溫。

　　從“紅利期”到“冷靜期”，2023年保險業(yè)跌宕起伏，破局與新生并行。在業(yè)內人士看來，隨著銀行存款利率的再度下調，儲蓄型保險產品仍具有較強的吸引力，預計2024年保險負債端依舊會有較好表現。對保險營銷員而言，依靠存款利率波動可以實現短期沖業(yè)績的目標，但更要明白其長期生存之道是苦修“內功”，要用專業(yè)幫助客戶更好地進行財富管理和養(yǎng)老規(guī)劃。

　　“紅利期”的機遇

　　今年2月，張婷從金融業(yè)其他領域轉型做保險經紀人，憑借自身的專業(yè)和資源優(yōu)勢，“新人”張婷抓住行業(yè)銷售“紅利期”，短短半年內就達到了該公司2024年度全球壽險百萬圓桌協(xié)會會員MDRT申請資格。MDRT是全球壽險精英的最高盛會，是營銷員都向往并努力追求的榮譽。

　　“能在短時間內取得如此成績，確實讓我很意外，感覺像是‘踩’到風口，再加上我自己的金融背景，我對保險有了更大的熱情和興趣?！睆堟酶嬖V記者。如今，她開始組建自己的營銷團隊，已經成功增員兩名。

　　在人身險業(yè)預定利率下調之前，保險經紀人、個險代理人等保險銷售員等都經歷了一波銷售熱潮，也帶動保險公司保費收入實現快速增長。據一家上市公司壽險子公司銀保渠道工作人員透露，今年上半年，該公司銀保渠道保費收入同比增長超100%，半年就完成了全年的銷售目標。

　　數據顯示，今年前7個月，人身險業(yè)負債端保費收入呈明顯回升趨勢。平安人壽、中國人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險合計實現原保險保費收入約1.2萬億元，同比增長約8.12%，增速較2022年增加7.16個百分點。

　　“冷靜期”的陣痛

　　然而，這場銷售“盛宴”在7月31日晚間被按下了“暫停鍵”。當晚24時，大部分保險公司“卡點”下架了預定利率高于3%的人身險產品。由此，保險業(yè)也進入了“冷靜期”。

　　進入“冷靜期”后，張婷遇到了同大多數保險營銷員一樣的剛入職后的短暫迷茫?！澳菚r候最令我迷惑的有兩方面：一是保險產品的吸引力開始下降，該如何更好地向客戶展示保險優(yōu)勢；二是資源的開拓，該如何進一步拓展新客戶?！睆堟谜f。為應對變局，她已開通了微信公眾號、視頻號等互聯網平臺賬號，在上面分享個人經歷、保險知識等內容，希望借此幫助和吸引到更多客戶。

　　實際上，受人身險業(yè)預定利率切換影響，今年大多數保險營銷員都有著和張婷一樣的感受。上海市浦東新區(qū)塘橋街道某股份行網點的理財經理張威告訴記者，預定利率下調之后，銀行客戶對保險產品的偏好明顯下降，他每個月能賣出的保單數量較之前減少了一半以上。

　　上市保險公司保費收入亦佐證了保險營銷端的降溫。據開源證券測算，2023年8月A股5家上市保險公司壽險總保費收入合計924億元，同比減少1.8%，增速較7月下降22.7個百分點。

　　居民保險需求依舊較大

　　近日，國有大行和股份制銀行再次下調定期存款利率，1年期、2年期、5年期存款利率普遍下調0.1個百分點及以上，部分銀行3年期定存掛牌利率正式進入“1時代”。

　　銀行存款再“降息”，使得業(yè)內預計居民對儲蓄型保險產品需求有望回升。東吳證券非銀金融團隊表示，隨著銀行定期存款利率下調，在低利率環(huán)境下，保險保本優(yōu)勢依舊突出。預計定期存款利率調整，對年金、增額終身壽險等儲蓄型業(yè)務提振力度較大。

　　與此同時，今年保險業(yè)提前啟動“開門紅”，居民保險需求被提前激發(fā)。興業(yè)證券發(fā)布研究報告表示，對2024年保險業(yè)“開門紅”銷售保持相對樂觀態(tài)度。一方面是保險“開門紅”整體準備時間多于去年同期；另一方面，銀行下調存款利率，儲蓄型保險產品穩(wěn)健剛兌優(yōu)勢進一步凸顯，有望激發(fā)客戶需求。

　　不過，在業(yè)內人士看來，對于保險營銷員而言，銀行存款利率的下調固然能在短期內實現其沖業(yè)績的目標，但唯有不斷修煉“內功”，提升專業(yè)知識和能力，為客戶提供更好的服務才是長期生存之道。這也是近年來保險公司不斷提升營銷員質量、推動壽險轉型的目的之一。

　　張婷對記者表示，后續(xù)她將以客戶財富管理需求和健康養(yǎng)老需求為出發(fā)點，將更多的精力放在專業(yè)能力提升上，真正完成自己的職業(yè)轉型。同時，將積極拓展增員，為自己的團隊引入志同道合、專業(yè)性強的成員。

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責任編輯：張文