來源：今日保

　　文丨北境 編丨灰灰 半梳

　　2024年的保險(xiǎn)“開門紅”還能“紅”嗎？

　　在經(jīng)歷了前期過山車般的起落后，相信這會(huì)是很多人的疑問。

　　傳統(tǒng)上，作為大多數(shù)險(xiǎn)企重要能量場(chǎng)的“開門紅”，承載了太多的期待，但2024年的保險(xiǎn)“開門紅”：

　　固然比往年來得更早一些，但也比往年“挨錘”地更重——利率下調(diào)、報(bào)行合一、叫停預(yù)收，個(gè)個(gè)都是“重錘”，猶如踏進(jìn)十萬大山，一山放過一山攔。

　　盡管傳統(tǒng)業(yè)務(wù)節(jié)奏的慣性力量仍在，步入12月份，各家險(xiǎn)企陸續(xù)啟動(dòng)“開門紅”，一度沉寂的營銷潮也再度在朋友圈中涌動(dòng)。

　　尤其是臨近12月底，一張各大頭部預(yù)收保費(fèi)的數(shù)字紛至沓來，動(dòng)輒上百億，大幾十億的數(shù)字，尤其是頭部老大400億的數(shù)字著實(shí)預(yù)熱市場(chǎng)。

　　年終歲尾，2024“開門紅”已經(jīng)打響。作為險(xiǎn)企重要營銷節(jié)奏“開門紅”固然在淡化、分化、降溫、重啟的循環(huán)中打轉(zhuǎn)，太多的險(xiǎn)企也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)型陣痛下的行業(yè)原有的營銷邏輯、模式、節(jié)奏的變化，但變局與矛盾的重壓之下，2024年到底怎么辦？相當(dāng)部分的企業(yè)將至視為不亞于生死線的大關(guān)卡，如何過？

　　變局與矛盾的重壓之下，這屆“開門紅”起勢(shì)如何？產(chǎn)品及營銷策略有哪些新打法？一線代理人的信心如何？

　　近日，《今日?！愤B線險(xiǎn)企及中介機(jī)構(gòu)的一線將士，探尋“開門紅”這一傳統(tǒng)業(yè)務(wù)節(jié)奏的新動(dòng)向。

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　　-Insurance Today-

　　代理人的意外驚喜

　　“今年開門紅特別好”

　　“大單都是增額終身壽”

　　《今日?！吩谶B線中了解到，步入“3.0”時(shí)代，疊加保費(fèi)預(yù)收被叫停，許多代理人一度對(duì)“開門紅”心懷忐忑，預(yù)期降低，但等到“開門紅”真正啟動(dòng)，卻收獲了意外驚喜——增額終身壽領(lǐng)跑“開門紅”。

　　“今年‘開門紅’特別好，百萬大單很多，而去年一個(gè)百萬單都沒有。這很出乎意料，之前大家對(duì)‘開門紅’還沒有信心呢，因?yàn)槲覀儭_門紅’打得晚，12月1日才開始預(yù)售。”

　　一家大型險(xiǎn)企東北某中支公司資深代理人陳華說，大單頻出的主要原因還是市場(chǎng)有需求——現(xiàn)在確定性產(chǎn)品真的不多，客戶很需要這樣的產(chǎn)品，我們開出大單的產(chǎn)品都是增額終身壽。

　　與陳華一樣，另一家大型險(xiǎn)企華北某超一線城市分公司資深總監(jiān)關(guān)政也收獲了一個(gè)分外紅的“開門紅”——“增額終身壽附加萬能賬戶一周就做了3000多萬。大家都感覺‘開門紅’還沒怎么打就完成任務(wù)指標(biāo)了?！?/p>

　　關(guān)政說，增額終身壽本身的確定收益就很吸引客戶的保本需求，再加上萬能賬戶的結(jié)算收益還不錯(cuò)，四點(diǎn)多，所以銷售起來不費(fèi)力。“‘開門紅’之后，打完增額終身壽，估計(jì)就是分紅型年金唱主調(diào)了。”

　　一家中型險(xiǎn)企東北某分公司資深部經(jīng)理何青則表示，她所在公司的“開門紅”主力產(chǎn)品依然是增額終身壽附加萬能賬戶，這種萬能賬戶的功能有點(diǎn)類似支付寶的余額寶，很吸引客戶。

　　但由于公司產(chǎn)品戰(zhàn)略有變化，更關(guān)注保費(fèi)貢獻(xiàn)價(jià)值率高的產(chǎn)品，所以今年對(duì)于增額終身壽這一類型的產(chǎn)品是限額銷售的，不像以往沒有限額。

　　一家大型險(xiǎn)企華東某分公司資深總監(jiān)林衛(wèi)也表示，“開門紅”產(chǎn)品以增額終身壽為主，占比達(dá)百分之七十到八十，這款產(chǎn)品可以附加萬能賬戶，而且追加比例也蠻高，客戶挺感興趣；此外還有分紅型年金險(xiǎn)，占比為百分之十到二十。

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　　-Insurance Today-

　　“17個(gè)小時(shí)1個(gè)億”

　　“叫停預(yù)收有影響，但不大”

　　如是來看，2024“開門紅”主打仍是增額終身壽，那叫停預(yù)收對(duì)“開門紅”的影響怎樣呢？

　　“17個(gè)小時(shí)1個(gè)億”！這是一家中小險(xiǎn)企“開門紅”的最新“戰(zhàn)績(jī)”。這也折射出“開門紅”這一模式依然有著不容小覷的戰(zhàn)斗力。

　　林衛(wèi)也說，目前，公司增額終身壽已銷售了四、五十億，但這不是最終數(shù)據(jù)。因?yàn)檫@個(gè)錢不能預(yù)存，要到明年1月1日以后才能扣款，所以現(xiàn)在大家都沒底。

　　我估計(jì)可能會(huì)打個(gè)七折，就是讓預(yù)收也不可能全部進(jìn)來，這個(gè)很正常。

　　大單頻出的林華告訴《今日?！?，雖然不讓預(yù)收保費(fèi)，到明年扣款可能會(huì)發(fā)生跑單現(xiàn)象，但這也是正常的，即使承保了也有可能猶豫期退保，而最終一定是剩下的多。

　　“現(xiàn)在房地產(chǎn)暴雷，理財(cái)產(chǎn)品不靠譜，銀行利率也持續(xù)下跌，看來看去還是保險(xiǎn)更‘保險(xiǎn)’，所以跑單也跑不到哪里去?！?/font>

　　林風(fēng)認(rèn)為，公司對(duì)績(jī)優(yōu)人員的傾斜與偏愛是顯而易見，但這也是人之常情，因?yàn)楫吘?font cms-style="strong-Bold">打“開門紅”，打的就是績(jī)優(yōu)人力。

　　另一家中型險(xiǎn)企華中某分公司也以精英班培訓(xùn)形式蓄力“開門紅”，邀請(qǐng)市場(chǎng)知名律師為代理人培訓(xùn)法律相關(guān)知識(shí)。

　　也有大力度加傭激勵(lì)“開門紅”者。

　　與一些險(xiǎn)企常態(tài)化方案、大力度培訓(xùn)的“開門紅”戰(zhàn)略不同，另一家大型險(xiǎn)企則把激勵(lì)手段直接用在代理人身上——開單加傭，助力代理人更好地經(jīng)營和爭(zhēng)取客戶。

　　一家中型險(xiǎn)企也采取同樣的激勵(lì)策略，激發(fā)代理人開單積極性。據(jù)這家險(xiǎn)企華西某分公司資深部經(jīng)理?xiàng)蠲澜榻B，今年公司的“開門紅”方案很多，有的力度大到從前沒有過，比如大單加傭，這給了伙伴們更多動(dòng)力去撬動(dòng)大單。

　　當(dāng)然，返傭現(xiàn)象沉渣再泛起。

　　激戰(zhàn) “開門紅”，一些見不得光的措施又沉渣泛起，開始在違法違規(guī)的邊緣試探。

　　一位業(yè)內(nèi)人士則透露，有的公司在“開門紅”激勵(lì)方面，做的更加直接，對(duì)客戶不送禮品，直接返利，費(fèi)用不夠就增加代理人傭金，讓代理人再返給客戶。

　　一直以來，返傭，尤其是儲(chǔ)蓄險(xiǎn)返傭已是心照不宣的潛規(guī)則。但一般只是代理人與客戶之間秘不外宣的默契，而從公司層面出手，以加傭形式激勵(lì)大單銷售，可以想象返傭現(xiàn)象會(huì)更加嚴(yán)重。

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　　-Insurance Today-

　　重頭戲——銀保渠道

　　大都停擺，攢單熱盼業(yè)務(wù)重啟

　　“熱鬧是他們的”——與個(gè)險(xiǎn)“開門紅”激戰(zhàn)正酣截然不同，銀保及中介渠道的“開門紅”靜悄悄的。

　　由于多數(shù)險(xiǎn)企需要與合作銀行重簽協(xié)議，同時(shí)自身也存在“產(chǎn)品荒”問題，銀保業(yè)務(wù)大都處于停滯狀態(tài)，“開門紅”自然也還沒啥動(dòng)靜。

　　一家主打銀保渠道的中小險(xiǎn)企華北某中支公司銀保部門經(jīng)理喬云表示，整個(gè)下半年滿打滿算加起來也就賣了一個(gè)多月3.0產(chǎn)品，基本都處在產(chǎn)品調(diào)整期和重新簽約期的停滯狀態(tài)。

　　他說，目前省公司、中支公司基本上處于配合渠道儲(chǔ)備客戶、自行攢單的狀態(tài)，小的網(wǎng)商活動(dòng)，大的高端活動(dòng)也都在醞釀當(dāng)中?！邦A(yù)計(jì)‘開門紅’產(chǎn)品還是3.0終身壽，也會(huì)有少量的躉交額度，有分紅型也會(huì)有打現(xiàn)價(jià)的。但利率目前還沒有公布?！?/p>

　　喬云說，“現(xiàn)在產(chǎn)品還沒上線，即使有客戶也沒法出保單。大家都期待早點(diǎn)開啟動(dòng)會(huì)，那樣就可以和渠道大張旗鼓地搞活動(dòng)做業(yè)務(wù)了。”

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　　-Insurance Today-

　　惴惴不安的中介

　　心情復(fù)雜不卷開門紅

　　靜待“報(bào)行合一”落地

　　與銀保渠道焦慮何時(shí)開打“開門紅”不同，中介渠道則對(duì)“開門紅”無感。

　　一家頭部經(jīng)紀(jì)公司華北某分公司資深經(jīng)紀(jì)人文聰說，經(jīng)紀(jì)公司并沒有“開門紅”，只是常態(tài)化賣產(chǎn)品。目前正在銷售的都是新的3.0復(fù)利的預(yù)定利率產(chǎn)品。

　　現(xiàn)在賣的分紅類產(chǎn)品，越來越像港險(xiǎn)，有一部分保底，再有一部分分紅。但這類分紅險(xiǎn)的吸引力遠(yuǎn)不及港險(xiǎn)，而保底收益現(xiàn)在又比較低，所以產(chǎn)品沒有什么競(jìng)爭(zhēng)力。

　　某代理公司高管夏遠(yuǎn)說，作為中介行業(yè)的特性，不會(huì)停下業(yè)務(wù)準(zhǔn)備“開門紅”，所以12月份依然是常態(tài)推動(dòng)，沖刺年度業(yè)務(wù)及收入高點(diǎn)。

　　中介行業(yè)除了幾家大的全國性中介形成了自己的經(jīng)營模式，剩下大多數(shù)都沒有成熟的經(jīng)營模式和盈利模式，近兩年主要是在拼費(fèi)用，內(nèi)卷嚴(yán)重。

　　事實(shí)上，中介渠道更關(guān)心的是“報(bào)行合一”如何落地，并且心態(tài)復(fù)雜。

　　經(jīng)紀(jì)人文聰坦言，從目前形勢(shì)看，整個(gè)中介行業(yè)真的挺難，現(xiàn)在就等“報(bào)行合一”政策落地以后再看怎么破局。

　　代理公司高管夏遠(yuǎn)也認(rèn)為，“報(bào)行合一”對(duì)中介行業(yè)的影響將非常大，同時(shí)，這也是中介行業(yè)必須抓住的、可能是關(guān)系未來發(fā)展的唯一一次擺脫費(fèi)用戰(zhàn)、回歸專業(yè)經(jīng)營的機(jī)會(huì)。

　　搭建‘沉浸式銷售場(chǎng)景’，用專業(yè)服務(wù)代替拼產(chǎn)品及費(fèi)用，打造真正的顧問式行銷，用豐富的產(chǎn)品鏈幫助客戶解決個(gè)性化的保障需求，不做存款搬運(yùn)工，真正回歸中介本源，這是唯一出路。

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　　-Insurance Today-

　　還能走多遠(yuǎn)？

　　“估計(jì)明年就不會(huì)搞了” 

　　“真正的發(fā)展是要?jiǎng)幽X的”

　　連線一線可以感受到，無論是客戶遷徙、需求升級(jí)，還是回歸本源、新規(guī)約束，所有這些都在動(dòng)搖著“開門紅”存在的根基。對(duì)于“開門紅”還能走多遠(yuǎn)的認(rèn)知，也由原來的分化走向更多的共識(shí)。

　　今年搞‘開門紅’是因?yàn)榍捌诙紲?zhǔn)備得差不多了，監(jiān)管發(fā)文又比較突然，不搞也不行。估計(jì)明年就不會(huì)搞了——不讓預(yù)收、錢也進(jìn)不來，搞這個(gè)還有什么用？不搞‘開門紅，’回歸常態(tài)化經(jīng)營，內(nèi)勤的考核機(jī)制也要相應(yīng)改變，不改的話也沒用。

　　林衛(wèi)直言，“開門紅”搞不搞其實(shí)無所謂，對(duì)于行業(yè)影響最大的還是報(bào)行合一以及分級(jí)考核。從整個(gè)形勢(shì)看，行業(yè)走向規(guī)劃化、專業(yè)化、精英化是必然之路。

　　估計(jì)明年新人政策可能會(huì)有所變化，創(chuàng)業(yè)金的給付時(shí)間可能會(huì)拉長(zhǎng)，要求可能會(huì)有所改變。但最終劇情要等最后看。

　　另一家中型險(xiǎn)企華北某分公司資深部經(jīng)理章劍也持有同樣觀點(diǎn)，“開門紅”下步會(huì)面臨取消，業(yè)務(wù)節(jié)奏會(huì)回歸常規(guī)化和常態(tài)化。

　　對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言，如果天天拜訪，天天加大訪量的話，那每天都是‘開門紅’。如果訪量不夠，只靠公司的政策和激勵(lì)去發(fā)展，那么對(duì)于行業(yè)發(fā)展并不健康。

　　章劍則表示，健康的狀態(tài)應(yīng)該是伙伴們都有良好的銷售習(xí)慣和工作行為。明年可能2月份、3月份就要開始分層級(jí)去銷售了，考證也會(huì)越來越難。未來行業(yè)會(huì)越來越凈化，篩選出真正以保險(xiǎn)為生的人，專業(yè)化、職業(yè)化和年輕化是個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的高管鄭勇分析，一直以來，“開門紅”可謂是險(xiǎn)企的舒適區(qū)，搞出個(gè)差不多的產(chǎn)品，出臺(tái)個(gè)有吸引力的方案，盡力用費(fèi)用吸引業(yè)務(wù)，盡可能多增些人進(jìn)來。

　　“這看起來忙忙碌碌好像很辛苦，但那只是體力上的辛苦，而真正的發(fā)展是要?jiǎng)幽X的?！?/p>

　　一家大型險(xiǎn)企華北某超一線城市分公司資深總監(jiān)張楓認(rèn)為，行業(yè)步入高質(zhì)量發(fā)展階段，原始的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式的確已失效。

　　三差中，死差益是行業(yè)壟斷利潤，費(fèi)差和利差確實(shí)考驗(yàn)大小公司的經(jīng)營治理能力和投資能力。‘報(bào)行合一’極大地影響了費(fèi)差，尤其承保首年的費(fèi)差。

　　如果下一步在個(gè)險(xiǎn)實(shí)行‘報(bào)行合一’，所有內(nèi)外勤都得調(diào)整，機(jī)構(gòu)取費(fèi)或由原來的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)改成直接傭金為基數(shù)取費(fèi)，我也推斷可能會(huì)大幅動(dòng)態(tài)調(diào)整外勤間接傭金，即營銷員季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)和各級(jí)主管津貼。

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責(zé)任編輯：張文