隨著我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)，對(duì)于個(gè)險(xiǎn)渠道的質(zhì)態(tài)升級(jí)成為保險(xiǎn)公司改革之路上的重中之重。
中國(guó)太保壽險(xiǎn)于2021年初提出“長(zhǎng)航行動(dòng)”。今年上半年，以渠道轉(zhuǎn)型為重心的“長(zhǎng)航行動(dòng)”一期18個(gè)月路線圖已正式收官，二期正式拉開序幕。
隨著二期工程的有序開展，近日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者從中國(guó)太保壽險(xiǎn)處了解到，當(dāng)前中國(guó)太保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型已初具成果，融合升級(jí)形成了“芯個(gè)險(xiǎn)”?！靶緜€(gè)險(xiǎn)”指的是通過“內(nèi)勤賦能、外勤主導(dǎo)”的芯模式，打造三化五最的PAA（顧問式營(yíng)銷）和PSA（服務(wù)式營(yíng)銷）隊(duì)伍。
外勤通過優(yōu)增優(yōu)育、活動(dòng)量管理、產(chǎn)服客經(jīng)三大能力建設(shè)，訓(xùn)練體系和個(gè)險(xiǎn)數(shù)字化兩大支撐打造，激發(fā)自主經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)“三化五最”從塑形到成型。內(nèi)勤通過一體化經(jīng)營(yíng)邏輯重塑，業(yè)務(wù)模式融合升級(jí)，組織架構(gòu)重構(gòu)匹配，釋放組織活力，實(shí)現(xiàn)專業(yè)賦能從推行到篤行。
中國(guó)太保壽險(xiǎn)個(gè)人客戶中心在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者專訪時(shí)表示，在隊(duì)伍轉(zhuǎn)型過程中，發(fā)展和牽引差異化的隊(duì)伍是一個(gè)逐步迭代的過程。代理人隊(duì)伍原本的邊界是模糊的，但太保壽險(xiǎn)目前在推動(dòng)和培養(yǎng)代理人的過程中，對(duì)不同隊(duì)伍的代理人定位是清晰的，會(huì)給予更多標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和專業(yè)化的引導(dǎo)，對(duì)PAA和PSA兩支隊(duì)伍基本法的設(shè)計(jì)和資源配置方式是有差異的。
對(duì)于當(dāng)前壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的改革成效、兩支營(yíng)銷隊(duì)伍的定位、優(yōu)勢(shì)以及當(dāng)前的發(fā)展情況，太保壽險(xiǎn)個(gè)人客戶中心在訪談中一一作了介紹。
個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式融合升級(jí)
21世紀(jì)：目前太保壽險(xiǎn)隊(duì)伍改革成效如何？
太保壽險(xiǎn)個(gè)人客戶中心：當(dāng)前太保壽險(xiǎn)外勤隊(duì)伍轉(zhuǎn)型已初具成果，從人海驅(qū)動(dòng)的外生式增長(zhǎng)到“三化五最”的內(nèi)生式專業(yè)營(yíng)銷，由原個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍整合打造升級(jí)為顧問式營(yíng)銷（PAA）隊(duì)伍。這一隊(duì)伍打造城區(qū)、縣域區(qū)隔化經(jīng)營(yíng)模式，統(tǒng)一化培訓(xùn)、差異化認(rèn)證，進(jìn)一步強(qiáng)化基于客戶需求?；诠君嫶蟮拇媪靠蛻糍Y源和行業(yè)未來將是存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，強(qiáng)化了服務(wù)式營(yíng)銷（PSA）隊(duì)伍打造。
21世紀(jì)：顧問式營(yíng)銷（PAA）相較傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，發(fā)生了哪些實(shí)質(zhì)性的改變？
太保壽險(xiǎn)個(gè)人客戶中心：顧問式營(yíng)銷（PAA）隊(duì)伍是此次太保壽險(xiǎn)長(zhǎng)航轉(zhuǎn)型2.0戰(zhàn)略中，核心個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式融合升級(jí)后的全新隊(duì)伍模式。這里的“融合升級(jí)”，不是簡(jiǎn)單的渠道合并，而是基于市場(chǎng)特點(diǎn)和原有渠道特性進(jìn)行的渠道間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和融合升級(jí)。
顧問式營(yíng)銷（PAA）隊(duì)伍基于“城區(qū)、縣域區(qū)隔化經(jīng)營(yíng)模式”，由分公司主導(dǎo)推進(jìn)城區(qū)、縣域的差異化經(jīng)營(yíng)。差異化經(jīng)營(yíng)主要體現(xiàn)在“差異化組織、差異化培訓(xùn)、差異化認(rèn)證”三方面。組織上，未來將基于城區(qū)和縣域分布情況，在主要城區(qū)推廣“Cπ康養(yǎng)規(guī)劃師”，打造一支“有體系、有工具、有技術(shù)”的更年輕、更專業(yè)的銷售隊(duì)伍；培訓(xùn)上，太保壽險(xiǎn)打造全新“Cπ康養(yǎng)規(guī)劃師孵化體系”，更好地針對(duì)城區(qū)客戶需求，提升銷售人員的銷售和客經(jīng)能力；認(rèn)證上，城區(qū)將升級(jí)康養(yǎng)規(guī)劃師四師認(rèn)證體系，讓每位銷售人員都成為健康管理師、養(yǎng)老規(guī)劃師、財(cái)稅規(guī)劃師、傳承規(guī)劃師。
新人13 月留存均同比大幅增長(zhǎng)
21世紀(jì)：顧問式營(yíng)銷（PAA）隊(duì)伍相較其他公司有哪些特點(diǎn)？
太保壽險(xiǎn)個(gè)人客戶中心：顧問式營(yíng)銷（PAA）相較主要同業(yè)，具有以下三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：一是芯法：太保壽險(xiǎn)自 2022 年初推行“芯”基本法，對(duì)傭金發(fā)放機(jī)制進(jìn)行合理調(diào)整，法外利益入法，傭金發(fā)放更加透明化、具有確定性。預(yù)計(jì)未來在“芯”基本法的牽引下隊(duì)伍產(chǎn)能將得到進(jìn)一步釋放，隊(duì)伍收入將實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增長(zhǎng)。此外，監(jiān)管 8 月下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，近期又在多個(gè)場(chǎng)合明確表示，要在保險(xiǎn)行業(yè)中全面推行“報(bào)行合一”，促進(jìn)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展。太保壽險(xiǎn)的長(zhǎng)航轉(zhuǎn)型方向與監(jiān)管政策導(dǎo)向完全一致，相信在 2024 壽險(xiǎn)全面落實(shí)“報(bào)行合一”的過程，公司一定可以流暢、穩(wěn)健的銜接監(jiān)管要求。
二是康養(yǎng)布局：基于太保集團(tuán)康養(yǎng)布局，依托集團(tuán)“352”大健康服務(wù)戰(zhàn)略藍(lán)圖，借力公司提供全面的“高品質(zhì)醫(yī)療、數(shù)字化醫(yī)療、青少年健康促進(jìn)、康復(fù)醫(yī)療、養(yǎng)老服務(wù)”，銷售隊(duì)伍可以更好地為客戶帶來優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
三是基礎(chǔ)管理：銷售行為方面，公司通過深化 NBS 推動(dòng)，扎實(shí)落地 PDS 培訓(xùn)，以優(yōu)帶全、以點(diǎn)帶面，30 訪及連 U 率穩(wěn)步提升；主管經(jīng)營(yíng)方面，主管個(gè)人銷售能力維持高位的同時(shí)，自主經(jīng)營(yíng)能力持續(xù)提升，主管核心人力占比穩(wěn)定在較高水平且同比提升；新人成長(zhǎng)方面，新人 NBS 達(dá)標(biāo)率穩(wěn)步提升，創(chuàng)業(yè)基金領(lǐng)取率年內(nèi)提升并企穩(wěn)，新人人均首年新保傭金，7 個(gè)月留存率同比均實(shí)現(xiàn)正增；招募管理方面，太保壽險(xiǎn)通過持續(xù)推動(dòng)長(zhǎng)航合伙人計(jì)劃，堅(jiān)持使用態(tài) U 選招募系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)新增人力，新人13 月留存均同比大幅增長(zhǎng)。在正確的隊(duì)伍發(fā)展理念引導(dǎo)下，通過標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)的招募系統(tǒng)，新人招募已經(jīng)呈現(xiàn)出較好的趨勢(shì)。
長(zhǎng)航轉(zhuǎn)型發(fā)展的“掘金者”
21世紀(jì)：服務(wù)式營(yíng)銷（PSA）隊(duì)伍與顧問式營(yíng)銷（PAA）隊(duì)伍有哪些不同？各有哪些側(cè)重？
太保壽險(xiǎn)個(gè)人客戶中心：顧問式營(yíng)銷（PAA）隊(duì)伍定位為個(gè)險(xiǎn)序列中的“hunter”，未來將錨定業(yè)務(wù)和客戶增量，通過以需求為導(dǎo)向的銷售方式，基于客戶需求，為客戶提供覆蓋全生命周期“產(chǎn)品+服務(wù)”的綜合解決方案。
對(duì)于服務(wù)式營(yíng)銷（PSA）隊(duì)伍，渠道誕生于 1997 年，前身是客戶服務(wù)部，以續(xù)收保費(fèi)為主要職責(zé)，2002 年以后專注老客戶的續(xù)期收費(fèi)和服務(wù)管理。2008 年開始按區(qū)域經(jīng)營(yíng)客戶，在續(xù)收服務(wù)的基礎(chǔ)上兼顧客戶服務(wù)及開發(fā)。經(jīng)過多年的服務(wù)探索，2014 年創(chuàng)立了具有渠道特色的A65311專業(yè)化客戶經(jīng)營(yíng)模式。
主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)持續(xù)向好
21世紀(jì)：目前，顧問式營(yíng)銷（PAA）隊(duì)伍、服務(wù)式營(yíng)銷（PSA）隊(duì)伍取得了哪些成效？在同業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力如何？
太保壽險(xiǎn)個(gè)人客戶中心：PAA 隊(duì)伍主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)持續(xù)向好。一是價(jià)值增速穩(wěn)步提升，業(yè)務(wù)趨勢(shì)持續(xù)向好，1-10 月實(shí)現(xiàn)標(biāo)保 773 億元，同比提升 38.8%；二是隊(duì)伍基盤企穩(wěn)，月均核心人力占比、績(jī)優(yōu)組織占比同比提升，核心人力月人均首年傭金收入、核心人力月人均稅前收入均同比大幅提升；三是優(yōu)增優(yōu)育成效顯現(xiàn)，新人量質(zhì)齊升，招募人數(shù)、新人貢獻(xiàn)及產(chǎn)能均同比提升，13 月留存率大幅優(yōu)化。四是業(yè)務(wù)品質(zhì)穩(wěn)步提升， 13 個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率 95.6%，同比提升 8.5 個(gè)百分點(diǎn)。
PSA 隊(duì)伍全生命周期的服務(wù)能力、個(gè)人銷售能力、自主經(jīng)營(yíng)能力持續(xù)提升，在新保拓展上基本形成了件數(shù)文化、持續(xù)文化以及服務(wù)文化三大 IP。也正是基于此，今年的續(xù)期 13 個(gè)月的繼續(xù)率穩(wěn)步提升，對(duì)標(biāo)主要同業(yè)排在第二位，對(duì)標(biāo)上市同業(yè)排名第一。
（文章來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）
