來源：華夏時(shí)報(bào)

　　記者 馮櫻子 北京報(bào)道

　　“收益是白紙黑字寫在合同里的，絕對(duì)有保障?！?2月5日，一名國有大行相關(guān)工作人員向《華夏時(shí)報(bào)》記者介紹開門紅保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)說道。

　　上述工作人員表示，開門紅產(chǎn)品1月開始正式扣款，現(xiàn)在是預(yù)投保階段。產(chǎn)品保本，還可鎖定最低收益1.4%-1.5%。但同時(shí)他也提醒：“每家支行躉交產(chǎn)品額度有限，想投保需要提前鎖定額度?！?/p>

　　距離2024年不足一個(gè)月，“開門紅”活動(dòng)陸續(xù)開啟?！度A夏時(shí)報(bào)》記者走訪多家銀行后發(fā)現(xiàn)，與往年上調(diào)存款利率、返券送禮等吸引儲(chǔ)戶不同，今年國有大行與股份制銀行更多將重點(diǎn)放在保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)匿N售方面。

　　“從中收的角度來看，今年開門紅還是主推保險(xiǎn)產(chǎn)品?！?2月4日，一名股份制銀行工作人員對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者介紹，至于存款方面，主要推動(dòng)低成本存款，即一年定期存款產(chǎn)品。

　　保險(xiǎn)仍是“開門紅”熱推產(chǎn)品

　　今年，銀行客戶經(jīng)理對(duì)待保險(xiǎn)銷售的態(tài)度經(jīng)歷了三次情緒起伏：從年初的“瘋狂”到下半年的“冷靜”，再到年末的“熱情回升”。

　　今年8月下旬，為杜絕保險(xiǎn)公司以高手續(xù)費(fèi)換取保費(fèi)規(guī)模的現(xiàn)象，國家金融監(jiān)督管理總局向多家人身險(xiǎn)公司下發(fā)通知，對(duì)銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)等問題進(jìn)行規(guī)范。

　　其中要求保險(xiǎn)公司細(xì)化完善費(fèi)用結(jié)構(gòu)，要求列示傭金上限并執(zhí)行傭金費(fèi)用“報(bào)行合一”，堅(jiān)決杜絕銀?！靶≠~”。

　　此后，多家保險(xiǎn)公司收到了監(jiān)管部門的要求，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品變更手續(xù)費(fèi)后，應(yīng)與銀行按照重新報(bào)備的手續(xù)費(fèi)簽署合作協(xié)議。

　　一名工商銀行北京某支行客戶經(jīng)理向《華夏時(shí)報(bào)》記者表示，一些保險(xiǎn)產(chǎn)品在10月曾停售過，目前產(chǎn)品已經(jīng)陸續(xù)重新準(zhǔn)入。

　　“降傭金肯定會(huì)打擊銷售的積極性，但目前來看財(cái)富管理業(yè)務(wù)還得靠保險(xiǎn)，今年基金更是舉步維艱。”一名招商銀行工作人員對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示，保險(xiǎn)的中收比例還是最高的。

　　與此同時(shí)，本報(bào)記者從一國有大行工作人員處了解到，自12月1日正式開啟開門紅預(yù)售，不少地區(qū)支行網(wǎng)點(diǎn)將工作時(shí)間提早到6點(diǎn)半，提前為客戶進(jìn)行雙錄，等到8點(diǎn)直接在系統(tǒng)中搶購產(chǎn)品。

　　該大行一河南網(wǎng)點(diǎn)工作人員表示，躉交保險(xiǎn)額度緊張，每家支行情況不一樣，其所在支行客戶購買躉交保險(xiǎn)的意愿很強(qiáng)烈。

　　“存款利率下行，客戶對(duì)保險(xiǎn)的接受度逐漸提高了?！鄙鲜鰢写笮泄ぷ魅藛T說道。

　　目前來看，“保本保息”“鎖定利率”成為銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)。在《華夏時(shí)報(bào)》記者走訪過程中，多名理財(cái)經(jīng)理提到“保本保息”，并介紹產(chǎn)品的復(fù)利計(jì)算方式。

　　一名股份制銀行上海某支行客戶經(jīng)理對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示：“因?yàn)楹弦?guī)要求，現(xiàn)在不能對(duì)客戶說利率，只能說現(xiàn)金價(jià)值，但本質(zhì)上是保本的，還會(huì)有一定保底利率?！?/p>

　　同時(shí)她表示，開門紅期間一直是重點(diǎn)銷售時(shí)段，可能占一年銷售量的三分之二，從11月份就開始籌備，一直到次年3月31日結(jié)束。

　　國泰君安非銀分析師劉欣琦在研報(bào)中表示，伴隨存款利率降至3%以下，居民對(duì)于具有收益確定性的保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品需求持續(xù)旺盛，而產(chǎn)品預(yù)定利率變化也不會(huì)改變保險(xiǎn)收益確定性這一稀缺特點(diǎn)，儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)仍將持續(xù)推動(dòng)壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值的成長。

　　銀行代銷業(yè)務(wù)變局

　　一般而言，在銀行的中收體系中，自營理財(cái)、結(jié)構(gòu)性存款的中收最低；貴金屬、代銷基金、代銷理財(cái)、代銷保險(xiǎn)的中收都比較可觀，其中保險(xiǎn)帶來的中收貢獻(xiàn)，在各類代銷產(chǎn)品中排在前列。

　　尤其近兩年，代銷基金受資本市場波動(dòng)影響同比下降，但代理保險(xiǎn)收入支撐作用明顯。

　　“今年基金銷售很不理想?！北本┑貐^(qū)多家銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者做出類似表述，相比之下，“保險(xiǎn)一直是銷售重點(diǎn)?！?/p>

　　舉例來看，近兩年招商銀行代理保險(xiǎn)收入在財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入中的占比不斷提升，從2020年的19.43%提升至2022年的41.1%，將近半壁江山；平安銀行2023年一季報(bào)顯示，其代理保險(xiǎn)收入13.18億元，同比增長83.8%。

　　與此同時(shí)，從年報(bào)中可以看出，郵儲(chǔ)銀行2022年代理業(yè)務(wù)的增長十分亮眼，實(shí)現(xiàn)了同比34.64%的增長，收入167.99億元。

　　郵儲(chǔ)銀行方面稱，其加快推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升專業(yè)化、差異化客戶資產(chǎn)配置能力，代理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)快速增長。期交占比也在進(jìn)一步提升，數(shù)據(jù)顯示，代理長期期交新單保費(fèi)762.70億元，占新單保費(fèi)比重28.50%，同比提升8.66個(gè)百分點(diǎn)。

　　此外，今年上半年，多家業(yè)務(wù)基數(shù)較低的城農(nóng)商行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入大幅增加，其中多家銀行提到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長的正面影響，在一定程度上抵消了理財(cái)、基金代銷業(yè)務(wù)下滑。

　　例如2023年上半年，張家港行實(shí)現(xiàn)代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入增超40%，原因是代理理財(cái)及保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入增加。

　　此前，中國銀行研究院研究員杜陽對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是銀行開展綜合金融服務(wù)、夯實(shí)客戶基礎(chǔ)的重要渠道。從中長期來看，費(fèi)率下調(diào)將推動(dòng)保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)從價(jià)格競爭過渡到質(zhì)量競爭，有利于該項(xiàng)業(yè)務(wù)的長期可持續(xù)發(fā)展。

　　而與此同時(shí)，在基金銷售方面，銀行渠道一直是基金銷售的絕對(duì)主力，但近兩年銀行渠道占比呈下降趨勢，部分在代銷基金數(shù)量上有絕對(duì)優(yōu)勢的銀行也在今年上半年表現(xiàn)平淡。

　　今年以來，多家銀行發(fā)布公告，對(duì)代銷基金開展申購、定投手續(xù)費(fèi)率優(yōu)惠活動(dòng)，優(yōu)惠力度普遍為一折。

　　以一股份行為例，10月9日，該銀行發(fā)布公告稱，為更好地服務(wù)于代銷公募基金投資客戶，經(jīng)與相關(guān)基金管理人協(xié)商，決定對(duì)部分證券投資基金交易費(fèi)率進(jìn)行優(yōu)惠。10月9日至12月31日期間，投資者通過銀行柜臺(tái)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行渠道申購和定投“東方紅醫(yī)療升級(jí)”“大成消費(fèi)主題”“華夏安泰對(duì)沖策略3個(gè)月定開”“景順長城量化對(duì)沖3個(gè)月”基金產(chǎn)品，前端申購和定投費(fèi)率享有1折優(yōu)惠。

　　“從銀行自身發(fā)展來看，當(dāng)前銀行需要拓展多元化營收，應(yīng)對(duì)低息差環(huán)境帶來的挑戰(zhàn)?！倍抨枌?duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者說道。

　　整體而言，業(yè)內(nèi)認(rèn)為居民財(cái)富保值增值的愿望始終存在，對(duì)理財(cái)、保險(xiǎn)、基金等產(chǎn)品需求不會(huì)改變。

　　“居民財(cái)富保值增值的樸素愿望始終存在，應(yīng)該被充分滿足和尊重。”今年10月17日，在“2023銀行家金融創(chuàng)新論壇”上，中信銀行財(cái)富管理部總經(jīng)理王洪棟表示，通過銀行理財(cái)產(chǎn)品獲得穩(wěn)健收益、通過保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得風(fēng)險(xiǎn)保障、通過公募基金獲得超額回報(bào)的需求不僅不會(huì)變，還會(huì)進(jìn)一步增長?！?/p>

　　杜陽對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示，代銷業(yè)務(wù)屬于低風(fēng)險(xiǎn)低成本的中間業(yè)務(wù)，是銀行實(shí)現(xiàn)輕型化轉(zhuǎn)型的重要抓手，也是滿足客戶多樣化、個(gè)性化金融需求的重要手段，有助于實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營的可持續(xù)性發(fā)展。

　　不論何種產(chǎn)品，在杜陽看來，銀行發(fā)力代銷業(yè)務(wù)，還要健全代銷業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理制度，強(qiáng)化勤勉盡責(zé)義務(wù)。銀行要對(duì)代銷產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)的信用狀況、經(jīng)營管理能力、市場投資能力、風(fēng)險(xiǎn)處置能力等開展盡職調(diào)查。同時(shí)也要加強(qiáng)產(chǎn)品代銷的適當(dāng)性管理，保護(hù)投資者權(quán)益。銀行不應(yīng)承諾投資者任何權(quán)益保障，要加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)中的投資者引導(dǎo)，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)推薦適當(dāng)?shù)拇N產(chǎn)品，并且向投資者進(jìn)行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)告知，培育其良好的投資理念。

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責(zé)任編輯：張文