來源：慧保天下

　　自7月底，人身險業(yè)被一系列因素所裹挾，快速告別前幾個月的狂飆突進，提前進入冰封狀態(tài)，且這種冰封狀態(tài)一直持續(xù)至今……

　　首要因素是人身險預定利率上限下調(diào)至3.0%，全行業(yè)在這之前，拼命“炒停售”，大部分險企因此得以在7月底提前完成全年任務目標。

　　然后是銀保渠道全面施行“報行合一”，急速下降的手續(xù)費率，讓正在經(jīng)歷產(chǎn)品切換陣痛的銀保渠道更是徹底進入“寒冬”。

　　此時，險企還沒有意識到問題的嚴重性，紛紛計劃著在7月底完成全年任務后，利用8月的時間進行徹底的休養(yǎng)生息，以及隊伍招募、產(chǎn)品培訓等，之后在9月、10月開始新一年的“開門紅”沖刺，為2024年的良好開局奠定基礎。

　　不成想，監(jiān)管再度發(fā)文，直接喊停過早開展的“開門紅”，以防止侵害消費者合法權益的行為發(fā)生——《關于強化管理促進人身險業(yè)務平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》明確規(guī)定“要規(guī)范承保管理，不得采取大幅提前收取保費并指定第二年保單生效日的方式進行承保，不得將客戶實質為保費的資金存放于其他投資理財類賬戶，防止出現(xiàn)承?？諜n，引發(fā)合同糾紛，滋生經(jīng)營風險?！?/p>

　　原本已經(jīng)開始，或正要開始的新一年“開門紅”被踩下急剎車，市場主體紛紛將“開門紅”推遲至12月，甚至2024年1月，市場再度沉寂，再度陷入冰封狀態(tài)。

　　一系列因素綜合影響之下，結果就是，銀代渠道跌至歷史低點，單月新單規(guī)模保費直線下滑。

　　2023年1-7月，銀保渠道單月新單規(guī)模保費最少也有500億元以上，8月卻直接跌至200億元以下；9月在新產(chǎn)品獲批、以及個別險企開展開門紅等因素影響下，略有回升，回到300億元以上；到10月，更嚴格的監(jiān)管政策之下，又直接跌至150億元之下，連1-7月保費最低月份的1/3都不足；11月的統(tǒng)計數(shù)據(jù)尚未出爐，從與業(yè)內(nèi)人士的交流來看，也只恢復到了原來的三成左右的水平……

　　銀保渠道之外，個險渠道、經(jīng)代渠道，也因為產(chǎn)品切換、開門紅被喊停等因素陷入低迷。此外，監(jiān)管曾表示，年底前將在個險以及經(jīng)代渠道推廣“報行合一”，又給這兩個渠道未來發(fā)展蒙上了一層不確定性。根據(jù)金融監(jiān)管總局披露的數(shù)據(jù)，就單月保費而言，8-10月，人身險公司原保險保費收入分別為2064、2468、1592億元，同比增速分別為-1.3%、0.94%、-6.24%。

　　8月、9月、10月、11月……持續(xù)的業(yè)務低迷，讓不少業(yè)內(nèi)人士心急如焚，疊加大環(huán)境的影響，直言“沒有信心了”“中介肯定不愿意賣了”“擔心中小險企的現(xiàn)金流”……

　　但與此同時，也有不少業(yè)內(nèi)人士仍表現(xiàn)的相當坦然，支撐他們信念的最大因素是“保險產(chǎn)品相較其他理財產(chǎn)品依然有競爭優(yōu)勢”“消費者沒有更好的選擇”“銀行需要中收”……他們看著眼下的低迷，做好一切準備工作，靜靜等待著12月的到來，等待著新一年的東風。

　　該來的終究會來

　　強大歷史慣性之下，開門紅不會消失，只是推遲

　　10月中旬，國家金融監(jiān)管總局人身險部向各人身險公司下發(fā)《關于強化管理促進人身險業(yè)務平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，直接掐滅了人身險企大幅度提前開展開門紅，以激勵方案刺激業(yè)務增長的念頭，人身險業(yè)務端再度陷入低迷，但強大的慣性之下，開門紅不會消失，只會推遲。

　　從目前了解到的情況來看，監(jiān)管嚴禁“大幅提前收取保費”，險企就紛紛將開門紅的開端放在了12月，也有部分險企將起點設置在了2014年的1月。

　　但不管怎樣，開門紅終究是會到來，屆時在保險公司各種激勵方案的鼓舞之下，各渠道有望重振旗鼓，再創(chuàng)佳績。

　　唯一的不確定性是，個險渠道以及經(jīng)代渠道會否快速全面施行“報行合一”，如果快速施行，則無疑會在一定程度上影響其手續(xù)費率，進而挫傷隊伍的積極性。

　　比較優(yōu)勢仍在

　　長期的、確定收益的保險產(chǎn)品在理財市場上仍然突出

　　盡管傳統(tǒng)人身險產(chǎn)品的預定利率上限被下調(diào)至了3.0%，但在當前的市場環(huán)境下，確定的、長期的、3.0%的收益率仍具有相當?shù)奈?。從目前的了解看，各方均對保險產(chǎn)品的在中介端的市場競爭力表示看好。

　　各險企顯然也已經(jīng)為了新一輪的業(yè)務發(fā)展做好了產(chǎn)品端的充分準備。

　　據(jù)國泰君安最新研報，當前上市險企產(chǎn)品策略主要聚焦兩方面：

　　1）根據(jù)當前上市險企推出的2024年開門紅產(chǎn)品，主要分為兩大類：一是年金/增額終身壽+萬能，定價利率3.0%，當前萬能結算利率普遍在4.0%以上，如中國人壽“鑫耀龍騰”年金、平安人壽“御享財富3.0”年金、太保壽險“長相伴（傳世版）”增額終身壽、新華保險“惠鑫享”年金、友邦中國“充裕人生”年金、太平人壽“國富一號”年金等；

　　二是分紅型年金/增額終身壽+萬能，分紅險定價利率不高于2.5%，如太保壽險“鑫福年年”分紅年金、平安人壽“御享金尊分紅”增額終身壽等。

　　2）基于冬季疾病高發(fā)導致客戶對于個人健康的擔憂提升，加大對于健康險的推動力度，如中國太保通過適度降低附加險保費等形式推動“金生無憂”等健康險產(chǎn)品銷售，友邦中國在開門紅期間繼續(xù)主打“友如意”重疾險等。預計健康險在滿足客戶需求的同時也較好地為開門紅蓄客。

　　最重要的原因

　　銀行業(yè)需要保險，目前仍未下調(diào)中收目標

　　此番，人身險公司全面下調(diào)人身險產(chǎn)品預定利率，又在銀保渠道率先落地“報行合一”，大幅下調(diào)銀保渠道手續(xù)費率，確實一度令業(yè)界高度警惕，擔憂這些舉措會影響到銀行業(yè)銷售保險產(chǎn)品的積極性。但如今來看，顯然，過度的憂慮是沒有必要的，因為，銀行業(yè)也在擔憂。

　　包括銷售保險產(chǎn)品在內(nèi)的中間業(yè)務收入，對于眼下的銀行業(yè)來說，實在太重要了。

　　當前，銀行的收入來源主要可分為三類：利息、手續(xù)費及傭金收入（以下簡稱中收）、其他收入。

　　經(jīng)濟增速放緩、市場利率持續(xù)下行，以往令銀行業(yè)“躺賺”的息差收入持續(xù)下滑，在這種大趨勢下，提升中收、加快輕資本轉型成為各銀行共同的戰(zhàn)略選擇。

　　一方面，中收類業(yè)務對銀行的資本金占用很低，銀行業(yè)大力發(fā)展中收，有助于以較少的資本消耗，獲得較高的價值回報，有助于其在資本市場上受到更多認可。

　　另一方面，房地產(chǎn)下行之下，居民儲蓄持續(xù)攀升，對于理財類產(chǎn)品的需求有增無減，豐富的理財產(chǎn)品線，有助于滿足客戶更多元的需求，切實提高客戶粘性。

　　受此影響，近年來，銀行業(yè)大力布局財富管理，紛紛加碼銀行財險、公募基金以及保險等產(chǎn)品的銷售，努力提升中收水平。而以增額終身壽為代表的儲蓄類保險產(chǎn)品，以其期限相對較長、保證收益、且收益率相對較高等因素，更是在其中脫穎而出，成為一些銀行的中間業(yè)務中增長最快的類型。

　　此次，保險行業(yè)全面下調(diào)銀保渠道手續(xù)費率，銀行業(yè)雖心有不甘，卻也不得不直面現(xiàn)實。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，各銀行目前暫時均沒有下調(diào)中收目標，這也就意味著，在較高的業(yè)績目標面前，銀行仍會有充足的動力去推動包括保險在內(nèi)的各類中間業(yè)務的發(fā)展。

　　為深層轉型繼續(xù)尋找空間

　　努力降低負債成本，穿越生死周期

　　對于中國壽險業(yè)而言，眼下無疑是最艱難的一段時光：就外部環(huán)境而言，難言理想；就行業(yè)自身而言，前期的問題開始釋放，需要逐一解決，眼下的轉型也不能懈怠，需要從現(xiàn)在開始加大力度，持之以恒，直至穿越生死周期。

　　在很多業(yè)內(nèi)人士看來，巨大的資產(chǎn)端壓力之下，業(yè)務規(guī)模其實已經(jīng)不是最重要的問題，現(xiàn)在發(fā)力業(yè)務只是為了維持公司正常運作，維持現(xiàn)金流穩(wěn)定，為公司調(diào)整業(yè)務結構，深度推進轉型，而創(chuàng)造時間和空間。

　　有業(yè)內(nèi)高管直言，“控制規(guī)模，控制負債成本，控制利差損風險才是最重要的，監(jiān)管的‘報行合一’實際上提供了很好的契機，險企應該也必須抓住這次機會，堅決下調(diào)負債成本?！?/font>

　　也有業(yè)內(nèi)高管表示，接下來需要做的，是抓緊時間，持續(xù)調(diào)整業(yè)務結構，努力提升分紅險、投連險占比，盡量減少相對較高收益率的傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的銷售，控制負債成本，也是在降低公司資產(chǎn)端壓力。

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責任編輯：張文