來源：今日保

　　文|平襄 編|半梳

　　今年前幾個(gè)月，銀保高歌猛進(jìn)時(shí)，不會(huì)有人想到：這一高光渠道，在2023年收關(guān)時(shí)會(huì)是這個(gè)樣子。

　　隨著預(yù)定利率的切換、“報(bào)行合一”的窗口指導(dǎo)等系列對(duì)人身險(xiǎn)平穩(wěn)健康發(fā)展重磅新規(guī)落地，縱然還有著嘴硬的聲音：

　　比如渠道還在高質(zhì)量發(fā)展，比如預(yù)定利率下調(diào)后仍有市場競爭力……但現(xiàn)實(shí)的冷酷從不會(huì)因故事的感人而手下留情。

　　如果說7月31日前的銀保有多么的火爆，那么7月31日后的銀保就有多么的冷清。那些年銀保人引以為傲的期交保費(fèi)高速增長勢(shì)頭，戛然而止——8月份單月同比比去年急墜下滑近50個(gè)百分點(diǎn)。

　　這不僅令月度銀保新單掉了近40%，甚至讓整個(gè)銀保渠道當(dāng)月保費(fèi)都出現(xiàn)了負(fù)增長。

　　再看9月的銀保新單負(fù)增長雖不若8月那般明顯，仍是兩位數(shù)的下滑；

　　至于10月，經(jīng)同業(yè)交流數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，銀保期交新單降幅近80個(gè)百分點(diǎn)。

　　從兩位數(shù)的增幅到也是兩位數(shù)的降幅，連續(xù)三個(gè)月的銀保表現(xiàn)可謂與前7月冬夏之別，更可見身處其間的各色機(jī)構(gòu)之復(fù)雜心情。

　　一定程度上，這也訴說了這一渠道先前的驚人業(yè)績是怎么來的。

　　不僅如此，在“報(bào)行合一”落地后，銀保手續(xù)費(fèi)率的大幅削減，更讓渠道費(fèi)用的真實(shí)情況浮出水面，直接擊穿幾年來銀保高速成長下的“皇帝新衣”。加之10月18日下發(fā)的《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》中，對(duì)“開門紅”中包括過度提前錄單等在內(nèi)的各種經(jīng)營舉措的整頓，直接使渠道頂著曾經(jīng)的慣性硬著陸。

　　銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、銀保渠道外勤近三四個(gè)月的相關(guān)收入近乎崩盤，管理者們也越來越?jīng)]有底氣再唱高調(diào)，之前一度盛行的“徹底取代個(gè)險(xiǎn)、高質(zhì)量銀保、價(jià)值與規(guī)模并進(jìn)”等溢美之詞著實(shí)夢(mèng)碎。

　　回溯2023年銀保過山車般的走勢(shì)，何以度過此劫？

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　　-Insurance Today-

　　一場罕見的過山車

　　從面上53%的期交新單增速

　　到單月多家公司新單掛零的尷尬

　　由于之前的勢(shì)頭太猛，以至數(shù)據(jù)上的銀保表現(xiàn)，依舊可圈可點(diǎn)。甚至可以說，好得很啊。

　　根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示：2023年前9月，銀保渠道保費(fèi)收入和新單保費(fèi)收入同比增長均超過20%，尤其是眾多險(xiǎn)企掛在嘴邊、與渠道價(jià)值成長密切相關(guān)的銀保期交新單保費(fèi)更是同比增長高達(dá)53%。

　　傳統(tǒng)認(rèn)知中，這絕對(duì)是一個(gè)足以讓各家公司引以為傲的巨大成就。

　　只不過，如今行業(yè)都已知道這一成績的由來，近四個(gè)月的巨大落差后，殘存的底氣煙消云散。

　　“3.5%”增額終身壽的推動(dòng)下，瘋狂碰瓷不斷下調(diào)的市場利率、持續(xù)升溫停售炒作營銷， 2月至7月的6個(gè)月間，銀保期交的單月同比增長沒低過60%，甚至還有單月同比瘋漲117.76%這樣的“6月風(fēng)暴”。

　　這一時(shí)期渠道的新單保費(fèi)也維持20%到接近90%水平的高位增長率，強(qiáng)勢(shì)風(fēng)頭不言而喻?；叵?月，眾多媒體熱捧的開門紅首月銀保期交勁漲45%的數(shù)字，種種襯托下未免顯得過于保守。

　　按說關(guān)于預(yù)定利率下調(diào)，相關(guān)產(chǎn)品下架的傳聞也有些年頭了，且2023上半年已基本成定局，然而這種近乎確定的調(diào)整反而給本已沸沸揚(yáng)揚(yáng)的炒停售營銷火上烹油，整個(gè)銀保渠道變本加厲沖刺了一把最后的末班車。

　　至于以后的渠道怎么辦、產(chǎn)品怎么辦，當(dāng)時(shí)的機(jī)構(gòu)們一個(gè)個(gè)表現(xiàn)得信心滿滿，一邊推出新利率標(biāo)準(zhǔn)下的產(chǎn)品，一邊表示仍有競爭力，跟存款、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品相比，仍然優(yōu)勢(shì)在我。

　　之后的故事即文章的開頭——8、9兩月的銀保期交和銀保新單都意料之中、情理之中地大幅跳水，10月相關(guān)指標(biāo)的繼續(xù)滑落也不可避免，且情況更糟。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，10月份單月銀保新單保費(fèi)掛零乃至負(fù)數(shù)的公司已經(jīng)不低于7家，其中還包括了某家剛剛貢獻(xiàn)了史前巨虧的大型銀郵系險(xiǎn)企。

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　　-Insurance Today-

　　另一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)

　　一線網(wǎng)點(diǎn)銷售意愿銳減

　　部分銀行網(wǎng)點(diǎn)保費(fèi)只剩幾十分之一

　　站在現(xiàn)在的視角回溯，也許部分機(jī)構(gòu)當(dāng)時(shí)并非想不到銀保渠道如今的景象。預(yù)定利率下調(diào)的風(fēng)聲已經(jīng)吹了很久，且是大勢(shì)所趨， 尤其是2023年以來，監(jiān)管部門有過數(shù)次調(diào)研與窗口指導(dǎo)。

　　顯然，現(xiàn)實(shí)的保費(fèi)缺口和隊(duì)伍建設(shè)壓力下，傳統(tǒng)慣性的驅(qū)動(dòng)，很難也很少有人真正未雨綢繆地布新局。如今，不僅炒停售后業(yè)務(wù)瞬間熄火，也讓渠道嚴(yán)峻的費(fèi)差損問題隨之集中暴露。

　　2023年3月監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)公司負(fù)債端的調(diào)研座談會(huì)后，關(guān)于保險(xiǎn)公司的費(fèi)差狀況，特別是銀保渠道居高不下的業(yè)務(wù)費(fèi)用率，逐漸被越來越多的機(jī)構(gòu)認(rèn)知。這也讓表面上風(fēng)光無限的銀保立刻充滿了危機(jī)四伏的氣息。

　　不斷積累的費(fèi)差損現(xiàn)狀，與可能出現(xiàn)的利差損未來，將直接挑戰(zhàn)保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是曾經(jīng)對(duì)銀保渠道低價(jià)值的質(zhì)疑那么簡單輕松。

　　這也間接回答了很多保險(xiǎn)公司員工的疑問：明明公司業(yè)務(wù)都很好，保費(fèi)在增長、任務(wù)都達(dá)成了、個(gè)險(xiǎn)價(jià)值的缺口銀保都能補(bǔ)上，為什么公司還整天叫苦不迭，不僅不提升待遇還隔三差五以各種組織架構(gòu)改革等琳瑯滿目的名義裁員優(yōu)化？

　　基層銷售人員的感受最為直接，預(yù)定利率切換、“報(bào)行合一”落地且嚴(yán)控手續(xù)費(fèi)率后，無論是銀行網(wǎng)點(diǎn)的各類客戶經(jīng)理、還是保險(xiǎn)公司的銀保外勤，收入大幅減少的情況接踵而至。

　　這幾年，在銀行加碼倚重銀保的過程中，也逐漸看清了險(xiǎn)企們的底牌，手續(xù)費(fèi)水漲船高，再加上險(xiǎn)企分公司、機(jī)構(gòu)的各類政策、激勵(lì)乃至“小賬”，讓銀行人員銷售保險(xiǎn)的收入水平扶搖直上。

　　據(jù)了解，2023年中銀行人員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得的收入已趕上個(gè)險(xiǎn)同類產(chǎn)品的銷售收入，在這持續(xù)數(shù)月的炒停售熱潮中，不少銀行客戶經(jīng)理甚至只憑保險(xiǎn)銷售就實(shí)現(xiàn)月入百萬，這背后自然是保險(xiǎn)公司買單。

　　一旦撒幣行為無法延續(xù)，銀行方面的銷售熱情立刻冷卻。的確，如果完全依照新規(guī)中的各項(xiàng)要求執(zhí)行，那么銀行人員銷售保險(xiǎn)的積極性將大打折扣，收入水平也將跌至谷底，已經(jīng)有不少銀行人員表示近幾個(gè)月每月收入不到之前的一半，很多保險(xiǎn)公司的銀保外勤也人心思動(dòng)。

　　既然辛辛苦苦也掙不到幾個(gè)錢，那為啥不躺平呢？某國有大行的客戶經(jīng)理便表示，自己所在的網(wǎng)點(diǎn)上個(gè)月代銷保險(xiǎn)的保費(fèi)只剩上半年平均水平的幾十分之一。

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　　-Insurance Today-

　　銀保疾行后遺癥

　　多少近患，又多少遠(yuǎn)憂

　　最關(guān)鍵的誤導(dǎo)銷售的雷有多少

　　保險(xiǎn)公司給銀行貢獻(xiàn)的中間業(yè)務(wù)收入，銀行也不能說是完全看不上，當(dāng)前保險(xiǎn)公司與銀行方面的總對(duì)總合作簽約也在陸續(xù)完成，銀保終究還要繼續(xù)做。而且在任務(wù)調(diào)控和行政驅(qū)使之下，2024年的銀保也許在數(shù)據(jù)上并不一定會(huì)受到太大的影響。

　　至于受到較大收入影響的銀行基層人員，在意愿下降、信心不振之下，基層的各種陽奉陰違勢(shì)必會(huì)更多地出現(xiàn)，且考慮到銀行對(duì)基層汗牛充棟、密密麻麻的考核指標(biāo)，很多銀行人員可能還真不在乎保險(xiǎn)銷售，完不成的任務(wù)很多，才不在乎多一個(gè)兩個(gè)的。

　　不過，考慮到當(dāng)前銀行業(yè)也已逐漸告別曾經(jīng)躺著數(shù)錢的光輝歲月，很多業(yè)務(wù)對(duì)基層人員的性價(jià)比都在下降，可能到時(shí)候也許大家就又會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣保險(xiǎn)還是最合適的那個(gè)。當(dāng)然，這還需要人們的時(shí)間與耐心。

　　比起當(dāng)前業(yè)績上的焦慮，可能對(duì)銀保來說，更需要考慮的是這些年發(fā)展突飛猛進(jìn)之中，又埋下了多少雷？

　　作為銀保渠道的絕對(duì)主力，在以增額終身壽險(xiǎn)為代表的“3.5%” 產(chǎn)品盛行的這些年，產(chǎn)品存量已達(dá)萬億規(guī)模，對(duì)比當(dāng)前保險(xiǎn)公司踉蹌的投資收益率，未來的利差風(fēng)險(xiǎn)似乎越來越不是危言聳聽。

　　更重要的還有，花費(fèi)萬億保費(fèi)的廣大客戶，銷售人員能否確保這些人清楚自己買的是什么，明白這些產(chǎn)品的特點(diǎn)？

　　從目前的觀察看可能并不那么樂觀，被銀行人員以存款誤導(dǎo)而購買產(chǎn)品的處罰信息時(shí)常見報(bào)，很多銀行網(wǎng)點(diǎn)甚至直接把增額終身壽險(xiǎn)直接說成“3.5%產(chǎn)品”。稍微一知半解些的客戶也在銀行人員的有意無意下，都將持有5年后退保作為購買產(chǎn)品的最終目的。5年以后拿到現(xiàn)金價(jià)值，看不到一點(diǎn)和“3.5%”有關(guān)的跡象時(shí)，那客戶們會(huì)大聲夸贊這產(chǎn)品嗎？

　　也許保險(xiǎn)公司的一些銀保管理者對(duì)此有所認(rèn)識(shí)，但這種事看破不說破的無奈，誰都曉得，就不要給自己的前途添堵。

　　至于險(xiǎn)企的銀保內(nèi)勤人員及基層干部，則和銀行的銷售場景處于兩個(gè)世界，至今很多人都認(rèn)為在他們對(duì)銀行人員的培訓(xùn)下，銀行網(wǎng)點(diǎn)基本不會(huì)出現(xiàn)什么銷售誤導(dǎo)情況，且客戶一定是清楚明白后才買的產(chǎn)品，一定知道買的是保險(xiǎn)、一定明白5至7年退保才能達(dá)到所交保費(fèi)水平、一定知道并愿意接受長期持有才能帶來的“3.5%”。

　　一如他們根本不會(huì)去想，在變態(tài)的KPI下，再高素質(zhì)的人員也會(huì)迫于壓力而逐漸不擇手段，保險(xiǎn)公司實(shí)際上也從來沒法左右銀行人員的銷售行為，甚至不能讓銀行方面愿意思考一下，保險(xiǎn)與其他金融產(chǎn)品其實(shí)差異很大。

　　至于客戶？那是另一個(gè)復(fù)雜的問題。

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責(zé)任編輯：張文