來源：慧保天下

　　告別疫情影響，上市險企的“投資者開放日”又回來了，就在近期，中國人壽壽險公司、中國平安以及中國人保三大上市險企密集召開投資者開放日，就公司當下以及未來一個時期的發(fā)展戰(zhàn)略，投資者關(guān)注的話題進行了介紹以及回應(yīng)。

　　中國人壽的關(guān)注重點，一是“一主多輔”的“保險+養(yǎng)老”戰(zhàn)略布局，二是個人營銷體系改革，思路是兩條線并進，一邊推動現(xiàn)有隊伍專業(yè)升級，一邊推進新型營銷模式探索；

　　中國平安，醫(yī)養(yǎng)生態(tài)、營銷隊伍轉(zhuǎn)型升級也是重點，但在當下的市場形勢下，為了更突出戰(zhàn)略的差異化，在投資者開放日上，其更強調(diào)的是“綜合金融”，突出“一個客戶、一個賬戶、多種產(chǎn)品、一站式服務(wù)”的解決方案；

　　中國人保，則是把風險減量服務(wù)上升到集團戰(zhàn)略層面，提出要構(gòu)建“保險+風險減量服務(wù)+科技”新商業(yè)模式。推動風險減量服務(wù)“標準化”“數(shù)字化”“專業(yè)化”。

　　這些戰(zhàn)略重點雖然看起來不大相同，實質(zhì)卻有著相同的內(nèi)核，即通過服務(wù)生態(tài)的構(gòu)建（醫(yī)療、養(yǎng)老、科技、隊伍等），以及客戶資源的二次乃至多次開發(fā)等，實現(xiàn)“深耕市場”、“增強客戶粘性”等，這是市場發(fā)展邏輯從增量邏輯轉(zhuǎn)向存量邏輯之后險企的必然選擇。

　　如果說本輪保險業(yè)改革，尤其是人身險業(yè)改革始自2018年，那個上市險企新業(yè)務(wù)價值開始齊齊下滑的年份，本輪保險業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)走過將近6年時間，從早期的懷疑、掙扎，再到后來的接受現(xiàn)實、積極尋求新的突破，2023年借助“疫情影響消退”“炒停售”等因素終于實現(xiàn)業(yè)務(wù)的翻盤，保險業(yè)從心理狀態(tài)上，已經(jīng)走出了最低谷，在轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略上，也逐漸變得更加堅定。

　　然而這并不意味著所有公司都可以松一口氣了，實際上，告別增量市場，告別曾經(jīng)的時代紅利，也就告別了所有公司只要敢拼敢想就能分一杯羹的時代，存量市場上，真刀真槍拼殺之下，市場主體大概率會進一步分化，頭部機構(gòu)憑借其固有優(yōu)勢，以及豐富的轉(zhuǎn)型資源，繼續(xù)鞏固其市場地位，中小機構(gòu)則大概率要放棄大而全的布局理念，在細分市場、細分領(lǐng)域、細分渠道等構(gòu)建自己的相對競爭優(yōu)勢。

　　根據(jù)中央金融工作會議的說法，就是“支持國有大型金融機構(gòu)做優(yōu)做強，當好服務(wù)實體經(jīng)濟的主力軍和維護金融穩(wěn)定的壓艙石，嚴格中小金融機構(gòu)準入標準和監(jiān)管要求，立足當?shù)亻_展特色化經(jīng)營”。

　　大公司已經(jīng)率先亮牌，現(xiàn)在壓力來到了中小機構(gòu)一邊。

　　中國人壽壽險公司

　　“一主多輔”布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)；另起爐灶，打造扁平化營銷新模式

　　中國人壽壽險公司在其開放日上介紹的其的“保險+養(yǎng)老”戰(zhàn)略，與其他險企最大的不同之處，就在于更突出“大養(yǎng)老”概念，力求多層次、全方位、全生命周期、全產(chǎn)業(yè)鏈條式的產(chǎn)業(yè)布局——強調(diào)“人民性”，杜絕只服務(wù)中高端人群，是中國人壽壽險公司作為保險央企進行所有戰(zhàn)略布局的基本準則之一。

　　基于上述認知，中國人壽壽險公司明確了“一主多輔”的養(yǎng)老發(fā)展模式，即以“城心”機構(gòu)養(yǎng)老為主，“城郊”機構(gòu)養(yǎng)老、居家養(yǎng)老和社區(qū)養(yǎng)老共同推進的“保險+養(yǎng)老”發(fā)展模式。聚焦失能失智、高齡獨居的城市養(yǎng)老剛需，中國人壽壽險公司在大力發(fā)展“城心”機構(gòu)養(yǎng)老的同時，繼續(xù)發(fā)揮在“城郊養(yǎng)老”的傳統(tǒng)優(yōu)勢，并積極探索居家養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域，各種形式兼具、高端與普惠兼顧，以滿足不同收入水平、不同生命階段的客戶的養(yǎng)老服務(wù)需求。

　　預(yù)計到十四五末，中國人壽壽險公司計劃在全國約30個城市形成養(yǎng)老服務(wù)供給能力，遠期將根據(jù)市場和客戶需求變化滾動式調(diào)整養(yǎng)老項目城市規(guī)劃布局。

　　個人代理人渠道的高質(zhì)量發(fā)展對于推動保險公司“保險+養(yǎng)老”戰(zhàn)略實施，乃至公司整體長遠發(fā)展都至關(guān)重要。中國人壽壽險公司也在開放日上回應(yīng)了關(guān)于個人代理人改革的話題。根據(jù)介紹，其已明確兩大重點改革方向，一方面推進“現(xiàn)有隊伍專業(yè)升級”，另一方面，打造新隊伍，推進“新型營銷模式布局”。

　　值得注意的是，11月6日，中國人壽年豐保險代理有限責任公司高調(diào)舉行揭牌儀式暨營銷新模式發(fā)布會，而該公司正是中國人壽壽險公司踐行新型營銷模式的主陣地。另起爐灶，有助于更好地與原有的隊伍進行區(qū)分。

　　根據(jù)介紹，該公司總部將設(shè)四大中心，包括個人事業(yè)中心、法人事業(yè)中心、互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)中心及共享服務(wù)中心，四大中心下設(shè)若干職能團隊。公司在全國一二線核心城市開設(shè)省級分公司，分公司下設(shè)若干財富中心。此外，公司將采取扁平管理架構(gòu)，縮短決策鏈條。

　　在產(chǎn)品體系方面，該公司表示除了中國人壽集團的產(chǎn)品外，還會“同步優(yōu)選業(yè)內(nèi)多家保險公司產(chǎn)品”“構(gòu)建涵蓋風險保障、醫(yī)療健康、養(yǎng)老保障、財富管理等功能的一站式、多元化產(chǎn)品供應(yīng)體系”。

　　公司的愿景是“中高端客戶首選綜合金融顧問”。

　　中國平安

　　深化“綜合金融+醫(yī)療健康”雙輪并行、科技驅(qū)動戰(zhàn)略，目標是客均利潤增至800元

　　與其他同業(yè)強調(diào)康養(yǎng)戰(zhàn)略、個險轉(zhuǎn)型不同，此次，中國平安投資者開放日活動的核心關(guān)鍵詞是“綜合金融”。

　　作為中國最早獲得全金融牌照的金融機構(gòu)之一，中國平安很早之前就打出了綜合金融的概念，只是后續(xù)隨著市場熱點的變化，中國平安階段性的戰(zhàn)略重點也發(fā)生了改變，曾先后打出“金融+科技”，“金融+生態(tài)”“綜合金融+醫(yī)療健康”等的旗號，不過，當下，中國平安的戰(zhàn)略重點重新回到“綜合金融”本身。

　　三十多年來，綜合金融始終貫穿平安的發(fā)展歷程，也是平安實現(xiàn)未來愿景的最重要的核心戰(zhàn)略之一。依托科技，憑借“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”兩大商業(yè)模式，平安致力于提供“一個客戶、一個賬戶、多種產(chǎn)品、一站式服務(wù)”的解決方案。

　　據(jù)介紹，綜合金融是國際金融業(yè)模式的重要選項，但復(fù)雜度極高、難度巨大，鮮見成功案例，面臨挑戰(zhàn)與困難包括且不限于金融牌照不完備、異業(yè)融合文化差距大、跨國經(jīng)營提升政策監(jiān)管風險、經(jīng)濟周期市場風險、核心科技能力不足（銷售觸點技術(shù)、金融云等）、后臺資源集中程度低、管控和激勵制度薄弱等等。

　　雖然綜合金融很難，但中國平安依然選擇了綜合金融的道路，且堅定認為自身具備發(fā)展綜合金融的獨特優(yōu)勢。從中國平安已有的發(fā)展經(jīng)驗來看，綜合金融模式也確實有其獨到之處：降低獲客成本、提高黏客效率、帶來更大的客均利潤、助力了代理人收入提升等。

　　對于中國平安而言，“綜合金融”概念的提出，不僅能適應(yīng)當下存量邏輯，更重要的是，能突出其獨特的全牌照優(yōu)勢，且不同金融行業(yè)發(fā)展周期不盡相同，彼此互相倚靠，不僅可以增強彼此的競爭力，還能促進集團利潤平穩(wěn)、可持續(xù)增長。

　　“綜合金融”概念下，中國平安認為，對于其的估值也應(yīng)相應(yīng)做出調(diào)整，就內(nèi)部而言，其關(guān)注重點將會轉(zhuǎn)向“三數(shù)”，即客戶數(shù)、客均合同、客均利潤，并以這“三數(shù)”作為綜合金融模式的核心估值框架，因為這三個關(guān)鍵指標直接決定了個人業(yè)務(wù)營運利潤，也就是綜合金融模式的盈利能力體現(xiàn)。

　　展望未來，中國平安將持續(xù)深化“綜合金融+醫(yī)療健康”雙輪并行、科技驅(qū)動戰(zhàn)略，其目標是：集團的個人營運利潤在綜合金融的驅(qū)動下實現(xiàn)雙位數(shù)增長，其中個人客戶數(shù)增長至4億，客均合同數(shù)增至5個以上，客均利潤增至每客戶800元。

　　中國人保

　　構(gòu)建“保險+風險減量服務(wù)+科技”新商業(yè)模式

　　2023年11月10日，中國人保集團和中國財險在寧波市聯(lián)合舉行以“風險減量服務(wù) 助力高質(zhì)量發(fā)展”為主題的投資者開放日活動，向資本市場宣導(dǎo)公司在風險減量服務(wù)方面的探索、實踐和取得的成效。

　　中國人保集團黨委書記、董事長王廷科在致辭中表示，黨的二十大報告中強調(diào)，要“堅持安全第一、預(yù)防為主，建立大安全大應(yīng)急框架，完善公共安全體系，推動公共安全治理模式向事前預(yù)防轉(zhuǎn)型。”這既為國家公共安全治理模式轉(zhuǎn)型指明了方向，也為保險商業(yè)模式創(chuàng)新提供了行動指南。

　　中國人保集團新一屆黨委，把風險減量服務(wù)上升到集團戰(zhàn)略層面，堅持長期主義，提出構(gòu)建“保險+風險減量服務(wù)+科技”新商業(yè)模式。推動風險減量服務(wù)“標準化”“數(shù)字化”“專業(yè)化”。

　　風險減量服務(wù)是指保險公司為提高社會抗風險能力、降低社會風險成本，通過投入資金、技術(shù)、人員等方式主動介入被保險標的的風險管理，協(xié)助被保險人降低保險事故發(fā)生概率或減少事故損失程度。

　　保險作為市場化的風險管理和保障機制，可以運用風險減量服務(wù)手段，從簡單的“災(zāi)后”補償轉(zhuǎn)向“災(zāi)前”預(yù)防預(yù)警、“災(zāi)中”快速響應(yīng)、“災(zāi)后”精準理賠，成為政府公共安全治理和應(yīng)急管理體系政策“工具箱”中的重要工具，將其融入整個經(jīng)濟社會的現(xiàn)代化治理框架之中，在更好發(fā)揮保險經(jīng)濟減震器與社會穩(wěn)定器功能的同時，推動保險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展、加快高質(zhì)量發(fā)展。

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責任編輯：張文