專題：2023第四屆壽險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展大會

　　來源：中國銀行保險報網(wǎng)

　　“轉(zhuǎn)型的核心就是真正以價值，以高質(zhì)量為先行的轉(zhuǎn)型。如果現(xiàn)在的策略還是以‘量’去帶動的業(yè)務(wù)，那肯定又會造成行業(yè)泡沫。”

　　2023年10月26日，由《中國銀行保險報》舉辦的2023第四屆壽險行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展大會在南京召開，在關(guān)于保險行業(yè)發(fā)展的思考和經(jīng)營經(jīng)驗的分享中，中國太保壽險總經(jīng)理蔡強如是說。

　　誠然，在內(nèi)外部環(huán)境更加復(fù)雜和嚴峻的當(dāng)下，保險行業(yè)面臨著深刻的沖擊和改變。改革是重要抓手，但這一過程并不容易，既要有魄力對過去做改變，面對前路也要認清形勢謹慎前行。蔡強分享了他對于行業(yè)轉(zhuǎn)型中幾個關(guān)鍵點的思考，這也是不少行業(yè)從業(yè)人士普遍關(guān)心的問題：市場飽和了嗎？怎樣才是價值轉(zhuǎn)型？經(jīng)營模式怎么變？“開門紅”遇冷，如何才能持續(xù)發(fā)展？

　　市場飽和了嗎？

　　代理人數(shù)量從巔峰時的2000萬到現(xiàn)在的不足300萬，一個疑問可能會縈繞在保險行業(yè)人士的心頭：市場飽和了？

　　這也是蔡強經(jīng)常被分析師問到的。在他看來，保險市場遠未飽和，之所以賣不動了，是因為過去保險行業(yè)做了很多非真實需求的銷售，有很多只是為了拿傭金的自保單，甚至貸款套利保單。

　　“保險行業(yè)仍然是朝陽行業(yè)，潛力巨大，只是走得急了點、快了點?！辈虖娬f。

　　價值該怎么理解？

　　泡沫去掉之后，行業(yè)回到新的發(fā)展軌道，該如何高質(zhì)量出發(fā)？

　　在原銀保監(jiān)會副主席黃洪看來，我國保險業(yè)只有繼續(xù)堅持改革，加快改革步伐，方能應(yīng)對所有的不確定性，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

　　而改革最為重要的一步就是思想觀念、經(jīng)營理念的改變。而在這個轉(zhuǎn)變過程中，“價值轉(zhuǎn)型”成了關(guān)鍵詞。

　　何為價值？

　　蔡強談及自己的思考：

　　一是客戶價值。保險公司不能忘記了真正要給客戶提供什么價值。如果只是專注在給客戶提供儲蓄價值，就會導(dǎo)致行業(yè)的路越走越窄。要回到保險真正的核心客戶價值，也就是保障需求，長壽差、死病差等。二是業(yè)務(wù)價值，也就是業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注的新業(yè)務(wù)價值。三是社會價值，例如參與長護險、大病保險、惠民保等所帶來的居民認可、社會認可、政府認可，對提升保險的整體價值非常重要。

　　經(jīng)營模式怎么變？

　　“同質(zhì)化”可謂困擾在行業(yè)發(fā)展過程中的一大難題，經(jīng)營壓力下，主動適應(yīng)新的形勢，積極探索商業(yè)模式改革并不簡單。

　　在蔡強看來，保險公司要從渠道為中心的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型成為真正以客戶為中心的經(jīng)營模式?！稗D(zhuǎn)型過程中，如果整個架構(gòu)和經(jīng)營模式?jīng)]進行徹底轉(zhuǎn)變，只是點狀轉(zhuǎn)型是很難行得通的，所以我們的轉(zhuǎn)型要以客戶為中心，圍繞渠道、產(chǎn)服、價值和人才進行全面升級?！?/p>

　　在分享公司自身經(jīng)驗時，蔡強表示，轉(zhuǎn)型要做好預(yù)備，不經(jīng)歷困難很難真正轉(zhuǎn)型。經(jīng)營模式的變革是蛻變，相當(dāng)于拆遷，其實核心的就是做拆遷一定要把舊的東西拆掉，拆一半往往會影響到新的東西的轉(zhuǎn)變。

　　而目前，也可以看到行業(yè)的大體轉(zhuǎn)型路徑：由人海戰(zhàn)術(shù)的模式轉(zhuǎn)型成為優(yōu)增優(yōu)育的模式；由內(nèi)勤推動的模式轉(zhuǎn)型成為外勤自主經(jīng)營的模式；由產(chǎn)說會的銷售轉(zhuǎn)型為一對一銷售；由短期產(chǎn)品炒作轉(zhuǎn)型到產(chǎn)服融合客戶經(jīng)營；由手工化經(jīng)營進入到線上線下結(jié)合的數(shù)字化經(jīng)營。

　　一定要“開門紅”嗎？

　　在行業(yè)轟轟烈烈開啟“開門紅”的節(jié)點，監(jiān)管于近期向各家保險公司提出要求：不允許預(yù)售、不允許炒作、不允許反傭。

　　行業(yè)一定要“開門紅”嗎？蔡強表示，中國太保壽險在前年開始就已經(jīng)按照監(jiān)管的要求在做。

　　“保險職業(yè)化、專業(yè)化的核心就是常態(tài)化的工作模式，常態(tài)化銷售、常態(tài)化招募、常態(tài)化經(jīng)營，就像每個內(nèi)勤每一天上班一樣，這就是‘月月紅’?！?/p>

　　據(jù)了解，2022年初，太保壽險正式推出個險渠道的轉(zhuǎn)型：真正以客戶為中心的職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化改革。此外，蔡強還分享了太保壽險價值閉環(huán)管理體系的打造：從戰(zhàn)略解碼、創(chuàng)造價值，到預(yù)算配置衡量價值，到績效激勵分配價值形成了一套完整的體系。

　　“中國的人口紅利已經(jīng)過去了，但是人才紅利剛剛開始。未來，企業(yè)應(yīng)專注打造人才紅利的工作模式?！辈虖娬f。

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責(zé)任編輯：曹睿潼