每經(jīng)記者 袁園  涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

　　“原來(lái)二十年期產(chǎn)品的傭金是21%，現(xiàn)在都是17%~18%了，還有就是原來(lái)折標(biāo)的傭金都是70%，也就是七折，現(xiàn)在都是六五折了?！币患翌^部保險(xiǎn)中介的經(jīng)紀(jì)人小王對(duì)記者表示，最近，他很明顯感覺到傭金降了。

　　繼銀保渠道“報(bào)行合一”落地之后，市場(chǎng)近期傳出中介渠道、個(gè)險(xiǎn)渠道也將實(shí)施“報(bào)行合一”的消息?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者從相關(guān)渠道獲悉，日前，監(jiān)管部門召集了7家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)總精算師開會(huì)，會(huì)議內(nèi)容聚焦下一步中介和個(gè)險(xiǎn)渠道整改問題，主要內(nèi)容是下調(diào)產(chǎn)品附加費(fèi)用率上限，嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”。

　　“最近行業(yè)對(duì)中介降費(fèi)的消費(fèi)討論很多，目前尚且沒有正式的文件，對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的具體影響還不甚清晰?！币晃槐ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)人士在受訪時(shí)對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

　　實(shí)際上，隨著壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的切換，部分保險(xiǎn)公司為了保證產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，選擇降低產(chǎn)品的附加費(fèi)用率來(lái)爭(zhēng)取給到消費(fèi)者更多的實(shí)際收益，已經(jīng)直接影響到了中介渠道的傭金支出水平。

　　大幅度降費(fèi)還在后頭！記者在采訪中獲悉，業(yè)內(nèi)普遍預(yù)測(cè)中介渠道“報(bào)行合一”將在明年初實(shí)施，屆時(shí)，各類型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)走向如何值得關(guān)注！

　　中介渠道傭金費(fèi)用擬下調(diào)

　　7月底，預(yù)定利率3.5%的保險(xiǎn)產(chǎn)品集中下架后，國(guó)家金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道傭金進(jìn)行約束，要求各公司通過銀行代理銷售的產(chǎn)品，在產(chǎn)品備案時(shí)，應(yīng)在產(chǎn)品精算報(bào)告中明確說(shuō)明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限，即要求銀保渠道傭金費(fèi)用“報(bào)行合一”。

　　隨后，為了執(zhí)行“報(bào)行合一”的要求，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開始調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過關(guān)停和重新簽約的方式，穩(wěn)步切換銀保渠道的對(duì)接系統(tǒng)。國(guó)家金融監(jiān)督管理總局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，整體來(lái)看，保險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)運(yùn)行平穩(wěn)、進(jìn)展良好。初步估算，銀保渠道的傭金費(fèi)率較之前平均水平下降了約30%左右。

　　值得一提的是，就在銀保渠道“報(bào)行合一”整改逐步落幕的時(shí)候，監(jiān)管再次放出重磅消息：全面推行“報(bào)行合一”，抓緊啟動(dòng)經(jīng)紀(jì)代理渠道的“報(bào)行合一”工作。市場(chǎng)對(duì)這一消息的關(guān)注不亞于當(dāng)初銀保渠道“報(bào)行合一”消息的爆出。

　　監(jiān)管的政策不會(huì)空穴來(lái)風(fēng)。據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獲悉，近期監(jiān)管部門召集了7家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)總精算師開會(huì)，主要內(nèi)容是下一步中介和個(gè)險(xiǎn)渠道整改的問題。對(duì)于中介渠道，一是將行業(yè)目前的1.9倍左右的產(chǎn)品附加費(fèi)用率上限，下調(diào)至不高于1倍；二是嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”。

　　“監(jiān)管在中介渠道推行‘報(bào)行合一’可能出于兩方面考慮?！蹦潮ｋU(xiǎn)中介從業(yè)人士對(duì)記者表示，首先，進(jìn)一步推進(jìn)行業(yè)的公平競(jìng)爭(zhēng)，包括保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的公平競(jìng)爭(zhēng)、保險(xiǎn)中介渠道傭金模式的公平競(jìng)爭(zhēng)。其次，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，優(yōu)化全行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，推動(dòng)行業(yè)的高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。

　　據(jù)了解，由于各家公司在精算評(píng)估端和財(cái)務(wù)記賬端的規(guī)則不同，具體降費(fèi)的幅度會(huì)有所差異。一位保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)人士在受訪時(shí)分析認(rèn)為，“由于規(guī)模效應(yīng)，中大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的中介渠道已經(jīng)是報(bào)行合一，即管理職能部門的成本已經(jīng)進(jìn)入附加費(fèi)用率，因此影響甚小。而中小公司還沒有形成規(guī)模效應(yīng)，在人員和渠道成本客觀存在的情況下，如果嚴(yán)格執(zhí)行報(bào)行合一，就只能提高保費(fèi)，客觀上降低了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　在北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘磥?lái)，這些年來(lái)由于人身保險(xiǎn)業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司費(fèi)用管理普遍粗放，此次實(shí)行報(bào)行合一，有利于實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

　　產(chǎn)品預(yù)定利率下降直接影響傭金支出

　　常言道：春江水暖鴨先知。雖然，中介渠道的“報(bào)行合一”還未實(shí)施，但是在業(yè)務(wù)前端的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人們已經(jīng)感受到了傭金下降的“寒意”。

　　“原來(lái)二十年期產(chǎn)品的傭金是21%，現(xiàn)在都是17%~18%了，還有就是原來(lái)折標(biāo)的傭金都是70%，也就是七折，現(xiàn)在都是六五折了。”某保險(xiǎn)中介的經(jīng)紀(jì)人小王對(duì)記者表示，其很明顯感覺到傭金降了。而且每個(gè)年期的產(chǎn)品傭金都下降了，20年期的產(chǎn)品傭金下降的尤其多。

　　小王在保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)有近10年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從最初的保司代理人到中介經(jīng)紀(jì)人，其身份雖然在變換，但是所做的業(yè)務(wù)卻是不變的。為何“報(bào)行合一”還未正式到來(lái)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金就已經(jīng)開始下降了？

　　據(jù)悉，傭金的調(diào)整與附加費(fèi)用率調(diào)整相關(guān)。這意味著，隨著壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的切換，產(chǎn)品之外，銷售端也隨之調(diào)整。預(yù)定利率、預(yù)定發(fā)生率以及預(yù)定附加費(fèi)用率是保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品和厘定保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算基礎(chǔ)，保單的實(shí)際收益率與預(yù)定利率和附加費(fèi)用率相關(guān)。預(yù)定利率下降的背景下，為了保證保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，過渡期內(nèi)，保險(xiǎn)公司可能會(huì)選擇降低產(chǎn)品的附加費(fèi)用率來(lái)爭(zhēng)取給到消費(fèi)者更多的實(shí)際收益，這會(huì)直接影響到傭金支出水平。

　　雖然傭金在下降，但是經(jīng)紀(jì)人的傭金整體還是高于代理人的。據(jù)小王介紹，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人可選擇的產(chǎn)品較多，因此，給客戶的方案就能更多元化和個(gè)性化。

　　調(diào)整經(jīng)紀(jì)人的傭金也是“報(bào)行合一”的初衷之一。有業(yè)內(nèi)人士表示，如果下一步個(gè)險(xiǎn)報(bào)行合一跟進(jìn)，保司全口徑費(fèi)用依次排序，互聯(lián)網(wǎng)<銀行保險(xiǎn)<中介渠道<個(gè)險(xiǎn)。

　　不過對(duì)于這個(gè)費(fèi)率排序，保險(xiǎn)中介從業(yè)者卻有不同的看法。一位大型保險(xiǎn)中介人士在受訪時(shí)認(rèn)為，雖然中介渠道看起來(lái)費(fèi)用高，但與個(gè)險(xiǎn)渠道養(yǎng)隊(duì)伍、房租等成本支出相比，遠(yuǎn)端成本幾乎沒有，實(shí)際上整體費(fèi)用成本并不算高。

　　另一家保險(xiǎn)中介從業(yè)人士對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，不應(yīng)該以簡(jiǎn)單的渠道費(fèi)用多少進(jìn)行排名，每一個(gè)渠道的存在都有其不可替代的價(jià)值。不同渠道服務(wù)的客群不同，貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)品質(zhì)不同，給客戶帶來(lái)的體驗(yàn)不同，給保司帶來(lái)的長(zhǎng)期價(jià)值不同，因此這些渠道的成本結(jié)構(gòu)必然不同。行業(yè)應(yīng)該對(duì)每一個(gè)渠道的價(jià)值進(jìn)行合理評(píng)估，促使不同渠道所獲得的資源費(fèi)用與價(jià)值貢獻(xiàn)相互匹配。

　　以專業(yè)中介為例，線上和線下經(jīng)營(yíng)能力都很強(qiáng)勁的企業(yè)，不僅創(chuàng)造了高品質(zhì)的業(yè)務(wù)規(guī)模，為保險(xiǎn)公司提供了長(zhǎng)期的續(xù)期利潤(rùn)，還在諸多場(chǎng)景中，分擔(dān)了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)、服務(wù)和IT的壓力，原因是這些中介搭建完整的生態(tài)系統(tǒng)和服務(wù)平臺(tái)、IT平臺(tái)，培養(yǎng)了大批專業(yè)、職業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)顧問，承擔(dān)售前售中售后的服務(wù)工作，在產(chǎn)業(yè)鏈上充當(dāng)了銷售與服務(wù)等重專業(yè)分工的角色，因此其應(yīng)該獲得除銷售以外的服務(wù)費(fèi)用、技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)用，而不承擔(dān)這些工作的中介或其他渠道，只得到銷售費(fèi)用即可。

　　業(yè)內(nèi)：降費(fèi)需充分考慮不同模式差異

　　保險(xiǎn)中介作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售渠道之一，近年來(lái)發(fā)展迅速。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014至2022年，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量從2195家增長(zhǎng)至2022年的2800家。

　　數(shù)量的增加，也相應(yīng)地帶來(lái)了保費(fèi)規(guī)模的上漲。從保費(fèi)來(lái)看，中國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從2018年的人民幣4800億元增長(zhǎng)到2022年的6800億元。自20世紀(jì)90年代個(gè)人代理人率先被引入中國(guó)市場(chǎng)并迅速得到發(fā)展，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的聚光燈幾乎全部聚集在專屬代理模式上，而專業(yè)中介只能在其光環(huán)籠罩下默默萌芽發(fā)展。截至2013年專業(yè)中介渠道市場(chǎng)份額起點(diǎn)相對(duì)較低，近10年以24%的復(fù)合年增速高速發(fā)展，增長(zhǎng)速度領(lǐng)先于其他幾大渠道。

　　在保險(xiǎn)中介穩(wěn)步發(fā)展的當(dāng)下，監(jiān)管宣布將對(duì)中介渠道實(shí)行“報(bào)行合一”的消息，無(wú)疑會(huì)對(duì)行業(yè)的發(fā)展造成一定的影響。有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司人士預(yù)計(jì)，影響主要有兩方面：一是產(chǎn)品傭金較現(xiàn)在會(huì)有相當(dāng)幅度的下降，對(duì)中介機(jī)構(gòu)短期的營(yíng)收造成壓力；二是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定價(jià)和傭金的平衡，即相對(duì)低價(jià)產(chǎn)品低傭金，相對(duì)高價(jià)產(chǎn)品可以高傭金，對(duì)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的成本結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)能力也提出更高的要求。具體而言，對(duì)不同類型的中介機(jī)構(gòu)，影響程度可能不一：

　　一是對(duì)于需要傭金空間支持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的大型中介，對(duì)傭金的需求，以及對(duì)保司的議價(jià)能力比較強(qiáng)，過往報(bào)行不一的產(chǎn)品可能多，轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)更大，甚至可能動(dòng)到底層的基本法邏輯。

　　二是對(duì)于原本中小規(guī)模的中介，因?yàn)樽h價(jià)能力本來(lái)就低，獲取報(bào)行不一的產(chǎn)品或者費(fèi)用本來(lái)較少，如果是有獨(dú)特能力存活下來(lái)的，受影響理論上也較小。

　　三是對(duì)于過往就對(duì)傭金空間需求不大，且有較好的客戶分層、分類、分群經(jīng)營(yíng)的中介機(jī)構(gòu)，更可以發(fā)揮運(yùn)營(yíng)效率的優(yōu)勢(shì)，以及中介獨(dú)立的生態(tài)位，對(duì)不同客戶群制定不同的產(chǎn)品策略，更好平衡價(jià)格和傭金的關(guān)系，對(duì)普通客戶發(fā)揮高效率的運(yùn)營(yíng)模式推薦和銷售低價(jià)格低傭金的產(chǎn)品，對(duì)中高端客戶用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)銷售相對(duì)高價(jià)格和高傭金的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶、中介和保司的三方共贏。

　　由于目前尚未有詳細(xì)的文件出臺(tái)，一位保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)人士表示，未來(lái)是否會(huì)像銀保渠道一樣限制首年費(fèi)用，以及具體的降費(fèi)幅度都可能根據(jù)行業(yè)反饋有所調(diào)整。

　　也有中介從業(yè)者在受訪時(shí)認(rèn)為，傭金不應(yīng)該成為最重要的關(guān)注點(diǎn)?！靶袠I(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)高品質(zhì)經(jīng)營(yíng)專業(yè)中介的價(jià)值予以正確的評(píng)估與認(rèn)可，并為此配以適當(dāng)?shù)馁Y源與成本?！痹谠撊耸靠磥?lái)，作為保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，應(yīng)始終確保高品質(zhì)的業(yè)務(wù)以及高品質(zhì)的服務(wù)，和上游供應(yīng)商建立深度的合作，為供應(yīng)商創(chuàng)造更多的價(jià)值，并獲得合理的回報(bào)，“也希望監(jiān)管部門充分考慮不同中介模式、價(jià)值與成本結(jié)果的實(shí)際差異?！彼ㄗh。

　　封面圖片來(lái)源：視覺中國(guó)-VCG41N1438263640

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責(zé)任編輯：李琳琳